Как работает Стратегия Продаж
Что же узнают эти люди в наших программах, и что Вы почерпнете из этой книги?
Наша система происходит не от сухой академической теории, а из практического опыта работы торговых представителей. Большинство курсов по обучению продажам начинаются красивыми, хорошо звучащими теориями, которые потом применяются на практике. Мы не делаем этого. Наша программа имеет общий подход. Наши клиенты могут подтвердить, что предлагаемая система была проверена на самой сложной торговой арене мира – американской экономике, в плохие и хорошие времена, во время затишья и резких подъемов, - и она работает, что подтверждается практически, а не только теоретически. Причина, по которой многие менеджеры по продажам настаивают, чтобы их торговые представители прошли эту программу в том, что она описывает то, что происходит в торговле каждый день.
Уроки этой книги не для того, чтобы объять "философию продаж", впечатлить Вас приманками или дать Вам чемодан пятидолларовых фраз, чтобы бросаться ими на Вашей следующей деловой встрече. Мы будем обсуждать все просто и близко к теме, потому что цель нашей программы помочь Вам отобрать из всей информации, окружающей Вашу Сложную Продажу ту, которая дает Вам метод анализа информации, учит, как занять правильную позицию по отношению к клиенту и завершить самые сложные из Ваших продаж. Среди того, чему Вы должны научиться из этой книги:
1. Как выйти на того человека, кто реально принимает решения и избежать встречи с тем, кто их не принимает
2. Как отличить тех двух типов клиентов, которые потенциально могут совершить сделку от тех двух других, которые в данный момент не собираются ничего приобретать.
3. Как получить не только заказ, но и удовлетворение клиента, повторение продажи и хорошие рекомендации
4. Как увеличить степень своего «проникновения» в потенциальную сделку
5. Как снизить «неопределенности» при первом звонке клиенту
6. Как продвинуть «застрявший» заказ
7. Когда нужно отнестись к старому заказу как к новому
8. Как избежать заказа, которого Вы не хотите
9. Как выявить и как работать с четырьмя разными Покупательскими влияниями в каждой продаже
10. Как предотвратить или снизить влияние внутреннего оппонента в компании, являющейся Вашим клиентом.
11. Как отличить сигналы, которые показывают, что продажа под угрозой
12. Как правильно оценивать свое продвижение к успеху в продаже и предсказать продажи на ближайшее будущее
13. Как избежать «пустых» месяцев и как правильно использовать время, по отношению к трем этапам Вашей деятельности в рамках Сложных Продаж.
14. Почему выражения «Сначала посмотри, потом прыгай» - основное правило для продаж в 1990, а фраза: «Тот, кто колеблется, тот проиграл» – неподходящий совет.
Мы хотим напомнить, что это лишь заголовки тем, которые мы собираемся раскрыть, и что есть два главных отличия между подходом нашей программы Стратегии Продаж и теми, которые Вы, возможно, уже прошли.
Первое: Мы ориентируемся на успех, не на поражение. Пытаясь избежать неудачи, многие тренинги по продажам фактически гарантируют их, уделяя много внимания длинному списку потенциальных ошибок, которые делают торговые представители в процессе телефонных переговоров, и в случаях неудачи обвиняют в этом самих торговых представителей. Мы не концентрируем внимание на таких моментах и в таких случаях склонны считать, что все зависит скорее от внешних условий окружающих Вашу продажу, чем от Вас. Наша цель – научить Вас понимать процесс Ваших продаж настолько глубоко, чтобы во время телефонного звонка, Вы бы уже справились с Вашими личными неопределенностями и могли бы свободно посвятить Ваше внимание выяснению и анализу необходимой информации.
Второе: Мы будем работать над Вашей продажей и возможностями в ней. Большинства курсов по продажам, в попытке связать теорию и практику вместе, используют при этом классические ситуации, как иллюстрации. Работая с такими гипотетическими примерами, обычно предполагается, что Вы разовьете умения для работы с Вашими собственными продажами. Когда мы создавали нашу программу, мы поняли, что это неэффективный путь. Вместо гипотетических ситуаций Вы будете работать с Практикумами по ситуациям в Ваших потенциальных продажах, основываясь на нашем подходе.
Те люди, которые прошли через нашу программу, говорят нам, что наша программа предлагает этот прямой реальный метод как один из самых последних и полезных уроков. Региональный менеджер из «American Can Company» после того, как его люди прошли нашу программу, сказал: «Я прошел через множество курсов. Но это единственная программа, которую мои люди применяют». Это, конечно, для нас приятно, но неудивительно, потому, что Стратегия Продаж создана для практического использования. Это означает, что она помогает Вам справляться с Вашими «застрявшими» заказами, с внутренним сопротивлением внутри компаний, которые являются Вашими клиентами, «пустыми» месяцами и финансовыми осложнениями в Вашей компании.
Они помогают Вам делать это прямо сейчас. Используя метод Практикумов, который мы предлагаем в нашей программе, Вы осознаете свои преимущества и начнете их использовать даже раньше, чем закончите книгу. К концу книги Вы скажете себе, как многие участники наших программ: «Это путь, который сделает из меня номер 1».
Глава 2