Переговоры

В общем плане – это совместное обсуждение значимых для двух сторон тем с целью заключения между ними определенного вида и формы договора, предполагающего взаимные выгоды и обязательства.

Переговоры являют собой способ установления определенного уровня и свойства связей и взаимодействий, как минимум, между двумя сторонами.

Также переговоры представляют собой эффективное средство и способ разрешения конфликтов как между двумя сторонами, так и между группами людей, установления и развития отношений сотрудничества между людьми.

При этом мы обязаны учитывать, что переговоры являют собой не поле битвы, не "театр военных действий", и поэтому в них не должны присутствовать элементы агрессивности.

Хотелось бы обратить внимание и на тот факт, что любые переговоры являются исходной составляющей, основой принятия решений. А принятие решений – один из основополагающих моментов человеческой деятельности, и особенно значим в судебной практике. Юристам, участвующим в подготовке и проведении судебных заседаний, приходится осуществлять данный акт в различных ситуациях, зачастую без четких условий, где стандартные алгоритмы действий практически неприменимы. В связи с этим не всегда принимаются лучшие решения, делаются ошибочные шаги.

Принятие решений как заключительный акт переговоров ориентирует мышление собеседников на конкретную цель, на достижение результата, значимого в их профессиональной деятельности, или необходимого для организации, сообщества, страны.

В некоторых случаях переговоры нам так просто не даются. Это объясняется тем, что мы сталкиваемся с такими познавательными ситуациями, где перед нами возникают вопросы, или нам предстоит разрешать вопросы на уровне проблем.

И как же быть? Все дело в том, что процесс переговоров является динамичным образованием. Он непрерывно совершенствуется, изменяется, создается по-новому, ибо в реальной жизни всегда возникают неувязки, противоречия. Практически невозможно постоянно следовать раз и навсегда принятым правилам, требованиям или алгоритмам проведения переговоров. Например, всегда ли мы в конкретной переговорной ситуации следуем таким моральным принципам как "Быть искренним в выражениях своих чувств" или "Вести разговор в русле интересов собеседника, если даже интересы собеседника вам лично не интересны". Наверное, нет.

Во многих видах человеческой деятельности и отношений мы можем наблюдать ситуации, когда люди непрерывно изменяют, совершенствуют ОГЛАВЛЕНИЕ процесса переговоров, личностный механизм этого процесса.

Как подчеркивают многие специалисты по ведению переговоров, принимаемые во время переговоров решения будут взаимовыгодными, если переговоры проведены успешно.

Решение – это познавательный акт субъекта, выраженный в форме суждения, осуществленный в пределах его компетенции для достижения определенной цели и влекущий конкретные последствия для него, его микро- и макросреды.

По своему предназначению решения всегда нужны для того, чтобы обеспечить любому из нас гармоничное единение цели, результата, способов, средств в определенном виде человеческой деятельности, а также непротиворечивую взаимосвязь между человеком и ситуациями, явлениями, процессами, происходящими как в реальном настоящем, так и в планируемом будущем.

И еще! Успешность переговоров как с позиций общей их организации и проведения, так и с позиций красноречия их участников обусловлена следующими компонентами.

Во-первых – наличием многоаспектной палитры предложений для собеседника в плане развития рассматриваемой темы или альтернатив, для разрешения имеющихся противоречий.

Желательно при этом учитывать следующие рекомендации по формулированию и использованию предложений или альтернатив в процессе переговоров. В судебной практике нельзя оценку качества предложений или альтернатив свести к показателям эффективности или стоимости. Для многих "предметов", включаемых в переговоры, показатели стоимости или эффективности будут многовариантными или недостаточными. Обязательно потребуется использовать показатели справедливости, прав граждан, конфиденциальности, времени, потерь и др. Более того, потребуется принимать во внимание как прямые, так и косвенные оценки значимости результата переговоров, последствий принятого решения.

Вполне возможно, надо быть готовым к тому, что могут быть предложены обусловленные как переговорной ситуацией, так и временем, новые типы критериев оценок предложений или альтернатив, позволяющие характеризовать ожидаемый результат или последствия принимаемого решения в новых ситуациях.

Во-вторых – неочевидностью выявления всех аспектов сопоставления и сравнения предложений и альтернатив.

Понимание того факта, что предложения и альтернативы следует оценивать многоаспектно, делает переговоры более реалистичными, но создает одновременно неопределенность по результату и принятию решений. В ряде случаев набор аспектов сопоставления и сравнения для юриста может не совпадать с критериями, имеющимися у его собеседника, если тот не юрист.

