Простые скидки за большой размер приобретаемой партии

Некумулятивные скидки за объем разовой закупки призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших по объему партий товаров. Логика таких действий фирмы-продавца состоит в том, что увеличение объема партий позволяет добиться экономии затрат на организации продаж, хранения, обработки документации и особенно транспортировки. Например, в практике планового ценообразования в СССР были предусмотрены скидки для покупателей черных металлов, если те приобретали партию металла, достаточную для полной загрузки железнодорожного вагона. Логика здесь состояла в том, что, заказывая партию металла, кратную полной грузоподъемности вагона, покупатель экономил металлургическому заводу штраф, который могло с него взыскать МПС при неполной загрузке вагона (в СССР все транспортные расходы по доставке металла несли металлургические предприятия, так как цены на металлы были установлены франко-станцией назначения).

Верхней границей величины таких скидок выступает сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставки. Сама же схема такого рода скидок может иметь следующий вид (табл. 5.1).

Таблица 5.1

Модель системы скидок за большой объем разово закупаемой партии товара

Объем разово закупаемой партии товара, т	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10	0,0
11-20	3,0
21-30	4,0
31-40	5,0
Более 40	7,0

Величина превышения минимальной партии закупки, при которой покупатели получают право на скидку, должна определяться не случайным образом, а с использованием формул расчета безубыточности ценовых решений (подробнее о них мы еще будем говорить). На этой основе мы можем рассчитать следующую схему предоставления скидок за превышение стандартного объема закупки (табл. 5.2). Мы не будем пока комментировать схему ее расчета, а лишь объясним смысл содержащейся в ней информации.

Таблица 5.2

Расчет условий предоставления скидок за превышение стандартного объема закупки товара

Доля выигрыша в цене товара, %	Прирост продаж товара, необходимый для сохранения абсолютной суммы выигрыша, в зависимости от величины скидки с номинальной цены товара, %
	Величина скидки с номинальной цены, %
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	***	***	***	***	***	***	***	***	***	***
2	100	***	***	***	***	***	***	***	***	***
3	50	200	***	***	***	***	***	***	***	***
4	33	100	300	***	***	***	***	***	***	***
5	25	67	150	400	***	***	***	***	***	***
6	20	50	100	200	500	***	***	***	***	***
7	17	40	75	133	250	600	***	***	***	***
8	14	33	60	100	167	300	700	***	***	***
9	13	29	50	80	125	200	350	800	***	***
10	11	25	43	67	100	150	233	400	900	***
11	10	22	38	57	83	120	175	267	450	1000
12	9	20	33	50	71	100	140	200	300	500
13	8	18	30	44	63	86	117	160	225	333
14	8	17	27	40	56	75	100	133	180	250
15	7	15	25	36	50	67	88	114	150	200
16	7	14	23	33	45	60	78	100	129	167
17	6	13	21	31	42	55	70	89	ИЗ	143
18	6	13	20	29	38	50	64	80	100	125
19	6	12	19	27	36	46	58	73	90	111
20	5	11	18	25	33	43	54	67	82	100
21	5	11	17	24	31	40	50	62	75	91
22	5	10	16	22	29	38	47	57	69	83
23	5	10	15	21	28	35	44	53	64	77
24	4	9	14	20	26	33	41	50	60	71
25	4	9	14	19	25	32	39	47	56	67
26	4	8	13	18	24	30	37	44	53	63
27	4	8	13	17	23	29	35	42	50	59
28	4	8	12	17	22	27	33	40	47	56
29	4	7	12	16	21	26	32	38	45	53
30	3	7	11	15	20	25	30	36	43	50

*** — предоставление скидки без снижения прибыльности продаж данного товара невозможно.

Из табл. 5.2 видно, что в случае, когда увеличение объема закупаемой партии не ведет к изменению себестоимости (средних полных издержек производства) единицы продукции, или, когда фирма не умеет рассчитать такое изменение, для сохранения хотя бы прежней прибыльности продаж величину скидки надо определять с учетом двух факторов:

— доли в цене выигрыша (разницы между ценой и прямыми издержками производства единицы товара);

— превышения разового размера закупаемой клиентом партии над стандартным для данной фирмы-продавца размером партии.

Скажем, если у фирмы-продавца доля выигрыша в цене товара равна 10%, то скидку в 2% она может без ущерба для своей прибыльности дать только тому покупателю, который закажет партию товара на 25% больше стандартной.

Стоит также обратить внимание на необходимость учета при обосновании скидок всего комплекса экономических последствий их использования для покупателей. А эти последствия неоднозначны.

Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

— выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;

— проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.

В ряде случаев фактор дополнительных издержек покупателя оказывается столь существенным (например, при организации им своей производственной или торговой деятельности на основе современных бесскладских систем материально-технического снабжения), что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки вообще теряют действенность.

Завершая обсуждение логики предоставления некумулятивных скидок за большой объем закупаемой партии, обратим внимание еще на два обстоятельства:

1) возможна ситуация, когда предоставление очень больших скидок приводит к резкому росту объема продаж, но при возрастании, а не снижении себестоимости продукции. В этом случае фирма может создать себе собственными руками большие финансовые трудности. Избежать этого можно только при хорошей организации управленческого учета, когда бухгалтер, рассчитав приростные издержки, способен ответить менеджеру на вопрос: "Как у нас изменится себестоимость единицы продукции, если мы увеличим (снизим) объем производства на 5 (10, 15 и т.д.) процентов?";

2) умение просчитывать изменение издержек при росте объемов заказа создает условия для защиты от обвинений в ценовой дискриминации покупателей (скидка, оправданная дополнительным снижением издержек производителя благодаря особым условиям заказа потребителем, ценовой дискриминацией не считается).