Отношение к продажам

Отношение к продажам - это моральная и психологическая готовность человека к работе в области профессиональных продаж.

К сожалению, этот вопрос часто обходят стороной, не обращая на него должного внимания. И это недопустимо. Ведь никто не возьмет в бухгалтерию неподготовленного сотрудника. Никто не допустит до работы специалиста по информационным технологиям без соответствующих знаний. Однако при найме на работу продавца принципы нередко нарушаются. Почему? Работа менеджера не менее важная и ответственная, чем какая-либо другая. Ведь речь идет о доходности компании, ее способности продавать произведенную продукцию своим клиентам, а значит, о "жизни или смерти" компании.

Существует шесть основных критериев в определении готовности к работе профессиональным продавцом:

1. Соответствие личных моральных принципов и своей будущей деятельности.

Надо четко отдавать себе отчет о том, какой деятельностью вам предстоит заниматься. В ней много привлекательного, но и много того, что может вам показаться не очень красивым, удобным, этическим. Но для успешной деятельности потребуются, кроме всего прочего, ловкость и некоторое лукавство, твердость и даже жесткость в отношении клиентов, умение лавировать и обещать, уходить от прямых ответов и, в свою очередь, требовать их от других, психологически "давить" на клиента и подвергаться такому же давлению с его стороны. Поэтому вы должны понимать, соответствуют ли ваши жизненные ценности той работе, которую вам придется выполнять. Нет ли здесь противоречий? Сможете ли вы по своим моральным, этическим и религиозным принципам выполнять такого работу?

2. Наличие психологической (душевной) готовности к работе.

Автору приходилось работать с продавцами, которые, по сути своей, были не готовы играть эту роль, твердо настаивать на своем, вести психологическую борьбу, отстаивать свои взгляды, добиваться результата. Для них тяжело было находить общий язык с другими людьми, устанавливать контакт. Пытаясь избежать для себя дискомфорта, они пасовали перед жестким, сильным или грубым клиентом, шли на уступки, не могли добиться результатов, предоставляли дополнительные льготы или условия клиентам по отсрочке платежей по поставленному товару. Старались лишний раз не вступать в контакт с такими клиентами, уклонялись от встреч или телефонного общения. И дело вовсе не в том, что они слабые люди. Просто по своему воспитанию, характеру или психологическому типу они не были готовы к такой работе. Проявляли слабость, где нужна была сила, были менее настойчивы и требовательны, чем было необходимо, старались избегать трудностей в общении с людьми или просто боялись этого. Есть же люди, которые так и говорят: "Эта работа не для меня! Я не готов к ней!".

Создайте позитивную психологическую установку для себя. Тренируйте готовность воспринимать мир и события, происходящие в нем, по принципу: "Стакан наполовину заполнен", но не "наполовину пуст". Ниже приведены полезные рекомендации.

Практические рекомендации для создания позитивной психологической готовности:

o в неудачах старайтесь найти прежде всего свою вину;

o помните, что всегда есть выбор;

o не задерживайтесь на негативных новостях, больше работайте с позитивной информацией;

o новые препятствия рассматривайте как новые возможности для своей работы;

o избегайте людей, мешающих вам осуществлять намеченные планы;

o не употребляйте в своей речи слов "не буду", "не могу", "не хочу".

Психологическая готовность и знания, превращенные тренировками в практические навыки, - вот залог успешных продаж.

3. Готовность к стрессам и нервным перегрузкам.

Не раз приходилось сталкиваться с ситуациями, когда торговых представителей (и мужчин, и женщин) в коммерческих компаниях после посещения или общения с клиентами (грубыми или откровенно хамскими) отпаивают валерьянкой, успокаивают, освобождают временно от работы для психологического восстановления.

Будучи от природы людьми эмоциональными и восприимчивыми, они не только сами не были готовы к жесткому столкновению с "трудными" клиентами, но их еще и никто не научил, как действовать в такой ситуации. Ныне повышенным спросом в компаниях пользуются специалисты-психологи, которых планируется привлекать к работе с торговым персоналом в кризисных ситуациях, в частности после стрессов, вызванных встречами с трудными клиентами.

4. Готовность к ежедневному напряженному режиму работы.

В большинстве компаний перед торговыми представителями ставят конкретные задачи на каждый день по посещениям клиентов, телефонным звонкам, времени нахождения в командировках, рассылке предложений и т. д. Эти задачи почти всегда являются повышенными.