Кроме того, список аспектов при рассмотрении предложений и альтернатив, например, для гражданских дел в современном законодательстве ограничен законом. То есть по действующему гражданскому процессуальному закону в переговорном процессе в суде при рассмотрении предложений и альтернатив не должны предлагаться новые аспекты, ибо это может привести к судебным коллизиям.

В-третьих – субъективностью характера многих оценок качества предложений и альтернатив.

Как свидетельствует опыт, многие из оценок качества предложений и альтернатив, используемых в переговорах, связаны с использованием субъективных оценок либо специалистов, разрабатывающих модели, либо экспертов. Значит – в процессе переговоров нс избежать поиска компромиссов, хотя может случиться и так, что несколько предложений и альтернатив будут иметь одинаковые оценки у собеседников. Тогда результат выбора будет зависеть от сугубо индивидуальных качеств и свойств, красноречия одной из сторон переговоров.

В-четвертых – невозможностью использовать в переговорах экспертов, которые одинаково воспринимались бы обеими сторонами переговорного процесса. Связано это с тем, что, как всегда, лучшие специалисты в "это время" будут заняты или будут отсутствовать, или будут представлять интересы противоположных позиций.

В-пятых – невозможностью получения "полного списка" предложений и альтернатив.

А еще проявляется и такой фактор как традиция ограничиваться привычным набором предложений и альтернатив, хотя даже личный опыт "подсказывает", что лучшее обсуждение переговорной темы или разрешение конфликта связано с новым взглядом на них. Именно поэтому проблема полноты списка предложений и альтернатив является одной из сложных проблем в процессе переговоров.

В связи с этим наиболее оптимальной будет методика естественно-искусственного введения юриста-ритора в процесс переговоров, основанная на теории функциональных систем. Она включает ряд процедур ориентированных как на самостоятельную работу конкретного участника переговоров, так и на соответствующий образовательный тренаж.

Ориентируясь на уже изученный материал по риторике и общению, можно выделить несколько шагов (этапов) в процессе подготовки к проведению переговоров.

• Первый шаг состоит в выявлении уровня готовности юриста-ритора к участию в этом процессе.

Уровень готовности личности к ведению переговоров это то, как отмечал П. К. Анохин, что "...позволяет индивиду определять, какие альтернативы ему необходимо рассматривать"^[1].

Это также очень важно знать, для чего следует провести самостоятельно или с помощью преподавателей индивидуальные тесты по определению свойств и черт личности студента, раскрывающих его уровень готовности к обучению. Например, такие.

Условие. Прочитайте вопрос и постарайтесь дать письменный ответ, сравнив его с вариантом, приведенным в книге. Обоснуйте причину сходств и различий в ответах.

1. На чем желательно делать акцент в беседе на переговорах?

а) на рассматриваемом тезисе;

б) на личности собеседника.

2. Стоит ли вам дать понять вашему собеседнику, что вы осведомлены о его делах, успехах и промахах в его карьере?

а) да, стоит;

б) нет, ему будет неприятно узнать, что его предварительно изучали.

3. Наилучший компромисс проявляется тогда, когда:

а) идут на взаимные уступки в рамках обсуждаемого тезиса;

б) выходят за рамки рассматриваемого тезиса.

4. Интересуется ли большая часть населения на Западе политикой?

а) да;

б) нет;

в) в меру.

5. Вы увидели во время беседы, что в оценке своих возможностей и самого себя ваш собеседник себя недооценивает. Что вы сделаете ?

а) скажете ему об этом;

б) не скажете;

в) скажете ему об этом в крайнем случае, если надо будет его подбодрить.

6. Как вы относитесь к тому, что в процессе беседы используются слова, наукообразные выражения? По вашему мнению, такой прием:

а) дает преимущество собеседнику в ведении беседы;

б) вызывает у вас раздражение оппонента этого собеседника;

в) сохраняется нейтральная ситуация, так как ни вы, ни оппонент не реагируете.

7. Положительно или отрицательно реагирует собеседник на слова "Да" ("Нет")?

Ответы

1. Во время беседы упор делается на тезисе, но при подготовке к ней желательно собрать всесторонние сведения о личности собеседника. Знание его возможностей, привычек, образования, карьеры, семейного положения, интересов, увлечений позволит вам более красноречиво провести беседу и достичь поставленного результата.

