Обращение к специалисту( консультация для большей осведомленности)
Техники уклонения:
Пауза Физический выход из взаимодействия Философский выход из ситуации Шутка
Сокращение времени взаимодействия Установление «графика» Перенесение на другое время
Избегание взаимодействия Преобразование личных встреч в переписку Исключение встреч
Мягкий отказ: Отказ-опасение; Отказ-сожаление Отказ-вынужденность
Энергетическая мобилизация
Слушание: нерефлексивное, рефлексивное, эмпатийное
Техники рефлексивного слушания:
Непонимание отражение (эхо) уточнение перефразирование резюмирование
Публичное выступление.
- Темадолжна выражать главную мысль («Налево» пойдешь- с жизнью распростишься…»).
- Цельдолжна быть ясна самому выступающему.
- Содержаниедолжно соотноситься с интересами и ориентирами слушателей.
- Форма изложения - доклад, презентация, рекламная акция, речь, деловая реплика.
Сценарий публичного выступления
Вступление - для установления доверительного дружелюбного поля общения. Приемы: начинать с того, что понравится людям («прием общей судьбы», М. Барщевский – «ездил в Рязань за грибами, никто в Рязани не знает Гудкова») .
Основная часть.Методы: Индуктивный;• Дедуктивный;• Метод аналогии;• Концентрический метод;• Ступенчатый;• Исторический Избыточность информации - от 50 до 95 % запаса знаний в рассматриваемой области.
Качества: - ценность, полнота, понятность
Приемы привлечения внимания: интонационные, голосовые, паузы, сделать «вставку» (анекдот, история), задать риторический вопрос, «потерять мысль», неожиданный жест, просьба, двигательная активность самих слушателей.
Заключение
Выводы - это доказанные утверждения, вытекающие из обозначенных ранее задач и гипотез. Хорошо сообщить о перспективе (перспективности) направления работ, исследований, организационных мер.
Вопросы – оставлять 5- 10 -15 минут. Использовать различные способы ответов (обращение по имени, подстройка, комплимент). Имя – самое главное слово для человека. «Вы хорошо разбираетесь в теме», « Вы подняли очень важную тему», « Я сам себе часто задаю этот вопрос», « Мы – единомышленники, рад, что Вас этот тоже волнует», «Я хорошо помню нашу предыдущую встречу» Ответы на вопросы
- Не торопитесь отвечать на вопрос сразу и немедленно (тайм аут).
- Сложный вопрос делите на части.
- При затруднении просите повторить либо уточнить вопрос. (Правильно ли я Вас понял?)
- При вопросе открытого типа, уточните, что конкретно интересует.
- В случае непредвиденного вопроса можно просить время на поиск ответа.
В случае некорректных ипровокационных вопросов - стараться определить подоплеку вопроса, лежащее в его основе намерение. Приемы реагирования:
- эмоциональная пауза ( тайм-аут) -В. Познер «Человек сказал глупость, можно только смотреть на него, можно голову наклонить…»
-деление вопроса на части;
-контрвопрос («А она (тайна вкладов) у нас есть?»
-уклонение от ответа (отвечу позже, переадресация, двойственный ответ)
-юмор
-« бесконечные уточнения», «напускание тумана», «английский профессор», «заезженная пластинка»
-Игнорирование – «не слышать»
-«Лицом к обидчику»
- Отвечать на невысказанный упрек
Этика публичного выступления
Дружелюбие. Терпимость. Содействие (Вы - носитель пользы)
Тактичность, вежливость и внимательность (щадить самолюбие людей!)
Интервью (живость, правдивость, интересность)
-Информационное (что где когда) Оперативное (вид информационного)- блиц-опрос или опрос на улице (фиксированная постановка вопросов)
-Аналитическое (почему с какой целью что это значит)
-Расследование.
- Интервью-портрет (персональное интервью) -на одном герое.
- Беседа (диалог)
Формы интервью
-Пресс-конференция — коллективное интервью.
-Выход к прессе - как малая пресс-конференция, заранее не планируется ( информирование об итогах уже прошедшего мероприятия ). Инициатор- ньюсмейкер или его пресс-секретарь – сразу после мероприятия делают заявление и отвечают на вопросы журналистов, предоставляя дозированную информацию.
-Брифинги проводятся регулярно (распространение информации о деятельности компаний) -«Круглый стол».Модератор –управляет, тщательно готовится.
-Интервью по телефону - оперативный вид.
-Интервью с помощью разных служб Интернета - Электронная почта, форум, чат, видеосвязь.
Интервьюируемые –политики, деятели науки, профессионалы, знаменитости, обычные люди.
