Приемы достижения расположения коллег (партнеров)
1. Прием «имя собственное»: основан на произнесении вслух имени (имени и отчества) человека, с которым вы разговариваете. Человек не осознает, приятно это или нет, когда, разговаривая с ним, произносят вслух его имя. И "ощущает холодок" только тогда, когда этого вдруг нет. И это все потому, - что данный прием воздействует не на сознание человека, а на сферу бессознательного. Как писал Карнеги, звучание собственного имени для слуха человека - самая приятная мелодия. Но он не дал ответ на главный вопрос: почему так?
Рассмотрим психологический механизм приема:
1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.
2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это обезличенное обращение. В этом случае, говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя, а имя символ личности, то таким образом вольно или невольно показывают внимание к данной личности.
3. Внимание к личности - это и утверждение.данной личности. Каждый человек претендует на то, что он личность. И когда наша претензия не удовлетворяется, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы, конечно, это чувствуем.
4. Если человек получает подтверждение, что он - личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.
5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.
6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.
7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.
Таким образом, психологический механизм влияния приема "имя собственное" таков: звучание собственного имени - внимание к личности - утверждение личности - чувство удовлетворения - положительные эмоции - притягивание к источнику положительных эмоций.
2. Прием "зеркало отношений". В народе говорят, что лицо – это – «зеркало души". Внесем психологический корректив: лицо - это "зеркало отношений".
Часто ли вы осознанно, преднамеренно регулируете "изображение" на своем "зеркале отношений"? Обычно люди редко это делают, точнее очень редко. Следовательно, то, что изображено на их "зеркале отношений", чаще соответствует действительному их отношению, чем не соответствует. Не станем отрицать, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка притягивают к вам людей.
Каков психологический механизм этого притяжения? Составляющие этого механизма таковы:
1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не своим врагам.
2. Если при общении с нами у человека, как правило, доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то, скорее всего, это сигнал: "Я ваш друг".
3. Друг - в прямом смысле этого слова - это единомышленник, в каких-то значимых для нас вопросах, делах, или по - С.И. Ожегову, "сторонник", "защитник».
4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг - это тот человек, который повышает защищенностъ, т.е. удовлетворяет одну из важнейших потребностей.
5. Чувство удовлетворенности вызывают у человека положительные эмоции.
6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.
7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.
Итак, схематически механизм приема "зеркало отношений" следующий: добрая улыбка, приятное выражение лица - сигнал: "Я ваш друг" - друг обеспечивает защищенность - удовлетворение потребности в защищенности--образование положительных эмоций - расположенность к источнику положителъных эмоций.
3. Прием "золотые слова". Как ни странно, такими словами являются комплименты. Их ценностъ для слушающего обуславливается определенными психологическими механизмами. Но прежде чем раскрыть механизм влияния этого приема, дадим определение понятию "комплимент". Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека. В этом и только в этом смысле будет обсуждаться комплимент как один из приемов формирования аттракции в служебных отношениях руководителя и подчиненных.
Если человеку часто повторять, что он что-то делает хорошо, даже если это и не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в эти свои способности" и будет стремиться полнее реализовать имеющийся потенциал. Потому, что в основе механизма действия комплиментов лежит психологический феномен внушения. Враги прекрасно знают, что легче всего поддается внушению тот, кто этого хочет, и легче всего можно внушить то, о чем человек мечтает. В "эффекте" внушения происходит как бы "заочное" удовлетворение этой мечты, этого желания, этой потребности в совершенствовании какой-либо своей черты. Фактически при этом потребность не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, возникновение на этой почве положительных эмоций.
Психологический смысл приема:
1. Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие небольшое преувеличение каких-то его положительных качеств, т.е. комплимент.
2. Если комплимент сделан по всем правилам, то возникает эффект внушения.
3. Как следствие внушения - "заочное" удовлетворение потребности "выглядеть" в этом вопросе лучше.
4. Как следствие удовлетворения потребности - образование положительных эмоций.
5. Поскольку положительные эмоции вызваны вами, то это по общему механизму формирования аттракции обуславливает его расположенность к вам, со всеми благоприятными последствиями.
Одним из самых эффективных видов комплимента является комплимент на фоне антикомплимента. Он вызывает удовлетворение сразу двух потребностей. Первая потребность в усовершенствовании какой-то своей характеристики. Вторая - потребность в превосходстве. Этот прием особенно действенен в ситуациях, когда ваш партнер относится к вам с антипатией (но при этом разговаривает с вами, т.е. соблюдает этикет). С помощью приема "золотые слова" 'вы можете расположить его к себе.
Сформулируем несколько правил на тему "как сделать комплимент комплиментом":
I "Один смысл". Комплимент должен отражать положительные и только положительные качества данного человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество можно считать ~ и положительным и отрицательным. Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа". Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами "один смысл".
2.«Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь небольшое преувеличение. Если вы говорите подчиненному, известному своей расхлябанностью и неаккуратностью: « Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», то эти слова, скорее всего, изумят его и покажутся подозрительными и он начнет искать истинный смысл вашего комплимента. Предсказать результаты нарушения правила "без гипербол" нетрудно.
3. «Высокое мнение». Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Допустим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте, в этом случае это не комплимент, а банальность. Последствия - отрицательные, т.к. нарушено правило "высокое мнение".
4 "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если оно - это положительное качество - было выражено у него сильнее, чем есть.
5. "Без дидактики". Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать, т.е. утверждать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению,
6. "Без приправ". Правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним. Например: "Руки у тебя золотые, а вот язык твой - враг твой".
4. Прием "Терпеливый слушатель": терпеливое и внимательное выслушивание ведет к удовлетворению потребности в самовыражении и образованию положительных эмоций и расположению к источнику положительных эмоций.
5. Прием " Личная жизнь". Поинтересоваться здоровьем коллеги, приобретением в коллекции и т.д., - в некоторых организациях - служебная обязанность, продиктованная производственной необходимостью.