Обоснование решений по ценообразованию ниже себестоимости

Напоминаем, что согласно основному подходу к ценообразованию по методу "затраты плюс" должны быть покрыты все затраты и получена некоторая надбавка. Однако существует модификация, когда компании выгодно частично продавать продукцию не только без надбавки, но и ниже себестоимости. Решения принимаются исходя из конкретных ситуаций, возникших иод влиянием факторов внешней и внутренней среды. Если экономика компании выигрывает, то цена может быть установлена на уровне себестоимости или даже ниже ее. Такая политика управления коммерческой организацией может принести дополнительную прибыль в краткосрочном периоде только в случае неполной загрузки мощностей (например, в случае частичной загрузки оборудования). Однако есть практика применения данной модификации и в других случаях. Например, стратегические решения такого плана могут возникнуть при вхождении на рынок^[1], в случае производства продукта, который продастся в комплекте с прибыльными продуктами.

Данная ситуация в западных учебниках по управленческому учету носит название "спецзаказ". Мы ее назовем "заказ по ценам, не превышающим себестоимость при не полностью загруженных мощностях предприятия".

Пример 7.7

Компания X производит сланцы. Мощности предприятия используются не полностью (проектная мощность позволяет выпустить 110 000 пар в год). Новый заказчик предложил купить оптом 20 000 пар по 7,50 долл, за пару, всего на 150 000 долл. Он берет на себя транспортные расходы. Принятие заказа никак не отразится на традиционном объеме продаж и, следовательно, не приведет к проблемам в управлении клиентской базой. Президент настроен против спецзаказа, так как цена (7,50 долл.) ниже полной себестоимости (8,125 долл.). Следует ли принять заказ? В прогнозе прибыли приводятся полные затраты (по методу полного поглощения затрат). Рассмотрим плановый расчет прибыли на год, составленный по методу полной себестоимости (табл. 7.5).

Таблица 7.5

Расчет прибыли от продаж (но формату калькуляционной системы полной себестоимости), долл.

Показатель	На выпуск	На единицу продукции
Объем продаж – 80 000 пар по 10 долл.	800 000	10,000
Производственная себестоимость реализованной продукции (включая 250 000 долл, постоянных расходов и 5 долл, переменных расходов на 1 пару)	650 000	8,125
Валовая прибыль	150 000	1,875
Коммерческие расходы (включая 80 000 долл, постоянных и 0,5 долл, переменных расходов на 1 пару)	120 000	1,500
Прибыль от продаж	30 000	0,375

При анализе ситуации с целью обоснования решения "принимать спецзаказ или отказаться" нужно ориентироваться на маржинальный подход. Полная себестоимость единицы продукции по методу абсорбшен-костинг составляет 8,125 долл. Если это число использовать в качестве ориентира, то заказ будет отвергнут, так как предлагаемая цена (7,50 долл.) ниже себестоимости (8,125 долл.). Для обоснования решения себестоимость нужно рассчитывать не в системе абсорбшен-костинг, а в системе калькулирования "вэрибл-костинг". Тогда плановый расчет прибыли расчет прибыли на год по двум вариантам будет выглядеть следующим образом (табл. 7.6).

Таблица 7.6

Расчет прибыли от продаж (по формату калькуляционной системы "вэрибл-костинг")^[2]

Показатель	Без спецзаказа 80 000 ед.		Со спецзаказом 100 000 ед.
	На единицу продукции, ден. ед.	Всего, ден. ед.	Всего, ден. ед.	Разница, ден. ед.
Объем продаж	10	800 000	950 000	150 000
Переменные расходы:	5,0	400 000	500 000	100 000
производственные
коммерческие	0,5	40 000	40 000
Всего переменных расходов	5,5	440 000	540 000	100 000
Маржинальная прибыль	4,5	360 000	410 000	50 000
Постоянные расходы:	3,125	250 000	250 000
производственные
коммерческие	1,000	80 000	80 000
Всего постоянных расходов	4,125	330 000	330 000
Прибыль от продаж	0,375	30 000	80 000	50 000

Из табл. 7.6 видим нерелевантность постоянных затрат в такого рода решениях, так как они составляют по обоим альтернативным вариантам одинаковую сумму.

Еще раз подчеркнем, что данная ситуация может обсуждаться при условии, что если предприятие работает не на полною мощность. В этом случае в составе затрат есть "лишние" постоянные расходы. Они связаны с ОГЛАВЛЕНИЕм простаивающего оборудования, освещением и отоплением цеха, в котором не работает один из участков и другими аналогичными расходами. Поэтому при формировании аналитического отчета под данную ситуацию их не следует включать в себестоимость. Отчет, составленный на основе маржинального подхода, покажет, принесет или нет обсуждаемый договор маржинальную прибыль. Если да, то вполне возможно, что маржинальная прибыль по спецзаказу покроет часть "лишних" экономически не оправданных постоянных расходов и увеличит прибыль от продаж предприятия.