Выберите конкретного клиента, конкретную потенциальную сделку с которой Вы будете работать
Во-первых, выберите случай из Вашей практики, с которым Вы будете работать в дальнейшем. Не стоит выбирать случай, где все идет гладко и так. Мы создали нашу программу и эту книгу, чтобы помочь Вам пройти сквозь трудности Вашего текущего положения, – поэтому выберите ситуацию, при которой все идет далеко не так, как хотелось бы. Это также не должен быть «тупиковый» пример – хотя, может быть, это именно то, с чем бы Вам хотелось справиться. На практике мы поняли, что наилучшие ситуации для работы – те, которые внешне кажутся гладкими, но на самом деле включают элемент неуверенности или неопределенности.
С таким примером Вы будете работать на протяжении всей книги, поэтому убедитесь, что он стоит тех усилий, которые Вы приложите. Убедитесь, что это именно тот пример продажи в которой Вам действительно хочется иметь ответы. Как Вы уже узнали из принципов Стратегии Продаж, Вы будете ее применять ко всем Вашим случаям. Но для первой пробы остановитесь на одной. К концу книги Вы проанализируете все элементы этой Продажи, выработаете более очевидную и эффективную стратегическую позицию, чем та, которая есть сейчас.
Если Вы определились со своим примером, Вам понадобятся некоторые инструменты: тетрадь, несколько карандашей, наклеивающиеся красные бумажки, которые будут для Вас Сигналами Опасности и маркеры. Найдите себе место, где Вас не будут постоянно беспокоить, и дайте себе 20 или 30 мин, чтобы подумать о Вашей позиции в этом случае. Это делается для того, чтобы Вы узнали причины Вашей неуверенности относительно этого случая, помочь Вам увидеть, как эти причины влияют на Ваши текущие цели и как сделать Вашу позицию явной.
74269-1
Ваша исходная точка – Общая Ситуация связанная с выбранной Продажей*
(*мы будем выделять ее далее с заглавной буквы)
Ваш практикум разделен на 5 шагов. Первый – помочь Вам отличить определенные изменения, которые влияют на Вашу деятельность в данном случае и могут усложнить процесс продажи.
Шаг 1: Определите относительные изменения в общей ситуации, связанной с Продажей.
Определить Вашу Позицию в выбранном случае не составляет труда, если Вам не нужно сталкиваться с изменениями, которые влияют на Вашу потенциальную сделку или с неопределенностью, которую Вы чувствуете при этом. В Главе 1 мы упомянули о концепции Алвина Тоффлера о будущем шоке, в которой он показал, что к стрессу и дезориентации приводят не изменения, которые происходят внезапно, а незнание как на них реагировать. В настоящий момент Вы, быть может, не можете предотвратить или остановить эти изменения, но четко определить их – уже шаг к способности справляться с ними. Итак, возьмите карандаш и напишите заголовок «ПЕРЕМЕНЫ» вверху слева в Вашей тетради. Затем перечислите все изменения, которые, как Вы считаете, влияют на Ваш бизнес в общем во всех ваших потенциальных сделках. Не беспокойтесь об их порядке изложения. Вы не сдаете экзамен: Вы пытаетесь справиться с внешними, окружающими Вас изменениями, которые снижают эффективность Вашей работы. Лучший способ проверить это – не чья-то профессорская теория, а Ваши ощущения.
Так как национальная экономика влияет на то, как мы работаем, некоторые перемены появляются и в новостях. Другие относятся к специфике Вашей отрасли, рынка, географического положения. Вам нужно вносить в этот список все изменения, которые Вам кажутся значительными. Потратив на это около пяти минут, у Вас должно появиться около 8-10 более или менее значительных перемен. В среднем участники наших программ перечисляют около 20 или более.
Шаг 2: Разделите перемены в Общей ситуации, связанной с выбранным примером знаками «плюс» или «минус».
Пройдите по всему списку и поставьте знак «плюс» возле тех, которые Вы считаете возникшими преимуществами, и знак «минус» – возле возможных угроз. Мы знаем, что как и большинство торговых представителей, Вы будете в нерешительности. Как говорят наши клиенты, каждая перемена может рассматриваться и как угроза, и как преимущество: все зависит от Вашей реакции. Это правда, но здесь мы не оцениваем Вашу потенциальную реакцию. Мы пытаемся дать обзор Вашей теперешней позиции в общем, с расчетом на отдельные случаи. Итак, чтобы разобраться в том, где плюсы и минусы, начните с сегодняшнего дня. Ответьте на вопрос прямо сейчас: те перемены, которые беспокоят Вас – они хорошие или плохие?
В отношении некоторых изменений Вы легко примете решение. Если Вы совсем не уверены в преданности клиента именно Вам, а не конкуренту, нетрудно определить, что это потенциальная угроза. Если Ваши инженеры только открыли новый источник материала, который значительно сокращает Ваши расходы на производство - это возможность для снижения цен на товар и увеличения продаж.
