Организация продвижения товаров и стимулирование сбыта на промышленном предприятии
Комплекс продвижения включает:
Рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи, PR-система связи с общественностью. Реклама – любая платная форма неличного представления или продвижение идей, товаров и услуг определенным рекламодателем среди нецелевой аудитории, осуществляется преимущественно через СМИ. Реклама с одной стороны доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования изделий. С другой – сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемость реклама оказывает на человека эмоционально-психологическое воздействие.
Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей, привлечения новых, переключение спроса и поощрение случайных покупок. Стимулирование сбыта может быть направлено на: стимулирование потребителей; стимулирование торговли; стимулирование сбытовиков.
Техника персональной продажи обладает следующими характерными чертами: предполагает живое, непосредственное взаимное общение между двумя или более лицами с целью совершения сделки, способствует установлению разнообразных отношений от формальных «продавец – покупатель» до крепкой дружбы, заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то мере обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Персональные продажи – самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия на потребителя. PR – это система связи с общественностью предполагающие постоянную деятельность по развитию взаимоотношений между фирмой и общественностью. Основной целью PR-компании, проводимой предприятием, является создание благоприятного общественного мнения и завоевание расположения конкретного контингента потребителей продукции данного п\п. Средством достижения этой цели является развитие общественных связей п\п с ее социально-экономической средой: потребителями, органами власти, средствами массовой информации путем проведения широких презентаций, выставок.
28. Организация и планирование сервиса
Сервис относится к функциям сбыта. Содержательно он представляет собой деятельность производственного предприятия по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением ими товаров предприятия. Значение сервиса как относительно самостоятельной деятельности производственного предприятия состоит в следующем: сервис как деятельность по оказанию услуг, сопутствующих приобретению товара покупателем, и услуг, связанных с использованием им этого товара, создает дополнительную ценность в виде товара с подкреплением; сервис является источником дополнительных доходов и прибыли производственного предприятия; как деятельность, направленная на удовлетворение потребностей потребителей и в известной мере влияющая на экономические результаты предприятия, сервис определяет и реализует корпоративную миссию; как составляющая цепочки создания ценности сервис является одним из основных источников конкурентного преимущества предприятия. Сервис является фактором неценовой конкуренции и не только между товарами, но и между их производителями. Обслуживание, в частности, послепродажное, несет в себе стимул для установления длительных хозяйственных связей и деловых отношений, является фактором высокого делового авторитета (имиджа) предприятия, укрепления на этой основе его конкурентного потенциала, завоевания сильной конкурентной позиции. Различают три вида сервиса: предпродажный продажный и послепродажный. К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи; продажный сервис предполагает формирование торгового ассортимента для доставки продукции небольшими партиями, обеспечение надежности доставки, доставку крупногабаритных товаров, проданных по образцам, проверку их качества и комплектности, установку их у покупателя и др. послепродажный сервис включаетгарантийное обслуживание; ответственное хранение товаров, поставленных в порядке прямых связей для создания сезонных запасов товаров; приемку продукции, не выдержавшей гарантийного срока эксплуатации, и др.Сервис оценивается уровнем обслуживания, определяемым отношением Суммарного времени, фактически затраченного за оказание услуг, ко времени,
22которое теоретически могло быть затрачено на выполнение всего комплекса услуг:
| Уовсл = | 
|
где УОБСЛ - уровень обслуживания,
n - фактическое количество оказываемых услуг;
N - количество услуг, которое может быть оказано теоретически;
t; - время на выполнение i-й услуги.
Расширение сферы сервиса сопряжено с дополнительными затратами. Начиная с 70°/о-го уровня обслуживания затраты сервиса растут по экспоненте, а при уровне обслуживания 90°/о и выше сервис становится невыгодным. Подсчитано, что при повышении уровня обслуживания от 95 до 97°/о экономический эффект повышается на 2°/о, а расходы возрастают на 14%. В то же время снижение уровня обслуживания ведет к увеличению потерь, вызванных ухудшением качества сервиса.
