Начало беседы или вступление в контакт
При установлении контакта обращайте внимание на конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.
• Техники установления и поддержания эмоционального контакта с собеседником (по Бакировой Г.Х.):
1. Приветствие: улыбка, возможно рукопожатие.
2. Обращение по имени и отчеству (если человек незнаком, потрудитесь заранее выяснить как его зовут)
3. Установление контакта глаз.
4. Установление оптимальной психологической дистанции.
5. Снятие напряжения теплыми словами, шуткой и т. д.
6. Использование прямого подхода: краткое изложение причин, по которым нужна беседа.
7. Подчеркивание значимости собеседника для вас, проявление уважения к нему.
8. Подчеркивание общности с собеседником (сходство интересов, мнений и т. д.; если вы знаете о предстоящей беседе, лучше заранее продумать те моменты, которые вас объединяют с собеседником).
9. Проявление интереса, сочувствия к проблемам собеседника.
10. Сообщение о Вашем восприятии собеседника, его чувств,
установок, эмоционального состояния. Примеры: "Мне кажется, что Вы устали..."; "Похоже, Вы несколько расстроены..."
11. Сообщение о своем эмоциональном состоянии (в данный момент).
12. Предоставление возможности выговориться.
13. Уважение мнения, точки зрения, позиции собеседника, даже если они отличаются, противоречат Вашей.
14. Предоставление собеседнику возможности почувствовать свое превосходство над вами: любой человек может быть в какой- то сфере более компетентным, чем вы; открытое и искреннее признание в этом способствует контакту, поскольку дает возможность собеседнику почувствовать свою значимость.
15. Признание перед собеседником своей неправоты раньше, чем он сам ее заметит.
Необходимо умение слушать.
• Техники, способствующие нарушению контакта:
1. Перебивание собеседника.
2. Принижение личности собеседника.
3. Выведение собеседника из состояния равновесия, создание эмоционального напряжения:
- негативными оценками в отношении собеседника, его слов, поступков;
- созданием дефицита времени для решения проблем;
- преуменьшением вклада собеседника в общее дело;
- избеганием контакта глаз (например, вы печатаете);
- избеганием пространственной близости (наличие преграды, например стола между собеседниками);
- подчеркиванием разницы между собой и партнером;
- демонстрацией своей занятости («быстренько», «я заскочил»), несвоевременности прихода собеседника;
- демонстрируете неуважение
- извиняетесь без причины, ведете себя неуверенно «Если я помешал…»
- отвлечением на третье лицо, другие дела; разговором "на бегу".
- говорите невнятно, монотонно, без эмоций
- говорите о том, что интересно только вам
- не признаете ошибок
4. Нападение:
- нападаете на собеседника (критикуете, обвиняете);
- защищаете себя;
- оскорбляете собеседника;
- реагируете с сильной отрицательной эмоцией.
5. Отсутствие конгруэнтности
6. Использование большого количества закрытых вопросов, направленных на собеседника.
7. Собственная закрытость и ожидание открытости другой стороны.
Установление контакта. (Кто, его состояние, барьеры). Итог: «меня слушают».
- Работа в парах. Отработать фазу установления контакта с использованием приемов подстройки к собеседнику, «Вы-подхода», приемов установления контакта.
Вы-подход.
Сказка про принцев. 2 жениха. Я-мне и Ты-тебе.
Я-мне: я повелитель страны большой и могущественной, с большими угодьями. У меня 500 верблюдов…
Ты-тебе: Ваша будущая страна… В вашем стаде…
Приемы:
1. Трюизмы. Банальности, с которыми нельзя не согласиться. Н-р: летом- жарко. Вы ведь хотите, чтобы Вас хорошо обслуживали.
2. Переформулирование. Н-р: стакан полупустой- полуполный. 30 % жира или 70 % мяса.
3. Выбор без выбора. Н-р: сядем сюда или сюда.
Переключится на собеседника (на партнера и на общение с ним), установить контакт.
4. Эвфемизмы – мягкие эквиваленты резких и неприятных слов и выражений (Умер – ушел из жизни)..
Начало беседы.
- Проанализировать ошибки при установлении контакта: негативные мыслительные стереотипы, обесценивание партнера, собственное обесценивание и т.д.
Существуют негативные мыслительные стереотипы- слова раздражители.
СО- собственное обесценивание
ОП- обесценивание партнера
НМС- негативные мыслительные стереотипы. Веду к неприятным мыслям.
«Не хочу Вас долго задерживать» СО, НМС
«У меня как раз было немного времени» ОП
«Я случайно оказался в Ваших краях» ОП
«Позвольте войти?» СО
«Я не помешаю?» СО, НМС
«Я тороплюсь, т.к. после Вас у меня назначена важная встреча» ОП
«Вы не уделите мне несколько минут?» СО
«Мне поручено Вам сообщить» СО, ОП
«Вам по- прежнему нездоровится?» НМС
«Надеюсь, сегодня Вы не будете торопиться, как в прошлый раз» НМС, ОП
«К Вам должен был придти руководитель отдела, но ему некогда, он очень занят» СО, ОП
«Я замещаю Х. У него важные дела, и он решил, что на Ваши вопросы могу ответить я». СО, ОП
Главное- настрой.
Нег. пример: Трудность в том, что программ очень много, что сложно найти ту, которая Вам полезна. Я не хочу, чтобы у вас оказалась программа, которая Вам не подходит. Давайте посмотрим.
Поз. пример: Мы найдем программу, которая бы максимально отвечала Вашим требованиям. Я помогу Вам. Вместе установим, что выбранная программа Вас полностью удовлетворяет. Обсудим, чего Вы ожидаете, и я Вам порекомендую…
Имидж
Цель - научиться управлять первым впечатлением, формировать удачный имидж.
Источники:
1. Бакирова Г.Х. Тренинг управления персоналом. - СПб, 2004
2. Скороходова Н.Ю. Пособие для студентов по социальной психологии.
3. Браун Л. Имидж-путь к успеху, СПб, 2000
Когда мы говорим об имидже, мы говорим о первой фазе деловой коммуникации, деловой беседы.
Имидж = эмоционально окрашенный образ чего-либо или кого-либо (человека, товара, профессии, организации…).
Вспомним социальную перцепцию и особенности формирования первого впечатления.
• Факторы, влияющие на формирование первого впечатления:
1. Характеристики субъекта восприятия
• выражение лица
• эмоциональная экспрессия
• жесты и поза
• походка
• оформление = одежда и украшения
• особенности голоса и речи
2. Характеристики субъекта восприятия
• система предпочтений = что нравится, что не нравится
• проецирование своих свойств и состояний
• представление о структуре личности = как внешние характеристики я соотношу с внутренними
3. Особенности ситуации
• stop-дистанция
• социальный фон = другие люди
• установка = предварительная информация
• Типичные схемы формирования первого впечатления.
Каждая схема запускается определенным фактором:
1. Фактор превосходства = если мы оцениваем партнера по общению как обладающего более высоким статусом, мы склонны приписывать ему все остальные положительные характеристики (например, что он умный, справедливый и т.д.)
2. Фактор привлекательности = если мы оцениваем партнера как внешне привлекательного, мы также склонны приписывать ему все остальные положительные характеристики
3. Фактор отношения к нам = если мы нравимся партеру по общению, срабатывает тот же самый механизм приписывания.
• При установлении контакта важную роль играют невербальные сигналы, которые мы посылаем собеседнику
Stop - дистанция. Существует оптимальная дистанция для конкретной ситуации общения, ее надо уметь создавать.
Величина дистанции зависит от:
- взаимоотношений, степени психологической близости,
- различия в статусах,
- индивидуальных особенностей (например, склонность к агрессии),
- культурных стереотипов.
Нужно чувствовать желательную для партнёра дистанцию, не вторгаться в нее.
Контакт глаз. Важный показатель наличия контакта с собеседником. Но не должен быть пристальным, создавать дискомфорт для партнера.
Пантомимика. Показателем внимания к собеседнику служат открытая поза; наклон или поворот тела к партнеру; "отзеркаливание" позы собеседника.
Человек постоянно презентирует себя в ситуации общения.
| стратегии самопрезентации | |
| 
|
ублажающая  ориентация на группу быть таким как все
| самоконструирующая ориентация на себя утверждение индивидуальности
|
• Удачный имидж = способность внушить окружающим, что носитель этого имиджа является воплощением тех качеств, которые, по мнению окружающих, должны быть для этого статуса, должности и т.д.
Т. е. если мы хотим создать удачный имидж чего-то или кого-то нам нужно знать нашу аудиторию, т.к. мы всегда делаем имидж для ОПРЕДЕЛЕННОЙ ГРУППЫ.
Правила удачного имиджа для деловой сферы:
1. Уверенность в своей внешности. Если вы сомневаетесь, что выглядите хорошо, будете тратить свои силы и внимание именно на то, чтобы удостовериться, что все в порядке.
2. Одежда не должна привлекать к себе слишком много внимания = она не должна подавлять Вас и то, что Вы говорите.