Так, например, торговые представители Coca-Cola совершают до 30 посещений магазинов в день по четкому маршруту, в заранее установленное время и с нужной частотой в определенный период времени. Легко ли это? Вы сможете этот понять, если хотя бы просто зайдете на минуту в 30 или 40 магазинов, потратив на это 3-4 часа. А если магазины разбросаны географически? Туда нужно ехать или идти? У вас с собой портфель с документами, образцы продукции, рекламные буклеты... Не будем забывать про пробки на дорогах, ненастную погоду и проч. И так почти каждый день, из недели в неделю, из месяца в месяц...

Однако представители компаний не просто заходят к клиентам, они обязаны выполнять свою трудную работу по совершению сделок. И чтобы быть успешными, они должны быть готовы к такой работе.

Отдельно нужно сказать о готовности к регулярным авралам. Конечно, вы можете работать продавцом и не выходя из офиса. Но у любой серьезной компании существуют планы по продажам, которые, как известно, имеют свойство периодически не выполняться. Если план месячный, то уже за неделю до конца месяца будет чувствоваться, что наступает аврал. Не определены начало и конец рабочего дня. Выходные и отпуска переносятся или отменяются. Домой вы приходите только спать. Вас будет волновать в это время единственный вопрос - продажи, продажи и еще раз продажи. Готовы ли вы к такому напряженному графику работы?

5. Необходимость постоянно учиться.

В условиях ужесточения рынка компании стараются повысить профессионализм своего персонала. Нанимаются тренеры, разрабатываются курсы и учебные пособия, проводятся тренинги, регулярные занятия и сдачи зачетов.

Часто премии торговых представителей и их повышение по служебной лестнице зависят от того, прошли ли они необходимые тренинги и успешно ли сдали зачеты за определенный период времени. Этот путь неизбежный, если компания хочет развиваться в современных условиях. Готовы ли вы постоянно учиться новому? Овладевать новыми технологиями?

Основной перечень тренингов, которые проходят продавцы в процессе обучения:

o знание продукта;

o знание рынка, на котором продается данный продукт;

o техника продаж;

o умение вести переговоры и добиваться результатов;

o планирование и управление рабочим временем;

o работа в команде;

o техника "холодных звонков";

o мотивация персонала.

Каждый из тренингов необходимо не только прослушать, но и сдать зачет. Обычно это происходит 1-2 раза в месяц. Зачет считается сданным, если вы правильно ответили на более чем 70% вопросов от общего их количества. Если этот результат ниже - зачет придется пересдавать. Нетрудно подсчитать, что только для участия в тренингах необходимо 8-10 часов рабочего времени в месяц.

Нужно прибавить сюда еще 3-4 часа самостоятельной подготовки. Теоретическая часть иногда закрепляется практической работой в реальных условиях. На это уходит дополнительно еще 2~3 часа. Итого: 13-17 часов в месяц. Почти два полных рабочих дня.

6. Готовность к психологической борьбе в своей компании за "место под солнцем".

Это явление, распространенное на Западе, названное английским словом (от англ. - толпиться, нападать толпой), к сожалению, быстро распространяется и в наших коммерческих компаниях. Обозначает оно столкновение и борьбу людей за привилегии в компаниях путем психологического давления друг на друга. Формы и методы самые разнообразные: от анонимок руководству и всевозможных интриг до саботирования сотрудничества в рамках работы в одной компании.

Результаты могут быть самые плачевные. Нервные срывы, заявления об уходе или просьбе о перемене места работы, нарушенная коммуникация среди сотрудников и, как следствие, назревающие проблемы в организации.

Бывают случаи, когда на собеседовании в рекрутинговых компаниях заранее предупреждают о существовании этого явления и спрашивают кандидата о готовности работать в таких условиях.

Итак, основные вопросы, которые вы должны задать себе, прежде чем написать заявление о приеме на работу на должность продавца:

o Готов ли я морально к такой работе?

o Не будет ли моя деятельность идти в разрез с моим миропониманием, чувствами и мыслями?

o Смогу ли я выдержать нервные перегрузки, напряженный график работы и авралы?

o Готов ли я постоянно учиться?

o Не спасую ли я, столкнувшись с психологическим давлением в отношении себя?

Помните! Вас не ждут с распростертыми объятиями в коммерческих структурах. Рынок полон людей и товара. На плаву останутся сильнейшие. Вам придется ковать свой успех в постоянной и кропотливой работе день за днем. Вы готовы к этому?

Прежде чем выбрать работу, связанную с продажами, вам необходимо оценить свой потенциал. Основные критерии готовности к работе продавцом:

1) моральная подготовка;

2) психологическая подготовка;

3) готовность к постоянным стрессам и нервным перегрузкам;

4) готовность к напряженному режиму работы;

5) готовность к авралам;

6) готовность к психологической борьбе в своей компании за "место под солнцем".