Лекция 6. Расчетно-деловая игра "Рынок"

Цель применения расчетно-деловой игры - закрепление на практике теоретических положений, усвоенных при изучении курсов "Маркетинг", "Маркетинг торгового предприятия", "Менеджмент" "Управленческое консультирование". Освоение данной игры позволит научить студентов (слушателей) управлять предприятием торговли, реализовать нужную продукцию, побеждать в конкурентной борьбе, анализировать результаты принятых решений, проводить аудит хозяйственной деятельности.

В процессе игры моделируются ситуации, возникающие в практической деятельности предприятий с момента их создания и во время их работы на рынке в течение трех лет в условиях конкурентной борьбы. Разумеется, в процессе игры допускаются отдельные упрощения и абстрагирование в некоторых случаях от реальной коммерческой деятельности. Однако данная деловая игра способствует лучшему усвоению пройденного теоретического материала и готовит студентов (слушателей) к реалиям работы на рынке в условиях конкуренции.

Игра проводится одним преподавателем в студенческой группе не менее 4 и не более 16 человек в течение двух дней подряд (из расчета б часов в день), после прослушивания лекционных курсов по соответствующим дисциплинам. Группа делится на 4-5 подгрупп, в каждой из которых насчитывается 3-4 студента. Каждая подгруппа имитирует деятельность администрации одного предприятия торговли (всего должно быть не менее 4-5 предприятий). На каждом "предприятии" избирается (или назначается преподавателем) директор, который выбирает себе заместителей по коммерческой работе, по экономике и по общим вопросам.

Предприятия конкурируют между собой, так как они работают на одном рынке города N и реализуют однотипную продукцию (платья), различающиеся между собой только по размеру (малый, средний, большой) и по цвету (синий, красный и желтый). Конкурирующие предприятия могут устанавливать между собой контакты только через директоров.

Победившим считается то предприятие торговли, которое реализовало всю продукцию и стало самым рентабельным. Победители определяются по годам и по игре в целом.

"Окружающую среду", т.е. банк, трудовые и фондовые биржи, деятельность поставщиков и покупателей и т.п. имитирует преподаватель.

В процессе деловой игры деятельность преподавателя регламентируется "Методическими указаниями для ведущего", а деятельность каждого предприятия торговли - "Методическими указаниями для участников деловой игры".

Преподаватель же может по своему усмотрению вводить дополнительные условия, упрощая или усложняя возникающие в ходе игры ситуации.

Методические указания для ведущего

a. Ведущий знакомит участников деловой игры с "Общими положениями"; делит группу на подгруппы и выдает каждой подгруппе ("предприятию торговли") "Методические указания для участников деловой игры".

b. Директор каждого предприятия получает пакет методических документов на первый год. На каждое предприятие выдается: 1 экз. форм № 1, № 2 и № 3 (см. приложение 1), первоначальный капитал 300 тыс. у.е. (см. приложение 4 - "Деньги").

c. Ведущий объявляет о начале игры, рекомендует всем студентам (слушателям) ознакомиться с ОГЛАВЛЕНИЕм методических указаний для участников деловой игры и сообщает о том, что в течение определенного времени (1,5-2 часа) надо составить первый раздел бизнес-плана, в котором должны быть отражены цвет, размер, цена и специфика реализуемой продукции, а также заполнить форму № 1. При этом следует сказать участникам деловой игры, что предприятие, имеющее один торговый зал, может реализовать продукцию только одного цвета и одного размера, а предприятие, имеющее два торговых зала и более, может реализовать товары либо двух цветов одного размера, либо одного цвета двух размеров. После того как форма № 1 правильно заполнена и разработан первый раздел бизнес-плана, предприятие может выйти на рынок торговых площадей для аренды торговых залов и на рынок рабочей силы. При этом следует сказать, что группа, которая первая правильно оформит все документы и выйдет на рынок, будет иметь определенные преимущества (в частности, более низкие транспортные тарифы). Но возможны и другие стимулы по усмотрению преподавателя.

d. При создании предприятия может возникнуть потребность в кредите. Ведущий, он же банкир, может выдать долгосрочный кредит (при наличии первого раздела бизнес-плана и правильно заполненной формы № 1) на сумму до 600 тыс. у.е. каждому предприятию. Если в ходе беседы с банкиром выяснилось, что потребность в долгосрочном кредите определена неправильно и средств недостаточно, то банкир может выдать краткосрочный кредит (на 1 год) под 20% годовых. При этом общая сумма долгосрочного и краткосрочного кредитов не должна превышать 600 тыс. у.е.

e. При определении производственной программы каждое предприятие может обратиться за консультацией к маркетологу (он же ведущий), который может дать следующие справки:

1) самая модная расцветка;

2) общее количество товаров, имеющих самую модную расцветку, которое будет продано;

3) самый ходовой размер;

4) общее количество товаров самого ходового размера, которое будет продано;

5) самая непопулярная расцветка;

6) общее количество товаров, имеющих самую непопулярную расцветку, которое будет продано;

7) самый неходовой размер;

8) общее количество товаров самого неходового размера, которое будет продано;

9) какова емкость рынка, т.е. общее количество товаров, которое рынок может принять;

10) какие виды товаров не будут проданы.

Количество справок не лимитируется, но все справки платные. Все справки, кроме справки № 10, оцениваются 5 тыс. у.е. каждая. Справка № 10 стоит 10 тыс. у.е. ОГЛАВЛЕНИЕ справок ежегодно меняется в зависимости от конъюнктуры рынка (см. приложение 3).

f. Аренда торговых залов, заключение договоров на перевозку, наем рабочих. Этот этап организуется в соответствии с правилами продажи и условиями, изложенными в методических указаниях для участников деловой игры.

g. После того как последнее предприятие вышло на рынок, купило средства производства и наняло рабочую силу, начинается следующий этап - "реализация". На этом этапе ведущий знакомит участников с емкостью рынка и возможностью реализации продукции за первый год (табл. 6.1).

