Установка аудитории по отношению к цели речи
Я предполагаю, что установка моих слушателей по
отношению к теме безопасности движения грузовиков
будет нейтральной — в основном потому, что они не
знают о масштабах проблемы. Но так как большин
ству из нас знакомо ощущение страха, вызванное тем,
какое огромное количество грузовиков едет по боль
шим автодорогам, и как управляют ими водители, я
думаю, что моя аудитория захочет меня слушать.
Я постараюсь добиться позитивной установки по отно
шению к моей цели, используя информацию, которую
слушатели смогут понять и связать со своим опытом.
Организация. Я организую речь по методу реше
ния проблемы. Так как я думаю, что моя аудитория
будет сначала, по крайней мере, нейтральна, я счи
таю, что такая прямолинейная организация будет
работать.
Доверие. Я планирую завоевать доверие тем, что
покажу мое знание материала, иллюстрирующего
проблемы индустрии грузоперевозок. У меня есть
Речь, в отредактированном варианте, печатается с разрешения Шарон С. Франкел. 
хорошие источники, и в ходе моей речи я буду давать
ссылки на источники ключевой информации.
Мотивация. Я начну с живого примера, который,
как я считаю, привлечет внимание слушателей и вы
зовет у них эмоциональную реакцию. Затем, на про
тяжении всей речи, я буду привязывать мою ин
формацию к опыту аудитории.
Часть 4 · Публичное выступление
Речь и анализ
Прочтите приведенную далее речь вслух. Затем
проанализируйте ее, взяв за основу главные крите
рии, приведенные на рис. 18.4: цель, доводы, под
крепление, организацию, мотивацию, завоевание
доверия и этику.
Речь
В 10 часов вечера 27 мая прошлого года Хейди Джордженсон и ее жених Даг
возвращались на своей машине домой после встречи со священником, на кото
рой молодые люди обсуждали детали своей предстоящей свадьбы. Внезапно с
автопоезда, двигавшегося им навстречу по противоположной полосе, сорвался
130 киллограммовый стальной лист и, будто нож, разрезал переднее пассажир
ское сиденье машины Дага и Хейди, убив Хейди на месте.
Позже выяснилось, что водитель грузовика работал незаконно, потому что его
компания не получила разрешения на перевозку крупногабаритных грузов. Во
дитель и компания были оштрафованы на 2400 долларов. Две тысячи четыреста
долларов за отнятую человеческую жизнь! И это — справедливость? Непохоже на
то, но, как утверждает U. S. News and World Report в номере за 13 сентября 1999 года,
индустрия грузоперевозок многие годы нагло нарушает законы, и все это сходит
ей с рук. Незначительность принуждения к исполнению правил безопасности и
почти полное отсутствие наказаний для нарушителей сделали тяжелые грузови
ки, безусловно, самым опасным транспортным средством на дороге.
Недостаточная безопасность грузовых перевозок — это серьезная и все возра
стающая проблема, и она должна быть решена, прежде чем еще больше людей
потеряет свою жизнь. Сейчас мы займемся этим вопросом, исследуем суть про
блемы, ее причины и посмотрим, какие действия нужно предпринять, если мы
хотим решить эту проблему.
Начнем с того, что безопасность грузоперевозок — это в самом деле большая
проблема. Согласно данным U. S. News and World Report, около 75 млн грузови
ков проезжают по дорогам Соединенных Штатов более 250 триллионов кило
метров в год. По данным Journal of Safety and Health, эти грузовики каждый год
участвуют почти в 250 000 дорожных катастрофах с 6000 смертельных исходов.
Давайте нарисуем себе воображаемую картину того, что в действительности
значат эти 6000 смертельных исходов. Возьмите всех людей, присутствующих
здесь (500 человек), и умножьте это число на 12. И если для большинства транс
портных средств уровень автокатастроф со смертельным исходом остается по
стоянным многие годы, планка смертей, связанных с грузовиками, сейчас под
нялась по сравнению с 1992 годом на 20%, вы слышите — на 20%, по данным,
приведенным в выпуске Congress Daily за 27 мая 1999 года.
Итак, вопрос, который может задать разумный человек, будет таким: «Почему гру
зовики становятся настолько опасными?». Бросив более пристальный взгляд на су
ществующую систему, мы увидим, как индустрия грузоперевозок на практике способ
ствует тому, чтобы происходили трагедии, подобные гибели Хейди Джордженсон.
