Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уровнем доходов выше среднего.
Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.
Как уже отмечалось, главный мотив их путешествия - отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты.
Если первая категория путешествует «до ближайшего моря», то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.
Поскольку у этих туристов познавательный мотив преобладает, они могут примириться с отсутствием комфорта при посещении интересующего их региона в том случае, если иной возможности посетить данный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сегмента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.
3.Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.
Здесь представлены две возрастные категории: средний и «третий возраст. Если лица «третьего» возраста пyтешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.
Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.
4.Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.
Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов, - стремление к личному опыту. Если целью путешествия является знакомство с жизнью других народов, то туристы живут среди местных жителей, едят их пищу, иногда даже занимаются местными ремеслами, большой интерес проявляют к фольклору.
Этот сегмент туристского рынка весьма немногочислен, однако в последние годы он значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.
Для определения целей маркетинга, проведения рекламных мероприятий применяется сегментация с использованием комбинации признаков, таких как, например, мотивация путешествия, степень значимости туризма в структуре расходов потребителя, терпимость к инородной культуре, стереотип поведения туриста в турцентре и др. В качестве примера можно привести классификацию западногерманского исследователя Г Гана, который различает 6 основных типов туристов (каждая группа названа по начальной букве соответствующего ей наименования): S. F, W-1 и W-2, А и В-типы.
• S-тип (нем. Sonne, sand, see -«солнце, песчаный пляж, море») - типичный отпускник, предпочитающий пассивный отдьIX на морских курортах, спокойствие и комфорт; избегает суеты на отдыхе, но приветствует контакты с приятными людьми.
• F-тип (нем. fernr- und flirtorientierCer, Erlebnisurlauber - «отпускпик, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт») - турист, предпочитающий поездки на дальние расстояния, калейдоскоп впечатлений и флирт, он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит, так как «медленное прожаривание» на пляже в кругу семьи или в одиночку не для него; кредо такого туриста - общество, удовольствие, смена впечатпений.
· W-1-тип (нем. wa1d- und wanderorientiert -«любитель лесных прогулок и походов») - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и тп. Физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды - вот его кредо. На отдыхе стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается.
· W-2-тип - скорее спортсмен, чем любитель. Выдерживает длительные и высокие, вплоть до экстремальных, нагрузки. При выборе тура и турцентра доминирует такой критерий, как «наличие условий для занятий хобби». Критерии выбора типа «ландшафт, культура, история» - вторичны (например, страстный альпинист, летчик-любитель и т.д.).
· А-тип (нем. Abenteure -«приключение») - любитель приключений. Риск, новые ощущения, испытание своих сил в неожиданных ситуациях, опасность - вот что определяет выбор цели путешествия у данного типа туриста.
· В-тип (нем. Bildung- und Besichtigung -«образование и осмотр достопримечательностей») - любознательные туристы. Данная группа подразделяется на три подгруппы: а) «эксперты», коллекционирующие посещаемые ими достопримечательности; 6) «эмоциональные любители культуры и природы »; в) «специалисты», которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.
Таким образом, осуществляя сегментацию, туристские фирмы выявляют группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Такой подход позволяет не только удовлетворить имеющийся спрос, но и формировать его.
Образованныe с помощью различных сегментационных переменных рыночные сегменты должны быть исследованы для выявления наиболее подходящих для них туристских предприятий. Следовательно, за процессом сегментации идет этап отбора целевого рынка.
Реклама туруслуг
Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они предоставляют туристскому предприятию большие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).
Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:
ü продемонстрировать потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну (регион);
ü привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам;
ü расширить представление иностранных туристов о стране (регионе),
ü проинформировать их о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране (регионе);
ü установить контакты с представителями туристских администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;
ü установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);
ü изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы;
ü проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с аналогичными им близкими характеристиками, что и заинтересованная страна (регион);
ü определить существующий спрос на предлагаемые поездки по данному направлению, сделать прогноз развития спроса;
ü получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка туризма.
Но на выставку нельзя прийти без подготовки, в противном случае вы не получите ни какой выгоды и только зря потратите средства и время. Компании регулярно участвующие в выставках, часто начинают готовиться к ним не менее чем за полгода, а то и больше. Участие в выставках может преследовать различные цели:
• 
представление фирмы и ее продуктов;
• изучение рынков сбыта;
• поиск новых рынков;
• расширение числа клиентов;
• внедрение нового продукта на рынок;
• определение возможного спроса на новый продукт;
• поиск новых деловых партнеров;
• изучение предложения конкурентов;
• позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;
• формирование благоприятного имиджа фирмы;
• непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.
Подготовительный этап участия в выставке обязательно должен включать в себя следующие пункты:
• разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;
• составление перечня выставляемых продуктов;
• отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);
• разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
• выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;
• определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;
• подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;
• разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);
• приглашение партнеров посетить стенд, назначение встреч и круглых столов.
Необходимо подвести итоги, которые покажут степень эффективности участия в данной выставке. К сожалению, не существует метода измерения результатов, который распространялся бы на все случаи участия и к тому же пользовался бы всеобщим признанием. Можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в отдельности. Неудовлетворительная степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.
