Форма представления информации о прогнозе продаж
Замечание: Здесь и далее во всех таблицах следует соблюдать единую шкалу времени, то есть любое планирование должно идти с месячной разбивкой по периодам.
Для варианта «реалистический сценарий» оцените возможные риски, сезонность, другие существенные для Вашего случая моменты и укажите наиболее вероятные цифры. Как правило, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами прогноза.
Заполнение таблицы завершите наихудшим вариантом (пессимистический сценарий), указав объем реализации для случая, когда всё пойдет не так, как бы этого хотелось.
Если вам понадобилось составить план продаж, бизнес план необходимо начинать с изучения рынка, а также товара, который вас интересует. Сразу отметим, что не существует каких-то универсальных планов, которые бы позволили моментально увеличить продажи. В каждом случае есть какая-то своя особенность, которую должен учитывать человек, и от этого будет зависеть план продаж. Бизнес план при правильном подходе поможет лишь определить границы возможностей и максимально повысить реализацию, но не более.
Если вам необходимо составить эффективный план продаж, бизнес план стоит начинать со старых клиентов или уже имеющихся, чтобы максимально просчитать ситуацию. Изучите, какой объем продукции вы уже реализуете, это будет средний показатель для будущих наблюдений. Далее нужно усовершенствовать план продаж, бизнес план предусматривает изучение отношений с существующими клиентами. После изучения становится ясно, что необходимо предусмотреть для увеличения товарооборота. Когда полностью учтен бизнес план по продажам со старыми клиентами, можно взяться за новых клиентов и изучить их потребности. Эффективный бизнес план продаж позволяет значительно увеличить доходность компании, а это главный показатель для предпринимателя.
Как составить план продаж
Универсального и абсолютно точного плана продаж не существует. Всегда есть элемент случайности. Тем не менее правильно составленный план поможет вам определить границы своих возможностей и максимально использовать то, что у вас есть.
С плана продаж начинается в компании новый год и им же заканчивается старый. Это определяющий документ, который помогает адекватно оценить предел коммерческих возможностей — то, чего вы можете достичь, приложив максимум усилий и соотнеся желания с реальными возможностями. Поэтому следует учитывать, что, формируя план, мы имеем дело с комплексной оценкой: с одной стороны, это планирование продаж новым клиентам, с другой — максимизация отгрузок уже имеющимся. Начнем с того, что проще.
Максимум — от старых клиентов
Планируя продажи имеющимся клиентам, вы можете оценить, какой объем товаров или услуг им необходим ежемесячно. Оцените нормальный (средний) объем поставок и максимально возможный. В итоге мы получаем план-норму.
Проанализировав отношения с клиентами, динамику их заказов, коммерческий директор может изыскать аргументы для переговоров по увеличению поставок. Далее нужно оценить степень вероятности такого увеличения и определить суммарное число ожидаемых заказов, что в итоге и даст план-максимум. В некоторых случаях, применяя этот метод, можно серьезно увеличить оборот и доход бизнеса. Так, лицензионный производитель детской одежды, планируя продажи на год, провел переговоры со всеми имеющимися заказчиками. Одним из них была Metro Cash & Carry, ежемесячно получавшая товар на $200 000. Производитель предложил увеличить поставки до $1 млн. В результате переговоров сошлись на $800 000. Объем продаж вырос вчетверо. Переговоры с некоторыми другими клиентами тоже увенчались успехом.
Новые клиенты
Планирование продаж клиентам, которых еще только предстоит завоевать, задача более сложная. Казалось бы, как можно оценить план, если не известны ни число клиентов, ни результаты переговоров с каждым из них, ни объем их заказов? На самом же деле в этом случае устанавливать план не менее важно, чем при сборе платежей с имеющихся клиентов.
Велика ли вероятность того, что у конкретного сотрудника в течение месяца все переговоры с новыми клиентами окажутся неудачными и объем продаж будет равен нулю? Да, но на следующий месяц наверняка ситуация будет иной, так как вряд ли руководство компании будет держать на работе сотрудников, которые месяц за месяцем показывают нулевой результат. Получается, что для обеспечения прироста продаж возможности конкретных менеджеров ставятся во главу угла и человеческий фактор играет ключевую роль.