Что я думаю об этом? Индустрия грузоперевозок отличается ужасающими
привычками в области безопасности. Что хуже всего, так это широко распро
страненная практика заставлять водителей грузовиков ехать… и ехать… и ехать
до тех пор, пока они уже едва не теряют сознание. Джим Холл, председатель На
ционального совета по безопасности транспортных перевозок, говорит, что 30%
всех аварий грузовиков в настоящее время вызвано усталостью водителей. Мно
гочисленные исследования показывают, что водители грузовиков постоянно пре
вышают установленный федеральным законом лимит — 60 часов в неделю за ру
лем. Исследование, сделанное в прошлом году для министерства транспорта,
Анализ
Шарон начинает с
эмоциональной истории,
которая должна при
влечь внимание слушате
лей и вызвать у них эмо
циональную реакцию.
Заметьте, как она ис
пользует повторение,
чтобы подчеркнуть не
справедливость.
Здесь и далее на про
тяжении речи она ссыла
ется на свои источники
информации.
Здесь Шарон декла
рирует свою цель и пере
числяет главные пункты
своей речи.
Хорошее использова
ние статистики со ссыл
ками на источники.
С помощью этого
сравнения Шарон хочет
помочь своим слушате
лям зрительно предста
вить себе число, о кото
ром она говорит.
Она снова использует
повторение, чтобы под
черкнуть, как велик этот
рост.
Здесь она переходит
ко второму пункту своей
речи — почему суще
ствует проблема.
Шарон прекрасно де
лает свое дело, подчер
кивая количество часов
и драматически подчер 
Глава 18 · Убедительное выступление
показывает, что водители грузовиков находятся в дороге, в среднем, по 66 часов
неделю, а если они не принадлежат к профсоюзу — по 75 часов. Можете ли вы
вообразить себе 75 часов в неделю за рулем? И этого, видимо, еще недостаточно,
потому что Американская ассоциация грузоперевозок заявляет, что ее первооче
редная цель — изменить законодательство так, чтобы оно позволяло водителям
находиться в дороге дольше!
Но кроме того, что водители слишком много времени находятся в дороге, боль
шая часть грузовых компаний просто не затрудняет себя применением нового,
доступного оборудования безопасности. Причина, согласно Automotive News за 6
сентября 1999 года, в том, что грузовые компании скептически оценивают соот
ношение выгод и издержек установки такого оборудования. Иными словами, гру
зовые компании не считают спасение жизни людей, таких, как мы с вами, доста
точной «выгодой» для того, чтобы оправдать трату денег на оборудование безо
пасности. Ясно, что именно отношение и политика как нашего правительства, так
и индустрии грузоперевозок — причина этих 6000 смертей каждый год.
Хорошо, что решить данную проблему можно довольно просто. Раз мы не
можем надеяться, что индустрия грузоперевозок будет регулировать сама себя,
правительство должно вмешаться и принудить грузовые компании к тому, что
бы они навели порядок в своих делах.
Прежде всего, нужно более строго требовать исполнения существующих за
конов. Никаких 75 часовых рабочих недель для водителей! Надо также принять
новый закон, который увеличил бы штрафы для нарушителей правил безопас
ности и ввел бы в качестве обязательной нормы отдых для водителей грузови
ков между рейсами не менее 10–14 часов. Далее, категорически необходимо, что
бы закон потребовал от грузовых компаний устанавливать на принадлежащие
им транспортные средства оборудование безопасности. По данным Automotive
News, приблизительно за 15% той суммы, в которую сейчас обходится грузовик,
они могут поставить новую технологию защиты от переворачивания, более мощ
ные тормоза, высокочувствительную систему предотвращения аварий и борто
вой компьютеризованный счетчик регистратор, который не даст превышающим
скорость водителям фальсифицировать записи в своих рейсовых журналах.
Еще важнее то, что мы сами должны осознать, что все мы по праву заинтересо
ваны в том, чтобы сделать грузовики менее опасными. Мы все должны поддержи
вать законы, направленные на безопасность движения грузовиков. Первое, что вы
можете сделать, это оказывать давление на законодателей, с тем чтобы они приня
ли предложение бывшего президента Клинтона о повышении штрафов и введе
нии обязательного 10–14 часового перерыва между рейсами для водителей грузо
виков. Еще одна вещь, которую вы можете сделать и которая будет оказывать са
мое непосредственное влияние на то, насколько безопасными дороги будут для вас,
это самим быть более активными в защите себя. Не забывайте убедиться в том,
что вы оставляете этим большим грузовикам достаточно свободного пространства.
