Характер ведения переговоров

Знакомство. Визитные карточки

Первым правилом проведения деловых переговоров в Японии является строгое следование плану. Особенности жизни в стабильном японском обществе таковы, что все мероприятия здесь расписываются не только на месяцы, но, нередко, и на годы вперед. Например, каждому японцу точно известно, что трижды в год – с 29 апреля по 5 мая (череда национальных праздников, называемых «Голден Уик»), с 24 декабря по 10 января (новогодние праздники) и в июле-августе (период особенно жаркой погоды) деловая жизнь в этой стране замирает. Процесс переговоров всегда начинается с обмена визитными карточками (мэйси).

Подсчитано, что в день в Японии переходят из рук в руки около 12 миллионов визитных карточек, то есть осуществляется около 6 миллионов знакомств, которые без этих карточек просто невозможны.

Японское общество исключительно строго регулируется по иерархии – всегда и везде: от общения в магазине между покупателем и продавцом до системы взаимодействия чиновников разного уровня, от строгой подчиненности в фирме до сложных иерархических отношений в семье. Поэтому визитная карточка для японцев – это намного больше, чем просто кусочек картона с именем и должностью, она призвана четко и точно определить место ее обладателя в обществе, начиная от уровня фирмы через важность отдела или департамента до должности, которую носитель карточки в этом отделе занимает, и облегчить взаимопонимание.

Скромность визитной карточки – признак высокого положения ее обладателя. Владельца этой мэйси называли «серым кардиналом» японского МИДа – на ней только его имя и должность: «Заместитель Генерального секретаря Кабинета министров».

Характер ведения переговоров.

Необходимость выбора степени вежливости при разговоре определяется самой грамматической и лексической структурой японского языка. Поэтому очень важно выбрать именно такой оттенок вежливого и простого стиля речи, который соответствует положению и возрасту собеседника, вашему возрасту, положению и полу, степени официальности беседы, характеру и давности ваших отношений с собеседником. Недостаток вежливости, безусловно, вызывает у собеседника неприятие, хотя он его и не показывает. Излишняя вежливость в речи тоже может вызвать не только удивление, но и выглядеть как стремление дистанцироваться от собеседника. Поэтому правильная речь - тоже одно из важнейших правил японского этикета. Если беседа идет на иностранном языке, то она подчиняется тем правилам, которые приняты в этом языке и этой культуре.
Еще одно важное правило ведения беседы - проявление интереса к словам собеседника. Японцы никогда не слушают говорящего молча, как это делают иностранцы. Они постоянно выражают свое внимание к собеседнику словами <да>, <да, это так>, <совершенно верно>. Слушая слова равных или младших, используют междометия, выражающие согласие, интерес, удивление и т. д.

Высокая зависимость коммуникации от контекста характерна для многих восточных культур, проявляется в расплывчатости и неконкретности речи, изобилии некатегоричных форм высказывания, слов типа «может быть», «вероятно». Так, японцам соблюдать вежливость и сохранять гармонию межличностных отношений помогает сам строй родного языка, в котором глагол стоит в конце фразы: говорящий, увидевший реакцию на свои первые слова, имеет возможность смягчить фразу или даже полностью изменить ее первоначальный смысл. Японец старается говорить так, чтобы избежать слова «нет»; вместо этого он использует мягкие обороты - отрицания, например: «Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я занимаю иное положение, чем вы, и это не позволяет мне рассматривать проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над предложением и рассмотрю его со всей тщательностью, на какую способен». В деловых отношениях японцы обычно ведут разговор «вокруг да около», долго рассуждая обо всем, только не об основном предмете дискуссии. Эта стратегия позволяет им лучше узнать о намерениях партнеров, чтобы либо подладиться к ним, либо противостоять, не уронив при этом достоинства противоположной стороны. Своеобразие японского этикета: «В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняками». Даже отказываясь от второй чашки чая, гость вместо «нет, спасибо» употребляет выражение, дословно обозначающее «мне уже и так прекрасно».

Если токийский знакомый говорит: «Прежде чем ответить на ваше предложение, я должен посоветоваться с женой», то не нужно думать, что перед вами поборник женского равноправия. Это лишь один из способов не произнести слова «нет».

