Психологические методы убеждающего воздействия

Воздействие - это все, что влияет на состояние, отношения, поведение и деятельность субъекта и изменяет их. Основными видами психологического воздействия являются убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы.

Наиболее значимыми факторами, повышающими эффективность воздействия личности па объект, служат:

o высокий социальный статус;

o престиж профессиональной деятельности;

o авторитет;

o некоторые личностные качества (харизматичность; авторитарность; уверенность в себе; оптимизм; обаяние и др.);

o позитивный имидж.

Психологическое воздействие изменяет у личности: На уровне сознательного:

- ценностные ориентации;

- мировоззрение;

- убеждения;

- отношения;

- мотивы поведения;

- потребности (осознаваемые). На уровне подсознания:

- эмоциональное состояние;

- потребности (неосознаваемые, в виде влечений или стремлений и т.п.);

- идентификацию собственного внутреннего "Я";

- поведение (повышает конформизм, влияет на соотношение "доминирование - зависимость").

Для убеждающего воздействия на сознание реципиента наиболее эффективны такие формы, как: убеждение, влияние, воспитание и обучение; при воздействии на подсознательный уровень - суггестия, влияние, психологическое заражение и подражание.

Поскольку ситуация убеждающего воздействия - это ситуация, когда один человек убеждает в чем-либо другого, то возникла необходимость отразить в названиях участников этого процесса их пространственное положение относительно друг друга (которое, естественно, в ходе процесса общения может меняться). В литературе уже устоялось положение, что лицо, на которое оказывается убеждающее воздействие, называется "реципиент" (от лат. - прием). Лицо, оказывающее убеждающее воздействие -"индуктор" (от лат. - возбуждение, наведение).

Но большинство авторов (А. Ершов, Л. А. Киселева, Г. А. Ковалев, В. В. Цалобанов, Е. В. Шорохова и др.) выделяют три основные формы психологического воздействия: убеждение, внушение и принуждение. А. Ю. Панасюк дополняет этот список еще одним видом психологического воздействия - просьбой.

"Простите, вы не скажете, который час?". Это не убеждение, не внушение, не принуждение, но человек, тем не менее, как правило, совершает нужное нам действие, смотрит на часы и отвечает на наш вопрос - он с желанием тотчас же отозвался на нашу просьбу.

А. Ю. Панасюк считает, что основанием для классификации должна быть цель индуктора; он выделяет две группы целей психологического воздействия:

o когда индуктор желает, чтобы его реципиент в результате воздействия что-либо приобрел, или в структуре его личности появились какие-то новообразования (новые желания, новые установки и т.н.);

o когда индуктор сам хотел бы благодаря своему воздействию на реципиента что-либо приобрести с помощью реципиента, каким-либо образом "обогатиться" (материально, морально).

К первой группе форм психологического воздействия относятся следующие ситуации:

o передача реципиенту информации ("Считаю необходимым сообщить вам. что...");

o передача реципиенту какого-либо материального объекта ("Возьмите, пожалуйста, это теперь ваше");

o образование у реципиента положительных эмоций ("Умница, вы, прекрасно это сделали!"), или отрицательных ("Безобразие! Как вы могли?");

o образование у реципиента новых для него желаний, мотивов деятельности, установок и т.п.;

o создание у реципиента чувства его превосходства над окружающими, в том числе и над индуктором ("Так, как вы это делаете, я, конечно, сделать не смог бы, даже если бы постарался!"); своеобразный альтруизм, ибо реципиент утверждается в своих глазах и во мнении окружающих за счет индуктора;

o реализация реципиентом своей потребности в общении, т.е. дать предоставление ему возможности эксплуатировать индуктора в качестве слушателя.

Ко второй группе форм психологического воздействия ("самоприсвоения") А. Ю. Панасюк относит следующие ситуации:

o приобретение от реципиента информации ("Скажите, пожалуйста, который час?");

o приобретение какого-либо материального объекта или действия (дайте мне, пожалуйста, эту книг)'; передайте, пожалуйста, солонку; передайте за проезд и т.д.");

o получение от реципиента положительных эмоций, например, чтобы похвалили, пожалели и пр. (стремление получить от реципиента отрицательные эмоции - скорее отклонение от нормы, чем норма);

o стремление сформировать у себя новые установки ("Убедите меня в этом и я - ваш сторонник!");

o стремление утвердиться за счет реципиента, проявление своеобразного эгоизма ("Разве так делают? Смотри, как я умею!");

o стремление высказаться, эксплуатировать реципиента как слушателя.

С точки зрения целей индуктора эта классификация охватывает все возможные тины ситуаций, ибо предметом содержания высказываний являются любые материальные тела, информация, эмоции.

Убеждение - это воздействие на того или иного человека с целью принятия им определенных оценок, суждений и установок. Другими словами, необходимо так преподнести другому человеку информацию (аргументированно и доказательно), чтобы это повлияло в нужном направлении на систем)' его оценок, установок, отношений, которые, в свою очередь, изменят его поведение или деятельность. Важно, чтобы он захотел сделать так, как вы его убеждаете. Для этого необходимо достигнуть взаимопонимания, так, как только тогда создаются необходимые основы для принятия сказанного.

Убеждающее воздействие, равно как и внушение, заражение, манипулирование и принуждение, являясь формой психологического воздействия, осуществляется в конфронтационной ситуации, когда реципиент изначально не согласен с позицией индуктора.

В русском языке термин "убеждение" имеет несколько значений. Наиболее распространенными являются два.

1. Убеждение как процесс воспитательного воздействия на личность или социальную группу.

2. Убеждение как продукт, результат такого воздействия, а, следовательно, как характеристика личности.

Убеждения классифицируют по следующим основаниям:

o по истинности - ложности, т.е. по степени соответствия убеждений действительности;

o субъективной истинности, т.е. по степени уверенности субъекта в истинности своих убеждений;

o степени аргументированности;

o классовому содержанию;

o характеру знаний, объекта отражения, типа: патриотические политические убеждения и т.п.;

o творчеству и степени идеологизированности (от слова "идея", а не "идеология");

o уровню отражения отношению к прогрессу, науке, субъекту, классу;

o уровню развития;

o способу формирования;

o степени осознаваемости концепции;

o направленности действий в отношении объекта ("к" или "от");

o характеру основания убеждения (по силе).

В ходе убеждения одним человеком другого оказывается воздействие:

- на сознание;

- психику;

- подструктуру направленности;

- источник активности;

- регуляторы состояния;

- поведение;

- ценностные ориентации;

- мышление;

- воображение;

- волю.

В результате убеждения достигаются:

- согласие;

- принятие;

- поведение в нужном направлении;

- действие в соответствии с убеждением;

- защита реципиентом новой позиции;

В результате убеждения активизируются:

- мышление;

- познавательные процессы психики. В результате убеждения регулируются:

- внешняя и внутренняя деятельность. В результате убеждения формируются:

- взгляды;

- желания;

- мотивы;

- понимание действительности;

- принципы;

- способность к социальной ориентировке.

В результате убеждения изменяются:

- взгляды;

- деятельность;

- мотивы деятельности;

- образ жизни;

- ориентации;

- отношения;

- поведение;

- позиции;

- потребности;

- система ценностей;

- смысловое поле;

- сознание;

- способности.

Объединить этот столь разнообразный класс психологических образований может установка, являющаяся универсальным механизмом регуляции поведения людей, определяющая стратегию жизни, пронизывающая все уровни функционирования человека и его психики, представляющая собой состояние готовности к определенной форме реагирования. И. Л. Зимняя определяет результат убеждающего воздействия как совокупность социальных установок человека.