Крупнейшими международными туристскими выставками и биржами являются:
• международная туристская биржа в Берлине (International Tourismus Borse — ITB);
• международная туристская выставка-биржа в Мадриде (FITUR);
• всемирная туристская выставка в Лондоне (World Travel Market - WTM);
• международная туристская биржа в Милане;
• международная выставка «Путешествия и туризм» в Москве (МИТТ).
Понятие «ярмарка» существует в русском языке достаточно давно. В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля дается такое определение: ярмарка - это большой торговый съезд и привоз товаров в срочное время в году. Ярмарки, общие (всякого товара) и частные (определенного вида товаров) были популярны в России как среди деловых людей, так и у простого народа.
В настоящее время ярмарка может быть определена как регулярно организуемые оптово-розничные рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где значительное количество экспонентов реализуют характерные услуги и товары одной или нескольких отраслей.
По определению Союза международных ярмарок, ярмарка - это «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».
Кроме выставок и ярмарок существует еще ряд мероприятий выставочного характера, имеющих место в индустрии туризма, каждый из которых имеет свои особенности.
Салон представляет собой демонстрацию туристского продукта оптовым посредникам с помощью различных средств печатной рекламы. Туристские салоны проводятся, как правило, раз в год. Примером такого салона является Salon Mondiale du Tourisme в Париже.
Биржа представляет собой коммерческое выставочное представление и реализацию турпродуктов на рынке. На бирже устанавливаются деловые контакты, подписываются соглашения между производителями туристских услуг и их продавцами. Туристские биржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год.
Турмагазин, или турмаркет, представляет собой специализированный магазин для продажи турпродуктов на рынке. Турмагазины осуществляют оптово-розничную продажу собственного продукта и продукта других фирм-туроператоров на основании агентских соглашений, а также предоставляют справочную информацию клиентам о продуктах. Турмагазины могут действовать либо постоянно, либо периодически.
Конференция представляет собой демонстрацию передового опыта в сфере туристской деятельности. Конференции могут проводиться и в рамках других туристских, выставочных мероприятий.
Разновидностью конференций являются туристские конгрессы, на которых выявляются основные проблемы функционирования отрасли и намечаются пути их решения.
В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а также практические формы семинаров - workshop, профессиональные рабочие встречи между туроператорами и турагентствами, предоставляющие фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.
Еще одна форма мероприятия деловой программы выставки - это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме / проблеме / событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников.
Деятельность фирмы на выставке должна быть четко определена необходимостью достижения основных маркетинговых целей, в качестве которых могут быть:
ü Представление фирмы и ее продуктов
ü Возможность охватить целевую аудиторию
ü Повышение уровня информированности существующих и потенциальных потребителей
ü Выявление и стимулирование потребностей клиентов.
ü Расширение числа клиентов
ü Изучение рынков сбыта и поиск новых рынков
ü Внедрение нового продукта на рынок и определение возможного спроса на новый продукт
ü Поиск новых деловых партнеров
ü Изучение предложения конкурентов
ü Позиционирование своих продуктов относительно конкурентов
ü Формирование благоприятного имиджа фирмы
ü Непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов
Для выбора конкретного выставочного мероприятия, участие в котором наиболее эффективно для достижения определенных ранее маркетинговых целей, необходимо проведение тщательного анализа с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих обстоятельств:
ü Время и место проведения выставки
ü Авторитет выставки
ü Численный и качественный состав участников и посетителей
ü Уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке
ü Возможности предоставления выставочных площадей и услуг
ü Условия участия в выставке
ü Соответствие предполагаемых затрат на участие в этой выставке возможностям фирмы
ü Особенности работы с посетителями на выставке
После завершения выставки и демонтажа экспозиции в обязательном порядке должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.
Итоги выставки можно условно разделить на 2 группы:
Коммерческие итоги - касаются объективных показателей: количество посетителей, осмотревших экспозицию фирмы, объем заключенных контрактов, количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.
Организационные итоги - подводятся на основе оценки всех участвовавших в подготовке проведении мероприятия и анализа ряда вопросов, перечень которых зависит от специфики выставки, целей участия в ней, особенностей продукции компании и т.д.
· Насколько удачно было выбрано место для стенда и его планировка?
· Соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
· Какие проблемы и неудобства возникали в ходе работы?
· Какие услуги и оборудование нужно было заказать в оргкомитете дополнительно?
· Без каких услуг и оборудования можно было обойтись?
Подведение организационных и коммерческих итогов позволяет сделать определенные выводы в отношении эффективности участия в выставке. К сожалению, не существует универсального метода измерения результата, можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в выставочном мероприятии в отдельности.
Одной из наиболее распространенных ошибок подведения итогов участия в выставке является то, что выводы экспонентами делаются сразу же после закрытия экспозиции - тем самым игнорируется возможность заключения «послевыставочных» соглашений. Выставка «живет» еще много месяцев после своего закрытия, в течение которых кажущиеся незначительными контакты могут развиться в широкомасштабное коммерческие отношения, и наоборот.
Неудовлетворительная степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.