Пища и напитки в общении играют свою роль в ведении переговоров.Отказываться от проведения неофициальной встречи где-нибудь в ресторане в Японии не принято. Более того, именно эта часть переговоров нередко становится ключевой в достижении успеха. Японские рестораны и «кабачки» идзакая, которых только в Токио более 80 тысяч, создают легкую, непринужденную обстановку, а известная способность японцев быстро пьянеть позволяет не тратить время на дополнительное «раскачивание».

У японцев весьма развиты следующие функции пищи:

1) эстетическая функция: любование аранжировкой блюд, красотой посуды и пр.;

2) социальная функция: прием пиши как процесс, объединяющий людей, - друзей, членов семьи, сослуживцев и т. п.

У русских более прагматическое отношение к пище: главное - возможно более полное удовлетворение физиологической потребности. Поэтому эстетические запросы русских по отношению к пище значительно отличаются от запросов японцев. Так, русские придают большое значение общему количеству угощения, тогда как японцы - его разнообразию.

Порядок приема пищи.

Японцы едят все блюда вместе поочередно, русские одно за другим. Различия в отношении к хлебу и рису у русских и японцев видны из выбора хлеба или риса в комплексных обедах в японских ресторанах. Русским это непонятно, так как хлеб они обычно не считают самостоятельным кушаньем.

Представления о вкусе и запахе пищи.

Японцы положительно оценивают горьковатый привкус (хоронигаи), русские - негативно. Японцы отрицательно относятся к очень сладкому вкусу (например, кондитерских изделий), русские испытывают неудовлетворенность недостаточной сладостью японских кондитерских изделий. Японцы часто негативно относятся к запаху животного жира (бата: кусаи) и блюд из говядины (гю:нику га кусаи), тогда как русским этот запах кажется аппетитным. В свою очередь, русские зачастую негативно относятся к запаху сырой рыбы.

Угощение.

Русские отличаются традиционным хлебосольством, что не столь типично для японцев, особенно представителей городской культуры. Наливание чая и кофе: по японскому этикету чашку наполняют на 2/3, по русскому - почти доверху. Наливание спиртных напитков: у японцев уважительное отношение выражают, держа бутылку двумя руками, у русских - одной. Правила приема спиртных напитков: в отличии от русских, японцы пьют крепкие спиртные напитки маленькими глотками. Это нередко ошибочно расценивается японцами как свидетельство того, что все русские любители выпить.

Соблюдение сложных правил японского застольного этикета обычно производит приятное впечатление на японцев, к тому же доставляет им немало веселых минут. Поэтому европеец за японским столом может надеяться, что гостеприимные хозяева оценят его старания и простят промахи.

3.3 Вербальный язык общения: жесты, эмоции, межличностное пространство.

Японский язык жестов отличается от русского как внешне, так и по содержанию.

Внешне невербальное поведение японцев во многом выглядит более сдержанным по сравнению с поведением русских. Это проявляется в следующем:

- Японцы отличаются большей дистанцией общения, чем русские. Так, в вежливом общении для них обычна дистанция в три шага, а для русских - в два. Личная зона у японцев также больше, чем у русских.

- Японцы заметно сдержаны в выражении эмоций. В частности, в сравнении с русскими у них отмечается значительная ограниченность мимики, особенно рта и бровей. (Русская мимика считается близкой по типу к мимике французов и итальянцев.) В сфере жестикуляции для японцев менее характерны интенсивные жесты выражения эмоций - например, у них почти нет жестов с использованием кулака, распространенных у русских.

В Японии не принято смотреть прямо в глаза друг другу: женщины не смотрят в глаза мужчинам, а мужчины - женщинам, японский оратор смотрит обычно куда-то вбок, а подчиненный, выслушивая выговор начальника, опускает глаза и улыбается. То есть в японской культуре контакт глаз не является обязательным атрибутом коммуникации. Да и молчание в Японии не рассматривается как вакуум общения, а расценивается как признак силы и мужественности.

Пространство коммуникации у японцев и русских имеет, помимо различий в дистанции, и другие принципиальные отличия. Так, для японцев о процессе коммуникации традиционно являются актуальными два измерения пространства - горизонтальное и вертикальное. ( Для Сравнения - формальные приветствия в японском интерьере, совершаемые обычно на циновках; требование японского этикета во время приветствия людей более высокого социального статуса не стоять выше их (например, при встрече на лестнице). У русских это не имеет столь важного значения. Кроме того, японцы в силу бытовой привычки нередко включают в пространство коммуникации пол не только и традиционном, но и в европейском интерьере, что может вызвать негативную реакцию у русских..)

