Нейролингвистическое программирование (НЛП)

Нейролингвистическое программирование часто рассматривается как самостоятельный и очень эффективный вид психологического воздействия, который активно применяется в пропаганде и различных видах рекламы. Вокруг НЛП ходит множество легенд и мифов, которые, скорее всего, инициируют сами "энэлпишники". Можно услышать немало суждений "осведомленных и компетентных лид" о том, что именно НЛП-технологии позволили "вытащить" совершенно безнадежных кандидатов и победить на выборах. Приводятся обтекаемые и загадочные примеры фантастической эффективности рекламы с заложенными в нее формулами НЛП. Правда, на вопросы: "Как?", "Какие конкретно технологии и формулы применялись?", "Как определялась эффективность?" – ясных ответов нет, потому что все это является "ноу-хау" их создателей и сопряжено с коммерческой тайной. Естественно, эти "ноу-хау" стоят огромных денег, к тому же "существуют жесткие этические нормы, связанные с их применением", так как это "мощное оружие воздействия нельзя доверить дилетантам или нечестным людям" и проч. Поэтому у практиков рекламы к НЛП-технологиям сформировалось хотя и заинтересованное, но все же недоверчивое отношение.

Основателями НЛП считаются американские ученые Д. Гриндер и Р. Бэндлер, программист и лингвист, открывшие "код эффективного общения". Они обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его речи, причем способствующую как установлению контактов, так и осуществлению целенаправленного влияния. Главная прикладная ценность состоит в том, что с помощью НЛП-технологий осуществляется прямое воздействие на уровень бессознательного человека без сознательного контроля с его стороны. Специальными ключевыми словами человека вводят в подобие транса, который он, естественно, не осознает.

Транс является, вообще говоря, естественным состоянием человека, характеризующимся ограниченным фокусом внимания на внешние факторы и высокой сосредоточенностью на внутренних процессах и переживаниях. Состояние транса как бы открывает ворота в подсознание человека, дает возможность непосредственно влиять на него. Так возникает эффект расширенного сознания, когда "запрограммированный" избиратель воспринимает политика в нужном свете, буквально "либо райской птицей, либо черным вороном". Считается, что именно это запрограммированное отношение срабатывает на избирательном участке. При этом для того, чтобы вывести из политики конкурента, вовсе не нужны чемоданы с компрометирующей информацией, видеозаписи его сомнительных развлечений и проч. Все просто и изящно, а самое главное – недоступно для понимания других, а следовательно, не будет и ответных действий. Но как это все сделать?

На чем основано НЛП? Ученые обнаружили, что на подсознание человека действуют разные, на первый взгляд, невинные трюки. Специалисты называют их "пропуском информации", "неопределенным обращением", "встроенными командами", "номинализацией", "пресуппозицией" и проч. Суть их состоит в том, что, играя словами и картинками (видеорядом), выстраивая их в определенном порядке, формируя определенный ритм изложения, дозируя информацию в необходимых пределах, можно добиться потрясающего эффекта: человеческий мозг начинает реагировать на нужные предметы и, как стрелка компаса, ориентироваться в строго заданном направлении. Причем совсем не обязательно для этого использовать центральное телевидение и крупные газеты.

На развороте – телевизионная программа, короткие иллюстрированные анонсы телепередач. В левом нижнем углу красуется лицо героя телесериала, обращенное вверх. В центре изображен большой кот из мультфильма "Том и Джерри", над ним дубинкой нависает восклицательный знак. В правом верхнем углу старик с бородой и лозунг: "Вы НЕ забудете выключить его!" (телевизор, конечно, ибо телесюжетом о старике завершается вечерняя программа).

Известно, что на людей в большей степени влияют персонажи сказок и мультфильмов, библейские образы. И поверьте, образ Тома и Джерри обязательно всплывет в памяти избирателя, когда он вычеркнет одного из кандидатов. Короче, в ход идет все – вплоть до намеренно встроенных в текст грамматических ошибок. И все это абсолютно выверено с научной точки зрения.

Звучит все необыкновенно привлекательно и интересно. Только опять не убеждает, потому что нет никаких доказательств того, что произойдет именно так. В лучшем случае это можно рассматривать как гипотезу. К тому же в любой избирательной кампании применяется множество различных психологических воздействий: предвыборные красивые обещания, плакаты с яркими лозунгами, листовки, зажигательные речи на встречах с избирателями, телерадиообращения и многое другое. Все направлено на избирателя. Как же доказать (и определить), что именно этот прием с котом, героем сериала и старичком в газете с ограниченным тиражом, которую прочитали далеко не все избиратели, сыграл решающую роль в их выборе? Это практически невозможно, да НЛП-шники и не пытаются, нс выходя за пределы своего иррационального, где они, впрочем, чувствуют себя весьма уверенно.