3. Требования к костюму:
• для участия в официальных мероприятиях для женщин предпочтителен костюм с юбкой. Юбка должна быть не слишком узкая (чтобы в ней можно было и стоять, и сидеть); чуть ниже колена, без боковых разрезов
• нежелателен короткий рукав для выступления перед большой аудиторией
• для женщин недопустим открытый носок или пятка в обуви
• обувь должна быть всегда чистой. Желательно иметь сменную пару (чаще для женщин)
• длинные носки у мужчин. Носки белого цвета допустимы только в спортивном костюме!
• наиболее выигрышные цвета: синий, серый. С ними сочетаются наибольшее число других цветов. Привычный нам черный - "глухой" цвет, скучен и утомителен для глаз.
• избегать визуальной вибрации: все яркое, блестящее, мелкий рисунок, яркие контрасты. В неудачному сочетанию, например, относится черный с белым.
Вообще белый цвет очень сильно обращает на себя внимание, мы сначала видим яркое белое пятно, а потом самого человека. Сочетание с глухим черным еще более усиливает этот эффект.
4. Прическа = чистые, ухоженные волосы. Для мужчин - аккуратная стрижка, для женщин - вариаций больше. Но самое главное правило - прическа не должна мешать видеть ваше лицо, мимику, глаза.
5. Украшения = спокойные, в тон костюму. Избегать украшений, которые подчеркивают Ваш достаток, это неприятно собеседнику.
6. Голос = спокойный, мягкий. Речь четкая и энергичная.
Нежелательны на работе:
- трикотажные рубашки,
- футболки с лозунгами (исключение - слоган или логотип вашей компании),
- рубашки или футболки без рукавов,
- одежда, открывающая живот,
- наброшенная на плечи или талию одежда со связанными рукавами,
- джинсы,
- тренировочные штаны,
- леггинсы,
- шорты,
- мини-юбки,
- голые ноги,
- застегивающиеся на молнию куртки,
- спортивная форма,
- джинсовые куртки,
- комбинезон,
- прозрачные блузы
- явно проступающие контуры нижнего белья
- длинные ногти «а la дракон» – плохой маникюр;
– яркие цвета (ярко-розовый, лимонно-зеленый и т.п.);
– неправильный выбор размера (очень тесная одежда);
– яркая косметика и чрезмерное употребление духов;
– неподходящая обувь (грязная, старая, кроссовки или шпильки, открытые «носы» и пятки, спортивная обувь, плетеные или спортивные сандалии, рабочие ботинки)
ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА.
ВОПРОС: как складывается имидж делового человека?
Во внешности и поведении другого человека есть знаки, которые «запускают» восприятие по определенной схеме.
Таким образом, имидж складывается из:
- Манеры поведения человека
- Одежды
ОДЕЖДА
ЗАДАНИЕ: Разбиться на 2 группы, нарисовать делового мужчину, деловую женщину.
МУЖСКОЙ ДЕЛОВОЙ КОСТЮМ.
ВОПРОС: Верно ли, что классическая одежда для делового мужчины – белая рубашка, темный костюм, черный галстук?
(это классическая одежда для похорон)
Главное – консерватизм и элегантность.
Костюм: синего или серого цвета, из плотной ткани. Если костюм 1-бортный, он застегивается только на верхнюю пуговицу (если их 2) или на среднюю, если их 3. Если двубортный, на пуговицу, расположенную строго на талии.
Брюки: не должны спадать ниже талии, а разрез пиджака не должен расходиться, когда Вы его одеваете. Брюки носят с простым кожаным ремнем или подтяжками. Стрелки – сзади и спереди. Ломаются брюки лишь в том месте, где касаются ботинок. Сзади ботинки д.б. прикрыты на ¾. Брюки малы, если когда ВЫ садитесь, видна линия кармана.
Рубашка: не д.б. темной. Манжеты д. выходить на 1 см. из пиджака. Воротничок наглухо застегнут и хорошо разглажен. Рубашка д. сочетаться с галстуком.
Галстук: главное украшение делового мужчины, он д. повторять тона костюма и рубашки. По длине д. доставать до ½ пряжки пояса или чуть ниже, если нужно выглядеть значительнее. Узкого конца не д.б. видно, галстук не д.б. ярким.
Ботинки:Черные, кожаные, типа мокасин или на шнурках, консервативного стиля. Изящные, начищенные до блеска.
Носки: в тон костюма и обуви, темнее брюк.
В качестве украшения– только обручальное кольцо.
ЖЕНСКИЙ ДЕЛОВОЙ КОСТЮМ