Определение контрактной цены товара
Краткие теоретические сведения
Определение внутренней цены товара
При установлении цены на произведенный товар в нее входят постоянные издержки, переменные и чистая прибыль.
Для установления приемлемой цены проводится сравнение технико-экономических параметров товара с параметрами его конкурентов. Для простоты расчетов предположим, что товар имеет два основных конкурента, один из которых лучше товара, а другой хуже (выражается в средневзвешенном индексе по сравнению с «идеальной машиной»). Для данной работы средневзвешенный индекс товара Iсвт = 80%, средневзвешенный индекс первого конкурента Iсвк1 = 85%, средневзвешенный индекс второго конкурента Iсвк2 = 74%.
Исходя из средневзвешенных индексов, определяются приведенные индексы конкурентов, полученные при сравнении с данным товаром:
На основе полученных приведенных индексов определяются обоснованные и необоснованные надбавки к цене. Если есть необоснованные надбавки, то необходимо определить такие цены, при которых покупателю будет безразлично, какую модель покупать, данную или модель конкурентов.
Определить наиболее подходящую цену из полученного интервала.
Определение контрактной цены товара
ПОПРАВКИ.Контрактная цена товара не равна внутренней цене товара. Для пересчета последней в цену контракта используются различные поправки и скидки (метод уторговывания цены). Среди поправок наиболее важны:
1. Поправка на технико-экономические параметры. Поправка позволяет сравнивать технические параметры товара, на который устанавливается цена и базового изделия, с помощью параметров новизны.
2. Поправка на комплектацию. Поправка может выражаться в присутствии или отсутствии комплектующих изделий. Обычно цена комплектующих изделий составляет 15-20% от цены товара.
3. Поправка по фактору базиса. В цене товара необходимо учитывать расходы по базису поставки. В такие расходы, в зависимости от выбранного базиса, могут входить несколько из следующих составляющих: страхование (10% от цены товара), погрузка (2%), выгрузка (2%), фрахт (3%), стоимость тары и упаковки (12%), таможенные пошлины (см. исходные данные) и транспортная составляющая (если расстояние > 3000, то транспортные расходы – 3%, если < 3000, то 2% от цены).
4. Поправка по срокам поставки (инфляционная). Необходимо учесть изменение цен на мировом рынке. Цена контракта будет расти пропорционально росту индекса цен в стране продавца.
5. Поправка на условие платежа. Платежи могут быть наличными или с отсрочкой, что равносильно платежу в кредит. При платеже наличными продавец предоставляет покупателю скидку. Платежом наличными является платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов. При оценке выгодности того или иного способа платежа используют значения коэффициента кредитного влияния, который зависит от взаимосвязи банковского процента и срока предоставления кредита (см. приложение). Если коэффициент кредитного влияния 0,8<=Ккв<=1, то выгоднее производить расчет наличными. В мировой практике наиболее распространены две формы проведения платежей, аккредитив и инкассо, каждая из которых имеет свои недостатки и преимущества и предпочтительна в определенных случаях.
6. Поправка на количество. При увеличении серийности уменьшаются издержки производства. Продавцу выгоднее продать больше товара, а покупателю рекомендуется, делая запрос, указывать меньшее количество интересующего товара.
7. Поправка на валюту. В поправке происходит выбор валюты контракта. Происходит выбор методом пересчета цены товара в различные валюты по официальному курсу, а затем – выбор наиболее приемлемой (см. приложение).
СКИДКИ. Кроме указанных поправок на цену контракта влияют всевозможные скидки на уторговывание цены. Обычно в мировой практике предусматривается определенный процент завышения предлагаемой цены с учетом возможности таких скидок. Например, цены коммерческих предложений завышены в среднем на 10%, прейскурантные цены – на 30%
1. Количественные скидки. Производятся, если была сделана поправка на увеличение количества товара, так как ведет к уменьшению издержек производства (12%).
2. Бонусные скидки. Предоставляются оптовым постоянным клиентам (7%).
3. Скидки сконто. Предоставляются за оплату наличными и за досрочное окончание платежей (2%).
4. Временные скидки (сезонные). Скидки для потребителей, совершающих несезонные покупки (2%).
