Жесткие переговорщики: Маршал, Администратор, Инспектор, Мастер

Стиль деятельно-реалистический

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, экстраверсия, иррациональность.

Маршал на переговорах - реалист до мозга костей, который никогда не станет принимать во внимание абстрактные теории, правила и инструкции, не имеющие отношения к делу. Его пристальный взгляд направлен на партнеров по переговорам, он мгновенно оценивает все происходящие за столом переговоров события (экстраверсия), а информацию воспринимает посредством чувств (сенсорика). В его голове эта информация очень быстро подвергается объективно-аналитической переработке (логика), в то время как восприятие остается спонтанным, гибким и открытым для новых возможностей (иррациональность).

Достоинства стиля. Сочетание перечисленных четырех психологических качеств делает Маршала непревзойденным тактиком во время переговоров: он быстро, точно, конкретно, объективно и открыто реагирует на любую ситуацию. Будучи исключительным реалистом и объективистом, Маршал не склонен тратить много времени на подготовку переговоров, полагая, что все самое главное выяснится при встрече с партнерами и именно тогда необходимо будет принимать основные решения. Его трудно обескуражить сложными проблемами за столом переговоров: он последовательно разбирается с каждой из них по мере поступления, при этом способен на безграничную активность, практически не знает усталости и может измотать оппонентов своей гиперактивностью.

Маршал обладает выраженными лидерскими качествами, не испытывает страха перед новым и неизведанным, наделен острым соревновательным инстинктом, стремится доминировать всегда и во всем. Он способен найти оригинальный выход из самой сложной ситуации во время переговоров, но при этом надо иметь в виду, что он склонен действовать не по правилам, а часто даже вопреки им. Маршал легко загорается новыми идеями, способен проявить творческий подход к решению любых задач. Больше всего в делах его угнетают однообразие и предсказуемость. На переговорах он способен обратиться к инструкциям только тогда, когда ничто другое не помогает.

К числу позитивных качеств Маршала как переговорщика относится также высокая степень коммуникабельности: во время общения он остроумен, весел, легко устанавливает контакты и часто оказывается в центре всеобщего внимания. Партнерам по переговорам никогда не придется скучать в его обществе. Сами переговоры Маршал оценивает прежде всего с точки зрения практического результата, и если такового не находит - способен без всякого сожаления их прервать и заняться более полезными делами. Его девиз на переговорах: "Сделать все немедленно или забыть".

Проблемные зоны стиля. Маршалы не уделяют должного внимания планированию и подготовке переговоров. Они не склонны следовать регламенту и повестке дня. Во время переговоров их нелюбовь к порядку может чрезвычайно раздражать как партнеров по переговорам, так и членов их собственной делегации. Кроме того, антипатию партнеров могут вызывать их постоянное стремление быть в центре внимания, нетерпимость к теоретическим построениям и нежелание слишком длинно объясняться. Один из главных недостатков Маршала - пренебрежение установленными нормами и правилами, из-за чего у них постоянно возникают проблемы с вышестоящими инстанциями. Маршал смотрит на переговорную проблему, видит способ ее решить и тут же приступает к делу, не проверив, существуют ли какие-нибудь правила и процедуры для подобных действий. В результате, несмотря на благие намерения, высокие инстанции могут остаться недовольны его работой во время переговоров.

Несмотря на указанные ограничения, жесткий деятельно-реалистический стиль ведения переговоров имеет много позитивного. Он наиболее эффективен в сложных, непредсказуемых переговорных ситуациях, особенно в условиях затяжного конфликта. Маршалов хорошо посылать на войну, где победителей не судят: в мирное время они способны наломать дров, действуя вопреки инструкциям и правилам. И. В. Сталин был типичным Маршалом за столом переговоров, демонстрируя все преимущества жесткого деятельно-реалистического переговорного стиля.