2. В некоторых странах является само собой разумеющимся, что до начала нормальных отношений собеседники изучают друг друга. Более того, если о собеседнике невозможно ничего узнать, он не может представлять интереса в любом деле. Поэтому в зависимости от страны и от национальной принадлежности собеседника нужно и выбирать вариант обмена сведениями друг о друге.

3. Следует запомнить, что основное правило компромисса заключено в суждении "прежде чем резать пирог – увеличьте его". Выходит, если вы собираетесь ориентироваться на компромисс, что является естественным компонентом ведения беседы при намерении принять удовлетворяющее результату решение, необходимо расширить границы обсуждаемого тезиса. В таком случае обоим собеседникам будут предоставлены большие возможности компенсации уступок при принятии решения по обсуждаемому тезису.

4. Большая часть населения стран Европы политикой не интересуются. Между собой, в семьях прежде всего обсуждаются экономические вопросы: доходы – расходы, курсы акций, куда вложить свободные средства; иногда предметом разговора могут быть вопросы культуры, науки, экологии и чрезвычайные события.

5. В зависимости от долговременности перспективы отношений с конкретным собеседником следует и выбирать вариант действия. Если состоялось несколько встреч и продвижения к намеченному результату практически нет, то и поддерживать уверенность собеседника в самом себе не стоит. Если же характер отношений и общения углубляется, то значимость равенства, естественного уважения к собеседнику, должны всегда наличествовать.

6. Применение в беседе непонятных для собеседника слов и наукообразных выражений обычно воспринимается как способ произвести впечатление, добиться психологического преимущества: "смотри, я умнее тебя". Это, как говорят психологи, пристройка сверху. И это вызывает естественное сопротивление или внутренний протест к собеседнику. Таких вариантов в общении следует избегать. Нужно стремиться к доходчивому объяснению самых сложных аспектов тезиса, конечно, не утрируя его ОГЛАВЛЕНИЕ и суть. Тогда проявляет себя установка: "Вот какой умница, какой знаток своего дела! Другой запутает, а этот все разложил по полочкам".

7. Проявление согласия сопровождается положительными эмоциями. "Носителями" их в крови являются эндорфины, которые называют "гормонами удовольствия". Отрицательное "нет" настраивает на борьбу, при этом выделяется адреналин. Так как гормоны действуют определенное время на настроение, то рекомендуется организовывать общение так, чтобы позитивная составляющая присутствовала в нем большее время, а негативная занимала незначительную часть беседы. Следует стремиться к тому, чтобы вы всегда во мнении собеседника оставались самым приятным оппонентом.

После проведенных над собой познавательных упражнений ритору также потребуется самокритично выявить те свои существенные характеристики, которые нужно усилить и развить или, наоборот, изменить, исключить. Одним из приемов, который позволяет сделать такой анализ и оценку своих признаков, может быть мысленное моделирование.

В процессе использования данного приема каждый обучаемый выделяет ряд признаков, которые определяют характер и ОГЛАВЛЕНИЕ переговорного процесса, его качественность.

Выделяют 10 наиболее важных свойств, качеств личности, которыми должен обладать ритор-переговорщик:

технологические:

1) память;

2) правдивость и достоверность в изложении фактов для себя и собеседника;

3) адаптивность к социальным условиям и субъективным факторам;

4) подготовленность к обобщениям, ограничениям и выводам;

5) способность ясно и четко формулировать свои мысли;

коммуникативные:

6) уверенность в себе;

7) воля и ее направленность на достижение цели;

8) вежливость;

9) тактичность;

10) позитивное отношение к высказываниям собеседника.

Эти признаки следует сначала самостоятельно проклассифицировать по 10-балльной шкале, а потом уточнить эту классификацию с помощью коллег.

Для дальнейшего контроля за процессом совершенствования у юриста-ритора необходимых личностных признаков, их следует зафиксировать в тетради или занести в компьютер.

После выделения качеств, свойств, которые необходимо развивать в себе или исключать, начинается работа над собой.

С чего следует начинать подготовку? Хотелось бы обратить внимание риторов на значимость развития у них памяти.

Сильная память нужна ритору как воздух. Ее можно и нужно развивать. Изначально следует усвоить несколько положений. Первое: есть память вербальная, основой которой выступает слух, а есть и визуальная, память зрительного чувствования. Существует память других органов чувств. Первые два основных вида активно используются юристом в его работе. Второе: память как психический процесс включает в себя кодирование информации, ее хранение и вызов. Чтобы что-то запомнить, надо выразить информацию в знаках и символах, то есть закодировать. Затем, то, что закодировали, следует сохранить. Далее - при необходимости закодированная информация "извлекается" из памяти, раскодируется и используется.

