Психологические средства обеспечения торга

Здесь мы возвращаемся к определению международного торга как искусства. В литературе описывается ряд психологических правил, следование которым обеспечивает успех в торге. Вот некоторые из этих правил.

Не ведите позиционный торг, т.е. торг по поводу сформулированных позиций, а не основополагающих интересов. Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был хорошо проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющем запрете на ядерные испытания при президенте Кеннеди. Тогда возник ключевой вопрос: какое число решающих инспекций на местах должно быть разрешено Советскому Союзу и Соединенным Штатам на территории друг друга при расследовании случаев подозрительной сейсмической активности? Советский Союз, в конце концов, согласился на проведение трех проверок. Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесь переговоры были прерваны — из-за позиций, — несмотря на тот факт, что никто не понимал, будет ли "инспекция" представлять собой проверку одним лицом в течение дня или сотней людей, разбирающихся в проблеме, в течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры проверки, которая могла бы совместить интерес Соединенных Штатов относительно проверки со стремлением обеих сторон к минимальному вторжению в дела друг друга.

Еще более убедительным является классический (в данном случае абстрактный, но многократно подтверждаемый практикой) пример, связанный с делением апельсина между двумя сестрами. Обе претендовали на целый апельсин, не соглашаясь довольствоваться половиной. Посредник в споре попытался выяснить причины упорства каждой из сестер. Выяснилось, что одна из них хочет приготовить пирог, и для цукатов ей необходим целый апельсин. Другая хотела получить свежий апельсиновый сок, для которого также требовался целый фрукт. В итоге спор был разрешен: одна сестра получила всю кожуру от апельсина, другая — всю его мякоть.

Прекрасной иллюстрацией данной ситуации из реальной мировой политики является спор между Израилем и Египтом по поводу Синайского п-ова — египетской территории, захваченной Израилем в ходе шестидневной войны 1967 г. Первоначальная неудача египетско-израильского мирного договора в 1978 г. в Кэмп-Дэвиде демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоит за той или иной позицией. Когда Египет и Израиль сели за стол переговоров, их позиции были несовместимы. Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен под суверенитет Египта. Компромисс, казалось, был невозможен.

Обращение к их интересам, а не позициям сделало возможным достижение решения. Интерес израильтян состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готовности в любой момент их пересечь. Интерес Египта заключался в суверенитете: Синай был частью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков, римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полный суверенитет и не желал уступать свою территорию новоявленному иностранному завоевателю. В Кэмп-Дэвиде президент Египта А. Садат и премьер-министр Израиля М. Бегин при посредничестве американского дипломата и видного государственного деятеля Г. Киссинджера согласились с планом, по которому Синай вернется под полный суверенитет Египта, а путем демилитаризации его территории будет гарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта, однако вблизи границ Израиля не будет египетских танков.

Другое правило успешной дипломатии состоит в том, чтобы угрозы и обещания выгод, обозначенные в процессе переговоров, выглядели убедительно. По словам Г. Киссинджера, "блеф, поданный в серьезной форме, более действенен, чем серьезная угроза (или обещание), воспринимаемая как блеф". Для тех, кто считает, что сутью дипломатических переговоров является обман, главной "добродетелью" хорошего дипломата является способность уверенно говорить неправду. Действительно, дипломата часто определяют как "честного человека, посланного за границу, чтобы лгать в интересах своей страны". Этому требованию блестяще отвечал советский дипломат сталинских времен А. Вышинский, о котором один польский государственный деятель говорил в 1940-х гг.: "В определенном смысле Вышинский был совершенным дипломатом. Он был способен говорить очевидную неправду вам в лицо; вы знали, что это ложь, и он знал, что вы знаете, что это ложь, но он твердо стоял на своем. Ни один другой дипломат не был способен делать это с такой легкостью". Однако если иметь в виду фактор надежности как необходимое условие доверия к дипломату, то ему необходимо качество, которое Г. Никольсон ставит на первое месте среди пяти качеств идеального дипломата. Это — правдивость.