Таблица 6.1

Данные о реализации продукции за первый год

Период	Количество изделий (платьев), тыс. единиц									Всего
	Размеры синего цвета			Размеры красного цвета			Размеры желтого цвета
	S	М	L	S	М	L	S	М	L
Год	0	2	1	2	8	4	2	3	2	24
В том число: I полугодие	0	1	0,5	1	4	2	1	1.5	1	12
II полугодие	0	1	0,5	1	4	2	1	1,5	1	12

h. Реализация продукции осуществляется по полугодиям. При этом, если в I полугодии при реализации товаров ведущий учитывает последовательность выхода предприятия на рынок и цену товара, то во II полугодии учитывается только цена. Между торгами в I и II полугодиях рекомендуется сделать небольшой перерыв, чтобы участники деловой игры могли отметить результаты продаж в I полугодии в форме № 2, рассчитаться за проданную продукцию, а также подготовить и сообщить ведущему свои предложения по стимулированию сбыта продукции во II полугодии. Каждое предприятие имеет право изменить цену, но не может менять цвет и размер реализуемой продукции. На этом этапе предприятие может реализовать свою продукцию по себестоимости. Кроме того, предприятия могут предложить дополнительные инициативы по сбыту продукции. Например, провести рекламную акцию. При этом, если такое предложение последует со стороны участников деловой игры, цена и эффективность рекламы определяются ведущим. Во II полугодии остатки нереализованной продукции могут быть либо проданы за половину себестоимости (т.е. в убыток предприятию), либо оставлены на следующий год, но при этом повторяются затраты на упаковку и хранение товаров, а также остатки товаров лимитируют реализацию следующего года по цвету и размеру. Не следует забывать, что предприятие, имеющее два торговых зала и более, может реализовать продукцию либо одного цвета двух размеров, либо двух цветов одного размера.

i. После завершения торгов во II полугодии форма № 2 заполняется полностью, а в форме № 3 отражаются результаты первого года в целом.

j. Победителем первого года считается предприятие торговли, реализовавшее все товары и получившее самую высокую рентабельность, исчисленную в процентах как отношение прибыли к товарообороту.

k. Второй год начинается с заполнения формы № 1 на второй год и составления первого раздела бизнес-плана на второй год. Алгоритм игры во второй год повторяет в основном алгоритм игры первого года, но игра постепенно усложняется. Перед началом торгов разыгрывается "карточка случайностей" (приложение 2). Директор каждого предприятия вытаскивает карточку случайностей и корректирует всю программу своего предприятия с учетом доставшейся ему случайности.

1. Емкость рынка второго года и ассортимент проданной продукции представлены в табл. 6.2.

Таблица 6.2

Данные о реализации продукции за второй год

Период	Количество изделий (платьев), тыс. единиц									Всего
	Синего цвета			Красного цвета			Желтого цвета
	S	М	L	S	М	L	S	М	L
Год	1	6	3	2	8	2	1	3	0	26
К том числе: I полугодие	0,5	3	1,5	]	4	1	0.5	1,5	0	13
II полугодие	0,5	3	1.5	1	4	1	0,5	1,5	0	13

m. Торги во второй год осуществляются по той же схеме, что и в первом, т.е. объявляется емкость рынка за год в целом и осуществляется продажа товаров по полугодиям.

n. По итогам продаж второго года заполняются форма № 2 и форма № 3, а также определяется предприятие-победитель второго года (критерии те же - полная реализация товаров и самая высокая рентабельность).

o. Третий год, так же как предыдущие, начинается с оформления первого раздела бизнес-плана на третий год и формы № 1.

p. Перед началом торгов, как и во второй год, разыгрывается "карточка случайностей".

q. При этом преподаватель предупреждает, что с этого года начинается взимание налога на добавленную стоимость, который должен составить 10% от суммы прибыли и заработной платы.

r. Емкость и конъюнктура рынка третьего года приведены в табл. 6.3.

Таблица 6.3

Данные о реализации продукции за третий год

Период	Количество изделий (платьев), тыс. единиц									Всего
	Размеры синего цвета			Размеры красного цвета			Размеры желтого цвета
	S	М	L	S	М	L	S	М	L
Год	2	4	2	0	4	2	1	8	3	26
В том числе: I полугодие	1	2	1	0	2	1	0,5	4	1,5	13
II полугодие	1	2	1	0	2	1	0,5	4	1,5	13

s. Торги в третий год осуществляются по той же схеме, что и в первый, т.е. объявляется емкость рынка за год в целом и осуществляется продажа товаров по полугодиям.

t. При этом в третий год должны быть погашены кредиты и уплачен налог на добавленную стоимость.

u. После определения победителя третьего года проводится разбор деловой игры. Каждое "предприятие" проводит SWOT-анализ и готовит краткий отчет о своей деятельности.

v. Результаты деловой игры за все три года обобщаются в табл. 6.4.

Таблица 6.4

Анализ результатов деятельности предприятий

№ п/п	Предприятие	Товар		Количество торговых залов (шт.)	Количество проданных товаров (тыс. ед.)	Издержки на одно платье (у.е.)	Цена одного изделия	Кредит (у.е.)	Прибыль (у.е.)
		Размер	Цвет
1
2
3
4

w. В ходе игры могут возникнуть непредвиденные ситуации, их разрешает преподаватель по своему усмотрению. Окончательное подведение итогов по результатам трех лет работы и разбор игры в целом осуществляет преподаватель. Он отмечает позитивные и негативные стороны в игре каждой команды.