Память может подводить каждого из нас в зависимости от того, какая из названных позиций – кодирование, хранение, вызов – наиболее уязвимы, а также от объема и содержания информации.

Чтобы эффективнее использовать имеющиеся у нас возможности памяти, следует научиться применять системы кодирования, хранения и вызова информации.

Какими правилами запоминания можно руководствоваться?

1. Наши мысленные усилия следует направлять только на ту информацию, которую необходимо запомнить. Главное – нужно актуализировать свою волю и внутренние усилия, а не занимать позицию ожидания.

2. Лучше активно реагировать на событие, которое отражается в информации, требуемой для запоминания. Динамика речемыслительной деятельности оставляет в памяти достаточно сильный "след" в виде образов и ассоциаций сознания.

3. Через некоторое время вспомните зафиксированную информацию мысленно, а потом и вслух "пройдитесь" по ней.

4. Закрепите еще раз воспроизведенную информацию в "опорных сигналах", увязав ее с реальными событиями во времени и пространстве.

Например, визуальную намять можно хорошо развить, если использовать зрительную образность. Чем больше то, что вы хотите вспомнить, связано с ментальными картинками, тем меньше шансов забыть это. Чья-то фамилия лучше запомнится, если вы соедините ее с атрибутами нашей повседневной жизни. Фамилия Овсов лучше запомнится, если ее ассоциировать или с лошадью, или с овсяным (зерновым) полем.

5. Разработайте систему "материального" хранения информации, помогающей нам запоминать те события и факты, которые нам необходимы наиболее часто использовать.

Следует учесть, что первые четыре правила будут хорошо работать, когда пятое будет осмыслено и проработано. Парадокс заключается в том, что очень многие риторы стремясь развить свою память, остаются на уровне внутренних желаний, не прилагая должных усилий для их материализации.

• Второй шаг – в обучении ритора-юриста, направленном на совершенствование его умений и навыков в ведении переговоров, включает развитие у него умений и навыков по сбору информации и ее классификации по теме переговоров.

Достаточно распространенным и приемлемым путем формирования способностей к классификации знаний в сфере принятия решений – это личное участие слушателя в "мозговом центре".

"Мозговой центр" – это скоординированное взаимодействие трех-пяти специалистов, объединенных стремлением достижения полноты информации по значимым темам переговоров или конфликтным ситуациям.

"Мозговым центром" может стать группа риторов, мотивированных на поиск полноты информации по значимым темам переговоров или конфликтным ситуациям.

При участии в этой работе конкретного ритора создаются оптимальные возможности, когда обучаемые формируют у себя и своих коллег алгоритмы гармонизации знаний, почерпнутых из книг и других источников, из личных исследований и экспериментов, а также полученных в результате творческого мышления.

Метод "мозгового штурма" известен давно. Прием же "мозгового центра" для развития навыков и умений обобщения информации, используемой в переговорах, практически не используется, хотя эффект его очевиден. С меньшими временными затратами и в игровой форме, что очень значимо для процесса обучения, риторы развивают у себя соответствующие умения, навыки и компетенции.

• Третий шаг – в совершенствовании у риторов-юристов умений и навыков по проведению переговоров, чтобы подготовить обучаемых к всестороннему, комплексному анализу полученных сведений, к выявлению существенных и отличительных признаков, характеризующих предмет переговоров.

Обратите внимание на следующее сопоставление: мышление, как процесс, можно сравнить с действием парашюта, ибо они оба работают только тогда, когда открыты.

Самое главное, что необходимо для формирования у ритора необходимого уровня умений и навыков по оценке знаний – это создание конструктивной обстановки в процессе взаимодействия обучаемых. Должен приветствоваться любой вариант выявления слушателями существенных и отличительных признаков рассматриваемого предмета обсуждения.

Какие можно предложить рекомендации для работы "мозгового центра"?

Назначьте кого-нибудь в качестве ведущего. Именно он обязан будет обеспечить каждому из участников возможность обсуждения полученных знаний и сформулированных идей.

В плане развития индивидуальных возможностей слушателя к квалифицированному анализу сведений полезным будет прием выступления ведущего, резюмирующего высказывания предыдущего участника "мозгового центра" перед выступлением следующего участника.

