Билет № 7.35 Управление контрактами ( К ) и обеспечением проекта как одна из функций РМ: проведение переговоров (цели, этапы, стратегия, тактика)

Цель – согласование позиций и приход к взаимовыгодному решению.

Процесс ведения переговоров может быть разбит на несколько этапов.

Взаимное уточнение позиций участников — изложение сторона­ми своих позиций и дача разъяснений - снятие информационной не­определенности за счет уяснения позиций.

Четко определяется проблема, которую необходи­мо решить в ходе переговоров, устанавливается разница в позици­ях сторон.

Этап обсуждения (аргументации). – аргументированное убеждение партнера в том, что категорически неприемле­мо в его позиции и не может стать частью соглашения. - определение рамок возмож­ной договоренности.

Согласование позиций и выработка договоренности. Предлага­ется две фазы;

а) общая фаза (определение рамок соглашения); б) детализация (редактирование текста).

В реальных условиях достаточно сложно определить процент со­впадения интересов. Кроме того, в процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Из соотношения интересов и их восприятия следуют и соответствую­щие действия участников переговоров — способы подачи позиции:

1) открытая позиция; 2) закрытая позиция;

3) подчеркивание общности в позициях; 4) подчеркивание различий в позициях.

Тактика ведения переговоров: Тактические приемы:

1) "Уход" (широко применяется на всех эта­пах). Он связан со способом закрытия позиции.

В том случае, когда затрагиваются вопросы, не­желательные для обсуждения. На этапе уточнения позиций "уход" используется для того, чтобы не давать партнеру точную и опреде­ленную информацию. При согласовании позиций он нужен, напри­мер, для отклонения нежелательных предложений. "Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае пря­мо предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое за­седание. При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос да­ется, но крайне неопределенно.

2)"Выжидание" связано со способом "закрытая позиция". Цель- выслушать сначала мнение или предложение партнера с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимос­ти от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

3) Дача заведомо ложной информации. Может привести к падению репутации.

4) "Выражение согласия"; связан с подчеркиванием общности.

5) "Выражение несогласия"; связан с подчеркиванием различий.

6) "Салями". - медленное, постепенное приоткрывание собст­венной позиции, т.е. как можно больше получить информации от партнера и меньше дать своей информации.

7) Прием "пакетирования". Несколько предложений или вопро­сов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета.

8) "Выдвижение требований в последнюю минуту". Сначала пере­говоры идут в обычном русле, а под конец, перед подписанием со­глашений, одна из сторонвыдвигает новые требования.

9) "Постоянное повышение сложности". - начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное воздействие на участников.

10) "Блоковая тактика", то есть согласование своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. Может применяться в случае, если в переговорах участвуют несколько сторон.

Стратегия на этапах: I. Этап уточнения позиций:

• "Завышение требований" — включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой и потребовать взамен аналогичных ша­гов партнера;

• "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" — продемонстрировать крайнюю заинтересованность решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос явля­ется второстепенным. Иногда это делается для торга: во­прос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходи­мые решения по другому, более важному вопросу. Иногда этот прием используется для воздействия на общественное мнение;

• "Отмалчивание" — создание неопределенности на первом эта­пе переговоров. Этот прием парализует активность противо­положной стороны;

• "Прямое открытие позиций" — в переговорах с постоянными проверенными партнерами;

• "Указание на возможные действия в определенном направле­нии" — в этом случае информация о собственной позиции да­ется косвенным образом;

• "Уточнение позиции партнеров" — получение дополнительной информации.

II. Этап обсуждения позиций:

• "Указание на слабые стороны позиции противоположной сто­роны". Варианты: а) указание с привлечением фактического материала; б) указание на внутреннюю противоречивость вы­сказываний; в) указание на пропуски (не упоминание чего-либо противоположной стороной);

• "Использование отрицательной оценки действий, позиций и т.д. другой стороны без ее аргументации";

• "Метод упреждающей аргументации" — состоит в том, чтобы задать вопрос, ответ на который обнаружит несостоятельность ожидаемых аргументов;

• "Использование средств угроз, давления, нажима";

• "Совместный с партнером анализ проблемы" (с использо­ванием таблиц, графиков и т.п. с целью структурирования ана­лиза информации) — для выявления возможных зон взаимо­приемлемых решений.

III. Этап согласования позиций:

• Поиск общей зоны решений;

• "Вымогательство" — заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.