Временной аспект в общении.

Соблюдение времени.

Японцы в целом более пунктуальны и скрупулезны в этом плане, чем русские, особенно в деловых отношениях. Так, расписание деловых мероприятий обычно указывают с точностью до 5 минут, тогда как русские чаще до 10 минут. Вообще в официально-деловой сфере японцы обычно измеряют время меньшими единицами, чем русские. Вот пример из японской газеты: "...состоялась приблизительно 25-минутная официальная беседа". С точки зрения русских это звучит странно: у них это скорее всего "получасовая беседа".

Выбор времени коммуникации: макромасштабы (неделя - месяц - сезон), микромасштабы (в пределах суток).

Примеры микромасштабов. У русских и японцев разное время обеда: японцы приступают к обеду около 12 часов, русские обедают позднее, обычно между 13 и 14 часами. Это следует учитывать при определении времени встреч. (Ср. также обычай сиесты в Испании и многих странах Южной Америки.) Что касается времени суток, допустимого для контактов но телефону (личных, дружеских, деловых) у японцев и у русских, то японцы в целом более внимательны к выбору времени общения по телефону - ср. отсутствующую у русских этикетную фразу начала телефонного разговора: Има ёросии дэсу ка? "Вам сейчас удобно?".

Примеры макромасштабов.

Неделя у русских: понедельник - воскресенье, у японцев: воскресенье - суббота. Сезоны года: весна у японцев - март-апрель (май - раннее лето), у русских - март-май. Лето у японцев - вторая половина июля - август. у русских июнь - август. Многие японцы летом, в праздник Бон (в августе), не работают; ср. также Новый год, майские каникулы (последние дни апреля - первые дни мая). Многие русские (особенно жители больших городов) летом уходят в отпуск, проводят много времени на дачах и пр., при этом продолжительность отпусков в русской практике, как правило, больше, чем в японской. Все это следует учитывать при планировании времени коммуникации.

Время протекания коммуникации.

Так, при деловых визитах возникает проблема перехода к собственно деловой части. У японцев этот переход происходит медленнее, чем у русских. Актуальны и вопросы времени прихода в гости и ухода. Например, у японцев полагается приходить вовремя, у русских допустимо некоторое опоздание. Время ухода из гостей у японцев определено более четко, чем у русских: обычно оно наступает после того, как был подан чай.

Культурный аспект времени коммуникации. В частности, большинству японцев неизвестно, что русские не любят 13-е число. Ср. отношение японцев к 4-му (отрицательное) и 9-му (положительное) числам месяца.

Вещи и их роль в общении.

Об одежде. В обиходе у японцев считается допустимой гораздо большая степень обнажения тела, в том числе в публичных местах, чем у русских - некоторые национальные виды одежды, обычай совместных купаний в виде, близком к обнаженному, конструкцию уличных туалетов. В быту японцы гораздо свободнее относятся к появлению на людях в исподнем. Вместе с тем в деловом мире у японцев принят более строгий стиль одежды, чем у русских. Так, имеется практически стандартный набор рекомендуемых цветов костюмов для мужчин и женщин. В особых случаях - таких, как свадьба, похороны и пр.- японцы более строго, по сравнению с русскими, соблюдают этикет в отношении одежды, а также украшений.

Об украшениях.

Японцы традиционно считают возможным для девушек начинать пользоваться украшениями, прежде всего серьгами, не раньше 17 лет. Ношение серег строго запрещается в большинстве частных школ. У русских этот возрастной порог гораздо ниже. В деловом мире японские женщины используют украшения более скромно, чем русские. Мужчины практически не пользуются украшениями типа перстней или цепочек.

О подарках.

Подарки обычное дело в Японии, особенно в пред- и посленовогодний период, а также в середине лета. Нужно иметь в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же. Не следует открывать полученный подарок в присутствии дарителя, а также не стоит дарить цветы. Неправильный выбор может стать намёком совсем не на те отношения, которые имеет в виду дарящий.