Задача № 10. Определение структуры отдела сбыта
Руководитель отдела сбыта необходимо выяснить, кто выгоднее предприятию - торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в 14000 руб. в месяц и 2% комиссионных, торговому представителю - оклад 6000 руб. и 5% комиссионных. На обслуживаемой ими территории ожидают месячный оборот в 320 000 руб.
Пример решения:
Рассчитаем расходы фирмы на торгового представителя:
6000 + 320 000 · 0,05 = 22 000
Рассчитаем расходы на торгового агента: 14000 + 320 000 · 0,02 = 20 400
На торгового агента расходы меньше, этот посредник предпочтительнее.
Вариант 1
Организация формирует отдел продаж. Для торговых агентов на предприятии предусмотрен оклад 15 тыс. руб. и 2% комиссионных. Оклад торгового представителя 10 тыс. руб., и 4% комиссионных. Они работают в одной географической области, месячный оборот ожидается 260 тыс. руб. Кто выгоднее предприятию - торговый агент или торговый представитель?
Вариант 2
Организация формирует отдел продаж. Возможны 2 варианта -набор торговых агентов (обычная оплата — 16 тыс. руб. в месяц плюс 0,5% комиссионных с объема реализации) или привлечение торговых представителей (без оклада, 3% комиссионных от объемов реализации). При каких объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения минимизации выплат работникам первый вариант, при каких - второй?
Задача № 11. Определение оптимального числа торговых представителей компании
Компания, работающая на рынке В2В, выбрала в качестве основного метода организации продвижения продукции личные продажи. Отдел сбыта разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 30 минут:
А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;
В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество -260;
С-потребители: посещаются 1 раз в восемь недель, их количество -600.
Рассчитайте оптимальное для компании количество торговых представителей.
Пример решения:
Рассчитаем время, необходимое для посещения всех клиентов компании:
30 минут = 0,5 часа, в месяце 4 недели.
200 · 0,5 · 2 + 260 · 0,5 + 600 · 0,5 · 0,5 = 200 + 130 + 150 = 480 часов
Рассчитаем .рабочее время одного торгового представителя: при нормативе 40 рабочих часов в неделю, в месяц его рабочее время - 160 часов.
То есть, чтобы за месяц посетить необходимое число потребителей, необходимо 3 торговых представителя.
Вариант 1
Отдел сбыта работает над планированием рабочего графика для своих торговых агентов. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 20 минут:
А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;
В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество -300;
С-потребители: посещаются 1 раз в шесть недель, их количество -360.
Определите оптимальное для компании количество торговых агентов.
Вариант 2
В отделе сбыта компании работают 20 торговых агентов. Предприятие работает с тремя основными сегментами рынка: торговыми сетями, розничными и оптовыми магазинами. Известно, что количество клиентов в каждом сегменте примерно равно.
На посещение каждого необходимо затратить около 40 минут. При этом торговые сети посещаются 1 раз в три недели, оптовые магазины - 1 раз в четыре недели, розничные магазины - 1 раз в шесть недель.
Определите количество клиентов компании.
Вариант 3
В отделе сбыта компании работают 12 торговых агентов. Предприятие реализует продукцию через торговые сети, розничные магазины и оптовые склады-магазины. В каждом из сегментов примерно равное число потенциальных потребителей. Торговые сети посещаются 1 раз в две недели, оптовые магазины — 1 раз в месяц, розничные магазины - 1 раз в неделю.
Каково число клиентов компании, если среднее время покупки -30 мин.?
СИТУАЦИОННЫЕ ЗАДАЧИ