Поспешить - себе навредить
В конфликтной ситуации часто появляется искушение примкнуть к более сильной из сторон или к той, альянс с которой сулит очевидные преимущества. Это рискованно. Во-первых, трудно предугадать, какая из сторон победит. Но даже если ваш прогноз верен и вы связали себя с сильнейшим из противников, есть риск, что, став победителем, он подчинит вас, или просто забудет. Поставив на слабейшего, вы тем более обречены. А вот выжидая, вы не проиграете.
Во время Французской Июльской революции 1830 года после трех дней мятежа Талейран, бывший в то время уже в почтенном возрасте, сидел около окна, прислушиваясь к колокольному звону. Колокола оповещали о том, что мятежи в Париже подавлены. Повернувшись к своему собеседнику, он сказал: «А, колокола! Мы побеждаем». «Кто ЭТО "мы", мой князь?» - спросил тот. Жестом прервав его, Талейран отвечал: «Ни слова! Я завтра скажу вам, кто мы». Он хорошо знал, что одни глупцы спешат в подобной ситуации: слишком рано заявляя о своих предпочтениях, теряешь свободу маневра.
Мучительная неизвестность
Долгое время Пикассо сотрудничал с торговцем произведениями искусства Полом Розенбергом. Сначала художник предоставлял торговцу довольно широкие полномочия по реализации своих картин, однако однажды без видимой причины сказал Розенбергу, что больше не разрешает продать ни одной своей работы.
Как объяснил впоследствии Пикассо, «следующие двое суток Розенберг провел, пытаясь понять, в чем дело. Не собираюсь ли я передать права другому торговцу? Я продолжал работать и спокойно спал, а Розенберг все пытался понять. Через два дня он пришел снова, взвинченный, обеспокоенный, со словами:
«В конце концов, дорогой друг, вы ведь не стали бы порывать со мной, если бы я предложил столько (туг он назвал существенно более высокую сумму) за эти картины вместо той цены, что платил обычно, не так ли?». Мишенью воздействия на торговца стало его желание не потерять выгодного клиента, а фоновым фактором - его состояние неинформированности.
На эту тему .мучительной неизвестности есть хороший еврейский анекдот.
Абрам нервничает, не может уснуть, мучается: завтра истекает срок, возвращения долга соседу, а денег нет; Где их взять? Что скажет кредитор? Узнав, в чем дело, его жена решает проблему просто. Стучит в стену и кричит:
- Хаим, ты слышишь меня?
- Да, Сара, слышу.
- Хаим, так ты знай, что денег у нас нет! И не знаем, сможем ли достать!
-Как нет?
- А вот так, нет!
Сосед начинает причитать, затем мучается бессонницей, гадая, когда же можно рассчитывать получить свои деньги. А должник спокойно засыпает: неизвестность теперь мучает кредитора.
Дорогая пауза
Не только лишение информации партнера по общению, но даже простая задержка с ответом может дать ощутимое преимущество. Продемонстрируем этот прием на таком массовом явлении, как купля-продажа товара или услуги.
Продавец называет цену. Если покупатель соглашается сразу, у продавца может создаться впечатление, что он прогадал и мог бы просить подороже. В таких случаях продавец нередко заявляет о каких-то дополнительных условиях, означающих фактическое удорожание предмета продажи.
Поэтому опытный покупатель, услышав цену, которая его устраивает, сделает перед ответом паузу, как будто решая, согласиться ли? При этом нередко продавец сбавляет цену или УЖ, во всяком случае, не вздумает ухудшать предложенные условия.
Мишенью воздействия на продавца при приеме «дорогая пауза» является желание продавца не потерять покупателя, а фоновым фактором - состояние неопределенности.
Об умении хранить секреты
Зная цену информации, персидский царь Хосров II Победоносный (VI век) использовал весьма своеобразный метод, позволяющий проверить, способны ли хранить тайны люди, которых он намеревался приблизить к себе. Если он узнавал, что двое из его окружения связаны дружбой и во всем имеют полное согласие, он поверял одному из них тайну, связанную с его другом: сообщал, что намерен отдать его на казнь, и под страхом наказания запрещал открыть эту тайну несчастному.
После этого царь пристально наблюдал, как другой ведет себя во дворце, каков цвет его лица, как стоит он перед своим повелителем. Если поведение не менялось, значит, испытуемый не выдал другу доверенную тайну. Тогда он приближал к себе проверенного придворного, всячески отличал, повышал в чине, давал почувствовать свое благорасположение. Позже, оставшись с ним наедине, он говорил: «Я собирался казнить того человека, потому что было донесение о его дурных намерениях, но при расследовании оно оказалось ложным».
Если же он замечал, что другой обуян страхом, старается держаться в стороне и прячет глаза от царя, то понимал, что тайна перестала быть тайной. Он обрушивал на предателя свой гнев, наказывал и понижал в чине, другому же сообщал, что всего лишь хотел испытать его друга, доверив эту тайну.
Он считал, что тайну способен хранить лишь тот, кого он вынудил предать лучшего друга. Мишенью воздействия в данной манипуляции были дружеские чувства.