Для этого можно использовать классную доску, чтобы образно зафиксировать высказанное.

Поощряйте и углубляйте все предложения. Добивайтесь кратких выступлений. Сконцентрируйте внимание на выработке большего числа обобщений по имеющимся сведениям. Не обращайте внимания на детали. Поощряйте выступающих.

Выслушивайте, если позволяет время, все суждения до конца, ибо в них есть мысли. Не выносите поспешных оценок и "приговоров". Учитывайте, что ошибочных идей не существует, если это идеи. Не прерывайте никого из выступающих, ибо каждый формирует собственный стиль обобщений. Самое важное, чтобы каждый участник группы осмыслил мнение своего коллеги.

Отберите наилучшие предложения и рекомендации.

Сконцентрируйте внимание на наиболее существенных обобщениях и объясните, почему они таковыми являются.

По истечении отведенного на работу времени дайте возможность группе классифицировать сделанные выводы по трем параметрам:

1) имеющие высокий потенциал и отражающие суть имеющейся информации;

2) обладающие хорошим качеством и отражающие ОГЛАВЛЕНИЕ информации;

3) выходящие за рамки тех сведений, которые были известны слушателям.

Последняя группа обобщений для развития умений и навыков анализа информации очень важна. При их разборе есть возможность продемонстрировать обучаемым те неординарные или ошибочные мыслительные действия их коллег, которые привели к таким необычным выводам.

Сохраните наилучшие из сформулированных обобщений. Их формулировки, их звучание будут служить обучаемым в качестве образа проведения переговоров.

Их следует где-то зафиксировать и сохранить в картотеке, просмотр которой в процессе подготовки следующей группы будет служить добротным подспорьем в самостоятельной работе.

Наряду с вариантом использования "мозгового центра" можно использовать и индивидуальные формы анализа и оценки полученных знаний.

Например, приемы "думать вслух" или "свободное письмо".

Суть первого приема заключается в непрямолинейном процессе индивидуального мозгового штурма, предполагающего построение свободных размышлений.

Он включает в себя составление схем идей. Ритор начинает с ключевого слова или формулировки, вытекающей из полученных знаний, а затем, "разбегаясь" в разные стороны, создаст ассоциированные идеи. Они будут возникать быстро и без четких очертаний, образуя направления размышления, на основе которых могут возникать новые размышления по полученной информации. Хаос постепенно превратится в порядок, отражающий внутренний ландшафт мыслей ритора. В нем нс будет правильной или неправильной начальной точки, но в нем будет индивидуальное, личностное, стремящееся к совершенству.

"Свободное письмо" как прием ориентирует ритора на работу с полученными знаниями в письменной форме. Ему необходимо будет присесть на 15–20 минут и по тем сведениям, которые он получил, без попытки что-то исправлять, изложить письменно все те образы, которые у него возникли. Осуществить это нужно не задумываясь о правильном написании и знаках пунктуации, ничего не зачеркивая.

Цель использования данного приема состоит в том, чтобы отключить внутренний контроль над собой и дать возможность мышлению создать некую гармонию из сведений, вычленив в них существенное и значимое.

Запомним! Вывод – это то место в процессе анализа, где вы устаете думать.

В любом случае, используемые приемы предоставят риторам серьезную основу для развития их творческого мышления.

• Четвертый шаг предполагает формирование у риторов навыков и умений по проведению процесса обобщений и ограничений с выделенными и классифицированными признаками рассматриваемой темы, что позволяет формулировать квалифицированные предложения или альтернативы.

С позиций риторики это самый ответственный и самый трудный этап в подготовке ритора к проведению переговоров. Как свидетельствует обширная практика обучения, у ритора практически всегда возникает "заминка" в плане реализации обычной процедуры: подвести определяемое понятие под определяющее понятие.

С одной стороны, ритор обязан знать структуру понятия: его объем и ОГЛАВЛЕНИЕ, чтобы соблюсти правила соотношения определяемого и определяющего понятий.

С другой – ритору необходимо включить эту процедуру в культуру, алгоритм своей мыслеречевой деятельности. Это новый этап в его профессионализации. Мысли надо систематизировать с помощью понятий, а понятия объединить в суждения, но объединить так, чтобы сформировалась четкая, понятная и красивая речь. Ритор обязан "чувствовать" слово-понятие, чувствовать гармонию, ибо красивая речь – это близкие к истине по модальности суждения.

