Виявлення ключових чинників успіху
Основними ключовими чинниками успіху та конкурентними перевагами торгово-виставкового центру є:
- використання новітнього обладнання та техніки;
- ергономічне та якісне обладнання павільйонів центру;
- основною стратегією конкурентноздатності торгово-виставкового центру буде комплексна стратегія по зниженню цін, підвищенню якості і рівня обслуговування з метою проникнення на ринок і розширення бази клієнтів;
- зниження витрат за рахунок підвищення якості обслуговування, зниження цін, більш повного задоволення споживачів за рахунок розширення спектра послуг і введення гнучкої системи знижок.
Аналіз споживачів
Споживачами виставкових послуг є експоненти і відвідувачі виставок, а також провайдери - виставкові оператори. Сукупність конкретних економічних відносин між експонентами і операторами з приводу пропозиції, придбання, надання та споживання виставкових послуг утворює виставковий ринок.
Пропозицією споживачеві на виставковому ринку є інформація. Тому походження виставкового продукту часто несе нематеріальний характер, який пояснюється тим, що його цінність для споживача обумовлена не матеріальним наповненням, а можливостями, які він відкриває для учасників виставкового процесу. Підприємства різного роду діяльності за допомогою виставкових заході просувають свою діяльність та товари до споживачів і клієнтів.
Таким чином споживачі інформуються про продукт, послуги та умови продажів. В кінцевому результаті задовольняються потреби всіх учасників процесу.
Діяльність торгово-виставкового центру направлена на максимальне задоволення потреб споживачів. Серед методів задоволення потреб клієнтів та споживачів такі:
- надання можливості клієнтам самостійно сформувати свою експозицію;
- надання телефонного та інтернет-зв'язку;
- надання послуг маркетолога;
- допомога в організації рекламних заходів;
- послуги стоянки;
- допомога в транспортуванні вантажів, спецтехніки тощо.
Щорічно число українських підприємств - учасників виставок зростає приблизно на 15-17%. Майже 10% підприємств щорічно беруть участь більш ніж у 10 виставках різних регіонів. Щорічно близько 14 тис. іноземних компаній більш ніж з 80 країн світу беруть участь у виставках, які проводяться на території України. Більше 260 тис. іноземних фахівців щорічно відвідують українські виставки.
Інтенсивний розвиток виставкової діяльності пов'язаний як із загальними економічними тенденціями, в тому числі з розвитком української науки та промисловості, так і з появою нових ринкових законів: жорстка конкуренція, необхідність пошуку оптимальних контрагентів і формування нових способів збуту продукції та встановлення партнерських відносин, зростання ролі реклами . Тільки виставки є унікальним інтегрованим комунікативним засобом, об'єднуючим в собі і маркетинг, і рекламу, і PR.
Безпосередніх учасників (клієнтів) торгово-виставкових заходів можна розділити на такі групи:
- підприємства, які стійко розвиваються - постійні учасники (15%);
- підприємства, що мають на сьогоднішній день фінансову стабільність - учасники від «випадку до випадку» (35%);
- підприємства, які беруть участь у виставках, але не отримують від них належного задоволення (40%);
- підприємства, які бажають брати участь у виставкових заходах, але не мають можливість (10%).
Аналіз виставкових заходів показує, що основними учасниками виставок є підприємства, які постійно розвиваються, мають чітку організацію виробництва і управління, налагоджену маркетингову політику.
Аналіз ринку.
За статистичними даними, близько 40% вітчизняних виставок проводиться в м. Києві, при цьому на регіони припадає близько 35% площ. Таке співвідношення непропорційне і воно пояснюється якістю виставок. Якщо в Києві на одного учасника припадає до 50 кв. м виставкових площ, то в регіонах - лише 4-6 кв. м. У більшості регіональних організаторів загальна площа виставок в рік невелика і складає близько 3-20 тис. кв. м.
Матеріально-технічна база виставкової діяльності нерозвинена і не повною мірою відповідає міжнародним вимогам. Однією з основних проблем, що ускладнюють розвиток торгово-виставкової діяльності в Україні, є нестача сучасних виставкових площ. У регіонах ця проблема стоїть особливо гостро - часто доводиться влаштовувати заходи в не призначених для цього приміщеннях: спорткомплексах, будинках культури, театрах.