На Западе, как утверждают аналитики, использование НЛП в рекламе запрещено законом, поэтому многие политики избегают его, чтобы избежать огласки и скандала. Хотя специалисты утверждают, что НЛП-технологии применялись в избирательных кампаниях Маргарет Тэтчер и Рональда Рейгана. Они активно используются политтехнологами и политическими психологами в избирательных кампаниях в ряде стран и сейчас. У нас при отсутствии закона о политической рекламе все можно. Этим и пользуются отдельные политические психологи, подготовленные в этой области.

Судя по имеющимся сведениям, НЛП-технологии есть нс что иное, как разновидности методов суггестивного воздействия. Магия загадочности, в том числе и названия, сильно влияет на восприятие их реальных возможностей и результатов. Очевидно, и об этом свидетельствовали приведенные примеры, они являются классическими образцами психологических манипуляций, и поэтому их следует считать неэтичными, могущими нанести прямой ущерб избирателям (в примерах, кстати, ни слова о том, являются ли "шустрый мышонок" или "Сидоров" порядочными людьми, достойными выбора). В то же время законом их использование никак не ограничено. Думается, что основанием для применения НЛП-технологий в политической рекламе должны стать соображения нравственного порядка. И конечно, специалисты в этой области должны доказать свой профессионализм, прежде чем им поручат это ответственное дело.

И все же остановимся на некоторых техниках или технологиях НЛП. Они в основном применяются в межличностном общении и взаимодействии. В политических коммуникациях это дебаты, "круглые столы", общение со сторонниками или представителями общественности. Основная их задача – сковывание инициативы партнера, переведение его в статус ведомого в диаде взаимодействия, создание ситуации, благоприятной для осуществления влияния.

Наведение транса через возрастную регрессию или внушенные образы. Здесь обычно показывают школьные фотографии, вспоминают что-то, живо и интересно рассказывают. Заинтересовываясь, погружаясь в образы, человек попадает в легкий транс, сознание становится готовым для внедрения идей, в том числе политического характера.

Использование каталепсии, например длительного рукопожатия. Задерживание руки до тех пор, пока партнер перестает ее отдергивать, свидетельствует, что он передает инициативу вам, готов следовать за вами буквально в прямом и переносном смысле.

Разрыв шаблонов. Многие привыкли действовать согласно определенным алгоритмам. Активно изменить его, навязать другой – значит, создать возможность осуществления влияния на человека.

Речевое связывание. В этом случае яркая, эмоциональная речь, смысл которой трудно понять, постоянно перемежается репликами: "Ведь правда?", "Так?", "Вы согласны со мной?" – и приводит людей в легкое замешательство, снижает критичность анализа получаемой информации, способствует снижению активности, делает их как бы ведомыми.

Рассказ историй. Рассказ интересных историй, притч позволяет отвлечь от ситуации, отвлечь от настоящего времени (тогда; в то время, как), поместить в яркий мир образов, применить речевое суггестивное воздействие.

Трюизмы, преподносимые как важная и значимая информация, создают ощущение личностного превосходства ("С кем я имею дело? Это же примитивно!"), снижают бдительность партнера по общению.

Пресуппозиция (или иллюзия выбора). Этот прием воздействия создает образ завершенного действия или принятого решения в ситуации неопределенности.

Команды, скрытые η вопросах. Само формулирование вопроса предполагает определенный ответ или действие. Например: "Вы уже поняли, насколько выгодно наше предложение?" – выгода не подвергается сомнению, хотя ее может и не быть, внимание концентрируется лишь на ее размере.

Использование противоположностей. Как и в двух предыдущих случаях, применение данного приема создает иллюзию выбора (использование оборотов "чем.., тем"). На самом деле программирует поведение. Например: "Чем внимательнее вы прочтете этот документ, тем обоснованнее будет его позитивная оценка".

Тройная спираль М. Эриксона. Это сложная технология. Она состоит в рассказе трех историй, которые вызовут интерес. При этом первая и вторая прерываются, третья с внушенными установками рассказывается полностью, после чего логически связанно завершаются первая и вторая. Обычно в силу действия эффекта "края" запоминаются и контролируются первая и вторая истории, а третья просто принимается. Сходным механизмом воздействия обладают технологии вставленных сообщений и рассеивания.

Это основные технологии НЛП, имеющие суггестивную природу. Повторимся: их используют в политических коммуникациях (причем некоторые из них называются психологическими уловками, о них речь пойдет позже), их можно использовать в политической рекламе. Но насколько они действенны в общей системе психологических воздействий политической рекламы, сказать трудно.