А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. “Уход” связан с закрытием позиции. Примером “ухода” может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, пере­нести его на другую встречу. “Уход” может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном “уходе” на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. “Затяжка” применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов “уходов”.

3. “Выжидание” выражается в стремлении участника снача­ла выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. “Выражение согласия” с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. “Выражение несогласия” с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. “Салями” — очень медленное приоткрывание собствен­ной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть перегово­ры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применениина каждом из них.

1. “Пакетирование” состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде “пакета”, т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида “пакета”. Один из них отражает концепцию торга, другой

• совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование “пакета” в рамках торга предполагает увязывание привлекатель­ных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное “пакетное” предложение называется “продажей в нагрузку”. “Пакет”, применяемый в рамках совме­стного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает раз­мен уступок и увязку этого размена в “пакете”.

2. “Выдвижение требований в последнюю минуту”. Применя­ется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из уча­стников выдвигаются новые требования. Если оппонент стре­мится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. “Постепенное повышение сложности” обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. “Разделение проблемы на отдельные составляющие” заклю­чается в отказе от попыток сразу решать всю проблему цели­ком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных эта­пах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно без­болезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и по­требовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. За­ключается в том, чтобы продемонстрировать, например, край­нюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необ­ходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалнивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие позиции при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:

5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, приме­няемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариан­тами реализации приема могут быть:

• указание на недостаточность полномочий;

• указание на нервозность, возбужденное состояние;

• указание на отсутствие альтернативных вариантов;

• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

• отрицательные оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование по­зиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

• указания на возможность прерывания переговоров;

• указания на возможность блокирования с другими; в” демонстрации силы;

• выдвижения экстремальных требований;

• предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересован­ность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, что­бы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслу­шав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.