Глава 4 Описание предприятия, проектируемой продукции или предоставляемых услуг
Характеристика продукта проекта
В данном разделе бизнес-плана необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным и простым языком, понятным для неспециалиста.
Необходимо описать основные характеристики продукции (услуг), при этом акцент необходимо сделать на преимуществах, которые продукция несет потенциальным покупателям. Очень важно подчеркнуть уникальность продукции (услуг). Это может быть выражено в различной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее потребностям покупателей. Также необходимо указать возможность совершенствования данной продукции (услуг) в будущем.
Так же необходимо описать, как работает изделие или как используется услуга. Что экономит для потребителя товар – время или деньги? Если да – то каким образом? Как конкретно это можно подтвердить? Были ли какие-то испытания продукции? Обязательно зафиксируйте эту важную информацию в бизнес-плане.
Ответьте на следующие вопросы:
1. Какие товары (услуги) предлагаются предприятием? Опишите их кратко и выразительно.
2. Наглядное изображение товара (фотография или рисунок).
3. Название товара.
4. Какие потребности (в данный момент времени и в будущем) призваны удовлетворять предлагаемые товары или услуги?
5. Дорогие ли это товары (услуги)?
6. Насколько они доступны для всех желающих?
7. Каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг)?
8. Насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям законодательства?
9. На каких рынках и каким образом они продаются?
10. Почему потребители отдают предпочтение данным товарам (услугам) предприятия?
11. Что составляет их основное преимущество? В чем их недостатки?
При ответе на последний вопрос целесообразно составить следующую таблицу на каждый товар или услугу.
Таблица №5 Преимущества и недостатки Ваших товаров по сравнению с конкурентами (пример)
| Преимущества по сравнению с аналогичными товарами конкурентов | Недостатки | Меры по преодолению недостатков |
| Красивая упаковка | Высокая цена | Снижать издержки |
| Гибкая система скидок | Продажа товаров только в фирменном магазине предприятия | Расширять торговую сеть |
Необходимо ответить и на такой вопрос: Что может придать бизнесу дополнительную ценность в глазах инвесторов? Ведь инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с предприятием, специализирующемся на одном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.
Поэтому опишите имеющиеся патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.
Если представляется новое предприятие или уже действующее предприятие, но имеющее новое изделие или технологию, и предполагаете разместить продукцию на рынке, то необходимо использовать механизм лицензирования, защиты и патентования торговыми знаками. Авторское свидетельство удостоверяет признание предложения изобретением, приоритет изобретения и авторство лица на полученное им изобретение;
· патент – это документ, удостоверяющий авторство и предоставляющий его владельцу исключительное право на изобретение – никто не может использовать изобретение без согласия автора;
· лицензия – это разрешение отдельным лицам использовать изобретение, защищенное патентом, технические знания, технологические или конструкторские средства производства и т.п.;
· сертификат – документ, подтверждающий соответствие продукции, услуг и иных объектов деятельности.
Необходимо либо самим более досконально изучить данную законодательную сферу, либо воспользоваться советами юристов, специализирующихся на патентном праве, защите авторских прав, торговых знаков, сертификатов и лицензировании.
Далее необходимо перечислить и пояснить все особенности, которые придают товарам или услугам дополнительную ценность. Постарайтесь доказать, почему именно эти особенности так важны для потребителей продукции. В этом помогут ответы на следующие вопросы:
1) Какими патентами или авторскими правами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства и представления?
2) Имеет ли данный товар фирменную марку?
3) Как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия?
Кратко коснемся вопроса установления цены на товар или услугу. Приведем основные принципы ценообразования:
- цена товара должна быть выше его себестоимости;
- цена определяется возможностями рынка;
- цена должна обеспечить максимальную прибыль, но не за единицу продукции, а за определенный промежуток времени.
Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом прибавить прибыль. Если калькуляция издержек производства – это нечто само собой разумеющееся, то ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Иногда это, наоборот, может отпугнуть потенциальных клиентов. Если товар стоит дешево, то это может очень отрицательно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее. Итак, здесь необходимо определиться с ответами на следующие вопросы:
1. Каковы цены, по которым продаются аналогичные товары (услуги)?
2. Каковы цены на продукцию?
3. Каковы затраты на производство?
4. Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара предприятию?
И в заключении описания продукции (услуг) необходимо указать данные по сроку службы продукции, договорным и иным видам гарантии для каждого вида товаров или услуг. Распишите жизненный цикл товара и поясните его инвестору. Можете даже разработать не очень сложный график жизненного цикла и также включить его в бизнес-план. Это придаст наглядность. Включите также временные факторы, влияющие на возможности получать прибыль, и отразите на графике влияние экономических циклов.
Подготовительная фаза – интенсивные маркетинговые исследования – начало продаж и начало периода роста;
Фаза высокого уровня развития – насыщение рынка уникальным изделием или услугой – рост конкуренции по мере становления информации о продукте общеизвестной.
Фаза выравнивания – появление на рынке более новых изделий остаются только преданные покупатели, а остальные переключат свое внимание и деловые интересы на новинки.
Рассмотрите свои планы относительно нового поколения продуктов или услуг, которое появится в ближайшем будущем. Приготовьтесь к анализу возможных источников капитала, чтобы выбрать наиболее оптимальный из них.