ПРОДАВАТЬ НЕ ПО СЛУЧАЮ, А ПО РАСЧЕТУ
Рецепт опыта успешных продаж
Специалистам по продажам свойственна широта взглядов (но отнюдь не легкомыслие) и склонность к переменам. Непрофессионалы же настолько узколобы, что способны заглянуть в замочную скважину двумя глазами одновременно!
СТРОИТЬ НА СООТВЕТСТВУЮЩЕМ ФУНДАМЕНТЕ
В период моей учебы в средней школе чрезвычайно популярной игрой был настольный теннис. Один из моих приятелей научил меня держать ракетку хваткой «перо». Я был игроком выше среднего уровня, и игра доставляла мне массу удовольствия. Я нередко соревновался с приятелем, чьи физические способности и дух соперничества были сродни моим, а потому мы попеременно занимали верхние строчки в таблицах побед и поражений.
Однажды в наш городок приехал новый парень, и он, используя хватку «рукопожатие», буквально разгромил меня. Нечего и говорить, как я был раздосадован, пройдя через такое испытание, но это не помешало мне заметить, что за счет иной хватки он мог выделывать такое, чего я со своей манерой держать ракетку никогда бы не сумел, сколько бы ни тренировался.
Я тотчас же изменил способ держать ракетку, и в течение нескольких последующих недель уровень моей игры оставлял желать лучшего. Фактически целые шесть недель мой постоянный партнер побеждал буквально в каждой игре. Однако по мере того как я овладевал новой техникой, наше мастерство постепенно выравнивалось, пока в один прекрасный день я не одержал над ним победу. И с того;момента мое умение играть в настольный теннис стало заметно возрастать. Я горжусь своей победой в турнире, проводившемся в высшей школе Язу-Сити. Если учесть, что в выпускном классе было сорок два учащихся (в том числе и тот парень, который научил меня держать ракетку по-новому), это было незаурядным достижением.
Вот мое мнение: порой может случиться так, что, решившись на перемены и принявшись за обучение, вы, возможно, не добьетесь немедленного прогресса, но если основы верны (а изложенные в этой книге именно таковыми и являются), можете не сомневаться, что по мере «муштры» и овладения новыми приемами ваша карьера (а с нею и личная жизнь) постепенно перейдет на качественно новый уровень.
НОВАЯ «ХВАТКА» ДЛЯ НЕКОТОРЫХ ИЗ ВАС!
В 1987 году Брайан Фленеген и Джим Сэвидж, позаимствовав ряд концепций из моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», а также информацию из всех моих аудио- и видеоальбомов, и скомбинировав мой исследовательский опыт со своим собственным, организовали для нашей компании семинар под названием «Продавать не по случаю, а по расчету». Брайан перед переходом в нашу компанию на должность лектора и инструктора работал в фирме IBM консультантом по национальным продажам и был преуспевающим комиссионером и коммерческим директором. Джим, наш старейший вице-президент и издатель, специализировался в вопросах образования, торговли и управления сбытом, что позволило ему оказать помощь в формировании программы и сохранении ее образовательной целостности. Целью семинара «Продавать не по случаю, а по расчету» было сформировать учебную программу по обучению методам и средствам реализации, которая служила бы своего рода РУКОВОДСТВОМ по достижению успеха в мире торговли. Основу этой книги по большей части составляют идеи, почерпнутые из программы семинара «Продавать не по случаю, а по расчету».
ДОМАШНИЕ ЗАГОТОВКИ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Современный мастер уговаривать клиентов должен иметь конкретный план действий. Если бы нам приходилось перед каждой новой сделкой бросать все дела и приниматься за разработку плана предстоящей встречи с клиентом, то на планирование уходило бы больше времени, нежели собственно на продажи. А поскольку существует прямая связь между заработанными деньгами и временем, потраченным на потенциального клиента, мы можем исключить потери на избыточное планирование, если исследуем некую «формулу» с помощью понятия СОПУТСТВУЮЩЕЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВО.
Термин сопутствующее обстоятельство стоимостью семьдесят пять центов означает переводной опыт. К примеру, хороший игрок в настольный теннис скорее всего обладает рядом навыков, которые можно перенести в бадминтон или большой теннис. Так и в сфере торговли нам нужен план действий, который выходил бы за рамки ассортимента изделий и ситуативных различий. "
Наш планируемый процесс продаж заключает в себе четырехэтапную формулу, которую здесь мы рассмотрим лишь вкратце, а последующие главы посвятим ее подробному разбору. На первом этапе проводится анализ потребности, на втором —осознание потребности, на третьем — решение проблемы и, наконец, на четвертом — удовлетворение потребности.
МЕТОД ПРОДАЖ ПО ПАВЛОВУ
В 1904 году русский психолог Иван Петрович Павлов за свои работы в сферах пищеварения и функционирования нервной системы удостоился Нобелевской премии. Павлов исследовал связь между пищеварением и нервной деятельностью. Ставя эксперименты на собаках, он звонил в колокольчик каждый раз непосредственно перед тем как им давали корм, и установил, что в последующих экспериментах один лишь звон колокольчика вызывал у собак слюноотделение независимо от наличия еды в кормушках.
Четырехэтапная формула:
Анализ потребности.
Осознание потребности.
Решение проблемы.