Сформулированное суждение выступает в соотношении с другими суждениями в качестве предложения по рассматриваемой в переговорах теме или альтернативы при разрешении в переговорах конфликта. Их может и должно быть как минимум два. Значит, обучаемому как минимум дважды потребуется перебросить мостик от совокупности сведений к выводу-определению, выводу-альтернативе, выводу-решению.

Какие приемы можно и нужно использовать, чтобы развить у риторов способности к обобщениям и к формулированию квалифицированных суждений?

Первый прием состоит в том, что в коллективном "мозговом центре" можно добиться добротных результатов, если обсуждение информации будет происходить заинтересованно и доброжелательно.

Желательно уже на первых этапах обсуждения информации развивать у слушателей умение не только формулировать предложения и альтернативы, но и классифицировать их.

Хорошей "палочкой-выручалочкой" в формулировании обобщений предложений и альтернатив может быть апелляция к каким-либо принципам. Ими могут быть:

а) принцип справедливости;

б) принцип права;

в) принцип полезности и т.д.

Главное – это выбрать какой-то основной принцип. Соотнося информацию с данным принципом, можно будет делать первые выводы как обобщения.

Другой прием, который может оказать ритору определенную помощь при формулировании первых выводов, заключен в апелляции к хорошим отношениям к собеседнику. В жизни все взаимосвязано, и отношения между людьми всегда могут быть обусловлены рассматриваемой информацией.

• Шестой шаг в подготовке ритора-юриста к проведению переговоров предполагает реализацию следующих процедур:

– развитие качеств личного достоинства в каждом из риторов;

– формирование уверенности в своих возможностях и способностях.

Известно, что в иерархии своего профессионального становления каждый из нас имеет тенденцию подниматься до своего уровня компетентности. Однако это не значит, что мы в своем становлении обязаны взирать на других снизу вверх. Нет. Каждый из нас есть самодостаточная личность. Человек способен на многое и многого может достичь. Наши исторические параллели дают возможность каждому убедиться в этом. Главное – только пожелать этого достичь.

Многие могут засомневаться и, допустим, сказать, что если внутренний мир человека и его мироощущение можно изменить самостоятельно, то как быть с внешними данными? Например, телосложение, рост, облик. Конечно, крупные и красивые выделяются изначально среди других. Но вот парадокс – среди выдающихся личностей есть люди разного роста, но все же больше тех, кто ростом не вышел: Жуков, Ленин, Лермонтов, Наполеон, Пушкин, Суворов, Чаплин и т.д.

Главное – работа над собой. Человека нельзя принудить к отступлению, если он не сдается сам.

Есть одна человеческая слабость, от которой нет лекарства – отсутствие честолюбия.

• Седьмой шаг на пути развития у ритора-юриста умений и навыков проведения переговоров нацелен на создание социально надежной и целенаправленной личности.

Каждый из юристов, участвующих в переговорах, обязан быть личностью с высокой ответственностью, обязанной согласно требованиям закона способствовать обеспечению правосудия, осуществляемого только судами, на началах равенства перед законом и судом всех граждан независимо от пола, расы, национальности, языка, происхождения, имущественного и должностного положения, места жительства, отношения к религии, убеждений, принадлежности к общественным объединениям и других обстоятельств, а также всех организаций независимо от их организационно-правовой формы, формы собственности, места нахождения, подчиненности и других обстоятельств (ст. 5, 6 ГПК РФ).

Так, юрист, государственный служащий, сотрудник судебной системы – это представитель России, который должен разделять принятые в обществе нормы морали, соблюдать требования закона. Он должен быть честным, справедливым, гуманным, профессиональным, обладающим высокой культурой и социально надежным.

Акцент на последней составляющей сделан не случайно. Квалифицированно вести переговоры в интересах отдельных граждан, организаций, народов России может только социально надежный специалист. Каков уровень социализации человека, таков уровень и его социальной надежности. Структурно в понятие "социальная надежность личности" входят моральная надежность, политическая надежность, правовая надежность, профессиональная надежность. Их формирование – это относительно самостоятельная задача, которая может и должна решаться комплексно, вместе с подготовкой студентов к принятию квалифицированных решений.

• Восьмым шагом в подготовке ритора-юриста к проведению переговоров выступает формирование волевых качеств у каждой личности.