5. Специальные скидки. Предоставляются постоянным покупателям (6%).
СПОСОБ ФИКСАЦИИ. Выбрав подходящие поправки и скидки, необходимо скорректировать на них и на количество товара внутреннюю цену товара, выраженную в выбранной валюте. Результат этих подсчетов – контрактная цена, которую нужно определить по способу фиксации. Бывают:
1. Твердые цены. Определяются в контракте в виде конкретных цифр, не подлежащих никаким изменениям. Обычно используются при краткосрочных поставках (менее 1 года).
2. Скользящие цены. Исчисляются в момент исполнения сделки путем пересчета цены с учетом изменения в издержках при условиях инфляции. Применяются в длительных поставках (долее 1 года). Возможны изменения на 10 – 15%.
3. Подвижная цена. Цена с оговоркой о возможности изменения согласованного показателя индекса цен. При его изменении 2 – 5% пересмотр не производится, при изменении на 5 – 15% цены пересчитываются на определенную степень изменения цен (1/5 от процента изменения индекса цен). Применятся при поставках с продолжительным периодом (более 1 года), с предоставлением кредита.
Порядок выполнения работы
1. Результат данного раздела: приемлемая цена на товар из интервала безразличных цен и его скорректированное количество.
1.1 Определяются приведенные индексы:
Iик=Iсвк/Iсвт
На их основе заполняется таблица1 (см. приложение), где x – превышение цены нашего товара над ценами конкурентов, y – обоснованная надбавка к цене, z – необоснованная надбавка к цене.
X = Цт – Цк, Y=(1+Iик)/ Iик , z = x – y
1.2 Если есть необоснованные надбавки (z), необходимо заполнить таблицу 2, где определяется диапазон безразличных цен [b1; b2], р – прибавка (скидка) к цене:
р = (1-Iик) / Iик b = Цк ´ (1+р)
1.3. Определить наиболее подходящую цену из полученного интервала безразличных цен (среднюю величину – Цтнов). Учесть, что при снижении цены на товар на 1% (g) по сравнению с исходной приводит к увеличению требуемого количества (к) на 0.5%.
g= (Цт - Цтнов)/ Цт ´100% к=к ´ (100+0.5g)/100
2.В данном разделе подбираются необходимые по исходным данным поправки и скидки, сумма которых выражается в процентах (s), затем цена товара по формуле изменяется на величину данного процента
2.1 По исходным данным, с помощью формулы, рассчитывается параметр новизны нашего товара:
П = (Цтнов ´ Пб) / Цб,
где Цб - цена базового товара, Пб - параметр новизны базового товара.
Поправка к цене идет из расчета, что при отклонении параметра новизны товара от параметра новизны базового товара (L) на каждый 1% увеличение цены товара составляет 5%.
L =((П – Пб)/Пб) ´ 100% => s = 5 ´ L
2.2.При наличии комплектующих к величине поправки прибавить поправку на комплектацию (s = s + 20%).
2.3. По схеме определения базиса поставки (см. приложение) определить подходящей базис и расходы в процентах (h), которые будут входить в цену контракта по этому базису. Сумму процентов по расходам прибавить к сумме процентов по поправке, вычесть процент по конвенции (s = s + h - 2%).
2.4. Учесть индекс изменения цен в процентах по поправке (s = s + i).
2.5. По исходным данным (банковскому % и сроку возможного кредита) определить коэффициент кредитного влияния, а по нему – наиболее выгодное условие платежа. По схеме определения (см. приложение) определить форму платежа.
2.6. Пусть серия товара равна 50 шт. Определите сколько серий (n) в данном (скорректированном по безразличной цене) количестве товара (к). Если (n) – целое число, то количество товара не изменять, если (n) – дробь, то количество товара к = (r + 1) ´ 50 , где (r) – целая часть от (n).
2.7. Допустим, что наиболее выгоден расчет в валюте партнера. По таблице курса валют (см. приложение), произвести пересчет цены товара в нужную валюту (Цтнов пересчитывается в Цтв).
2.8. Если поправка на количество больше 10 шт., предоставляется скидка
(s = s - 12%).
2.9. Если покупка оптовая, то (s = s - 7%).