Структура
Введение (шапка) Указывается информационный повод, обосновывается тема, сообщается все о герое Обязательный элемент — фотография, биографическая справка, сообщение о достижениях героя, возможно выделены его мнения (не обязательно)
Собственно интервью — вопросы и ответы. Вывод, завершение: формулировка основной мысли материала, комментарии (не обязательны)
Подготовка:
1. Договоритьсяо встрече. (Можно на нейтральной территории). Героя предупредить о фотографии или взять с собой фотографа.
2. Заранее просмотреть информацию о герое.
3.Заранее подготовить вопросы. Выстраиваются в определенном порядке (Возможно нарушение порядка) 4. Диктофон обязателен! Держать нить беседы! Вести героя!
Типы вопросов: закрытые, открытые, зеркальные (повторение с вопросительной интонацией утверждения собеседника), альтернативные (или – или), провокационные (для оживления, остроты). Правила: Не смешивать в одном вопросе несколько! Не спрашивать про хорошо всем известное! После нескольких любезных фраз можно задать легкий, но спорный вопрос (на который знаете ответ), трудные - в конец разговора. В конце поблагодарите, договоритесь о возможности связаться с ним.
Оставьте о себе самые лучшие впечатления!
Переговоры. Функции:
-совместное обсуждение проблемы и принятие решения
-устранение разночтений и разногласий
-информационная функция
Виды: ПОЗИЦИОННЫЕ и РАЦИОНАЛЬНЫЕ.
Структура:
1. Выработка общей концепции переговоров(составляется карта интересов- их пересечения и несовпадения, формулируется проблема для каждой стороны).
2. Подготовка вариантов конкретных решений (в т.ч. наихудший и наилучший - т.е. «планка» как критерий оценки встречных предложений. Создание необходимых организационных условий
3. Осуществление переговоров. ОТКРЫТЫЙ способ - начинаются с позитивного изложения собственных взглядов по различным аспектам проблемы с указанием на ОБЩНОСТЬ подходов. ЗАКРЫТЫЙ - связан с дискуссией, подчеркиванием различий во взглядах. Обсуждение позиций завершается формированием МНЕНИЯ. М.б. заключены временные или частичные соглашения. Специальные методы: – «матрица потерь» стороны оценивают в баллах свои выигрыши и уступки и добиваются их уравновешивания; – привлечение посредников.
4. Завершение переговоров - принятие итогового документа, если таковой предусматривается
5. Анализ результатов.
Методы ведения переговоров:
- Вариационный (предлагаются варианты. Путь – «от себя»)
- интеграционный (Путь – «от общих интересов»)
- уравновешивания позиций (Путь- от взглядов партнера – на весы)
- поэтапного достижения соглашения (Путь- пошагово, чаще в трудных ситуациях)
Психологическая техника ведения переговоров .
Посадка – чуть наискось
Выражение лица –«все нормально»
Поза – не закрыта, не на краю стула, не теребить предметы, не сжимать ручки кресла
Контакт глаз с партнером – не менее 60% времени общения.
Начать разговор с того, что хочет услышать собеседник
Стремиться точно определить потребности слушателя и апеллировать к ним
Стараться создать образ, вызывающий доверие и ощущение надежности
Определить «цену» уступок (« валюта» переговоров – что малоценно дляВас и важно для партнера)
Фиксировать в сознании (на бумаге) все условия
Стараться говорить последним (эффект края)
Партнер, на которого вы пытаетесь оказать влияние, должен верить, что его усилия имеют шанс
Не вступать в спор – лучше задать не относящийся к делу вопрос, « переключить» собеседника
Вместо «я понимаю Ваши чувства», лучше –«Вы разочарованы»
Использовать «кускование», если проблема объемна и сложна для анализа
Использовать паузу – подчеркивать серьезность вашего отношения
Команда переговорщиков: «добрый» и «злой»;
Спикер, «фиксатор», наблюдатель, «провокатор», «миротворец»
Тренинговые упражнения:
«Князь» (вербальные и невербальные средства, слушание)
«Кот в мешке» (использование вопросов разных типов)
«Пустите в круг» (искусство убеждения)
Поздороваться, чтобы вызвать у всех улыбку.
Убедить выйти за дверь (придумать хитрость).
Не ответить на грубость грубостью
Отказать в бестактной или несвоевременной просьбе, чтобы не прервать отношения.
Прервать затянувшийся разговор, чтобы собеседник не обиделся.
Шуткой разрядить обстановку.
Попрощаться так, чтобы с Вами захотелось увидеться снова.
Придумать 10 неприятных для партнера слов и подобраиь к ним эвфемизмы
Задания: подготовка по мини группам: