ТЕХНОЛОГИИ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ

4.1. Понятие сетевых посреднических продаж и определение сетевых посредников.
Разработка программы по работе с сетевым посредником

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:


  • определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;

  • назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;

  • разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж;

  • разработку и документирование технологии продаж;

  • обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;

  • реализацию технологии;

  • контроль реализации технологии.


Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные на рис.41., а для компании корпоративного страхования посредники, показанные на рис.42.

Рис.41. Сетевые посредники в розничном страховании

Рис.42. Сетевые посредники в корпоративном страховании

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Подробнее алгоритм разработки и реализации технологии продаж показан на рис.43.

Рис.43. Алгоритм разработки и реализации технологии продаж

Например, страховая компания собирается активизировать продажи полисов страхования от несчастных случаев. Для этого она разрабатывает технологию продаж с условным названием «Спортсмен». Тогда ей необходимо, прежде всего, определиться с целевым клиентским сегментом, продуктом и каналами продаж, которые могут выглядеть следующим образом (рис.44).

Рис.44. Целевые клиентские сегменты, продукты и каналы продаж технологии «Спортсмен»

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:


  1. Страховой полис.

  2. Инструкция страхователю.

  3. Перечень возможных каналов и точек продаж.

  4. Типовое агентское соглашение с точкой продаж.

  5. Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.

  6. Программа обучения продавцов.

  7. IT-решение.

  8. Формы контроля.


За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места. Возможная форма контроля за ходом реализации технологии показана на рис.45.

Рис.45. Контроль реализации технологии «Спортсмен»