Когда вы едете за таким грузовиком, держитесь подальше и помните: если вы не
можете увидеть его зеркало заднего вида, его водитель не может увидеть вас. Все
это поможет нам сделать дороги безопаснее для всех нас.
Итак, перед нами — проблема недостаточной безопасности грузовых перево
зок. Мы видим, что беззаботность индустрии грузоперевозок и безразличие пра
вительства становятся причиной почти 6000 смертей ежегодно, и мы видим так
же простое и ясное решение, которое существует. Недостаточная безопасность
грузовиков — это растущая проблема, и она должна быть решена, прежде чем
погибнет еще больше людей. Хейди Джордженсон собиралась выйти замуж в
прошлом октябре. Вместо этого она лежит в могиле. Индустрии грузоперевозок
до сих пор сходят с рук убийства, и она будет продолжать их, пока мы не решим
положить этому конец. Я уверена, что вы считаете, что ваша жизнь стоит дороже
2 400 долларов.
кивая неуместность та
кого графика.
Обратите внимание,
как Шарон обличает
грузовые компании, по
казывая, что они ставят
денежные издержки
выше человеческой
жизни.
Здесь она переходит к
рассказу о том, что
должно быть сделано.
Заметьте, что в свете
сказанного ею ранее ни
одна из предлагаемых
Шарон рекомендаций не
кажется из ряда вон вы
ходящей.
Здесь она подчеркива
ет, что цена (увеличение
стоимости грузовика на
15%) не так уж велика,
если цель — спасение че
ловеческих жизней.
Шарон показывает
своим слушателям, что
они могут сыграть важ
ную роль в решении про
блемы.
Она перечисляет кон
кретные действия, кото
рые люди могут пред
принять для решения
проблемы.
Она начинает свое за
ключение с обзора рассмот
ренных доводов. Затем она
возвращается к истории из
начала речи, эмоционально
усиливая заключение. В те
чение всей речи Шарон до
статочно умело соединяет
рациональную информа
цию с эмоциональными
призывами. Это очень хо
рошая убеждающая речь,
построенная по схеме реше
ния проблемы.
КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики
Часть 4 · Публичное выступление
Алехандро решил, что в своей
речи он будет убеждать однокурс
ников пожертвовать деньги в
пользу благотворительной органи
зации «Продовольственный банк».
Эта тема очень волновала его, пото
му что когда он старшеклассником
средней школы работал на добро
вольных началах в «Продоволь
ственном банке», он лицом к лицу
видел голод, преследующий людей
из того сообщества, где он жил.
Он планировал подкрепить
свое обращение тремя доводами:
1) все больше людей в нашем об
ществе нуждаются в продоволь
ственной помощи; 2) правитель
ственные службы не способны
предоставить достаточную по
мощь; 3) каждый доллар, пожерт
вованный в продовольственный
банк, почти полностью идет на за
купку продовольствия.
Однако, занимаясь исследова
нием этих положений, он обна
ружил, что в действительности
ч и с л о с е м е й, н у ж д а ю щ и х с я в
продовольственной помощи, за
последние два года не выросло и
что правительство увеличило до
тации «Продовольственному
банку». Изучая финансовые за
явления «Продовольственного
банка», он выяснил, что только
68% от каждого пожертвованно
го доллара тратятся непосред
ственно на продовольствие. Пе
ред лицом таких свидетельств он
не мог более считать свои дово
ды и доказательства такими уж
сильными.
Тем не менее, помня свои впе
ч а т л е н и я, о н в с е е щ е п о л а г а л,
что «Продовольственный банк»
достоин финансовой поддерж
ки, и поэтому решил сосредото
чить всю свою речь на трога
тельной истории семьи Хернан
до. Семья из десяти человек, не
имеющая права на государ
ственное пособие, многие годы
выживала только благодаря по
мощи, получаемой от «Продо
вольственного банка». Сегодня
несколько детей из этой семьи
окончили колледж, один из них —
врач, работающий в районе го
р о д а, г д е ж и в у т л а т и н о а м е р и
канцы. Алехандро считал, что,
рассказав эту историю борьбы
одной семьи за выживание, он
добьется успеха и убедит своих
однокурсников.
Этично ли было бы со стороны
Алехандро строить речь таким
способом? Если да, то почему вы
так думаете? Если нет, то, что ему
надо было сделать, чтобы его речь
стала более этичной?
