Мифы о продавцах и продажах

О продавцах бытует немало мифов. Но грамотный руководитель должен понимать, что все они очень далеки от действительности. Рассмотрим лишь самые распространенные.

"Продавцы хотят работать еще лучше ".

Здесь все просто: будет мотивация - будут работать, а на нет и суда нет. Как и все нормальные люди, продавцы стремятся тратить на работу как можно меньше сил - срабатывает универсальный "принцип экономии энергии".

"Все продавцы довольны своей работой".

Опросы показывают, что половина продавцов хотели бы заняться каким-нибудь другим делом, примерно треть российских продавцов активно ищет другую работу. Почему? Одни мечтают о высокой зарплате, другие рассчитывают на более комфортные условия труда, для третьих важен карьерный рост или же возможность творческого самовыражения. Нередко люди приходят в продажи временно, чтобы "пересидеть" плохие времена, т. е. в конце концов найти более интересную работу, а пока главное, чтобы на кусок хлеба хватало...

"Продавец всегда заинтересован в клиенте ".

В результате опросов выяснилось наглядно, что рядовой продавец в клиентах заинтересован куда меньше, чем владелец фирмы. В конце концов непосредственно продавцу новые покупатели прибыли не приносят. У иных продавцов-менеджеров иной раз создается непоколебимое убеждение, что они и только они приносят деньги в компанию. На самом деле фирма не смогла бы существовать, если бы кроме продавцов там не было других структур. Бухгалтерия, управление не менее важны - но попробуйте объяснить это простому продавцу!

"Продавцы хотят учиться ".

Считается, что "аппетит приходит во время еды": чем больше нового продавец узнает, тем интереснее ему становится работать и тем скорее он осознает важность обучения. Опыт показывает следующее соотношение: примерно одна треть продавцов считают тренинги бесполезной "принудиловкой" и потерей времени. Еще треть относится к занятиям более-менее нейтрально. Таким образом, только треть продавцов - посетителей тренинга по-настоящему заинтересована в обучении.

"Хороший продавец способен продать любой товар".

Хороший продавец умеет продавать качественный товар. И если ему порой приходится прибегать к нечестным приемам, в этом, скорее, виновато руководство фирмы, не обеспечившее должное качество продукции. Продавцы искренне считают, что начальство интересуют лишь цифры, а не то, каким путем они добываются.

"Продавцы используют все свои знания".

Даже пройдя два-три тренинга, продавец далеко не всегда использует полученные знания - особенно если ему не хватает мотивации. Зачем делать или говорить что-то новое, если зарплата остается прежней? Приемы продаж - штука тонкая, административной проверке они не поддаются. Так зачем напрягаться, если нет стимула?

"Продавцы зарабатывают неплохие деньги, выше среднего ".

Увы, так дела обстоят лишь на взгляд руководства. Две трети продавцов, по данным опросов, считают, что получают меньше, чем их труд стоит на самом деле. Еще треть считают, что оплата адекватна - но и им хотелось бы зарабатывать больше.

"Продавцов не надо стимулировать, достаточно их обучить".

Мотивация необходима! Немотивированный продавец попросту не станет применять свое обучение на практике. Об этом мы упоминали уже не раз.

"Опытный продавец и без обучения знает, что и как продавать".

Но ведь опыт бывает разным. Что, если у данного продавца имеется большой опыт... неудачных продаж? "Мастеров по низким показателям" необходимо не просто учить, а еще и переучивать. А вот другой случай: представим, что перед нами суперпродавец, у которого продажи бьют все рекорды. Быть может, он действительно не нуждается в дополнительном обучении, а быть может, узнав подробнее о техниках продаж, он станет продавать еще эффективнее.

"Умение продавать дано (или не дано) от рождения".

Что ж, кому-то талант к продажам дан от Бога, но большая часть продавцов все-таки обучается этому искусству.

"Существует волшебный прием: стоит его применить, и товар продан!".

Данный миф проводит аналогию с борьбой или боксом: мол, кто знает секретные приемчики, тому все по плечу. Но спросите любого спортсмена, и он ответит, что один удар исхода боя не решает. Необходим определенный бойцовский стиль, целая группа навыков: умение защищаться, нападать, наносить контрудары и т. п. То же самое можно сказать и о продажах: если у продавца не выработан профессиональный стиль, не задействован набор нужных навыков, его никакое "волшебство" не спасет.

"Покупателя можно взять наскоком".

Говорят, что покупателя надо атаковать "ва-банк". Но на самом деле большинство людей в такой ситуации испытывают испуг и начинают обороняться. Они с чересчур активным продавцом и разговаривать не станут, будут всячески его избегать.

"Достаточно зазубрить текст презентации, и продажи пойдут на ура".

Разумеется, всегда можно написать заготовку и "шпарить" строго по пунктам. Примерно в 30-40% случаев это позволяет продать товар. Но не более того. Продавец должен быть гибок и подстраиваться под каждого клиента непосредственно в процессе продажи. Заготовка подойдет для клиентов традиционных, "нестандартный" покупатель требует иного подхода.

"Кто хочет, тот сам все купит".

Проблема в том, что большинство покупателей и сами не знают, чего они хотят. Доказано, что 80-90% покупок люди делают под влиянием эмоции, на уровне подсознания, а отнюдь не под влиянием логики.

"Продажи - это каторжный труд".

Да, безусловно. Но только для того, кто не умеет продавать. Достаточно освоить нужные навыки, и работа будет требовать куда меньше сил и времени, причем ее результативность повысится.

"Никогда нельзя знать точно, чего желает покупатель".

В конце концов чужая душа - потемки. Но это лишь удобная отговорка. Иным продавцам попросту не хватает внимания к покупателю и умения анализировать его потребности.