Психологические эффекты общения
Американский психолог Р. Чалдини обращает внимание на то, что в обществе люди считают себя связанными взаимными обязательствами, что проявляется в их готовности действовать в соответствии с правилом "мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек"[1]. Этому правилу все члены общества обучены с детства, и тот, кто его игнорирует, может натолкнуться на неодобрение со стороны других людей.
Мнение ученых
"...Ареной, где широко применяется правило взаимного обмена, является политика.
На самом верху пирамиды власти избранные должностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и одолжениями, что поистине превращает политику в некую странную кухню. Нехарактерное голосование какого-либо чиновника при принятии какого-нибудь закона может быть интерпретировано как любезность в обмен на любезность человека, предложившего закон. Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона в начальном периоде его правления проводить большинство своих программ через Конгресс. Даже те члены Конгресса, которые изначально являлись противниками данных предложений, голосовали за них. Более глубокое исследование политологов показало, что основной причиной успеха Джонсона была не столько его политическая интуиция, сколько широкий диапазон услуг, которые он мог оказывать другим законодателям в течение долгих лет работы в Палате представителей и в Сенате. В качестве президента Джонсон мог провести огромное количество законодательных инициатив за короткое время, потребовав уплаты за эти услуги. Интересно, что аналогично можно объяснить сложности Джимми Картера в проталкивании программ через Сенат в начальном периоде его правления, и это несмотря на подавляющее большинство демократов как в Палате представителей, так и в Сенате. Картер пришел к президентству не из истэблишмента Капитолийского холма. Проводя свою кампанию, Картер говорил, что он никому ничем не обязан в Вашингтоне. Причиной большинства его трудностей на посту президента вполне мог быть тоn факт, что в Вашингтоне никто ничем не был обязан ему"[2].
При проведении политических кампаний это правило может быть использовано для побуждения людей к совершению определенных действий. В частности, человеку, нуждающемуся в решении какой-либо проблемы, активисты партии оказывают определенную помощь, например юридическую, и человек уже начинает чувствовать себя связанным обязательствами, на этой основе у него формируется мотив поддержки данной партии на выборах. Этот прием используется также в отношении отдельных лидеров мнений, когда, например, на сторону того или иного политического движения надо привлечь известного человека. В этом случае ему оказывается какая-либо услуга, и он уже считает себя обязанным публично выступить в поддержку определенного политического деятеля.
Другим правилом, позволяющим усиливать воздействие на людей, является принцип последовательности. Р. Чалдини отмечает, что последовательность как черта характера ценится в обществе высоко. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно называют двуличным, ненадежным.
Эффективность использования этого принципа в практике побуждения людей к определенным действиям убедительно показали в своем эксперименте американские социальные психологи Д. Фридман и С. Фрезер. В небольшом городке в Калифорнии исследователь, выдававший себя за добровольца, ходил по домам и просил разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали фотографии с изображением красивого дома, который почти полностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей "ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО". Оказалось, что в одном районе данное требование было отвергнуто подавляющим большинством (согласились только 17%), а в другом 76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами. Причина этой уступчивости заключалась в том, что две недели назад жители второго района наивно согласились с незначительной просьбой другого добровольца, попросившего разместить в каждом дворе небольшое объявление площадью три квадратных дюйма, гласившее "БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ". Согласившись с таким пустяковым требованием, домовладельцы оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому[3].
На практике эту особенность человеческого поведения используют обычно следующим образом: вначале людей просят совершить совершенно незначительный поступок, который затем используется как отправная точка для приобщения их к более ответственным действиям. В политических кампаниях таким первым поступком часто становится роспись человека под каким-нибудь обращением. "Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас подписаться под петициями? – спрашивает Р. Чалдини и отвечает: - Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции"[4].
Этот прием может дать результат, даже если человека просто спрашивают о его намерении. Э. Аронсон и Э. Р. Пратканис рассказывают, как, проводя научную работу, исследователи входили в контакт с потенциальными избирателями и просили их предсказать, будут ли тс голосовать на выборах в предстоящий вторник. Все, с кем они контактировали, возможно из желания казаться людьми с развитым чувством гражданского долга, сказали "да", они будут голосовать. Потом исследователи сравнили ответы с реальными действиями. Оказалось, что среди тех, кто был опрошен в ходе научного эксперимента, уровень участия в выборах оказался значительно выше, чем в контрольной группе. Таким образом, констатируют Э. Аронсон и Э. Р. Пратканис, "исследователи обнаружили, что можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать"[5].
Использование правил взаимного обмена и последовательности вылилось в создание особого приема вовлечения людей во взаимодействие, получившего название "нога в дверях" (рис. 10.1). Его суть заключается в том, что человеку предлагают вначале совершить действие, не требующее от него серьезных усилий, а затем обращаются к нему с новыми просьбами об участии в политических мероприятиях. Таким образом запускается механизм постепенного приобщения человека к работе в политической организации.