Самоанализ
Выступление на публике. Главы 12 – 18
Хороший ли вы оратор? Далее анкета
предназначена для проверки одиннадцати специфи
ческих характеристик, являющихся основами ора
торского искусства. Рядом с каждым предложени
ем поставьте цифру, обозначающую тот ответ, кото
рый лучше всего описывает ваше поведение: 1 —
почти всегда; 2 — часто; 3 — иногда; 4 — редко; 5 —
никогда.
___Когда меня просят выступить, я могу уверен
но выбрать тему и определить цель речи. (Глава 12)
___Когда я выступаю с речью, я использую ма
териал из различных источников. (Глава 13)
___Во время подготовки я четко формулирую
главные пункты и организую их так, чтобы они укла
дывались в некую последовательную схему. (Глава 14)
___Во время подготовки я стараюсь добиться уве
ренности в том, что я излагаю свои идеи так, чтобы
они отвечали потребностям слушателей. (Глава 15)
___Когда я говорю, я чувствую, что моя аудито
рия воспринимает мой язык, как живой и понят
ный. (Глава 16)
___Когда я говорю, я смотрю прямо на моих слу
шателей. (Глава 16)
___Когда я выступаю на публике, моя речь ме
няется по тону и громкости голоса и по скорости
произношения слов. (Глава 16)
___Когда я говорю, мои движения помогают мне
объяснить или подкрепляют мои идеи, я ощущаю
себя и выгляжу заинтересованным человеком. (Гла
ва 16)
___Я твердо знаю, что могу выступать на пуб
лике. (Глава 16)
___Когда я выступаю с информационной речью,
я стараюсь использовать техники, помогающие при
влечь внимание аудитории, обеспечить понимание
и улучшить запоминание. (Глава 17)
___Когда я выступаю с убеждающей речью, я
стараюсь использовать техники, помогающие заво
евать доверие, обосновать мои доводы и мотивиро
вать слушателей. (Глава 18)
Основываясь на ваших ответах, выделите виды
поведения, связанные с выступлением на публике,
которые вам следовало бы изменить. Напишите
план совершенствования навыков общения, подоб
ный тому, что приведен как образец в главе 1. Если
вы хотите перед формулированием целей речи
удостовериться в правильности вашего самоанали
за, попросите кого нибудь из друзей или сослу
живцев оценить ваши характеристики по этой ан
кете. 
Глава 18 · Убедительное выступление
РЕЗЮМЕ
Убеждающие речи произносятся для того, чтобы
сформировать или изменить мнение аудитории или
мотивировать слушателей совершить какие то дей
ствия. Принципы, которыми следует руководство
ваться при составлении и презентации публике та
кой речи, соответствуют описанным нами шагам под
готовки информационной речи.
Во первых, запишите четкую цель убеждающей
речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите
добиться от аудитории: что она должна думать или
делать.
Во вторых, проанализируйте область интересов и
уровень знаний аудитории и ее возможное отноше
ние к вашей цели.
В третьих, в основной части вашей речи приведи
те хорошие доводы — заявления, отвечающие на во
прос, почему предложение должно быть принято.
В четвертых, постройте свою речь так, чтобы ее
организация соответствовала вашей цели и вашему
анализу аудитории. Есть четыре общепринятых орга
низационных схемы для убеждающих речей — это
изложение рациональных доводов, решение пробле
мы, сравнение достоинств и мотивация.
В пятых, постарайтесь мотивировать слушателей,
дополнительно поработав над своим языком, так что
бы вы могли пробудить их эмоции, особенно в клю
чевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
В шестых, оправдывайте доверие, которое вам
оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необ
ходимых для того, чтобы завоевать доверие слуша
телей, особенно в случае убеждающих речей, это
этичное поведение.
В седьмых, преподносите вашу речь в убедитель
ной манере. Хорошая подача материала особенно
важна, когда вы хотите своими словами убедить дру
гих.
ГЛОССАРИЙ
Агрессор — человек, который добивается повышения соб
ственного статуса, критикуя почти все или порицая других,
когда дела идут не лучшим образом, и принижая личные ка
чества и статус других.
Агрессивное поведение — нападки на оппонента без учета
ситуации и чувств, потребностей или прав объекта нападок.
Адаптация к аудитории — активный процесс вербального
и визуального приспособления материала для представления
конкретной аудитории.
Акроним — слово, составленное из начальных букв слов,
входящих в сложное название.
Активная стратегия — получение информации о человеке
со слов других людей.
Аналитик — человек, от которого ожидают исследования
аргументации членов группы в ходе дискуссии.
