Невербальные проявления репрезентативных систем

Установление раппорта на словесном уровне, безусловно, важно для эффективного взаимодействия. Следует также помнить о том, что способ нашего мышления так или иначе проявляется и па уровне физиологии.

Джозеф О'Коннор и Ян Мак-Дермотт в качестве одного из принципов НЛП выделяют единство разума и тела и утверждают, что физиология приобретает характерные особенности, связанные с предпочитаемым способом восприятия^[1]. В частности, это проявляется в паттернах дыхания, цвете кожи и в позе.

Движения и жесты также могут рассказать о том, как человек думает. Многие люди будут указывать на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают сильные ощущения. Эти знаки скажут нс о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений, в более рафинированной и утонченной форме, чем обычно принято его интерпретировать.

В отличие от теорий о психологических типах, основанных на физиологии и способах мышления, НЛП исходит из того, что привычные способы мышления оставляют свой отпечаток на теле. Эти характерные позы, жесты и паттерны дыхания становятся привычными для человека, который думает преимущественно одним способом. Другими словами, человек, который говорит быстро, голосом высокой тональности, имеет довольно частое, верхнее дыхание и напряжение в области плечевого пояса, вероятно, является человеком, который думает, главным образом, картинками. Человек, который говорит медленно, низким голосом, сопровождая речь глубоким дыханием, по-видимому, в значительной степени полагается на свои чувства.

Приведем классификацию людей по типу предпочитаемой модальности (табл. 3.2)^[2].

НЛП также предполагает, что существует связь между движением глаз и способом мышления. Характерные движения глаз в литературе по НЛП называются глазными сигналами доступа или глазными ключами доступа^[3], потому что они, с одной стороны, позволяют получить доступ к информации, связанной с определенной репрезентативной системой, а с другой – указывают внешнему наблюдателю, к какой информации (визуальной, аудиальной или кинестетической) в данный момент обращается человек.

Таблица 3.2

Классификация по типу предпочитаемой модальности

Паттерны		Визуал	Кинсстстик	Аудиал	Дигитал
Поза		Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты, повышенное напряжение мускулатуры в плечевом поясе	Округлая, мешковатая, неуклюжая, расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед.	Голова набок, "телефонная поза", посадка прямая	Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова.
Тип тела		Как "тощий", так и "тучный"	Пухлый, округлый, мягкий	Четкой зависимости нет	Мягкое, полное
Движения		Скованные, судорожные, на уровне верхней части туловища	Свободные, плавные, обычно на уровне нижней части туловища	Мелкие ритмические, то зажатые, то свободные, на уровне средней части туловища	Движения не гибкие, обычно застывшая поза
Форма губ		Тонкие, узкие	Пухлые, мягкие	Различная	Узкие, стянутые
Дыхание		Высокое, грудное, поверхностное	Низкое, брюшное, медленное	В полном объеме	Ограничен ное
Голос		Высокий, чистый, быстрый, громкий	Низкий, медленный, хриплый	Мелодичный, ритмичный, меняющийся, чистый, выразительный, резонирующий	Монотонный, прерывистый, густой
Направление взгляда		Над окружающими	Под окружающими, вниз	Глаза опущены	Смотрит над толпой
Правила общения		"Посмотри, чтобы услышать"	Скорее прикоснется, нежели посмотрит	"Чтобы услышать, не смотри"	Никакого зрительного контакта
Дистанция	Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят		Очень близкая, чтобы коснутся	Небольшая, но предохраняются от прикосновений	Отдаленная
Характерная черта	Не хотят быть ниже собеседника		Из стресса выходят, беря вину на себя	Очень многословны, нет риторических вопросов	При стрессе становятся сверхрациональны
Главное слово	Красиво		Удобно	Тихо	Функционально

Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наш взгляд имеет тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся "вообразить" себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наш взгляд поднимается вверх и вправо. Взгляд перемещается по горизонтали влево, когда мы вспоминаем звуки, и по горизонтали вправо при конструировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение взгляда вниз и вправо. Когда мы разговариваем сами с собой, наш взгляд чаще всего устремляется вниз налево. Расфокусированный взгляд прямо перед собой, когда собеседник смотрит на нас и не видит, тоже говорит о визуализации. Поскольку сигналы доступа позволяют нам узнать, как другой человек думает, наблюдение за глазными ключами доступа оказывается важным в процессе присоединения к сенсорному языку собеседника с целью установления успешной коммуникации.

С точки зрения НЛП необходимым условием эффективной коммуникации является установление контакта как на вербальном, так и невербальном уровнях.

В НЛП существует стратегия эффективной коммуникации (калибровка – подстройка – ведение), построенная на взаимодействии и подразумевающая наличие обратной связи и возможность коммуникаторов изменить собственное поведение.

Внутреннее описание мира человека находит свое отражение в тех словах (предикатах), которые он использует при общении. Соответственно, зная доминантный канал восприятия собеседника, можно, используя большее количество "вербальных ключей" данного канала, оказать на него большее воздействие.

Предпочитаемый способ восприятия находит отражение не только в речевых паттернах, но также проявляется и в использовании характерных поз, жестов, в определенных паттернах дыхания и глазных ключах доступа.

В деловом общении эта информация может быть применена следующим образом: при подготовке важного отчета или презентации, например, неплохо знать предпочитаемый стиль мышления вашего партнера или ключевой фигуры. Визуалу понравятся красочные слайды с большим количеством таблиц, графиков, схем. Аудиал будет удовлетворен подробным и захватывающим рассказом о процессе и результатах и, скорее всего, не очень позитивно воспримет большое количество графиков и схем. Кинестетик будет удовлетворен результатом, который можно "ощутить" (например макетом).