Принципы поиска клиентов

Существует четыре основных принципа поиска клиентов - географический, отраслевой, по товарным группам, по потребителям. В некоторых компаниях используются какие-то одни, в других же предпочитают противоположные. Третьи работают по всем нижеперечисленным. Это зависит от конкретных условий работы и стратегии компании по достижению поставленных целей.

Рассмотрим каждый из принципов подробнее.

Географический принцип - это действия продавца по поиску клиентов в зависимости от месторасположения компании, ее основных клиентов и каналов сбыта продукции.

При поиске клиентов менеджеры концентрируются в своей работе на определенных географических единицах - город, область, республика, регион, федеральный округ, административные образования и др. Это разделение важно, так как предполагает постоянное изучение продавцом условий и специфики работы с данным регионом, культурных особенностей и менталитета людей, его населяющих. Накапливая такие знания, менеджеру легче ориентироваться и активно влиять на процесс продаж в этом географическом месте. Для продавца при таком принципе работы важно быть осведомленным в следующем:

o знание местных законов;

o правила налогообложения;

o правила дополнительной сертификации товара;

o таможенные правила;

o возможные способы доставки товара и ее стоимость;

o каналы сбыта продукции и их характеристика;

o основные компании, действующие на рынке;

o местные производители конкурентного товара;

o национальные конкуренты и их действия на местном рынке;

o компании, работающие по продвижению продукции и их характеристика;

o специфика местных способов продвижения товара;

o население и его характеристика;

o местный рынок труда и его особенности;

o психологические особенности потребления товара. Отраслевой принцип - это действия продавца по поиску клиентов в зависимости от отрасли, в которой функционирует компания и ее основные клиенты.

В основе данного принципа находится работа продавца по поиску потребителей на конкретном рынке. Так, например, если вы занимаетесь фармацевтической деятельностью, по всей видимости, ваши потенциальные клиенты находятся именно в данной области рынка. Если же вы продаете автомобили, ваш рынок именно автомобильный. Там находятся те, кто покупает машины, запчасти к ним, обслуживается на сервисе и т. д.

Поиск клиентов по отраслевому принципу может затрагивать и несколько отраслей. Предположим, вы продаете компьютеры и специализируетесь на оснащении ими офисов. В этом случае вашими потенциальными потребителями могут быть самые разные отрасли экономики: от нефтяной до кондитерской. Все компании, работающие в этих отраслях, имеют офисы, работа которых невозможна без компьютеров. А значит, все они могут быть вашими потенциальными клиентами.

Не стоит полагаться на случай и искать клиентов наугад. Вспомните про поиск иголки в стоге сена? В этом случае ваша работа и будет похожа на поиски той самой иголки, т. е. будет потрачено много времени и сил без надежды на достижение положительного конечного результата.

Если вы выполнили одно из условий по подготовке к успешным персональным продажам - знаете свой бизнес (а значит, свой рынок, продукт, конкурентов, каналы сбыта), вы точно будете знать, где могут находиться покупатели и что вы можете предложить им для совершения сделки купли-продажи.

Принцип поиска по товарным группам - это действия продавца по поиску клиентов в зависимости от категории продукции, предназначенной для продажи на рынке.

Любой товар принадлежит определенной товарной категории. Например, йогурт образует свою товарную группу, хотя и находится в ассортименте молочной продукции. Он выпускается в одном ряду с другими молочными продуктами, такими как сметана, майонез, творог, кефир, простокваша и др. Каждый из этих продуктов, в свою очередь, составляет отдельную товарную группу.

Другой пример - мобильные телефоны. Они также имеют отдельную товарную группу, несмотря на то что компании, их производящие, выпускают не только данную продукцию, но и, например, бытовую и офисную технику, компьютеры. Все эти товары также принадлежат к разным товарным группам.

Таким образом, в основе данного принципа - поиск продавцом потенциальных клиентов в зависимости от принадлежности товара к определенным товарным группам.

Что это значит? Предположим, ваша компания продает бумажную продукцию. Она подразделяется на следующие товарные категории: бумага для принтеров и ксероксов, для факсов, для полиграфической промышленности. Вы отвечаете за продажу бумаги для полиграфической промышленности. Это значит, что свои усилия по поиску новых клиентов вы должны сосредоточить на тех клиентах, которые могут являться потребителями такой продукции.

Среди них могут быть типографии, издательства, рекламные компании. Вот круг ваших будущих партнеров и покупателей. Вы его определили по принципу товарной группы. Теперь смело беритесь за следующие этапы работы и осуществляйте продажу.

Принцип поиска клиентов по потребителям - это действия продавца по поиску клиентов в зависимости от характеристики потребителей данного товара.

На рынке существуют компании, продающие продукцию массового потребления. Это такие товары, покупателями которого является большое количество потребителей. При этом понятие "рынок данной продукции" является очень широким. В таких компаниях используются другие методы и средства продвижения своей продукции. Это объясняется особым товаром.

В этом случае понятие "поиск клиента" очень условно, потому что клиенты повсюду, их миллионы в самых разных уголках страны. Но компании все равно воздействуют на потребителя через рекламу, средства массовой информации и т. п. И, конечно же, пытаются привлечь дополнительных потребителей. Вот в этом случае и возможно говорить о поиске клиентов по потребителям.

Рассмотрим пример. Компания продает шоколадные изделия. Продукция продается по всей стране и во всех каналах сбыта. Количество потребителей чрезвычайно велико. Как искать новых клиентов? Нужны ли они, ведь прибыль огромна. Казалось бы, не стоит тратить силы и время для поиска. Но... компания ищет. Потому что прекрасно понимает, что есть правило по поиску клиента. Этим нужно заниматься постоянно. Перефразируя известное высказывание бывшего управляющего одной из самых успешных американских компаний General Electric Джека Уэлча, можно сказать: "Если вы не захотите заниматься поиском клиентов, я гарантирую, что найдется кто-то, кто сделает это за вас". А это значит, что вы потеряете потенциальных потребителей и упустите хорошую возможность увеличить продажи.

Итак, нас интересуют клиенты. Попробуем их классифицировать по возрастному признаку. Предположим, это подростки от 10 до 17 лет, молодые люди от 18 до 36 и среднего возраста - от 37 до 49 лет. Все они являются клиентами компании, потребляя шоколад. Где же компания имеет шанс найти еще потребителей?

Используем принцип поиска клиентов по потребителям в тех сегментах, которые еще не охвачены компанией: в категории потребителей- дети, например от 6 до 10 лет, или пожилые люди в возрасте от 50 до 60 лет. Если компания обладает товаром, способным привлечь данные возрастные категории потребителей, например выпуская продукцию без сахара или с низким ОГЛАВЛЕНИЕм кофеина, она имеет возможность завоевать новых клиентов, а значит, увеличить свои продажи.