ПРИСУТСТВИЕ ВАШЕГО КЛЮЧЕВОГО ЧЕЛОВЕКА НА ПРЕЗЕНТАЦИИ ИЛИ СЕМИНАРЕ, ПРОВОДИМОМ ДРУГИМ ЛИДЕРОМ В ВАШЕМ ЖЕ ГОРОДЕ
Мы можем понять, почему сетевики позволяют своим новым деловым партнерам присутствовать на презентациях или семинарах, проводимых в тех городах, где они проживают, если они не имеют возможности поработать с ними лично. Однако не стоит направлять своих ключевых людей на презентации других лидеров, проводимые в вашем же городе. Руководствуясь несложной системой, вы сами прекрасно можете с самого начала наставить их на путь истинный. Вам только нужно поделиться своими знаниями с новыми деловыми партнерами и научить их делать то же самое. Презентации в отелях следует рассматривать лишь как дополнительное средство, усиливающее эффект первого этапа работы. Однако не следует допускать, чтобы новые ключевые люди узнавали первоначальную информацию о сетевом маркетинге во время крупномасштабных официальных мероприятий.
Питер Хирш, автор книги «Жить со страстью», вспоминает, как он впервые узнал о нашем бизнесе: «Ночным кошмаром осталось в моей памяти мое первое знакомство с сетевым маркетингом. За мной заехал друг, чтобы вместе поехать на презентацию в отеле. И сейчас, почти восемь лет спустя, я по-прежнему очень отрицательно отношусь к такой форме работы. Как только я попал на презентацию, у меня тут же возникла мысль: «Если я стану работать в этой компании, я никогда не смогу больше быть самим собой». Я полагаю люди, проводившие это мероприятие, пытались довести до присутствующих мысль: «Если это нам удалось, то и вы сможете это сделать!» Но у меня-то возникли совершенно другие ассоциации. Я подумал: «Сидящие в этом зале не умеют ни говорить, ни одеваться, ни читать. Я не хочу находиться среди этих людей. Я не хочу быть на них похожим. Помогите! Заберите меня отсюда!» Я остался на презентации только потому, что был без машины. Из этого вовсе не стоит делать вывод, что гостей нужно привозить на презентацию на своей машине. Дело в том, что не нужно вообще проводить презентации в отелях. А если вы проводите такую презентацию, то делайте это хорошо! Делайте это так, чтобы у ваших гостей возникло желание остаться и не чувствовать себя заложниками. Когда мой друг завез меня домой, он дал мне попробовать один из продуктов. Я так устал, что не смог ничего возразить, поэтому я его взял. Это был фильтр для очистки воды, похожий на термос.
Этот вечер прошел настолько ужасно, что я даже представить себе не мог, как кто-то вообще может прийти работать в эту компанию. Я представил себе, как кто-то сидит за кухонным столом с фильтром для очистки воды в правой руке и ружьем в левой и говорит себе: «Прежде чем я застрелюсь, не попробовать ли фильтр?» Через неделю я стал сотрудником компании. Почему? На то были две причины. Во-первых, продукт оказался на самом деле хорошим. Я увидел, что это действительно нужная вещь. Во-вторых, я находился в отчаянии. Мне не нравилась моя профессия — я был практикующим адвокатом, — и я увидел, что сетевой маркетинг предлагает мне выход из этой ситуации.
В первый месяц моей работы в сетевом маркетинге оборот моей структуры составил почти 100 тыс. долларов. Казалось, жизнь прекрасна. Видите ли, я знал много других адвокатов, которые находились в столь же плачевном состоянии. Я уже приближался к богатству и славе. И вот тут-то начался настоящий кошмар. Мой второй чек был скромнее, чем первый. Третий скромнее, чем второй. Что происходило? На этой презентации мне говорили, что такое может случиться! Эта тенденция продолжалась, и вскоре я остался ни с чем. Крах был полным. Тогда-то я понял, в чем дело. Мне следовало учиться работать в этом бизнесе. Мне нужно было научиться работать в сетевом маркетинге. В первую неделю моей работы в этой компании меня научили, как сделать так, чтобы деловые партнеры первой линии приобретали большое количество продуктов. Сейчас я понимаю, что в сетевом маркетинге как с этической, так и с правовой точки зрения нет ничего хуже, чем предлагать людям приобретать продукты на тысячи долларов, продукты, в которых они не нуждаются и вряд ли смогут реализовать».