Рис. 10.1. Технология "нога в дверях"
Прием "нога в дверях" требует соблюдения следующих правил:
• начинать надо с обращений, просьб, которые на первый взгляд ни к чему не обязывают, не являются обременительными для вовлекаемого во взаимодействие человека. В политической практике это может быть просьба поставить подпись в поддержку кандидата или в поддержку какого-либо обращения, петиции, предложение прикрепить значок с политической символикой к лацкану пиджака и т.п.;
• создавать благоприятный эмоциональный фон. Взаимодействие (даже единичное) должно вызывать у человека эмоции, формирующие предрасположенность к повторению контакта. Он должен либо почувствовать участие со стороны другого человека, либо удовлетворение от своего незначительного поступка, либо ощутить торжественность момента;
• важно, чтобы у вовлекаемого во взаимодействие человека не возникло ощущение, что на него давят, его принуждают что-то сделать. В этом случае эффект будет минимальным, так как человек не склонен рассматривать действия, совершенные под давлением, как проявление собственных убеждений. И напротив, если человек совершит поступок, будучи уверенным в том, что действовал вполне самостоятельно, то вероятность включения принципа последовательности будет очень велика. Человек будет стремиться подтвердить своими последующими действиями, что совершенный ранее поступок соответствует его представлениям, убеждениям и ценностным ориентациям;
• не терять из виду тех, кто вступил в первичное взаимодействие. Через некоторое время обратиться к ним снова, например с письмом благодарности за поддержку кандидата или политического обращения. Послать такое письмо вполне возможно, если речь идет о сборе подписей, так как на подписных листах обычно указывается домашний адрес подписантов;
• не ограничиваться единичными актами, вовлекать людей в новые взаимодействия, т.е. приглашать на новые встречи, на мероприятия, организуемые политической организацией.
Последовательная реализация приема "нога в дверях" может привести к формированию устойчивой политической идентичности, особой аффективно-когнитивной структуры, определяющей отношение человека к определенным политическим акторам. Эта структура включает, во-первых, знание о принадлежности к определенной политической группе, которое может быть рационально осознано и вербализовано; во-вторых, эмоциональную или аффективную составляющую, когда осознаваемая принадлежность к группе дополняется чувством ответственности за группу, сопереживанием по отношению к ее членам; в-третьих, поведенческую составляющую, проявляющуюся в готовности к действиям в поддержку интересов группы, к солидарности с ее членами.
Лежащее в основе политической идентичности чувство сопричастности может возникать под влиянием значимых коммуникаторов, когда их эмоциональный настрой передается реципиенту, и тот воспринимает не только смысл передаваемой информации, но и усваивает особое эмоциональное состояние, связанное с этой информацией. Например, если родители демонстрируют своими действиями предпочтение определенной партии, то велика вероятность того, что и у ребенка сложится позитивное отношение к этой политической организации. Видя, как значимые для него люди относятся к этой партии, как они волнуются и переживают по поводу ее поражения на выборах, как близко к сердцу воспринимают выпады в ее адрес политических противников, ребенок, связанный с родителями тесными эмоциональными отношениями, не может не воспринять этот эмоциональный настрой, он начинает сопереживать организации, с которой сам лично никогда не вступал в контакт. Если действия родителей повторяются, то происходит закрепление эмоционально пережитого знания, т.е. формируется установка политической идентичности. Фактически происходит перенос установки родителей в структуру личности ребенка, и сопереживание родителям находит у ребенка свое продолжение в сопереживании тем политическим объектам, которые значимы для них. Однако стоит в этот процесс вторгнуться дополнительным внешним факторам (появление влиятельных друзей, ссоры между родителями, получение информации из других значимых источников и т.д.), как он нарушается, и его результаты становятся непредсказуемыми.
В политических кампаниях чувство сопричастности приходится формировать у взрослых людей, которые обладают уже сложившимися политическими предпочтениями, находятся под влиянием различных политических коммуникаторов, в большей степени, чем дети, способны к критической оценке поступающего сообщения. Распространение позитивной информации о позиционируемом политике или организации в тех формах и по тем коммуникационным каналам, которые были описаны нами в двух предыдущих главах, оказывается недостаточным для формирования установки политической идентичности. Требуется включить дополнительные приемы, способные подтолкнуть людей к эмоциональному сопереживанию.
Прием "нога в дверях" позволяет вовлекать людей во взаимодействие постепенно, ненавязчиво, сохраняя у них ощущение самостоятельности собственного выбора. В практике политических кампаний сложились технологии решения этой задачи. Некоторым из них будут посвящены следующие параграфы.