2.10. Если наиболее предпочтителен расчет наличными, то (s = s - 2%).
2.11. При необходимости учесть скидки постоянным партнерам (s = s - 6%).
3. Определение цены внешнеторгового контракта и способа ее фиксации.
3.1. На основе суммы необходимых поправок и скидок к цене товара, а так же приведенного количества, определить общую цену контракта:
Цо = Цтв ´ (100 + s) ´ к/100
3.2. В зависимости от срока и условий поставки определяется способ фиксации цены контракта.
3.3. В виде выводов заполняется таблица 3 (см. приложение).
ПРИЛОЖЕНИЕ
Зависимость величины банковского процента от срока кредита
(коэффициент кредитного влияния)
| Срок кредита, лет | ||||||||
| Банк % | ||||||||
| 0.891 | 0.866 | 0.842 | 0.820 | 0.797 | 0.776 | 0.754 | 0.736 | |
| 0.875 | 0.847 | 0.820 | 0.794 | 0.770 | 0.746 | 0.724 | 0.702 | |
| 0.859 | 0.828 | 0.799 | 0.770 | 0.744 | 0.718 | 0.694 | 0.671 | |
| 0.844 | 0.810 | 0.779 | 0.748 | 0.719 | 0.692 | 0.666 | 0.642 | |
| 0.829 | 0.792 | 0.758 | 0.726 | 0.695 | 0.667 | 0.640 | 0.614 | |
| 0.801 | 0.792 | 0.721 | 0.685 | 0.652 | 0.621 | 0.592 | 0.565 | |
| 0.761 | 0.714 | 0.670 | 0.631 | 0.594 | 0.561 | 0.530 | 0.502 |
Схема определения базиса поставки
1. Удобна ли поставка морем? Есть ли порт? (да – пункт 2, нет – пункт 5) (из Финляндии - не по морскому пути)
2. Расстояние между портами > 3000 км? (да – пункт 3, нет – пункт 4)
3. Базис поставки – СИФ, (порт поставки). В цену включаются страхование, погрузка, фрахт, транспортировка, выгрузка, таможенные расходы, тара и упаковка.
4. Базис поставки – СФР, (порт поставки). В цену включаются транспортировка, погрузка, фрахт, выгрузка, таможенные расходы, тара и упаковка.
5. Страны имеют общую границу? (да – пункт 9, нет – пункт 6)
6. Расстояние между пунктами отправки и назначения > 3000 км? (да – пункт 8, нет – пункт 7)
7. Базис поставки – франко-грузовик. В цену включаются: погрузка, стоимость тары и упаковки.
8. Базис поставки – франко-вагон. В цену включаются: погрузка, стоимость тары и упаковки.
9. Базис поставки – франко-граница. В цену включаются: погрузка, стоимость тары и упаковки, таможенные расходы.
Определение формы платежа
1. Постоянные ли это партнеры? (да – пункт 3, нет – пункт 2)
2. Форма оплаты – аккредитив.
3. Стабильна ли политическая обстановка в стране импортера? (да – пункт 4, нет – пункт 2)
4. Форма платежа – инкассо.
ПРИЛОЖЕНИЕ
Таблица 1: Определение обоснованной и необоснованной надбавки
| Параметры | Конкурент 1 | Конкурент 2 |
| Цены конкурентов | Цк1 | Цк2 |
| Превышение над ценой товара | x1 | x2 |
| Обоснованная надбавка | y1 | y2 |
| Необоснованная надбавка | z1 | z2 |
Таблица 2: Определение безразличной цены
| Параметры | Конкурент 1 | Конкурент 2 |
| Приведенный индекс | Iик1 | Iик2 |
| Прибавка (скидка) | р1 | р2 |
| Цена конкурента | Цк1 | Цк2 |
| Безразличные цены | b1 | b2 |
Таблица 3: выводы
| Базис поставки | |
| Форма платежа | |
| Условие платежа | |
| Цена контракта (в валюте) | |
| Количество товара | |
| Способ фиксации цены |
Таблица курсов валют
| ИНОСТРАННАЯ ВАЛЮТА | КУРС (руб.) |
| 1 евро | |
| 1 английский фунт стерлинг | |
| 1 датская крона | |
| 1 доллар США |