Главной причиной, по которой люди НЕ будут покупать у вас является отсутствие ДОВЕРИЯ
В новых трудовых ресурсах девяностых годов существенно возросла доля женщин, работающих торговыми представителями. Эта доля заметно Превышает процент женщин, занятых в сфере торговли. Тому есть несколько убедительных причин. И первой из них является то, что женщины более надежны. Это вовсе не означает, что всем женщинам, занимающимся торговлей, можно доверять, тогда как ни на одного мужчину нельзя положиться. Отнюдь нет! Однако это означает, что , в большинстве случаев, когда женщина этой профессии говорит, Tito отчет она пришлет в четверг, то так оно и будет. Но если аналогичное заявление делает ее коллега-мужчина, то исполнит он его с куда меньшей вероятностью. Специалистка по продажам обещающая провести сервисное обслуживание оборудования в пятницу, подводит в среднем в меньшем числе случаев, чем ее коллега-мужчина.
^'Прежде чем вы обвините меня в оговоре мужчин или покровительстве женщинам, позвольте заметить, что правда есть правда, а успех есть успех. Объективный наблюдатель подтвердит правоту моих слов, а если он к тому же умный человек, то еще и добавит: «Тот, кто не желает извлекать уроки из истории, учится на своих ошибках». Поскольку и вы, и я стремимся преуспеть в профессии, связанной с торговлей, мы можем учиться у преуспевших и перенимать у них наиболее эффективные принципы. Нужно, анализировать, КАК и ПОЧЕМУ, чтобы извлекать уроки из неудач и аккумулировать успех.
ЖЕНСКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Шейла Вест (автор «Над хаосом»— классической книги, которую я настоятельно рекомендую вам прочитать) является весьма преуспевающим предпринимателем и специалистом по продажам. Будучи домохозяйкой и матерью, она приобрела ценные навыки лидерства и управления. Кроме того, она научилась очень хорошо разбираться в людях. На этом этапе своей карьеры Шейла принимала буквально тысячи решений в области менеджмента и демонстрировала навыки лидера и способности убеждать. В 1981 году она начала профессионально заниматься поставками снаряжения для стрельбы из лука. Ее муж Джон отвечал за розничную торговлю, а Щёйла взяла на себя оптовые операции, проводимые Международным центром стрельбы из лука в городе Монро, штат Мичиган.
Как-то в беседе с ней я заметил, что в Америке женщинам инстинктивно доверяют больше, чем мужчинам, и охотнее прислушиваются к их мнению. Потенциальные клиенты и клиентки склонны доверять специалисткам по продажам больше, чем их коллегам-мужчинам, и чаще следуют рекомендациям именно женщин. Шейла согласилась со мной и поинтересовалась, не могу ли я назвать причину этого феномена. Я признался, что не могу. Тогда объяснила она сама. «Дело в том, что женщины гораздо более открыты, чем мужчины. Это делает их уязвимее, но в то же время обеспечивает доверие со стороны людей, с которыми они имеют дело. Потенциальные клиенты не верят, что их подведет, а тем более обманет человек, который сознательно поставил себя в такое уязвимое положение».
Подумав, Шейла добавила, что многим мужчинам «медвежью услугу» оказывает самомнение. Если специалист по продажам разговаривает с потенциальными клиентами с высоты своего мужского положения, то у его коллеги-женщины клиенты естественным образом оказываются в центре внимания. Не последнюю роль здесь играет и женское умение слушать. Все преуспевающие специалисты по продажам понимают, как это важно. За всю свою карьеру я ни разу не сталкивался с ситуацией, когда сделка расстраивалась из-за того, что кто-то выслушивал нужды и желания потенциальных клиентов. Важно и то, что чем больше продавцы-профессионалы знают о потребностях потенциальных клиентов, тем больше у них шансов эти потребности удовлетворить. В любом случае, доверие к вам со стороны потенциального клиента многократно возрастет, если вы внимательно выслушаете его желания.
Научиться слушать не так сложно, как это может показаться. Когда вы НЕ говорите или НЕ ГОТОВИТЕСЬ говорить, вы можете слушать. Существует много приемов и даже недельные курсы освоения мастерства слушателя, однако для наших целей часто достаточно иметь в виду старую пословицу «Говоря — делишься, слушая — заботишься».
«СЛУШАЙТЕ» ГЛАЗАМИ
Когда вы слушаете, вы слушаете не только ушами. Если позволяет обстановка, повернитесь непосредственно к говорящему и забудьте про бланки, данные, образцы продукции и тому подобное. Смотрите вашему потенциальному клиенту в глаза и собирайте ту невербальную информацию, которая позволит лучше понять собеседника. Примечайте жесты, то, как человек сидит или стоит, улыбается или хмурится — все, что отражает его мысли и чувства по поводу происходящего.