Особенности сервиса: 1) если при сбыте определенной части товаров конечного потребления, а также сырьевых ресурсов обязанности предприятия-продавца в значительной степени прекращаются с окончанием акта продажи им товара, то при сбыте
сложных и дорогостоящих товаров, и особенно товаров производственного назначения длительного пользования, эти обязанности только начинаются и
являются инициативным предложением производителя. 2) обслуживание товаров длительного пользования из категории конечного потребления, а также товаров производственного назначения широкого применения требует создания соответствующей организации обслуживания.3) обслуживание товаров производственного назначения трансформируется в более широкую функциональную деятельность по обслуживанию процесса создания нового товара предприятием-потребителем
данного товара.
Особенности сервиса обусловливают требования обеспечения его эффективности:
создание и организация системы материально-технического обеспечения обслуживания;
создание и организация сети ремонтных и обслуживающих структур; организация и осуществление постоянного контроля за использованием и эксплуатацией; создание и организация системы подготовки и обучения персонала обслуживания, как собственного, таки предприятий-потребителей; организация управления системой обслуживания. Система обслуживания в целом ориентируется на решение широкого круга задач по следующим основным направлениям: 1. по отношению к рынку (формирование и расширение устойчивых и развивающихся товарных рынков); 2. по отношению к конкурентам (создание и развитие конкурентного преимущества и усиление конкурентной позиции);
3. по отношению к товару (совершенствование и дифференциация товара реального исполнения; обеспечение эффективной работоспособности товара в течение всего жизненного цикла); 4. по отношению и потребителям (изучение и анализ системы использования товара; совершенствование системы использования товара; обеспечение эффективной работоспособности товара в течение всего жизненного цикла в эксплуатационных условиях потребителя; создание эффективной Системы
материально-технического обеспечения; создание эффективной Системы обеспечения персоналом обслуживания и др.); 5. по отношению к собственно обслуживанию (планирование, организация и управление в целом системой обслуживания); 6. по отношению к персоналу обслуживания (организация эффективного управления подготовкой, обучением и работой обслуживающего персонала).
Планирование обслуживания осуществляется исходя из корпоративной миссии и конкурентной стратегии производственного предприятия. В предметном плане оно осуществляется так же, как и планирование любой другой функциональной деятельности предприятия. Содержательно оно является составляющей плана сбытовой деятельности производственного предприятия.
потребления, так и к товарам производственного назначения в условиях широкого охвата рынка и при Самообслуживание предприятием-покупателем распространимо в части послепродажного обслуживания сложных товаров, как правило, производственного назначения. Такое самообслуживание эффективно в случае, если потребитель является производителем также сложных товаров и, соответственно, обладает высоким техническим, кадровыми другими потенциалами. Деятельность производственного предприятия в части организации сервиса оценивается следующими основными показателями: объемом предоставленных услуг; динамикой развития сервиса; соотношением объемов запасов запасных частей к их обороту; долей потерь от некачественного обслуживания и др.
Содержание коммерческой деятельности промышленного предприятия по обеспечению производства материальными ресурсами: цель, предмет.
