ОБЫЧНЫЕ СФЕРЫ, В КОТОРЫХ СУЩЕСТВУЕТ НЕУРАВНОВЕШЕННОСТЬ
Лонни указывал на наличие неуравновешенности потенциальных клиентов, поскольку заботился о них и знал, что его продукция удовлетворитих потребности и желания. Задавая некоторые вопросы, вы можете помочь другим людям обнаружить сферы, в которых у них отсутствует равновесие.
Как потенциальный клиент следит за временем
«Вы управляете своим временем?» (вопрос «да» или «нет»). Если «да», назначьте встречу. Если «нет», следующим вопросом может быть «И что вы чувствуете в связи с этим?»
Промедление
«Есть два способа взобраться на дуб, мистер Потенциальный клиент. Вы можете преодолевать ветку за веткой или просто сидеть и чего-то ждать. Какой из этих способов вы считаете более практичным?»
«Вы согласны, миссис Потенциальная клиентка, что каждый шаг вперед или назад начинается с какого-то решения? И не готовы ли вы согласиться, что правильное решение движет вас вперед или вверх гораздо быстрее, чем неправильное?»
Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена.
«Готовы ли вы согласиться с тем, что ваше сегодняшнее положение зависит от принятых в прошлом решений? Не хотите ли вы прямо сейчас принять кажущееся трудным решение, которое может улучшить ваше будущее?»
Призыв к свершениям
«Насколько вы привержены достижению своих целей? Спрашивали ли вы себя, почему не достигли большего? Как вы считаете, когда самое время начать работать над достижением своих целей? Не стоите ли вы большего? Насколько сильны ваши желания?»
Слишком большая занятость
«Правда ли, что у вас не хватает времени или что вы не хотите использовать свое время? Все имеют одинаковое количество времени, и, думаю, вы заметили, что победители обычно управляют своим временем».
Нет денег
«Стоит ли ваше будущее _____долларов ? Не заключается ли ваша проблема в том, что у вас нет денег или что вы не зарабатываете деньги? Кто за это в ответе? Если вам не платят столько, сколько вам нужно, какие шаги вы предпринимаете, чтобы изменить ситуацию?»
СЛИШКОМ СУРОВЫЕ ВОПРОСЫ?
Если вы дошли до этого места, у вас может возникнуть вопрос, не слишком ли далеко я захожу. Ясно (надеюсь, это действительно очевидно), что вы не будете задавать эти вопросы точно такими же словами. И вспомните то заявление, которое я сделал ранее: те, кто знает «что» и «как», всегда работают на тех, кто знает «почему». Тщательно обдумайте этот вопрос, пока не поймете следующее: 1) Какова цель каждого из вопросов? 2) Как можно задавать такие вопросы, оставаясь самим собой, и при этом не ведя себя слишком вызывающе? 3) Почему вы задаете такие вопросы?
Только ВЫ можете ответить на пункты 1 и 2. Ответ на пункт 3 состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, что у них отсутствует равновесие в определенных сферах их жизни.
НАХОЖДЕНИЕ РЕШЕНИЙ
Самое важное, о чем необходимо помнить, демонстрируя потенциальному клиенту его неуравновешенность, — то, что у вас есть средство решения этого вопроса. Что может быть более разочаровывающим, чем обнаружение серьезной проблемы, если не предлагается никакого решения? И вообще, вы занимаетесь этим бизнесом для того, чтобы помогать, или для того, чтобы ранить людей? Если вы что-то продаете, это решает проблему (ликвидирует неуравновешенность), и вы получаете вознаграждение, разве от этого вы и потенциальный клиент не выигрываете? С какой стати вы будете стремиться делать что-нибудь такое, что вредит потенциальному клиенту? И если вы от души не желаете ему всего самого лучшего, не следует ли вам найти какое-нибудь другое занятие?
ВСЕ ЛИ ОГНИ ЗАЖЖЕНЫ?
Если «лампочка» для вас зажглась (вы выяснили потребность клиента и знаете, как разрешить проблему) и если она зажигается для потенциального клиента (человек начинает понимать, что у него существует потребность, и вы можете помочь ему), нужно перейти к этапу продажи, который называется разрешением проблемы.
ЧАСТЬ II УСПЕШНОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ: ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
1. Осознание потребности означает:
А. Продавец-профессионал понимает желания и потребности потенциального клиента. Б. Потенциальный клиент понимает эти желания и потребности.
2. Для того чтобы «загорелся» и продавец, и потенциальный клиент:
А. Прозондируйте сферы неуравновешенности. Б. Укажите на их отсутствие потенциальному клиенту.