Апеллирование к авторитетам — использование в качестве
доказательства «экспертного» мнения человека, который не
является авторитетом в данном вопросе.
Аргумент ad hominem — аргумент, нацеленный на челове
ка, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.
Артикуляция — придание звукам речи формы, превраща
ющей их в распознаваемые оральные символы, сочетание ко
торых образует слово.
Ассоциация — способность какой либо мысли вызывать
воспоминание о другой мысли, связанной с первой.
Атрибуции — причины, которыми мы объясняем поведе
ние других людей.
Беглость — отсутствие колебаний и таких речевых помех,
как «э», «так», «понимаете» и «как бы».
Беседа — направляемое участниками, неформальное, не
подготовленное взаимодействие, являющееся последователь
ным взаимообменом мыслями и чувствами между двумя и
более людьми.
Близкие люди — люди, которым мы доверяем свои самые
сокровенные чувства.
Взаимопонимание — понимание того, что оратор и ауди
тория располагают одними и теми же сведениями, а также
испытывают похожие чувства и имеют общий опыт.
Визуализация — мысленное представление того, как вы
что то успешно делаете.
Внешние шумы — предметы, звуки и другие воздействия
окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от
того, что говорится или делается.
Внутренние шумы — мысли и чувства, мешающие комму
никационному процессу.
Вознаграждения — желательный результат отношений,
представляющий ценность для человека.
Вокальные помехи — лишние звуки или слова, которые
нарушают плавность речи.
Вопросы о фактах — вопросы, которые относятся к выяс
нению того, что есть правда и в какой степени нечто является
правдой.
Вопросы об оценках — вопросы, которые касаются
субъективных суждений о том, что правильно, морально, хо
рошо или справедливо.
Восприятие — процесс выборочного отражения информа
ции и приписывания ей значения.
Временной, или хронологический, порядок — перечис
ление основных положений в соответствии с последователь
ностью идей или событий, с концентрацией внимания на том,
что идет первым, вторым, третьим и т. д.
Глоссарий
Второстепенные или последующие вопросы — заплани
рованные или спонтанные вопросы, которые задаются для
уточнения ответов на основные вопросы.
Выражение лица — организация лицевых мышц, которая
передает эмоциональное состояние или реакцию на сообщение.
Высота голоса — высокий или низкий тон.
«Гармонизатор» — человек, от которого ожидают вмеша
тельства в групповую дискуссию, когда конфликт угрожает
нанести вред ее сплоченности или отношениям между отдель
ными членами группы.
Гетерогенная группа — группа, состоящая из людей раз
ного пола и возраста, имеющих разный уровень подготовки,
а также разные установки и интересы.
Гипотетические примеры — примеры, построенные путем
размышлений о будущих событиях.
Голосовые характеристики — высота, громкость, темп и
звуковые качества речи.
Гомогенная группа — группа, в которой все члены имеют
между собой очень много общего.
Действия, угрожающие репутации — поведение, не учи
тывающее потребности, связанные с положительной или от
рицательной репутацией.
Декодирование — процесс обратной трансформации сооб
щений в идеи и чувства.
Деловое обсуждение проблем — дискуссия участников и
решение конкретных проблем или планирование возможных
направлений действий.
Денотация — прямое точное значение, которое языковое
сообщество формально приписывает слову.
Дискриминация — несправедливое обращение с людьми
или причинение им вреда на основании их принадлежности
к той или иной группе.
«Диспетчер» — человек, который отслеживает действия
группы и помогает ей придерживаться повестки дня.
Доверие — способность человека идти на риск, связанный
с тем, что его благополучие начинает зависеть от другого че
ловека, показатель того, насколько аудитория воспринимает
оратора как человека знающего, обаятельного и честного.
Жаргон — техническая терминология или характерные
идиомы, употребляемые в специальной деятельности или уз
кими группами.
Жесты — движения рук и пальцев, которые мы использу
ем, чтобы привлечь внимание собеседника.
Живая информация — информация, которая затрагивает
наши чувства.
Жизненно важная информация — информация, связанная
с вопросами, от которых зависит судьба человека.
Зависимость от технических средств — поведенческая за
висимость, связанная с взаимодействием человека и машины.
Задавание вопросов — реакция, предназначенная для по
лучения дополнительной информации или для уточнения уже
полученных сведений.
Закрытые вопросы — точно сформулированные вопросы,
требующие краткого ответа.
Запоминание — способность сохранять информацию и
воспроизводить ее, когда это необходимо.
