Тот, кто предоставляет информацию
Первая обязанность Советника – обеспечить Вас информацией. Чтобы быть надежным Советником, человек должен предоставить исключительную и полезную Вам информацию.
· Под понятием «исключительная» мы имеем в виду информацию, которую Вы не можете получить где-то еще.
· Под понятием «полезная» мы имеем в виду информацию, которая поможет улучшить Вашу позицию с Покупателями в этой продаже.
Обе эти характеристики взаимодействуют и обе являются ключевыми. Человек, который дает спецификации товара, которые были напечатаны в последнем отчете компании, может быть, дает Вам полезную информацию, но она не исключительна, так как Вы легко можете достать ее сами. С другой стороны, человек, который говорит, что у Экономического Покупателя на плече татуировка в виде звезды, дает Вам исключительную, но бесполезную информацию. Исключительная и полезная информация, которую Вы хотите получить от Советника - принципы работы покупающей организации, какие Выигрыши каждого Покупателя, как Результаты Вашего предложения помогут каждому из них Выиграть.
В идеале Ваш Советник предоставляет «путеводитель», который ведет Вас к Покупателям. Остерегайтесь тех Советников, которые предлагают Вам «редкие» или «интересные» путеводители, но которые не показывают Вам, где Вы хотите оказаться. Нет смысла проводить продажу в Канзасе с картой Нью Джерси в кармане.
Внутренний торговый представитель.
Внутренний торговый представитель по нашему определению – тот, кто делает для Вас что-то в покупающей организации и который рекомендует Вас, а не конкурента. Другими словами, он принимает на себя некоторые Ваши обязанности потому, что он видит что-то для себя в этой продаже. Это означает, что он выполняет третий критерий Советника: он видит Ваш успех как Выигрыш для себя.
Следует помнить, что это всего один критерий. Сам по себе он недостаточен, чтобы сделать человека хорошим Советником. Не все внутренние торговые представители Сложной Продажи становятся хорошими Советниками.
Поэтому Вам нужно проверить внутреннего торгового представителя по двум критериям: (1) Он должен доверять Вам и (2) покупающая организация должна доверять ему. Если он не доверяет Вам, его желание провести продажу может оказаться нестабильным. И если покупающая организация не доверяет ему, у него может быть неточная информация.
Есть дополнительная опасность в поиске Советника среди внутренних торговых представителей. По определению, внутренний торговый представитель продает. Это не то, что делает Советник. В идеале Вы хотите совершить собственную продажу, но с помощью Советника. Советник находится за пределами поля. Вы не хотите, чтобы Советник продавал за Вас: так же как полузащитник в американском футболе не хочет, чтобы тренер играл вместе с ним. Работая с внутренними торговыми представителями, помните основное правило: чем больше кто-то играет за Вас, тем меньше Вы контролируете ситуацию.
Наставник
Как Вы уже знаете, именно те высокопоставленные менеджеры, которые начинали свою профессиональную деятельность в своей или другой организации, принимают на себя неофициальную ответственность - показать ново приходящим структуру компании. Старший человек представляет того, кто младше, нужным людям, объясняет процессы и процедуры компании, и показывает, как с кем общаться на Высшем уровне компании.
То, что Вы можете найти Советника в своей собственной организации – правда. И то, что подобный Наставник будет Вам ценным союзником – тоже правда. Но Вы не должны путать Наставника с Советником.
По определению Наставник хочет, чтобы Вы преуспели в Вашей карьере. Он тщательно готовит Вас, чтобы Ваш успех хорошо отразился на нем. Желание Советника так же сильно, как и Ваше. Но Наставник иногда не располагает той информацией, которая Вам нужна для Вашей продажи. С другой стороны, Советника мало волнуют Ваши долгосрочные планы. Но тот Советник, который видит личный Выигрыш в этой продаже, считается надежным союзником.