Управление временем и деньгами
До этого момента Вы применяли принципы Стратегии Продаж к единичной продаже, которую Вы определили для себя в Практикуме в конце главы 2. Как показывает наш опыт, когда Вы работаете одновременно над несколькими потенциальными сделками, легко ошибиться в распределении своего времени, даже если Вы разбиваете каждую продажу на несколько отдельных этапов. Поэтому мы настаивали, чтобы Вы держали Вашу позицию в Продаже в уме.
Даже если Вы не всегда будете анализировать только одну цель, как мы просили Вас до этого. У Вас, как правило, всегда есть несколько потенциальных и «перспективных» сделок, и в каждой из них всегда есть несколько различных целей продажи, над которыми Вы будете работать в одно и то же время. Как только Вы закончите эту книгу, Вы сможете приложить принципы Стратегии Продаж к каждой отдельной цели и все время добиваться воспроизводимых и предсказуемых результатов от своей торговой деятельности.
Чтобы сделать это эффективным, Вам нужно сделать осознать важность еще двух моментов:
· понимать, как каждая отдельная цель вписывается в полную картину продажи и иметь более широкое представление о текущих продажах, чем до этого.
· понимать, что каждая отдельная цель вносит свой вклад в предсказуемый постоянный доход и Вам нужно уметь эффективно распределять свое время между ними.
Пятый Элемент нашей стратегии создан, чтобы помочь Вам сделать обе эти вещи. Мы называем это ключевым элементом Воронки Продаж. Как составная часть подхода Стратегии Продаж, и как мы продемонстрировали нашим торговым представителям, помогает им определить наиболее точные ресурсы, чтобы Вы получить максимум преимуществ от каждой продажи.
Ресурс, который определяется наиболее точно: Время Продажи
Каждый из тех, кого мы знаем в области продаж, когда-либо жаловался: «Что мне нужно – это чтобы в сутках было 48 часов». Эта жалоба исходит от людей с разными сферами деятельности, но особенно – для профессионалов продаж потому, что в дополнение к тому времени, которое мы тратим непосредственно на продажу (от которого большинство из нас получает удовольствие), мы также тратим на множество задач, не связанных с продажами. И эти задачи занимают практически все время каждого торгового представителя.
Подумайте, сколько времени в неделю Вы тратите на следующие задачи:
· Продажи внутри Вашей собственной Компании
· Отчеты расходов
· Разная бумажная работа
· Встречи
· Улаживание жалоб клиентов
· Оформление заказов
· Обучение клиентов использовать Ваш товар или услугу
· Командировки
Не поймите нас превратно. Мы не имеем в виду, что эти затраты времени не нужны. Также, как и Вы, мы знаем, что они – основа Вашего долгосрочного успеха. Но это не то, что мы называем продажа.
Когда мы говорим о времени продажи, мы имеем в виду что-то конкретное. Мы имеем в виду время, которое Вы реально проводите лицом к лицу или (по телефону) с Покупателем. В нашей программе Стратегии Продаж мы используем следующие определения:
Время продажи: Время, которое Вы проводите с Покупателем, разговаривая о «Росте» или «Беспокойстве» или задавая вопросы Покупателю, чтобы определить потребности «Роста» или несоответствие «Беспокойства".
Когда наши участники понимают наше определение времени продажи, они обычно говорят, что им везет, если они могут уделить 5 или 10 часов в неделю непосредственно профессиональной деятельности. Большинство торговых представителей проводят где-то между 5 - 16% их общего рабочего времени общаясь с Покупателями лицом к лицу. Среди тысяч торговых представителей и менеджеров, с которыми мы работали, мы встретили только одного человека, который проводит около четверти рабочего времени общаясь с клиентами.
Никто не любит состояние ожидания, но, как правило, это часть жизни каждого Торгового представителя. Каждый из нас хотел бы проводить больше времени с клиентами и меньше за столом; время продажи – единственный ресурс, которого никогда не бывает достаточно. Если им неправильно управлять, торговый представитель обычно становится жертвой колебания уровня доходов или непредсказуемого дохода – эффект, который мы называем Эффект Американских Горок.
Эффект «Американских Горок»
Если Вы занимаетесь продажами больше, чем несколько месяцев, Вы, наверное, уже знакомы с эффектом «2Американских Горок». На графике показан образец непостоянного дохода за определенное время.
Как Вы видите, график показывает отношение между ежемесячными периодами и доходами или, другими словами, между временем и деньгами. Очевидно, по этому графику время не всегда равно деньгам; чтобы быть более точными, то количество времени, которое Вы затрачиваете от месяца к месяцу, необязательно отразится на стабильном (или постоянно растущем) доходе.
Если Вы признаете, что этот график приближен к Вашему собственному образцу «время и деньги», Вы присоединитесь к огромному количеству таких же людей. Нестабильность дохода по отношению ко времени настолько обычна среди торговых представителей, что это практически считается законом природы. Как признался нам однажды региональный менеджер: «Такими дорогами идут все продажи. Вам нужно только пройти сквозь это и дождаться, пока они пройдут».
Неправда, сказали ему мы. Эффект «Американских горок» не является неизбежной частью долгосрочного дохода торгового представителя. И у Вас есть другая альтернатива, чем дожидаться пока наступят лучшие времена.
Также как и Вы, мы знаем, что некоторые цикличные колебания в доходе неизбежны: они часть Вашего бизнеса. На работу торгового представителя влияет смена сезона, годового бюджета и микроэкономические изменения. Однако наш опыт показывает, что наибольший вклад в Эффект «Американских Горок» вызывают не экономические силы. А личная неспособность торгового представителя управлять своим временем. Вот кое-что, что поможет Вам контролировать время.