Образец Экономического Покупателя
Обучая наших клиентов находить Экономического Покупателя, мы считаем важными подчеркнуть 3 концепции:
· Экономический Покупатель, как и другие Покупатели, специфичен для данной продажи.
· Человек, который играет роль Экономического Покупателя, часто занимает в компании высокое положение.
· Люди - Экономические Покупатели - обычно получают неплохие деньги за способность предвидеть будущее.
Экономический Покупатель для данной продажи
Мы называем Экономического Покупателя для «данной продажи» потому, что он играет эту роль именно для этой продажи. Нет такого понятия как Экономический Покупатель «Компании по производству мыла», но есть группа людей, которая выполняет эти функции: нет никакой гарантии, что люди, выполняющие эту роль для данной продажи, выполнят ее и для следующей: даже если повторная продажа состоит из того же товара и из той же суммы.
Позиция Экономического Покупателя в организации
Так как эти люди имеют доступ или право распоряжаться финансами, они чаще всего занимают высокопоставленную должность в организации. В компаниях малых размеров Президенты часто играют Роль Экономического Покупателя в разных продажах. Но даже в крупных компаниях роль Экономического Покупателя играют представители высшего менеджмента - так как именно они распоряжаются средствами. Очень редко решение о покупке или о политике фирмы принимают представители младшего менеджмента. И чем выше стоимость продажи, тем выше находится Экономический Покупатель.
Видение будущего
Так как чаще всего Экономические Покупатели - представители высшего менеджмента, соответственно их работа высоко оплачивается. Большинство Экономических Покупателей, о которых мы слышали и с которыми имели дело, уносят домой шестизначные зарплаты. Им платят не за каждодневные операции - это лишь часть их ответственности. Настоящая причина их высоких зарплат - способность планировать наперед: чтобы предсказать условия ведения бизнеса и каким образом компания получит от этого прибыль.
Экономического Покупателя можно считать аналогом капитана круизного корабля. Как и капитану корабля, большинству Экономических Покупателей не платят за что-то конкретно. Они не управляют рулем, не работают в помещении с двигателем. Но их прямая обязанность - конкретно знать, куда идет корабль, и принимать решения, чтобы корабль пришел целым и вовремя.
Если держать все эти элементы деятельности Экономического Покупателя в уме, Вы можете направить все усилия на определение Экономического Покупателя, на преодоления сопротивления Вашей с ним встрече и преодоление дискомфорта - тогда Ваша работа с Экономическим Покупателем станет эффективнее в каждой продаже.
Решение проблемы первой: Идентификация Экономического Покупателя
Определяя Экономического Покупателя для каждой продажи, будьте осторожны с тем, что мы называем «плавающий» фактор. «Плавающий» фактор - это то, что роль Экономического Покупателя может переходить от одного человека к другому не только после, но и во время продажи. Общая ошибка, которую совершают даже опытные торговые представители, это решение: раз Фарли был Экономическим Покупателем для этой продажи, он будет им и для следующей. Поэтому опасность неправильного определения становится постоянной угрозой.
«Плавающий» фактор и восприятие риска
В главе 4 мы описали пять факторов, из-за которых роль Экономического Покупателя может переместиться. Если Вам сложно определить Экономического Покупателя для данной продажи, Вы всегда сможете прояснить ситуацию спрашивая себя: как воспринимают продажу внутри покупающей организации в рамках этих пяти факторов.
Стоимость продажи
Вообще говоря, чем выше стоимость продажи, тем выше уровень, на котором будут происходить перемещения роли Экономического Покупателя. Помните, что мы говорим о соотношении стоимости продажи и размера покупающей компании. Для маленькой компании продажа выше 10 000 долларов задействует президента как Экономического Покупателя; та же сумма для Дженерал Моторс - нет.
Условия ведения бизнеса.
Тяжелые времена заставляют роль Экономического Покупателя перемещаться вверх. Когда в компании «застой», то все решения передаются от представителей среднего менеджмента к представителям высшего. Когда на фирме все хорошо - наоборот.