В большинстве случаев разумно устанавливать три уровня личных планов — для новичка, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Чем выше уровень плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам.
Значит, при расчете плана продаж в этом случае следует основываться не на фактических данных по объему сделок, которыми мы еще не располагаем, а на личных планах продаж, которые необходимо подготовить для сотрудников отдела.
Долой личный минимум
Какими должны быть личные планы продаж, чтобы их сумма обеспечивала бюджет по доходам всего коммерческого отдела? Возникает искушение согласовывать личный план с каждым менеджером. Однако это в корне неверно. Ведь при таком подходе каждый сотрудник отдела продаж, находя тысячу причин, будет убеждать руководство в необходимости установить максимально низкую планку. Согласиться с ним? Ни в коем случае! С тем же успехом вы можете не устанавливать никаких личных планов продаж вообще, и ваши сотрудники, заработав минимально приемлемые для себя деньги, сочтут, что их личный план выполнен, в то время как ваш бизнес полетит в тартарары.
Кто должен и кому противопоказано составлять план продаж
Для обеспечения прироста продаж возможности конкретных менеджеров ставятся во главу угла.
По способностям
Личный план продаж не должен быть результатом согласования. Он строится на анализе ряда показателей.
Первый — индивидуальные способности конкретного менеджера. В большинстве случаев разумно устанавливать три уровня личных планов — для новичка, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Чем выше уровень плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам. А вот бонус от продаж — коммерческий процент от объема продаж при увеличении планов и оклада можно не только не увеличивать, но даже в некоторых случаях уменьшать.
Второй фактор для расчета личных планов — выявление среднемесячного объема для каждого сотрудника на основе опыта прошлых продаж (сколько сделок и на какие суммы менеджер может совершить в месяц).
В результате этих нехитрых подсчетов вы определите, что в вашем отделе работают, к примеру, два новичка, два крепких середнячка и один сильный коммерсант — эксперт по продажам. Не забудьте включить себя, если в вашей компании, как и у нас, руководитель обязан лично участвовать в получении доходов и наравне со всеми имеет личный план продаж на уровне не ниже, чем имеет самый опытный его подчиненный.
Определяя план-норму по годовому объему продаж на весь отдел, смело суммируйте данные за месяц и умножайте на 12. Это минимум, который вы обязаны обеспечить.
Три плана
По опыту знаю, что значительно разумнее и эффективнее устанавливать для отдела продаж не один план, а три.
Первый — план-минимум. Мы подсчитали его чуть ранее. Его выполнение — приемлемый результат, но о подвиге речь точно не идет. Если он не выполнен, результаты работы отдела продаж следует признать неудовлетворительными и серьезно заняться работой над ошибками.
Второй план — норма. Это наш минимум плюс коэффициент, определяющий уровень дальнейшей интенсификации работы. Мы определили его как 1,2—1,3. Таким образом, мы предполагаем рост продаж на 20–30%, с этого момента он становится нормой и дает реалистичную оценку нашего потенциала. Если норма выполнена, работу отдела следует признать достойной. Сотрудники обеспечили доход, близкий к максимально возможному.
Ну и наконец, план-максимум. Выдающееся достижение отдела продаж. Если ваша команда выполняет этот план, первое, что хочется сказать: «Молодцы! Герои!» Если план-максимум достигается второй раз, это верный признак того, что всю систему планов необходимо пересматривать в сторону увеличения.
Эффективная мотивация
Не спешите объявлять сотрудникам о разработанном общем плане продаж. Вряд ли они станут уделять внимание абстрактным цифрам и процентам. Заинтересованность у них появится, если вы отразите все личные планы в конкретном и наглядном документе — в приказе об оплате труда менеджеров по продажам. Более того, в этом приказе должны быть оговорены жесткие финансовые меры для тех, кто планы срывает, и бонусы для тех, кто их успешно выполняет. Комплексная оценка работы каждого менеджера предполагает, что за одну и ту же сделку он может получить меньше денег, если не выполнил личный план продаж в этом месяце, больше денег, если выполнил, еще больше денег, если выполнен общий план продаж на отдел.
Подробности: http://novostink.ru/commerce/business/49476-plan-prodazh-biznes-plan.html#ixzz3Me0bzlF2
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки на NovostiNK.ru