Знакомые — люди, которых мы знаем по имени, с кем мо
жем поговорить, когда представится возможность, но с ними
у нас чаще всего устанавливаются поверхностные отношения.
Значение — осознание вами мыслей и чувств.
Зрительный контакт — прямой взгляд на человека или
людей, с которыми мы разговариваем.
Изложение фактов — утверждение, которое можно про
верить. 
Глоссарий
Импровизированная речь — тщательно подготовленная и
отрепетированная речь, конкретная форма которой определя
ется в момент выступления.
Индексация — интеллектуальная и вербальная практика
признания того, что отдельные случаи могут отличаться от
общих тенденций, хотя они позволяют нам делать обобщения.
Интеллектуально стимулирующая информация — новая
для аудитории информация, отвечающая глубоко заложенной
в людях потребности в знаниях.
Интерактивная стратегия — получение информации о дру
гом человеке в процессе разговора с ним.
Интервью — беседа, состоящая из умело поставленных
вопросов и ответов на них.
Исторический контекст — связи, сформировавшиеся меж
ду участниками в предыдущих коммуникационных эпизодах
и влияющие на понимание в текущей ситуации.
Канал — маршрут сообщения и средства его передачи.
Кинесика — наука, изучающая движения и жесты, исполь
зующиеся в коммуникации.
Когнитивное реструктурирование — выявление алогич
ных убеждений и формулирование более адекватных.
Кодирование — процесс трансформации идей и чувств в
слова, звуки и действия.
Коммуникационная компетенция — соответствие комму
никативного поведения данной ситуации и его эффектив
ность.
Коммуникация — процесс создания и передачи значимых
сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодей
ствии или публичном выступлении.
Комплементарные взаимоотношения — взаимоотноше
ния, в ходе которых один человек позволяет другому опреде
лить, кто будет иметь большую власть.
Конкретная цель — точно сформулированная задача, в ко
торой явно описано поведение и которая позволяет измерить
его результаты.
Конкретные слова — апелляция к нашим чувствам; мы
можем увидеть, услышать, обонять то, что они означают.
Коннотация — чувства или оценки, которые у нас ассоци
ируются со словом.
Конструктивная критика — описание конкретного нега
тивного поведения или действий человека и воздействия та
кого поведения на других людей.
Контекст — физическое, социальное, историческое, психо
логическое и культурное окружение, в котором проходит про
цесс коммуникации.
Креативность — способность человека генерировать новые
или оригинальные идеи и точки зрения.
Кредит доверия — уровень доверия, которое аудитория
испытывает или будет испытывать к оратору.
Критический анализ — процесс определения правдивости,
достоверности или вероятности представленной информации.
Круговая диаграмма — диаграмма, которая показывает
соотношение между частями единого целого.
Культурное многообразие — культурные различия между
людьми.
Культурный контекст — убеждения, ценности, отношения,
социальная иерархия, религия, роли групп и понятие о вре
мени.
Лидерство — процесс влияния на членов группы для дос
тижения групповых целей.
Линейная диаграмма — диаграмма, показывающая изме
нение одной или более переменных с течением времени.
Логический порядок — размещение основных положений
речи в такой последовательности, которая позволяет убедить
аудиторию поверить во что то либо или поступить определен
ным образом.
Ложная причина — случай, когда приписываемая причи
на не связана с результатом или не ведет к нему.
Межличностный конфликт — результат ситуации, когда
потребности или представления одного человека не соответ
ствуют потребностям или представлениям другого.
Метафора — сопоставление, которое выражает фигураль
ную идентичность объектов.
Мнемоника — приемы запоминания.
Мнемонический прием — любая искусственная методика,
используемая для облегчения запоминания.
Мнение — словесное выражение убеждений или устано
вок.
Модифицированная демонстрация — подготовка некото
рых стадий демонстрации дома и выполнение перед аудито
рией лишь отдельных операций, входящих в состав полной
демонстрации.
Мозговой штурм — метод свободных ассоциаций, направ
ленный на то, чтобы генерировать как можно больше идей.
«Монополист» — человек, который непрерывно говорит,
стараясь создать впечатление, что он хорошо осведомлен и
ценен для группы.
Монотонность — звучание голоса, при котором высота,
громкость и темп остаются постоянными, так что слова, идеи
или фразы не отличаются заметным образом друг от друга.
Моральная дилемма — выбор между двумя не удовлетво
ряющими нас вариантами.
Мотивация — силы, действующие на организм извне и из
нутри, которые инициируют и направляют поведение.
Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так,
что подсказывают ожидаемый от собеседника ответ.
Навыки — целенаправленные действия или последова
тельность действий, которые мы можем выполнить и повто
рить в соответствующей ситуации.
Наглядное пособие — средство развития выступления, по
зволяющее аудитории воспринимать информацию не только
на слух, но и зрительно.
Нагнетание конфликта — размышления или тягостные
раздумья над реальной проблемой или тем, что представля
ется проблемой, доводящие человека до состояния, когда кон
фликт считается более серьезным, чем он есть на самом деле,
и человек начинает обвинять партнера.
Надежность — черты характера оратора и мотивы его вы
ступления.
Нападки — враждебный или негативный ответ на то, что
вы написали.
Невербальная коммуникация — движения и особенности
голоса человека при передаче им вербального сообщения.
Нейтральные вопросы — вопросы, не содержащие в себе
подсказки ответа и не выдающие мнения интервьюера о пред
мете беседы.
Неконгруэнтность — разрыв между неправильным вос
приятием себя и реальностью.
Непринужденные беседы — обсуждение тем, которые воз
никают спонтанно.
Нервозность — страх или тревога, связанные с публичным
выступлением.
Неформальные лидеры — члены группы, чей авторитет
опирается на их влияние в группе.
Обобщение — некритичный, не содержащий оценки про
цесс выработки альтернативы.
Обратная связь — вербальная и физическая реакция на
людей и их сообщения.
Общая цель — цель речи (развлечь, проинформировать,
убедить).
Ограниченное число основных положений — количество
основных положений, не превышающее пяти. 
Огруппление — ситуация, когда члены группы подавляют
открытое выражение реального конфликта во время приня
тия решений.
Окно Джогари — инструмент для исследования взаимо
зависимости самораскрытия и обратной связи.
Описание чувств — сообщение о наличии эмоции без ее
оценки.
Описательный тип разговора — беспристрастная форму
лировка того, что человек видит и слышит.
Опрос — способ, позволяющий получать информацию не
посредственно от людей с помощью анкет.
Организационная схема — графическое представление
сложной системы или процедуры с помощью символов и свя
зующих линий.
Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы,
которые интервьюер планирует заранее.
Основные положения — развернутые предложения, пред
ставляющие идеи, содержащиеся в тезисе.
Основные правила — предписанные нормы поведения,
способствующие достижению целей группы и организации
общения ее членов.
Ответственность — умение отвечать за свои действия.
Открытая информация — дополнительная информация,
которую собеседник может использовать для продолжения
разговора.
Открытые вопросы — простые вопросы, позволяющие
сформулировать ответ в свободной форме.
Открытый разговор — откровенный обмен мыслями и
чувствами без использования манипуляции.
«Отсутствующий» — человек, который решает свои соб
ственные проблемы за счет группы, путем уклонения от дис
куссии или работы группы.
Парафраз — изложение сути сообщения.
Парафраз содержания — ответ, ориентированный на ло
гическое значение устного сообщения.
Парафраз чувств — ответ, ориентированный на эмоции,
связанные с содержанием сообщения.
Параязык — невербальное «звучание» сообщений; манера
передачи информации.
Пассивная стратегия — получение информации о чело
веке на основе наблюдения.
Пассивное поведение — нежелание высказывать свое мне
ние, показывать свои чувства или не принимать на себя от
ветственность за свои действия.
Паттерн — это процесс выборочного отражения информа
ции и приписывания ей значения.
«Переводчик» — человек, от которого ожидают знаком
ства с различиями в социальной, культурной и гендерной ори
ентации членов группы и умения использовать эти знания,
чтобы помочь членам группы понять друг друга.
Персонализация чувств или мнений — использование
высказываний от первого лица для идентификации себя как
источника конкретных мыслей или чувств.
Персонификация информации — приспособление инфор
мации к специфическим представлениям аудитории.
План адаптации речи — письменная стратегия достижения
взаимопонимания с аудиторией, привлечения и поддержания
ее интереса, обеспечения понимания и избежания возможных
негативных реакций публики на вас как на оратора и на пред
мет или цель вашей речи.
Повествования — описания, рассказы о личном опыте или
различные истории.
Поддерживающая роль — специфический паттерн пове
дения, который помогает группе развиваться и поддерживать
хорошие отношения между ее членами, групповую сплочен
ность и эффективный уровень разрешения конфликтов.
Глоссарий
Поза — положение тела.
