Ключевые пункты формирования Программы адаптации
Как знакомим Новичка с Продуктом?
· Определяем приоритетные проекты, с которыми сотрудник будет работать
· Составляем и согласовываем план обучения: объем материала, ответственных за обучение/оценку, сроки
· Даем новичку материалы на самостоятельное изучение (инструкции, регламенты, ссылки на источники и т.д.)
· Ставим задачу подготовить аналитическую таблицу по школам с заданными критериями
· Проводим тренировочные ролевые игры и разбор кейсов по школам
· Разрабатываем (или используем готовые) и даем новичку письменные и устные тесты для проверки объема знаний
· Проводим оценку освоения материала по каждой теме / проекту: принимаем результат с рекомендациями или отправляем доучиваться.
Как знакомим с внутренними процессами? (работе с CRM, стандартом деловой переписки, правилами внутреннего распорядка и т.п.)
· Тренинг по CRM
· Даем на самостоятельное изучение соответствующие инструкции по работе с ПО
· Знакомим с регламентом по стандартам деловой переписки
· Смотрим письма перед отправкой, даем ОС
· Проводим проверку знаний в форме устных вопросов и практических заданий
Как вводим его в контакт с Клиентом? В процесс продажи?
· Инструктаж по процессу продаж
· Тренинги по продажам
· Обучающие ситуации, например, подключаем к сопровождению клиента на этапе зачисления студента или берем его с собой на встречи
· Отработка холодных звонков с Наставником и самостоятельно
· Отработка подготовки предложения
· Отработка вопросов на выявление потребностей
· Отработка аргументов и способов работы с возражениями по каждому направлению (проекту)
· Наблюдаем за процессом работы
· ОС
План работы на испытательный срок
Профиль должности – фундамент для разработки программы адаптации и системы оценки знаний/ умений сотрудника!
Соответственно, все мероприятия по адаптации и обучению должны быть:
1) в рамках компетенций профиля
2) оценены
По завершению программы адаптации сотрудник должен соответствовать профилю должности не менее, чем на 75%.
Профиль должности для позиции «Менеджер по продажам» с методами развития и оценки компетенций
| Полный функционал | Компетенции | Как развиваем | Как оцениваем |
| 1. Участие в промо мероприятиях, проводимых компанией | Умеет презентовать себя и продукт Умеет безошибочно осуществлять параллельный «коммерческий» перевод Умеет формировать потребность у Клиента | · Наставничество · Тренинги по продажам · Тренинги по продуктам · Совместная работа · Кейсы · ОС | · Ролевые игры · Наблюдение в процессе работы · Устные и письменные тесты |
| 2. Консультирование клиентов по обучению за рубежом | Навыки продаж (весь цикл) Ориентация на сотрудничество Клиентоориентированность | · Наставничество · Тренинги по продажам · Тренинги по продуктам · Совместная работа · Отработка звонков, возражений, аргументов и т.п. · Кейсы · Коучинг, ОС | · Ролевые игры · Наблюдение в процессе работы · Практические задания · Анализ телефонных звонков клиентам |
| 3. Работа с партнерами, выяснение возможности зачисления студента | Внимательность к деталям Четко ориентирует клиента по срокам | · Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · Обучающие ситуации · ОС | · Наблюдение в процессе работы · Практические задания |
| 4. Заключение договора зачисления с клиентом | Умеет безошибочно вычитать договор | · Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · Обучающие ситуации · ОС | · Устные и письменные тесты · Анализ рабочих договоров |
| 5. Получение обратной связи от клиента после заключения договора | Знает процедуру | · Знакомство с регламентами, инструкциями, стандартами · ОС | · Устные и письменные тесты |
Пример Плана работы менеджера по продажам на испытательном сроке
Испытательный срок - 3 месяца: с __15 октября______ по ___15 января________
План работы менеджера по продажам на испытательный срок
| Сотрудник | Наставник | Руководитель | Результат прохождения испытательного срока | ||||||
| ФИО | |||||||||
| Должность | Менеджер по продажам | Рег.директор | Рег.директор | ||||||
| Отдел | |||||||||
| № | Проект, задание | Срок | Планируемый результат | Фактический результат | Оценка по 10-бальной шкале с комментариями | ||||
| Наставник/ Руководитель | |||||||||
| 2. | Пройти согласно графику тренинги и аттестации по основным проектам Проведение контрольного кейса по продаже продукта с рег.директором по каждому направлению. | До 15 января все проекты которые стоят до этого срока | Освоение материала для продаж по основным проектам | Прошел тренинг по проектам, аттестация 17 ноября, кейс со мной 19 ноября, прошел аттестацию | |||||
| 4. | Освоение CRM | До 23 октября | Возможность полноценного ведения клиентов | CRM освоена за 2 дня | |||||
| 5. | Заключение договоров | До 1 ноября | Фактически заключены 3 договора | ||||||
С планом работ на испытательный срок ознакомлен(а):