В конечном итоге Питер ушел из этой компании и научился вести бизнес. Он, как и мы, сам проводит презентации для небольших групп своих ключевых людей и сам занимается подготовкой своих распространителей. Он пришел к выводу, что не стоит беспокоиться по поводу необходимости сделать первый заказ. По своему горькому опыту он знает, и мы в этом с ним солидарны, что именно реальный объем, а не объем, необходимый для промоушна, создает базу для прочной структуры. Если вы формируете свой бизнес и создаете клиентскую базу из людей, делающих небольшие заказы, бизнес будет развиваться. Если вы строите свой бизнес на закупке деловыми партнерами первой линии значительных объемов продуктов, ваш бизнес долго не просуществует. Все кончится тем, что у вас не останется друзей. Питер Хирш является одним из немногих людей, о которых говорят, что они «притча во языцех». Он не только написал книгу — все, что он делает, «наполнено страстью». Представьте, каким надо быть человеком для того, чтобы уйти из компании, будучи одним из топ-лидеров, который зарабатывал больше, чем вы за всю жизнь, только из-за того, что был не согласен с методами работы своей компании? А Питер знает, что это такое, поскольку сам это сделал. Он стал нашим близким другом, которого мы очень любим. Это один из самых честных и нравственных людей в сетевом маркетинге.
ЧЕСТНОСТЬ И ПОРЯДОЧНОСТЬ
Безусловно, есть немало более прагматичных причин, в силу которых не следует направлять своих перспективных ключевых людей на презентации, на которых вы не можете присутствовать, независимо от того, где они проводятся — в вашем городе или каком-либо другом. Некоторое время назад мы выступали на презентации, регистрацией участников занималась одна пара. Когда началась презентация, они просто ушли со списком людей и всеми полученными деньгами. Позднее они начали обзванивать людей, которые были указаны в регистрационном списке. Было совершенно невозможно поверить в то, что мы услышали. Оказывается, они были лидерами совершенно другой компании, которая уже неоднократно прибегала к подобной тактике обмана для того, чтобы украсть перспективных людей у других распространителей. Вот какие вещи могут случаться во время крупных презентаций!
Однако давайте поговорим о еще более коварном проявлении воровства — речь идет о том, что этим занимаются лидеры вашей собственной компании. Мало сказать, что такое явление имеет место — достаточно часто к такой практике прибегают представители топ-менеджмента. Нередко об этом знают владельцы и сотрудники компании и поощряют подобные действия, хотя открыто никогда об этом не говорят.
Не так давно нам позвонил Питер Хирш и поинтересовался, не могли бы мы встретиться и вместе провести выходные. А поскольку мы с ним очень хорошие друзья, мы его пригласили к себе. Этот молодой человек был одним из ведущих распространителей своей компании, он имел очень крупную структуру. В те выходные мы узнали, что лидеры его компании позволили другому лидеру, пользующемуся режимом большего благоприятствования, украсть у Хирша всю его даунлинию. Он приехал к нам для того, чтобы сказать нам, что ушел из компании, где ежемесячно зарабатывал 30 тыс. долларов. Это очень мужественный поступок — немногие из нас на такое способны.
К счастью, подобные явления не характерны для поведения топ-менеджмента, хотя иногда это происходит. Мы были свидетелями того, как владельцы компании сами сталкиваются со многими этическими проблемами, связанными с работой в сетевом маркетинге. Многие компании наконец-то добились больших прибылей только после того, как несколько испортили свою репутацию. Другие же компании четко придерживаются высоких стандартов деловой этики, однако при этом не всегда имеют большие доходы. Есть также компании, которые пытаются получать прибыль от реализации учебных материалов, необходимых для поддержки сетевиков — аудио- и видеокассет, печатных материалов, — вместо того, чтобы заниматься распространением продуктов. Мы неоднократно наблюдали, как многие компании реализовывали так называемые учебные программы и из этих доходов пытались выплачивать проценты распространителям. Если бы этим вопросом занялась Федеральная торговая комиссия, данный факт был бы признан нарушением.
