Принцип социального доказательства

Самое простое правило выбора линии поведения в условиях неопределенности гласит: "Делай, как все!". Этот принцип многократно выручал любого из нас во множестве жизненных ситуаций. Если мы не знаем, допустим, как пройти от метро до стадиона, на котором должен состояться интересный матч, то ведь и расспрашивать особо никого не надо: достаточно проследить, куда направляется большинство. Если масса людей совершает одинаковые поступки (сорит или не сорит в метро, курит или нс курит в ресторане, ходит или нс ходит на разрекламированное зрелище), значит, это правильно. Массовость явления и означает для нас его социальное доказательство. Мы выбираем линию поведения в затруднительной ситуации, ориентируясь на других. И это реально помогает нам успешно справляться со множеством проблем.

Но тот же самый принцип поведения может увлечь нас и на "кривую дорожку", если массовые действия не будут благоразумными, или же кто-то постарается создать иллюзию массовости. Печально знаменитые российские финансовые пирамиды 1990-х гг. были самыми что ни на есть массовыми явлениями. Миллионы пострадавших в этих аферах совершали абсолютно нерациональные действия (вкладывали сбережения в явно "пирамидальные" проекты), опираясь на вполне рациональный принцип социального доказательства.

Там же, где массовость поведения не возникает самопроизвольно, ее можно попробовать создать искусственно. Например, создавая юмористические передачи, записать фонограмму смеха и накладывать ее на изображение в нужных местах. Такой прием ведь и в самом деле заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, несмотря на то, что практически все понимают искусственную природу создаваемого веселья. Интерес к малопосещаемому зрелищу можно подогреть, держа до последнего момента двери зала закрытыми, тем самым заставляя даже малочисленных зрителей "толпиться" у входа. Необязательно расхваливать достоинства рекламируемого товара – достаточно указать, сколько людей (разумеется, огромное количество) уже приобрели его с пользой для себя. Раз все люди делают это – как же можно уклоняться?

Принцип благорасположения

Любой музыкант хорошо знает, что для того, чтобы исполняемое произведение было одобрительно принято публикой, оно должно быть хоть немного ей знакомо. Исполняемые впервые новые произведения (даже будущие хиты и шедевры) всегда встречаются аудиторией несколько настороженно. Знаменитые же вещи (даже заигранные и затертые) всегда идут "на ура". Всем нам нравится то, что знакомо. Именно эта особенность восприятия вынудила в свое время А. С. Пушкина с досадой воскликнуть: "Мы ленивы и нелюбопытны!". Хотя, скорее всего, великий поэт был неправ: дело не в лени. Просто все привычное ассоциируется с соображениями удобства, безопасности, надежности, отсутствия неприятных неожиданностей.

Люди склонны хорошо относиться к тому, с чем они уже когда-то сталкивались. Поэтому задача манипуляторов общения заключается в том, чтобы связать навязываемые партнерам требования с чем-то знакомым, привычным, вызывающим положительные эмоции. Расхожих примеров такой в общем-то примитивной тактики не счесть: политики собирают под свои знамена известных артистов или любых популярных людей; олимпийская символика лепится на самые далекие от спорта товары; в России продолжают выходить газеты с "комсомольскими" названиями, хотя никакого комсомола давно уж нет и в помине, и т.д.

В маневрах манипуляторов принцип благорасположения существенно усиливается двумя другими принципами, связанными с психологией восприятия: привлекательности и сходства.

Люди склонны больше доверять и охотнее уступают тем, кто им нравится, т.е. физически привлекательным партнерам по общению. Социальные психологи выяснили, что даже в судебной системе эффект привлекательности оказывает существенное влияние на выносимые приговоры. В одном из исследований анализировались судебные дела, связанные с нанесением ущерба вследствие проявленной халатности. Оказалось, что, если подсудимый выглядел симпатичнее, чем жертва, ему присуждался штраф в среднем около 5000 долларов. Если же более привлекательной была жертва, то штраф возрастая практически в два раза. В общем, как говорила героиня одного из популярных советских фильмов: "Красота – это страшная сила!". Профессионалами манипуляций этот фактор используется на всю катушку.

Другой фактор, побуждающий людей идти навстречу требованиям манипуляторов – сходство внешнего облика, манер, мнений и т.д. Нам нравятся люди, похожие на нас самих. Значит, заставить нас идти на уступки легче, если найти и подчеркнуть какую-либо схожую черту. В роли последней может выступать что угодно – имеет значение и сходство политических взглядов, и примерно равный возраст, и даже любимые сорта пива или сигарет. Искусственно создать видимость такого сходства не так уж трудно.