ЛС с нормируемым потреблением
К этой группе относятся все ЛС, состоящие на предметно-количественном учете. Норма потребления наркотических веществ (приказ № 330) для розницы – количество сухого вещества наркотического средства в лекарственной форме, норматив рассчитывается в граммах на 1000 жителей в год и числа жителей, обслуживаемых аптекой. Для аптек ЛПУ – норматив потребления на 1 койку в год, при этом учитывается профиль отделения и число коек в отделении.
Кроме того приказ № 330 регулирует нормы отпуска опиоидных наркотических средств на 5-10 дневную терапию инкурабильным больным.
Норматив потребления спирта (приказ № 245) для аптечных организаций – на 1000 экстемпоральных рецептов. Для аптек ЛПУ – 1 пролеченный больной терапевтического или хирургического профиля, 1 прикрепленный житель в год, 1000 посещений, 1000 анализов и т.д.
Прогнозирование лекарственных препаратов с нормируемым потреблением осуществляется расчетным путем по формуле:
П = Н * К
П = Н * К : 1000
П - потребление
К – количество коек, больных
Н – норма потребления
ЛП специфического действия
Данные ЛП применяют для лечения одного-двух заболеваний.
Прогнозирование потребности осуществляют по формуле:
П = Р * Кк * Кб
П – потребность
Р – расход в соответствии со схемой лечения
Кк – количество курсов лечения в год
Кб – количество больных
ЛП широкого спектра действия
Данные ЛП применяются для лечения и профилактики различных заболеваний. Прогнозирование потребности в них осуществляют с помощью экономико- математических методов ( динамический ряд) и логико-экономических методов (экспертные оценки специалистов).
Основан на математических методах анализа. Составляем динамический ряд за ряд лет (минимум 3 года):
П1,П2,П3
ТР1 = П2/П1*100%
ТР2 = П3/П2*100%
ТРср = (ТР1 + ТР2)/2
Пх = П3 * ТРср/100%
Сезонность потребления
Ксез = Рф/Рср
Где:
Ксез – коэффициент сезонности;
Рф – фактический расход препарата за квартал;
Рф – среднеквартальный расход препарата.
При определении квартальной потребности: Пк = Пгодовая/4
Изучение спроса на товары аптечного ассортимента
Спрос на товары аптечного ассортимента осуществляют в 2-х
направлениях:
1) определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивность его развития;
2) исследование факторов, формирующих спрос.
Основой для анализа спроса являются:
- статистическая отчетность;
- ведомственная отчетность;
- данные социологических исследований;
- бухгалтерская отчетность;
- оперативная отчетность;
- оперативная отчетность.
Структура системы изучения спроса ориентирована на:
1. Учет и анализ информации
2. Прогнозирование спроса
3. Принятие управленческих решений на основе полученной информации
Классификация спроса
По степени удовлетворения:
а) спрос действительный – равен числу обращений
б) реализованный = проданному числу упаковок
в) неудовлетворенный = равен действительный – реализованный
- реальный неудовлетворенный (число отказов)
- скрытый неудовлетворенный (число замен)
Генератор спроса:
а) генерируемый институциональными потребителями (изучается емкость рынка)
б) генерируемый промежуточными потребителями (потребление определяется по числу выписанных рецептов)
в) генерируемый населением (потребление-величина оплаченных товаров)
Количественное значение спроса определяется в пределах:
- величины предложения товаров аптечного ассортимента на рынке;
- покупательской способности институциональных и конечных потребителей
В качестве показателей динамики спроса используют абсолютные показатели роста и снижения (динамические ряды) и относительные (цепные и базисные).
Факторы, влияющие на величину спроса:
1. Факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента.
2. Группа экономических показателей – цена на товар, доход покупателей.
Сегментирование рынка
Сегментация рынка – это выбор стратегии разделения рынка на отдельные сегменты, отличающиеся разными возможностями сбыта рынка; разбивка рынка на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары.