Некоторые изменения трудно оценить, но Вы знаете свою позицию достаточно хорошо, чтобы оценить их как «плюс» или «минус». Вам нужно только сосредоточиться на том, какими Вы видите эти изменения сегодня. Подумайте еще пять минут. Скоро у Вас появится Ваша личная оценка ситуации, в которой Вы находитесь. Отложите список – мы скоро вернемся к нему.
Шаг 3: Определите Ваши цели в Продаже
Опишите на правой стороне страницы Вашу позицию в потенциальной сделке, которую Вы выбрали. Всегда помните, что у Вас есть долгосрочные цели в отношениях с каждым клиентом, а именно: чтобы те люди, которые принимают решения, остались довольны. Также у Вас есть краткосрочные цели, которые меняются при переходе от одной к другой стадии продажи. Сосредоточьтесь на одной из краткосрочных целей, над которыми Вы работаете сейчас. Определите ее кратко, но точно, и запишите ее определение.
Чтобы быть точным, включите в свое определение, что Вы собираетесь продать, когда Вы планируете завершить продажу, и какое количество товара закажут Ваши клиенты. Не пишите: «напомнить Ньюберри купить диваны». Распишите, какие диваны, сколько, когда: «напомнить Ньюберри заказать 100 дубовых диванов до 1 июня». Это может показаться Вам слишком скучным и очевидным, но у нас есть причины просить Вас быть точными. Наш опыт показывает, что некоторые торговые представители не всегда точно представляют, что именно они продают. Написать Вашу цель – один из путей прояснить текущую ситуацию.
Основная мысль настоящей книги состоит в том, что каждая продажа уникальна. Мы считаем, что проще запомнить этот фундаментальный факт если Вы будете помнить, что каждая позиция в продаже имеет следующие характеристики:
· Она точна и измерима. Она дает точные ответы на вопросы: кто, что, когда.
· Она сориентирована на определенную отдачу, которую Вы хотите получить от клиента и отвечает на вопрос «Что я хочу, чтобы случилось в этой конкретной потенциальной сделке, чего еще не произошло?»
· Она скорее единичная, чем множественная. Определение цели в продаже может быть сделано скорее простым, а не сложным предложением, не связанным союзом «и».
Последняя характеристика особенно важна. Мы обнаружили, что много Сложных Продаж не состоялось из-за того, что человек, ответственный за них просто не смог определить единичную цель заблаговременно. Если Вы думаете, что у Вас в настоящий момент две или больше целей в данной продаже пересмотрите позицию еще раз. Разработанные принципы Стратегии Продаж предложены для того, чтобы помочь Вам совершать последовательно продажу за продажей, потому что контролировать развитие каждой продажи в данный момент времени – это единственный способ поддерживать свои потенциальные продажи в «здоровом» состоянии на протяжении длительного времени.
Если подобно многим торговым представителям Вы не уверены в своей цели, возможно, это основная причина Ваших трудностей в доведении потенциальной продажи до успешного конца. Чтобы помочь Вам определить ближайшие неотложные цели, напишите, что Вы делаете сейчас, и, что Вы бы хотели иметь в результате в конце периода продажи. Подумайте о достижении других целей, кроме получения своих комиссионных, скажем о том как оставаться в хороших отношениях с клиентом на долгий период. Участники нашей программы говорят, что если уделить на это несколько минут и подумать, чего ты хочешь добиться от клиента, это всегда помогает прояснить ситуацию. В результате оказывается, что есть много «серых пятен»: ты должен иметь информацию о некоторых вещах, но не имеешь ее.
Когда Вы определили свои цели, посмотрите на них и на список перемен. Насколько каждое изменение влияет на Ваши цели? Действительно ли перемены, которые Вы отметили как угрозы, мешают Вам достичь своих целей? Или среди них есть изменения, которые Вы считали возможностями, помогут Вам добиться своих целей? Наша цель – помочь Вам определить связь между общими переменами и Вашей теперешней целью. Делая это, Вы не измените общую ситуацию, но снизите Вашу обеспокоенность – так как теперь Вы начинаете осознавать, что же на самом деле происходит.
Шаг 4: Проверьте Вашу теперешнюю позицию.
Чтобы прояснить ситуацию, определите Вашу позицию: Ваши предсказания о будущих возможностях и о Ваших шансах на данный момент в данной продаже. Мы делаем это в наших программах, задавая участникам простой вопрос. В Вашей тетради, под целями, запишите этот вопрос: «Что я чувствую по отношению ____________________, принимая во внимание _____________? В первом пробеле напишите выбранный Вами случай или имя клиента, с которым Вы работаете, во втором – свою цель. Затем ответьте на этот вопрос.