МТО рассматривается как функциональная деятельность промышленного п\п, предшествующая производству и осуществляемая начиная от возникновения и выявления потребностей в ресурсах, до их использования непосредственно в изготовлении продукции. При закупки материальных ресурсов п\п выходит на рынок производителей, руководствуясь свободой ценообразования, максимальной инициативой, равноправием партнеров, принимает во внимание экономическую ответственность за результаты снабженческой деятельности, учитывает конъюнктуру рынка, необходимость поиска и выбора выгодного поставщика. Цель МТО - это доведение до конкретных потребителей необходимых материальных ресурсов, требуемых свойств, в необходимых количествах, в точный срок, в нужном месте и с минимальными затратами. Предметом МТО являются материально-технические ресурсы необходимые для обеспечения производственного процесса. Субъекты МТО – это производственные предприятия, поставщики материально-технических ресурсов. Объекты – непосредственные потребители материальных ресурсов (цехи, участки), оптово-розничные п\п. Значение деятельности по МТО заключается в том, что она не просто направлена на обеспечение ресурсами процесса создания нового товара, но и сама создает определенную потребительскую стоимость. Выявляет, формулирует и создает не только экономические результаты п\п, но и конкретные запросы потребителей ресурсов и изготовленных из них товаров. Также она определяет экономические и финансовые результаты деятельности п\п и является одним из источников конкурентного преимущества п\п. Содержание коммерческой деятельности по МТО определяется выполнением функций по приобретению и доведению ресурсов до их непосредственных потребителей: по характеру все функции делятся на коммерческие и технологические
по роли на основные и вспомогательные.
Основными функциями коммерческого характера являются: покупка, аренда материальных ресурсов. Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинговые и юридические функции ( к маркетинговым относят изучение и исследование рынка, анализ, определения, выбор и стимулирование конкретных поставщиков; к юридическим функциям относят подготовительное, процессуальное документное оформление, сопровождение, защита, связанные с подготовкой и ведением переговоров).Основными функциями технологического характера являются: формирование потоков ресурсо-движения. Вспомогательные функции технологического характера: заготовка, раскрой, сушка. Технологические функции подразделяются на внешние и внутренние. Внутренние позволяют обеспечить ресурсами производственные и финансовые подразделения самого п\п. Выполнение внешних технологических функций позволяет обеспечить ресурсами п\п в целом.
К функциям обеспечения деятельности по МТО ресурсами относятся функции кадрового, информационного и финансового обеспечения. К функциям управления МТО ресурсами относятся: планирование, организация, учет, контроль, корректировка действий.
Содержание работы по управлению материальными ресурсами на прмышленном предприятии. Виды запасов. Система контроля за состоянием производственных запасов
Непрерывность воспроизводства в любой экономической формации возможно лишь при постоянном движение предметов труда из сферы производства в сферу обращения и наоборот. Это возможно и при наличии запасов средств производства. Основная причина образования запасов – это не совпадение в пространстве и времени производства и потребления продуктов. Все запасы средств производства вкл.: товарные или сбытовые запасы – товары готовой продукции, производственные запасы вкл. в себя материальные ресурсы к-ые поступили на п/п, но еще не подвергались переработки, запасы в незавершенном производстве государственные запасы.
Производственные запасы делятся на: текущие предназначены для обеспечения производства между двумя очередными поступлениями материалов на п/п в условии равномерности поставок по периодичности и величине партий. Текущие запасы- величина переменная возрастаемая в момент поступления товара и ежедневно снижаемые на величину среднесуточного расхода к моменту поступления следующей партии. З тек. ср. = З тек. * НВР/2, З тек. max = Р*t , страховые предназначены для обеспечения производства при задержки очередной партии поставки материалов и при отклонении фактических размеров партий от средних. Норма страхового запаса рассчитывается: Зстрах=
где t – плановой интервал поставки, n – взятое в расчет отклонение поставки, Р – среднесуточное потребление материальных ресурсов, подготовительные – образуются на п/п для разгрузки материалов, осуществление количественной и качественной приемки. З n= P * t , где t – время необходимое для подготовки операции
Управление запасами заключается в решение 2-х основных задач: определение размера необходимого запаса; создание системы контроля за фактическим размером запаса и своевременным пополнением. Система контроля вкл.: система min и max. При оформлении операций по приходу и расходу материалов работник склада определяет фактический остаток и сравнивает его с max, потом с min. Если фактическое наличие материалов на складе не совпадает или выходит за рамки допустимого, то информация поступает в отдел снабжения. на п/п с большой номенклатурой потребление ресурсов, контроль осуществляется путем получения периодических данных и предоставление данных производственного запаса. использование ЭВМ позволяет иметь нужную информацию об остатках материальных ресурсах ежедневно по любому виду.
31. Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами. Балансовая увязка показателей потребности и источников покрытия потребности в материальных ресурсах на промышленном предприятии.
Планирование МТО охватывает всю систему деят-ти по обеспечению произ-ва
мат.-техническими ресурсами на промышленном п/п.
Предусматривает след. этапы работ: определение стратегии МТО и политики ресурсаобеспечения; изучение формирования среды ресурсаобеспечения; формирование текущих планов МТО, приобретение закупок и поставок ресурсов.
План потребности в ресурсах явл. Основой для планирования закупок ресурсов со стороны и для планирования поставок ресурсов на п/п. Необходимо определить: какие виды материальных ресурсов необходимы для производственной деят-ти п/п; какое количество для осуществления производственной программы; потребность в материальных ресурсах, расписанная по их видам и по срокам поступления; выбор поставщиков и выявление их возможностей; необходимой площади складских помещений для хранения материальных ресурсов; затраты на МТО; возможности организации производства некоторых материальных ресурсов на своем п/п.
Оперативное планирование внутреннего материально-технического обеспечения заключается в обеспечении ресурсами производственных планов – графиков изготовления продукции. Этапы формирования текущих планов – изучение и анализ рынка ресурсов; планирование закупок ресурсов; планирование поставок ресурсов; анализ издержек ресурсообеспечения.
План долгосрочный промышленного п/п выражает его общую стратегию (цели п/п, темпы роста основных показателей деятельности п/п., доля п/п на рынке, совершенствование плана). План МТО состоит из плана потребности в ресурсах и баланса МТО п/п. Баланс МТО – увязка потребностей по всей номенклатуре ресурсов с источником их покрытия в натуральном измерении и с учетом вторичного использования возвратных технологических отходов производства.
Потребность в ресурсах складывается из потребности на изготовлении продукции, на внедрения новой техники, на ремонтные нужды. Расчет потребности в ресурсах основывается на методе прямого счета с различными вариантами и аналогами:
1.поиздельный метод: Р= ∑ Ни * Пи; где Р- общая потребность в материале; Ни – норма расхода на каждое изделия; Пи – программа производства данного изделия в плановом периоде. n – количество изделий на производстве, к-ых расходуется данный материал.
2.подетальный метод: Р = ∑ Нд * Пд; где Нд – норма расхода на деталь; Пд – программа производства деталей. n – количество деталей, к-ые производятся из данного материала.
3.метод определения потребности по аналогии: Р= Нан * П * К; где Нан – норма расхода базового изделия; П – программа производства аналогичных изделий; К – коэффициент учитывающий особенности потребления материала для данного изделия по сравнению с аналогичным.
4.метод расчета потребности по типовым представлениям: Р= Н тип* П общ, где Н тип – норма расхода типового представителя, П общ. – общая программа производства изделий данной группы.
Сводный план МТО предусматривает основные источники покрытия: ожидаемый остаток, внутренние источники мобилизации ресурсов, сторонние источники поступления ресурсов.
Под ожидаемыми остатками понимается запасы материалов на начало планового периода: Оож = Оф+ Вож- Рож, где Оф – фактический остаток на 1-ое число месяца, Вож- ожидаемые поступления на п/п, Рож – ожидаемый расход за тот же пириод.
Баланс МТО можно представить в виде: Рп+ Рнт + Ррэ+ Рнп+ Рз= Оож + Омп + Мвр+Зс
Рп – потребность в материалах на производстве; Рнт – потребность на внедрение новой техники; Ррэ – на ремонтоэксплуатационные нужды; Рз – на образование переходящих запасов; Рнп – на образование раздела незавершенного производства; Омп – материал в незавершенном производстве; Мвр – мобилизация внутренних ресурсов; Зс – приобретение материалов со стороны.