Сегментирование – метод выявления различия объектов на основе разграничивающих признаков. Цель сегментирования – выявить потребности в товарах и сориентировать свою политику на удовлетворение спроса.
Сегмент – группа потребителей, объединенная по принципу сходства различных исследуемых характеристик.
Сегмент рынка – в качестве основной цели предполагает получение прибыли путем целевой ориентации товара и маркетинга на определенную группу потребителей.
Сложность взаимоотношений на фармацевтическом рынке определяется тремя группами покупателей (институциональными, промежуточными, конечными), у которых различные мотивы, ценностные ориентиры.
Критерии сегментирования
1. В каждом сегменте должно быть достаточно различий между
потребителями.
2. В каждом сегменте должно быть достаточно сходства.
3. В каждом сегменте должна быть возможность измерить характеристики и требования потребителей.
4. Сегменты должны быть достаточными по объему для обеспечения покрытия расходов и получения прибыли.
5. Сегменты должны быть доступны для предприятия (наличие каналов транспортировки и сбыта).
Показатели сегментирования
1) Географические (регионы)
2) Демографические (пол, возраст, этапы жизненного цикла, национальность)
3) Экономические и технологические
4) Психографические
5) Поведенческие
6) Прочие (упаковка, маркировка)
Этапы технологии проведения сегментирования
1. Выбор типа потребителя
2. Определение признаков объединения потребителей в группы.
3. Выбор метода:
- метод последовательных группировок
- метод многомерной классификации
4. Деление потребителей на сегменты.
Границы сегмента -количественная и качественная характеристика показателя, в пределах которой потребители, обладающиеданным значением показателя будут отнесены к формируемому сегменту. Процесс деления на группы можно считать законченным, если охвачены все возможные потребители данного рынка.
5. Составление профиля сегмента – описание полученных сегментов, привлекательных для них товаров, приемлемых для них маркетинговых стратегий.
6. Дать оценку привлекательности сегмента с целью оптимального использования.
Критерии оценки
- емкость сегмента или его доходность;
- доступность сегмента;
- перспективность сегмента по его устойчивости или росту;
- прибыльность сегмента;
- защищенность сегмента от конкурентов;
- эффективность работы в сегменте в зависимости от наличия ресурсов, технологии, опыта.
Наиболее выгодным является сегмент:
· с высоким уровнем текущего сбыта;
· с высоким уровнем и темпами роста;
· с высокой нормой прибыли;
· со слабой конкуренцией;
· с несложными требованиями к каналам маркетинга.
Стратегии охвата рынка
1. Недифференцированный маркетинг – обращение к рынку с одним и тем же товаром ( охват рынка вширь )
2. Дифференцированный маркетинг – выступление на нескольких сегментах с отдельными предложениями (охват рынка вглубь)
3. Концентрированный маркетинг – концентрация товара на сегменте, данный маркетинг предпочтителен для фирм с ограниченными ресурсами
Виды сегментации
§ Макросегментация – рынки разделяют по странам, регионам, степени индустриализации;
§ Микросегментация – более детальная сегментация;
§ Сегментация вглубь – сужение группы потребителей;
§ Сегментация вширь – расширение группы потребителей;
§ Предварительная сегментация – получение исходной информации по широкому охвату рыночных сегментов;
§ Окончательная сегментация – связана с окончательным выбором рыночного сегмента, на который представлен комплекс маркетинга.
Потенциальный рынок состоит из совокупности людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также возможностью и готовностью покупать.
Стратегия и тактика маркетинга проводится с помощью маркетинговых средств.
Маркетинговый микст – избранная комбинация инструментов сбыта, направленных на отдельные сегменты рынка и изделия предприятия. Первоначально маркетинговый микст был разработан в 1960 году Маккарти и назван ПППП (четыре П)
П – товар (продукт), П – продвижение (промоушен), П – цена (прайс),
П – товародвижение и распределение (плейс).
Эволюция маркетинга расширила этот микст до шести П:
1) П – товар
2) П – способ действия
3) П – товародвижение и распределение
4) П – продвижение
5) П – цена
6) П – персонал