Будівництво виставкових центрів набагато менш рентабельно, ніж будівництво житла, офісів і ТРЦ. Найбільше проблем у потенційних девелоперів пов'язано з інфраструктурою, оскільки доцільніше будувати виставкові комплекси на спеціально відведених майданчиках, куди необхідно підводити всі комунікації, а це вимагає додаткових фінансових вкладень. Рентабельність зведення та експлуатації виставкових центрів в регіонах дуже різна, але здебільшого вона становить приблизно 10% на рік.
Відсутністю у держави інтересу до виставкової діяльності незадоволені всі учасники ринку. На сьогоднішній день в числі найбільш привабливих регіонів країни, в яких працюють великі виставки, називають Київ, Донецьк, Львів, Дніпропетровськ, Одеса, Харків. У кожному з регіонів особливо розвинена певна галузь, і якщо в ньому існує достатньо компаній, яким є що показати, і є інтерес до їх технологій, то виставку проводити можна.
Для найбільш перспективних регіонів характерний активний розвиток економіки, поява великої кількості нових підприємств. Активний розвиток передбачає велику кількість населення. Таким чином, є всі умови для проведення виставки: підприємства, яким є що показати, і безліч людей, охочих дізнатися і придбати щось нове. Тому в названих регіонах є сучасні виставкові центри.
З точки зору оцінки конкурентного середовища ринок торгово-виставкових послуг України володіє галузевої особливістю, в якому важко визначити однозначне ринкове позиціонування окремих господарюючих суб'єктів. З одного боку ринок торгово-виставкових послуг відноситься до ринку з розвиненою конкуренцією. З іншого боку при організації виставкових заходів певної тематичної спрямованості їх проводять окремі господарюючі суб'єкти, ця обставина пояснюється вимогами експонентів до виставкової площі та економічною доцільністю проведенням таких виставкових заходів.
Концепція маркетингу.
В основі конкурентної стратегії буде лежати висока якість надаваних послуг, що є стійким перевагою перед конкурентами, і помірні ціни на послуги торгово-виставкового центру, що дає можливість охопити досить широкий спектр споживачів.
Ціни будуть розраховуватися виходячи з рівня попиту і витрат та цільового прибутку. Головним елементом цінової політики фірми має стати введення комп'ютерного обліку всіх клієнтів фірми з метою надання накопичувальних знижок з ціни. Це дозволить залучати і зберігати постійних клієнтів та стабілізувати обсяг попиту.
Реалізація маркетингової стратегії здійснюватиметься за таким планом:
- дослідження ринкової ситуації (аналіз ринку, попиту, демографічної ситуації і факторів, що впливають на зміни цих показників);
- оцінювання споживання продуктів (розрахунок показників чисельності споживачів і рівня споживання на душу населення);
- сервіс (вплив систем продажу і післяпродажного обслуговування на обсяги продажів);
- аналіз зміни цін;
- асортимент (аналіз рентабельності продукту, потреби ринку і цільових груп,_сезонні_тенденції);
- з'ясування факторів, що обумовлюють формування ціни ( сприйняття ціни споживачем і конкурентами, ступінь зацікавленості в клієнті та ін.);
- формування позитивного іміджу.
Досягнення цілей маркетингу забезпечує системний підхід до розроблення маркетингової стратегії. Ігнорування навіть однієї із її складових робить стратегію неповною, що унеможливлює досягнення поставлених цілей. Тому на етапі її розроблення необхідно користуватися «деревом рішень», послідовно залучаючи всі необхідні його складові, забезпечуючи їх збалансований взаємозв'язок.
Планується розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію з метою ознайомлення споживачів із послугами торгово-виставкового центру і цінами на них. Для цього необхідно придбати шаблонний сайт та викласти на ньому зображення приміщень та самого центру, перелік послуг та їх вартість, координати та контактну інформацію центру. Перших клієнтів варто шукати через рекламні агентства.
Будуть поширюватися візитки та буклети з інформацією про торгово-виставковий центр. Також буде розміщено рекламу в спеціалізованих періодичних виданнях та в інформаційних виданнях.