Воля – существенный фактор в процессе проведения переговоров. Воля и страсть в правильном сочетании дают неотразимый эффект. И вот почему. Большинство людей при первых неудачах готовы сразу же отказаться от своих целей и намерений. И только совсем немногие идут от результата к результату, преодолевая все трудности, достигают желаемой цели.

Люди, обладающие сильной волей, необходимы в государственной деятельности. Отсутствие настойчивости – самая распространенная причина неудач. Настойчивость – лучшая страховка и от неприятностей. Сформировать сильную волю может каждый.

В основе этого процесса лежит процедура следования определенным правилам жизни. Их несколько:

– определитесь со своими намерениями, устремлениями, целями как в плане жизни, так и по своей специальной работе;

– формулируйте четкие, конкретные планы достижения поставленных целей, так как они потребуют своего выполнения. Достижение успеха по этапам будет способствовать развитию уверенности, настойчивости и воли;

– развивайте и совершенствуйте свое мировоззрение, ибо независимое мышление и глубокие всесторонние знания будут защищать вас от влияний и укреплять волю; укрепляйте дружественные союзы со своими коллегами, которые в случае неудач будут поддерживать вас укрепляя вашу волю;

– введите в привычку тщательный анализ проделанного, который позволит утвердить вашу веру в достижение поставленных целей и будет укреплять волю.

Важнейшей составляющей процесса развития и укрепления вашей воли, уважаемый ритор, будет стремление исключать из жизни страх.

Страх парализует волю. Именно поэтому к страху следует относиться так же, как и к другим негативным компонентам нашей жизни. Это своеобразная реакция на неизвестное, неизведанное и необычное. Страх исчезает по мере расширения наших знаний.

Таковы основные компоненты процесса формирования и развития у риторов необходимых навыков и умений, а также личностных качеств, которые позволят им проводить эффективно переговоры.

Конечно, они раскрывают перед ними только основную канву движения к мастерству, достижению того уровня профессионализма, который необходим для качественного проведения переговоров.

Сформированные у ритора качества позволят ему воплотить в жизнь следующую модель процесса переговоров:

– приветствие участников переговоров, представление сторон друг другу;

– изложение тем и целей переговоров;

– осуществление беседы-диалога участников переговоров, включающего в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов;

– подведение итогов и принятие решений;

– завершение переговоров и анализ их хода, решений и последствий.

Телефонные разговоры выступают важнейшей составляющей наших общений. По подсчетам специалистов на них мы тратим примерно 30% всего рабочего времени. При этом значительное количество деловых разговоров нам приходится вести по телефону вне рабочего времени: дома, в процессе переезда из дома на работу и с работы домой, на отдыхе и т.д. И для успехов в телефонных разговорах и переговорах нам всем, а юристам тем более, необходимо владеть риторической, социально-коммуникативной и психологической культурой телефонного общения. Если же юрист не владеет такой культурой, то это может существенно навредить его авторитету, карьерному росту, снизить эффективность его деятельности, сформировать внутреннее неприятие телефонного общения вообще.

Для того чтобы раскрыть требования, которые предъявляются тем, кто включен в процесс телефонных разговоров и переговоров, предложим тест, который позволит самоопределиться в личностной культуре телефонного разговора и телефонных переговоров.

Ситуация (разыграйте ее с коллегами). Примерно месяц назад вы встретились с одним из руководителей промышленной компании, Петровым Николаем Васильевичем, который вам нужен как эксперт (или свидетель) по рассматриваемому вами делу. Он выразил готовность помочь и обещал вскоре связаться с вами, зная, что вы очень нуждаетесь в его помощи.

С тех пор от вашего знакомого нс было никакого известия, хотя вы знаете, что он на месте.

Очевидно, что одним из вариантов ваших действий может быть стремление "подтолкнуть" его к активным действиям. Вы можете ему позвонить.

Какому обращению вы отдадите предпочтение?

а) Николай Васильевич, я уже целый месяц жду вашего звонка, которой вы обещали мне сделать;

б) Николай Васильевич, я очень жду вашего звонка, а его все нет и нет;

в) Николай Васильевич, скоро уже месяц закончится, а звонка от вас все нет и нет;

г) Николай Васильевич! Я естественно понимаю, что в таких крупных организациях как ваша, вопросов, стоящих перед вами, огромное количество. Решаются они обычно не быстро. Однако нашу встречу откладывать дальше нельзя;

д) Николай Васильевич! Через два дня у нас с вами юбилей.

– Какой?