Полная демонстрация — выполнение всего описываемо
го вами процесса перед аудиторией.
Понимание — точная расшифровка сообщения путем при
своения ему правильного значения.
Последовательные цели — цели, совместимые друг с дру
гом.
Поспешное обобщение — представление обобщения, ко
торое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреп
лено только одним слабым примером.
Потребность присоединения — желание находиться в об
ществе других людей.
Похвала — описание конкретного положительного пове
дения или достижений другого человека.
Похожая структура основных положений — схожая син
таксическая структура формулировки основных положений,
при которой они часто начинаются с одинаковых вводных
слов.
Правила беседы — неписаные законы, которые опреде
ляют, какое поведение обязательно, предпочтительно или зап
рещено в определенном контексте.
Правило вежливости — требование быть вежливым с лю
бым участником беседы.
Правило качества — требование сообщать достоверную
информацию.
Правило количества — требование сообщать такое коли
чество информации, которое достаточно или необходимо —
не слишком много и не слишком мало.
Правило нравственности — требование говорить соответ
ственно этическим нормам.
Правило уместности — требование сообщать информа
цию, которая связана с обсуждаемой темой.
Правило хороших манер — требование быть точными и
организованными, когда мы излагаем наши мысли.
Предмет — определенная область знаний.
Предубеждение — это заранее сложившееся суждение —
вера или точка зрения на то, что человек представляет собой,
без достаточных для этого оснований.
Приемлемые цели — цели, которые члены команды счи
тают осмысленными и в достижении которых они лично за
интересованы.
Призыв — описание поведения, которого оратор хочет до
биться от слушателей после того, как они выслушали все ар
гументы речи.
Прикосновение — контакт рукой или телом с другим че
ловеком.
Примеры — конкретные случаи, способные проиллюстри
ровать или объяснить общий фактический материал.
Принуждение — способ разрешения конфликта с помо
щью силы, словесных нападок или манипуляции; при этом че
ловек требует, чтобы его потребности были удовлетворены, а
идеи одобрены.
Принятие перспективы — представление себя на месте
другого.
Принятие решений — процесс выбора одной из несколь
ких альтернатив.
Приспособление — способ разрешения конфликта, когда
люди пытаются удовлетворить потребности другого и при
этом жертвуют своими потребностями.
Проверка восприятия — утверждение, отражающее ваше
собственное понимание смысла невербальных сигналов, пе
реданных другими людьми.
Произношение — форма и акцентирование различных
слогов слова.
«Протоколист» — человек, который ведет точную запись
того, что решила группа и на чем основано это решение.
Глоссарий
Процедурная роль — специфический паттерн поведения,
который помогает группе при решении проблем.
Проявление чувств — выражение чувств посредством ми
мики, жестов и эмоциональных вербальных реакций.
Психологический контекст — настроения и чувства, кото
рые каждый из собеседников привносит в общение.
Пунктуальность — степень, в какой человек придержива
ется назначенных сроков.
Рабочая группа — объединение из трех или более людей,
которые должны взаимодействовать между собой и влиять
друг
Рабочая среда — физические условия, в которых работа
ет группа.
Разговор в форме предположений — изложение инфор
мации в форме гипотезы с допущением возможности неточ
ного изложения.
Разговор на равных — разговор без каких либо слов или
невербальных сигналов, подчеркивающих превосходство.
Разговорный стиль — манера выступления, которую слу
шатели воспринимают как разговор.
Разговор раппорт — разговор, в котором человек делится
переживаниями и устанавливает отношения с людьми.
Разговор сообщение — разговор, в котором человек де
лится информацией, демонстрирует знания, ведет перегово
ры и сохраняет независимость.
Разъяснительная речь — речь, помогающая понять опре
деленную идею, для более глубокого раскрытия которой тре
буется обращение к внешним источникам.
Расизм — уверенность в том, что поведение или качества
одной группы по своей сути лучше поведения или качеств
других групп и что это дает «господствующей» группе право
доминировать над «нижестоящей» группой или дискримини
ровать ее.
Рассуждение по аналогии — рассуждение, при котором
выводы являются результатом сравнения с ситуацией с похо
жим сочетанием обстоятельств.
Рассуждение путем обобщения на основе примера —
утверждение о том, что нечто, верное в некоторых случаях, бу
дет верным всегда.
Рассуждение путем указания на признак — рассуждения,
при которых заключение основано на присутствии доступных
наблюдению данных, которые обычно или всегда сопровож
дают другие, не наблюдаемые непосредственно переменные.