Методы завоевания и удержания клиентов

 

Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов на рынке педиатрических услуг должны составить порядка 8% от объема продаж услуг в первый год работы, 6% - на второй год работы, 4% - последующие годы.

Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.

Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.

Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.

Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.

Таблица . Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием

Метод Описание метода
Формирование клиентской базы. Клиентская база формируется на основе глубокого маркетингового исследования рынка и состоит из постоянных частных клиентов, корпоративных клиентов и страховых медицинских компаний.
Предложение клиенту широкого (полного) ассортимента услуг в одном месте. Предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание клиентов. Специалист по маркетингу Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента и комплекса услуг.
Система скидок для постоянных и оптовых покупателей. Для клиентов применяется специальная система скидок на реализуемые услуги. Имеется разделение на клиента – постоянного, крупного, оптового, а также крупного посредника.

Организационный план

Таблица . Этапы и сроки реализации проекта

Название Длит. (дн.) Дата начала Дата окончания Ответственный
Подготовительная стадия (этап 1) 137~PE_Get( 9,100,1){} 15.01.2008 31.05.2008 ООО «КапиталЪ Медицина»
Регистрация Компании ~PE_Get( 9,101,1){15} 15.01.2008 30.01.2008
Подписание договора купли-продажи земли и помещений ~PE_Get( 2,127,1){30} 31.01.2008 29.02.2008
Капитальный ремонт имеющегося здания (340 кв. м) 01.03.2008 31.05.2008
Подготовительная стадия (этап 2) 01.03.2008 30.11.2008
Строительство нового здания (700 кв. м) 01.03.2008 30.11.2008
Запуск производства (этап 1) ~PE_Get( 9,102,1){152} 0~PE_Get( 9,102,2){1.06.2008} ~PE_Get( 9,102,3){30.09.2008}
Организация работы офиса , наем персонала ~PE_Get( 9,104,2){01.06.2008} 15~PE_Get( 9,104,3){.06.2008}
Заказ оборудования и комплектующих, препаратов и материалов (без оборудования для обследований) 10~PE_Get( 9,103,1){3030 ~PE_Get( 9,103,2){10.06.2008} ~PE_Get( 9,103,3){20.06.2008}
Монтаж оборудования (без оборудования для обследований) и запуск производства 15~PE_Get( 9,105,1){20200} ~PE_Get( 9,105,2){16.06.2008} ~PE_Get( 9,105,3){30.06.2008}
Запуск агрессивной рекламной кампании - 10.06.2008  
Оказание пробного комплекса услуг 92~PE_Get( 9,106,1){25} ~PE_Get( 9,106,2){01.07.2008} ~PE_Get( 9,106,3){30.09.2008}
Запуск производства (этап 2) 01.10.2008 30.01.2009
Наем персонала 01.12.2008 10.12.2008
Заказ оборудования и комплектующих для медицинских обследований, препаратов и материалов 01.10.2008 30.11.2008
Монтаж оборудования и запуск производства 01.12.2008 30.12.2008
Переезд части производственных мощностей из старого здания в новое 01.12.2008 30.12.2008
Пробное проведение обследований 10.01.2009 30.01.2009

 

Команда управления

Таблица . Руководители высшего звена Предприятия:

№ п/п Ф.И.О. должность Задачи, функции, ответственность Образование, стаж работы в данной области
1. Директор – Управление предприятием Высшее медицинское образование. 30-ти летний опыт управления …
2. Главный врач – Управление производственными процессами предприятия Высшее медицинское образование. Опыт запуска производства подобной продукции с «нулевого» цикла. Высокая компетентность команды медицинского персонала …

Производственный персонал

 

В соответствии со стратегией развития Компании общая численность персонала должна составлять около 60 - 80 человек, причем, не менее, 50% сотрудников должны иметь диплом о высшем образовании. Сотрудники должны постоянно повышать свою квалификацию.