Впрочем, в дипломатии многое относительно. Большое значение имеет характер дипломатической ситуации. В случае обещания поощрений убедительность дипломата возрастает, если он имеет репутацию надежного и последовательного в поступках политического деятеля. В случае угроз, наоборот, он более убедителен, если у него репутация непредсказуемого политика. Так, непредсказуемостью отличался советский лидер Н. Хрущев, что сыграло свою роль в появлении Берлинской стены. В 1955 г. ГДР стала членом ОВД, но в Берлине в соответствие с Потсдамскими договоренностями оставались войска теперь уже враждебных Советскому Союзу стран — США, Франции, Великобритании. В 1958 г. Хрущев потребовал от западных стран превратить Берлин в свободный город, т.е. вывести оттуда войска НАТО, обещая вывести и советские войска. Это был ультиматум. В противном случае Хрущев угрожал оккупацией Берлина войсками ОВД. Кризис длился до 1961 г. когда был найден компромисс — построена Берлинская степа. В результате Запад уберег Западный Берлин от угроз Хрущева, СССР сохранил свои войска на территории ГДР, а сама ГДР обрела препятствие для физической утечки квалифицированного персонала в Западный Берлин.

Этот пример показывает также, что результат торга часто не является победой или поражением какой-то из сторон. Уродливая стена в Берлине была "очевидным решением". Такое решение подразумевает, что, даже не будучи оптимальным, оно признается всеми участниками спора как неизбежное условие его разрешения. В наше время, например, большинство политиков мира считает, что таким решением ближневосточного конфликта является создание в той или иной форме палестинского государства на западном берегу Иордана и в секторе Газа.

Еще одно правило общения в процессе торга — учет стиля переговоров, свойственного другой стороне. В случае недоучета этого обстоятельства то, что говорит один, другой может просто не так понять. Р. Фишер и У. Юри приводят такой пример. На языке дари слово "компромисс" не обладает тем позитивным значением, которое оно имеет в английском языке, но имеет лишь отрицательный смысл, типа "ее добродетель скомпрометирована" или "наше единство было скомпрометировано". Подобным же образом слово "посредник" на языке дари означает "непрошенный и назойливый человек". В начале 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прилетел в Иран для урегулирования вопроса о заложниках. Его усилия были серьезным образом подорваны, когда иранское национальное радио и телевидение передали на языке дари высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: "Я приехал в качестве посредника для выработки компромисса". Примерно через час после передачи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

В работах многих аналитиков международного торга приводятся "правила хорошей дипломатии". Попробуем их суммировать.

1. Определите степень заинтересованности другой стороны в переговорах. Даже если вы сели за стол переговоров, это может быть только способом сбора информации о сопернике. В таком случае полезно просто обменяться информацией о ситуации.

2. Не пренебрегайте процедурной символикой, на которой настаивает другая сторона. Символика — важная функция дипломатии.

3. Покажите, что сочувствуете другой стороне и с пониманием относитесь к ее позиции. Это психологически расположит к нам другую сторон)'. Знаменитый французский дипломат Талейран говорил, что в течение каждого часа переговоров на десять минут ставьте себя в положение вашего визави.

4. Выдвигайте конкретные с точки зрения другой стороны предложения. Это повышает убедительность ваших угроз или обещаний. По словам Р. Фишера, выдвигайте такие предложения, на которые достаточно ответить "да".

5. Если всеобъемлющее решение проблемы невозможно, разделите ее на части, по которым можно вести переговоры. Так, Г. Киссинджер, увидев, что всеобъемлющее решение ближневосточной ситуации невозможно, прибег к "тактике салями", т.е. начал вести переговоры с отдельными арабскими странами, начав с Египта.

6. Не унижайте другую сторону, следуйте правилу "сохранения лица". Сделайте принятие ваших условий для другой стороны как можно менее болезненным. В противном случае только по причине собственного унижения даже разумные предложения будут отвергаться. Покажите, что вы уважаете соперника.

Подводя итоги главы, вернемся к ее началу. Там обосновывался тезис о том, что дипломатия является основным способом международных взаимодействий. Недавние события па Кавказе самым неожиданным образом подтверждают это утверждение. Грузино-южноосетинский вооруженный конфликт августа 2008 г., длившийся несколько дней, перешел в фазу длительных дипломатических переговоров между многими заинтересованными сторонами, включая Россию, Евросоюз, Южную Осетию, Абхазию, Грузию, США. Этот процесс, судя по всему, продлится еще неопределенно долго. Так что даже если имел место военный конфликт, он всегда заканчивается дипломатическими переговорами, которые и закрепляют баланс сил в постконфликтном мире. Историческое прошлое подтверждает этот факт.