Организация конкурентной разведки на предприятии

Болтун – находка для шпиона.

Лозунг сталинских времен

Для реализации в организации стратегических целей, сформулированных в миссии, и решения соответствующих задач должен быть создан эффективный механизм сбора и анализа разносторонней информации о главных конкурентах. Его создание предполагает наличие в действующей структуре управления предприятием специализированного подразделения – отдела конкурентной разведки.

Отдел конкурентной разведки осуществляет свою деятельность на легитимных началах, что означает невозможность использования незаконных и неэтичных методов сбора информации. Основное назначение отдела конкурентной разведки состоит:

• в сборе, накоплении, систематизации, актуализации и подготовке аналитических отчетов для заинтересованных лиц;

• оперативном обеспечении менеджеров, занимающихся разработкой управленческих решений, необходимой и достоверной информацией обо всех действующих конкурентах, что позволяет находить экономически наиболее целесообразные варианты управленческих решений по защите собственных экономических интересов.

Возможный вариант структуры отдела конкурентной разведки представлен на рис. 6.3^[1].

Рис. 6.3. Структура управления отделом конкурентной разведки

На подразделения конкурентной разведки возлагаются определенные функциональные обязанности, примерный перечень представлен в табл. 6.1.

Таблица 6.1. Функциональные обязанности подразделений конкурентной разведки

Подразделение	Функциональные обязанности
Руководитель отдела конкурентной разведки	Планирование, учет, контроль, анализ и регулирование (координирование) деятельности подчиненных ему подразделений. Обоснование численного состава подразделений отдела конкурентной разведки. Составление расходной и доходной части бюджета отдела. Общее руководство деятельностью экспертов. Разработка нормативной базы, а также показателей оценки результатов деятельности агентов, занимающихся сбором информации. Определение круга СМИ, в которых может содержаться полезная информация о конкурентах. Выявление разного рода рисков (угроз) и поиск способов их устранения или уменьшения
Агенты, специализирующиеся на сборе информации	Сбор необходимой информации о конкурентах по источникам сбора, закрепленным за каждым агентом. Систематизация собранной информации. Организация системы хранения информации. Создание интегрированной базы данных. Актуализация хранимой информации – базы данных
Эксперты- аналитики, занятые обработкой информации	Разработка и уточнение форм сбора информации. Обобщение информации, получаемой от агентов. Подготовка разного рода обзоров и отчетов для всех заинтересованных служб организации. Выявление сильных и слабых мест у главных конкурентов. Выработка контрмер по нейтрализации действий конкурентов на рынке, отрицательно сказывающихся на уровне конкурентоспособности организации

Анализ достоверности собранной информации о конкурентах проводят в два этапа. На первом этапе оценивается надежность источника, из которого получаются необходимые данные о конкурентах, а на втором этапе –достоверность их содержания.

Классификация характеристик, используемых для оценки надежности источника, из которого были получены необходимые исходные данные, и оценки достоверности их содержания, представлена в табл. 6.2.

На основании полученных оценок в отношении собранной информации о конкурентах становится возможной выработка обоснованных управленческих решений по нейтрализации действий конкурентов на рынке. Под особым контролем руководителя отдела конкурентной разведки находятся разного рода риски, так как их наступление может быть сопряжено со значительным снижением уровня конкурентоспособности предприятия.

Таблица 6.2. Возможные варианты характеристик надежности источника данных о конкурентах и достоверности их содержания

Оценка надежности источника полученных данных	Оценка достоверности содержания собранных данных
Весьма надежный	Подтверждается другими альтернативными средствами
Обычный уровень надежности	Вероятнее всего соответствует действительности
Достаточно надежный	Возможно соответствует действительности
Частично надежный	Вызывает большие сомнения
Ненадежный	Полностью не соответствует действительности
Не поддающийся оценке	Достоверность не поддается определению

Классификация разновидностей рисков, с которыми может столкнуться отдел конкурентной разведки, включает^[2]:

• выявление среди партнеров, а также разовых посетителей предприятия лиц и организаций, имеющих признаки связи с вероятными источниками угроз (конкурентами, криминальными структурами, предъявителями фальшивых документов и т.п.);

• оценка кандидатов при приеме на работу (места прежней работы, репутация кандидата и фирм, где они ранее работали, возможные связи с конкурентами и др.);

• анализ инвестиционных предложений организации с точки зрения их эффективности и риска внешней зависимости;

• первичная оценка и текущий контроль экономического состояния крупных партнеров и контрагентов организации (оценка платежеспособности, контроль исполнения договоров и др.);

• оценка надежности и устойчивости коммерческих банков и различных партнеров предприятия;

• поиск условий и обстоятельств, конкретных участников совершившихся фактов нанесения ущерба предприятию;

• отслеживание макроэкономических изменений и конкретных событий, свидетельствующих о новых факторах конкурентной борьбы, взаимоотношениях с государством, правовых условиях хозяйствования;

• поиск каналов и источников изучения конкурентов организации через их учредительные, акционерные, партнерские, территориальные связи;

• поиск данных о совершенных и планируемых переговорах, выставках, публикациях, иных внешних контактах функциональных подразделений или иных бизнес-структур предприятий-конкурентов;

• поиск всех прямых и опосредованных связей заданного объекта (проблемы, документы, лица) в инфраструктуре предприятия, а также данных о защите соответствующих каналов административными, организационными и оперативными мероприятиями.

Эффективно проводимая конкурентная разведка позволяет предприятию:

• разработать обоснованную стратегию развития на новом рынке, корректировать стратегию развития на существующих рынках;

• разработать стратегию вывода на рынок нового товара (услуги);

• обосновать раздел "Конкуренция" в бизнес-плане и повысить инвестиционную привлекательность реализуемого инновационного инвестиционного проекта;

• разработать очередной этап проведения эффективной рекламной кампании;

• найти значимые конкурентные отличия, выделить ключевые преимущества своего предприятия или производимых им товаров (услуг);

• получить данные для сравнения показателей деятельности своей организации с эффективностью работы конкурентов;

• перенять позитивный опыт других организаций в области реализации определенных бизнес-процессов (сервис, доставка, складирование, упаковка, работа с клиентами, закупки);

• получить информацию, позволяющую оказывать влияние на деятельность конкурирующего предприятия;

• завладеть определенными уникальными технологиями, информационными ресурсами и т.п.

Результатом деятельности конкурентной разведки является собранная и проанализированная информация, на основании которой можно принимать взвешенные и своевременные управленческие решения и, таким образом, получать стратегическое конкурентное преимущество.