Как и многие из вас, мы связываем с этим бизнесом идеальные ожидания. Когда мы пришли в этот бизнес, его репутация в обществе была не самой лучшей. Однако мы умели отличить правду от лжи. Мы знали, что это солидный легитимный бизнес, который ставит перед собой цель — реализовать большой объем продуктов и услуг, — причем люди узнают о нем из уст самих распространителей и платят распространителям столько, сколько они действительно заработали. Благодаря этому мы можем жить достойной жизнью. По мере развития этого бизнеса некоторые идеалы уступили место компромиссу. Анализируя деятельность различных сетевых компаний, появляющихся в последнее время, мы приходим к выводу, что те из них, кто получает большие доходы, то есть 500 млн. долларов в год и выше, не могли не нарушить моральные принципы деловой этики. Ни одна компания не имеет права действовать в ущерб другой.
И все же в традиционном бизнесе нарушение норм деловой этики происходит гораздо чаще. В прошлом году, например, крупнейший банк Японии был уличен в мошенничестве и был вынужден выплатить американцам штраф в размере 2 млн. долларов. В 1995 году семь главных управляющих крупнейших табачных компаний предстали перед членами сенатского комитете по расследованию. Подняв правую руку, они под присягой заявили, что «табак не вреднее клюквы, в нем нет никаких «активных» веществ». Двумя годами позже те же самые люди в соответствии с постановлением суда об урегулировании всех будущих исков выплатили 2 млрд долларов. При этом было поставлено условие, что они никогда не будут в будущем рекламировать свою продукцию. Недавно на одном из крупных перекрестков города мы увидели рекламный щит компании «Winston», на котором было написано: «Нас «раздели», и теперь в нашей продукции нет никаких вредных веществ. Это действительно так». Можно ли гордиться принадлежностью к такому бизнесу?
Гордитесь своим бизнесом и выбирайте компанию, руководствуясь реалистичными ожиданиями. Выберите такую компанию, которая, с вашей точки зрения, имеет самые лучшие характеристики. Однако, как нам представляется, в настоящее время не существует компании, которая в полной мере соответствовала бы следующим требованиям: возможность получения больших доходов, наличие гармоничных отношений между сотрудниками компании, руководство компании, пользующееся уважением сотрудников, возможность получения доходов с различных уровней структуры, высокие этические стандарты, сбалансированный компенсационный план с учетом условий формирования заказов, качественные продукты, пользующиеся спросом и имеющие конкурент-носпособную цену, возможности продолжительного функционирования на рынке, безупречный маркетинг-план и относительно небольшой процент ухода распространителей из компании. Возможно, однажды появится компания, которая будет соответствовать самым высоким этическим принципам и будет давать возможность делать большие объемы продаж. Но даже если это никогда не произойдет, сетевой маркетинг уже сейчас намного превосходит традиционный бизнес — и с этой точки зрения сетевой и традиционный бизнес действительно очень трудно сравнивать.
По мере становления сетевого бизнеса из него стали уходить искренность и непосредственность. Компании, работающие на рынке более пяти лет, как правило, придерживаются высоких этических стандартов в бизнесе. Но, к сожалению, в этих компаниях становится все больше распространителей, которые ведут бизнес не вполне корректно. Принимая во внимание характер нашего бизнеса, случаи неэтичного поведения своих коллег могут заметить только другие распространители данной компании. Мы можем разработать определенные правила и будем призывать всех сетевиков придерживаться их. Или же это могли бы сделать руководители компаний, которые способны взять на себя смелость и прекратить неправомерные действия своих распространителей, которые идут в разрез с политикой компании. Если не начать решать эту проблему на самых ранних стадиях, такие распространители, нарушающие нормы деловой этики, смогут беспрепятственно действовать в том же духе, пока окончательно не свернут с правильного пути. И в конечном итоге прекратить это станет слишком сложно без ущерба для компании и бизнеса в целом, поскольку сила и влияние таких распространителей окажутся очень сильными.
Сохранить репутацию сетевого маркетинга как бизнеса, которым занимаются честные люди можно только тогда, когда мы будем взаимодействовать с теми компаниями, которые проявляют готовность строго придерживаться политики, исключающей фаворитизм или жадность, а также переманивание деловых партнеров в процессе их рекрутирования и подготовки. Проще говоря, выбирайте компанию, в которой не боятся лишить права на ведение бизнеса «большую шишку», если этот человек нарушает установленные правила, приглашают на работу принципиальных людей, которым вы доверяете, и учат их заниматься этим бизнесом, соблюдая принципы деловой этики.