– Исполняется месяц нашего знакомства;

е) Николай Васильевич! Когда я делал вам свое предложение, мне казалось, что решить его вам будет нетрудно. Однако, судя но всему, обстоятельства сильнее нас?

ж) Николай Васильевич! Мне думается, что было бы неплохо определиться с нашим вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность реально решить рассматриваемое мною дело;

з) Николай Васильевич! Может быть, пришло время нам встретиться, по интересующему меня вопросу, или может быть мне встретиться с тем, кого вы порекомендуете?

Выберите два наилучших варианта, начав с наиболее предпочтительного. Обоснуйте этот выбор. В качестве подсказки можно воспользоваться требованиями, которые заключены в тех ролях, которые мы обычно используем в процессе личного взаимодействия: беседа, спор, полемика, конфликт и т.д. Их три:

– "родитель" – требует, осуждает, одобряет, учит, руководит, покровительствует;

– "взрослый" – его качества: рассудительность, осмотрительность, информативность, спокойствие, уверенность;

– "дитя" – для него характерно проявление чувств беспомощности, подчинения, послушания, следования за кем-то.

В каждой реальной ситуации одна из этих позиций становится решающей. Она определяет как слова, которые будут произнесены, так и позиции сторон. Естественно, в этих компонентах беседы будет заключен и позитивный исход, если в нее не будет включен какой-то дополнительный фактор. В связи с этим ритору не помешает овладение механизмом ролевого анализа.

Наибольшие шансы заинтересованной стороне решить вопрос положительно дает следующее распределение позиций: обе стороны находятся в позиции "взрослый".

И в качестве пожеланий: следует изначально осмыслить и заучить основные правила выбора альтернатив в процессе принятия окончательного решения. Вот они:

– нельзя закрывать глаза на возможные последствия принимаемого решения или совсем не пытаться их просчитать;

– всегда следует оценивать ранее принятые решения, что позволит в последующем исключать технологические ошибки;

– ни в коем случае нельзя попадать в ситуацию, когда потребуется принимать решение, а подготовки к нему не было;

– лучше избегать принятия решений, где критерием его квалифицированности будет выступать только ваша выгода или польза для вас;

– надо отказываться от принятия решения по интуиции;

– не принимайте решения только по симпатиям, по настроению;

– не считайте себя непогрешимым и не отказывайтесь от советов коллег.

Если же вы приняли неквалифицированное решение, постарайтесь остановить его исполнение, но не стремитесь сразу же заменить данное решение другим.

Основные требования, предъявляемые к ритору в телефонном общении, таковы:

уважительный, дружелюбный тон и тембр в построении фраз и обращений;

– темп речи, соответствующий тину темперамента собеседника, но не выше "среднего";

– соблюдение обычного разговорного уровня громкости голоса;

– лаконичность речи, используемых высказываний;

– ясность, четкость, последовательность, определенность, непротиворечивость в изложении мыслей;

– информативность суждений и обобщений;

– исключение повторов и длиннот в речи;

– правильность в произношении фамилий, имен, чисел;

– соблюдение следующей примерной структуры или композиции телефонного разговора:

взаимное представление – примерно 20 секунд;

введение собеседника в курс дела или в тему разговора – примерно 40 секунд;

обсуждение тематической ситуации – примерно 100 секунд;

заключение телефонного разговора и формулирование обобщения – примерно 20 секунд.

Выполнение этих требований не составит труда для ритора, если следовать следующим правилам:

– тщательно готовиться к телефонному разговору с любым собеседником, не подразделяя их на "нужных" и "ненужных", "важных" и "неважных";

– перед ответственными телефонными разговорами заранее заготавливать предложения, альтернативы и записывать их на листе бумаги;

– заранее обговаривать с будущим собеседником время телефонного разговора;

– при разговоре с собеседником называть себя в соответствии со своим статусным положением;

– всегда соблюдать в разговоре уважительный тон и никогда нс демонстрировать собеседнику свою раздражительность, досаду, гнев, растерянность, боязнь услышать неприемлемый для тебя вывод;

– во время длительного монолога собеседника периодически информировать его своими репликами, что мысль его ты понимаешь;

– завершая телефонный разговор, обязательно поблагодарить собеседника и пожелать ему добрых начинаний и хороших результатов в делах;

– в присутствии коллег при разговоре по телефону необходимо говорить не очень громко;

– если при телефонном разговоре собеседника плохо слышно, следует ему об этом сказать и попытаться организовать приемлемый для обоих уровень слышимости.