Лекция 7. Проведение международных переговоров. Заключение договоров, соглашений, контрактов

В результате изучения данной главы студент должен:

o знать основные этапы проведения международных переговоров, их особенности;

o уметь оперировать понятиями "правило первого предложения", "дебаты", "зона окончательного предложения";

o владеть основными приемами партнерских, полемических, принципиальных переговоров, разными способами подачи позиции на всех этапах переговоров.

Ключевые термины: правило первого предложения, атмосфера переговоров, зона конкретных предложений, дебаты, зона окончательного предложения.

Целевые установки

Показать необходимость и эффективность планирования этапов переговоров. Раскрыть особенности первой стадии переговоров: обмена мнениями. Показать возможности второй стадии переговоров: полемики. Раскрыть особенности третьей стадии переговоров: зоны конкретных предложений. Показать значение четвертой стадии переговоров: подведения итогов. Раскрыть основные способы подачи позиции.

Основные этапы проведения переговоров

Каждые переговоры по-своему уникальны, у них особая повестка дня, свои проблемы и методы их решений, поэтому невозможно предложить одну-единственную универсальную модель переговорного процесса. Более того, с момента встречи за столом переговоров каждый партнер вправе вносить принципиально новые предложения, и любой такой непредсказуемый ход требует и осмысления, и ответных действий, что способно изменить всю структуру переговоров. Однако у предварительного моделирования переговорного процесса есть свои преимущества: имея представление об идеальной карте переговоров, стороны будут более уверенно чувствовать себя за столом переговоров, держа в руках символическую "нить Ариадны".

Многие исследователи предлагают достаточно подробный план ведения переговоров, выделяя четыре основных стадии.

1. Начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения.

2. Дебаты.

3. Зона конкретных предложений.

4. Заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров.

Этот план представляется весьма логичным. Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с пиком информационной кампании, когда все действия партнеров за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь повернуть общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому "подача позиции" на переговорах должна быть четко согласована с определенными комментариями в СМИ, чтобы иметь необходимый информационный резонанс.

Начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения

Первая встреча с партнерами, начало переговоров имеет важное психологическое значение. Ритуал приветствия на международных переговорах может быть разным и зависит от культурных традиций сторон. Так, если в России и странах

Запада устное приветствие сопровождается пожатием руки, то во многих азиатских государствах рукопожатие не принято. Следует также помнить, что восточные культуры весьма формальны в отношении статуса и титулов членов делегации: если на Западе деловые партнеры обычно просто называют друг друга по имени, то в странах Востока следует более точно упоминать титулы и звания.

Касаясь стадии начала переговорного процесса, эксперты дают следующие рекомендации:

o заходить в помещение, освободив правую руку от бумаг и вещей;

o не заставлять себя ждать при рукопожатии;

o пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожатие в захват;

o открыто, естественно улыбаться;

o свободно, без напряжения поддерживать зрительный контакт.

Позитивный настрой, достойное поведение и солидный имидж на начальном этапе переговоров особенно важны.

Здесь уместно привести известный остроумный афоризм Джеффри Чосера: "Этот достойный торговец вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не догадывался о том, как велики его долги".

Очень многое на данной стадии переговоров зависит от первого предложения: кто его сделает - вы или ваши партнеры? Правило первого предложения гласит: если вы полагаете, что следует взять инициативу в свои руки, необходимо сделать это первым. Очень важно, чтобы первое предложение вызвало интерес ваших партнеров, было достаточно ясным и в то же время гибким: оно должно оставлять пространство для маневра, но вместе с тем не должно содержать уступок. Первое предложение должно быть вполне реалистичным, при этом следует внимательно выслушать ответ ваших партнеров, а если они не готовы ответить вам - оставить им время на обдумывание.

Как правило, партнеры на переговорах никогда не "открывают карты" полностью: что-то всегда остается недоговоренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности каждой переговорной ситуации психологически правильно для создания атмосферы сотрудничества начать при подаче позиции с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры приходят на переговоры не только без серьезного намерения договариваться, но и, наоборот, с целью избежать соглашения. В этом случае происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие позиций.

Но в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновываются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в их поддержку. Важно достаточно четко сформулировать свои предложения, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит взаимное уточнение образа партнера, ведется работа по определению зоны возможного компромисса. В результате стороны могут наметить переговорную область, в рамках которой будут проходить дискуссии на следующем этапе, чтобы обозначить рамки возможного соглашения.