ОПАСЕНИЯ ПОТЕРПЕТЬ УБЫТКИ
Будьте готовы правильно отреагировать на вызывающий опасение факт. Если вы принимаете решение направить вашего делового партнера на мероприятие, проводимое в другом городе, на котором вы сами не сможете присутствовать, вы должны быть готовы, и даже следует этого ожидать, что этот распространитель окажется в структуре другого лидера. Приведем пример того, как это может произойти. Боб раньше никогда не работал в сетевом маркетинге и не представляет себе, насколько это просто. Его друг Стив слышал, что какой-то местный лидер еженедельно проводит презентации в городе, где живет Боб, Поэтому до того, как Боб начал работать в сетевом маркетинге, его «направили» на презентацию, проводимую местным лидером. Безусловно, когда он приходит на это мероприятие без своего спонсора и заявляет, что он еще не подписал контракт, некоторым местным лидерам очень захочется помочь ему это сделать. Как это часто бывает, сначала они вполне дружески отнесутся к Бобу, а затем в ходе презентации попытаются убедить его не проявлять лояльность тому человеку, который впервые познакомил его с сетевым маркетингом, а вместо этого подписаться под них. Они пообещают ему поддержку компании или выскажут мысль о том, что, не получая помощи со стороны местных распространителей, Боб не сможет добиться успеха. Зачем подписываться под своего знакомого, живущего на расстоянии 500 миль, когда он может подписаться под спонсора, живущего в своем же городе, который сможет более весомо поддержать его?
И хотя это все ложь, Боб не может этого понять, равно как и осознать то, что наш бизнес представляет собой одну большую структуру. Утверждение о необходимости поддержки на местном уровне — это миф. Если бы это было на самом деле так, Боб мог бы развивать свой бизнес только в рамках своего города. На самом деле, для успешного построения структуры в сетевом маркетинге человек должен быть лидером своей структуры и при этом никак не зависеть от других местных лидеров. Секрет расширения структуры в сетевом маркетинге заключается в способности распространителя обучить людей легко дуплицируемой системе спонсирования других распространителей и работы под руководством своего спонсора, независимо от того, в какой части света эти люди находятся. Поэтому Бобу не следует пытаться отказываться от делового партнерства со Стивом, человеком, который первым рассказал ему о сетевом маркетинге. И хотя, возможно, Стив еще не обладает достаточным опытом работы и находится от Боба на большом расстоянии, у этого человека есть вышестоящие менеджеры, обладающие соответствующими полномочиями, имеющими определенный доход и опыт для того, чтобы работать с ним и обучать проверенным методикам достижения успеха в этом бизнесе. Ничего не подозревающий Боб подписывается под местного лидера и через несколько недель решается перезвонить Стиву и в очень мягкой форме поставить его об этом в известность.
Невозможно даже сказать, как много распространителей ушли из бизнеса именно после того, как их направили на презентации, проводимые другими лидерам в других городах. Этих ключевых людей недобросовестные лидеры украли у тех, кто первоначально рассказал им о сетевом маркетинге. Безусловно, этого никогда бы не произошло, если бы начинающих распространителей научили не доверять своих ключевых людей другим лидерам и не направлять их на презентации, проводимые в других городах, до тех пор, пока они не подпишут их под себя и не подготовят к работе. Но даже и тогда в этом нет необходимости. По нашему мнению, для построения успешно работающей структуры вовсе не обязательна поддержка местных лидеров и проведение еженедельных мероприятий. Наши с Рене спонсоры жили в других городах, а готовили нас к работе и оказывали нам поддержку, общаясь по телефону. В действительности, Марк никогда лично не встречался со своим спонсором Ричардом Коллом до тех пор, пока не начал зарабатывать 15 тыс. долларов в месяц. Когда он в первый раз позвонил Ричарду, тот сказал ему, что они будут общаться по телефону, так они и работали. И хотя до этого у Марка не было опыта работы в сетевом маркетинге, он и по телефону получил достаточно хорошую подготовку для того, чтобы научиться зарабатывать через четыре месяца после начала работы в компании весьма серьезный доход.