Маркетинговые исследования в энергетике

Целями маркетинговых исследований в различных энергокомпаниях являются:

• для генерирующих компаний (ГК) – определение рациональной структуры продаж по различным механизмам оптового (СДД, РСВ, БР, КОМ, СДЭМ) и на розничных рынках, обоснование цен. Для этого необходимо: оценить объемы оптового (по ОЭС, Хабам, зонам свободного перетока, ценовой зоне) и региональных рынков электроэнергии (мощности), тепла и др., определить привлекательных потребителей (ГП, независимые сбытовые компании, крупные потребители), произвести оценку конкурентной среды и своей конкурентоспособности (по методике М. Портера), определить стратегии ценообразования с учетом маркетинга топливоснабжения и рынка инвестиционных ресурсов;

• для электросетевых компаний – определение технической возможности компании выполнять свои услуги в полном объеме (выявить наличие перегруженных участков сети и оборудования трансформаторных подстанций) и перспективы развития компании, обоснование тарифов на услуги. Для этого необходимо: оценить объем и характеристики рынка электроэнергии (мощности) на обслуживаемой территории, выявить потенциальных потребителей (по классу напряжения, по отнесению к группе потребителей, по критерию надежности, по участию в пике нагрузки, платежеспособности и проч.), произвести оценку конкурентной среды (возможности строительства собственных энергоисточников или присоединения к другим сетям), обосновать тарифы на услуги по технологическому присоединению к сети и по передаче электроэнергии, а также, возможно, систему скидок и надбавок (за надежность, за потребление реактивной мощности, за подключение к "узкому месту" и т.д.);

• для энергосбытовых компаний – определение объема продаж электроэнергии на розничном рынке и обоснование сбытовой надбавки, а также формирование оптимальной структуры покупок на оптовом рынке электроэнергии и мощности (СДД, РСВ, БР, КОМ, СДЭМ); оптимизация коммерческих потерь и поиск диверсификации бизнеса. Для этого необходимо: оценить объем и структуру розничного рынка электроэнергии (мощности), определить привлекательных потребителей, произвести оценку конкурентной среды на розничных, а также на оптовом рынках, сформировать стратегии ценообразования на оптовом (СДД, РСВ, БР, КОМ, СДЭМ), розничных рынках электроэнергии (мощности), а также финансовых рынках, определить стратегии продвижения услуг на рынках.

Таким образом, задачами раздела "Маркетинг" бизнес- планов энергокомпаний являются:

1. Определение потребностей рынка и укрепление позиций компании на оптовом и розничных рынках электроэнергии и тепла.

2. Планирование объемов платежеспособного спроса и увеличение объема реализации электроэнергии и услуг за счет повышения платежеспособной дисциплины.

3. Установление экономически обоснованных цен и тарифов, обеспечивающих самоокупаемость затрат и повышающих привлекательность энергокомпании для инвесторов.

Основное ОГЛАВЛЕНИЕ раздела "Маркетинг" разделено на 3 подраздела:

1. Объемы. В этом подразделе определяются потребности рынков и доли компании на оптовом рынке электроэнергии и мощности и розничных рынках электроэнергии, тепла и прочих товаров и услуг; планируются объемы поставок:

• электроэнергии и мощности на оптовый рынок:

– электроэнергии (по РД, РСВ, по свободным договорам, (по факту – на БР));

– мощности (по РД, по свободным договорам электроэнергии и мощности и прочим договорам, на КОМ);

• энергии и мощности на розничные рынки:

– электроэнергии (мощности) по группам потребителей: для энергосбытовых компаний, конечным потребителям: население, "прочие потребители", в том числе бюджетозависимые, на компенсацию потерь в сетях, на экспорт, в случае приграничной торговли и проч.);

– тепла по группам потребителей (промышленные потребители, ЖКХ, в том числе население, прочие потребители, в том числе бюджетозависимые), на компенсацию потерь теплоснабжающим организациям;

• услуг по передаче электроэнергии;

• услуг по теплоснабжению;

• прочих товаров и услуг.

2. Тарифная политика. Определяются экономически обоснованные тарифы, предполагаемые к утверждению ФСТ России: по РД на оптовом рынке на электроэнергию и мощность; на все сопутствующие услуги на оптовом рынке (услуги АТС, СО и др.); предельные тарифы на услуги по передаче электроэнергии; РЭК: тарифы на электроэнергию для населения, тарифы на теплоэнергию по группам потребителей, на услуги по передаче электроэнергии, на услуги по передаче тепла, сбытовую надбавку, плату за технологическое подключение и проч.

Планируются расчетные (средние за период) заявочные цены на РСВ, КОМ, свободные договорные цены на электроэнергию и (или) на мощность, прочие цены на товары и услуги. Производится оценка результатов государственного регулирования тарифов на электроэнергию и тепло по группам потребителей за предшествующий период, планируются мероприятия по компенсации выпадающих доходов.

3. Выручка. Планируются объемы платежеспособного спроса и объемы продаж основной и прочей продукции по видам деятельности.

Основная деятельность для генерации – производство тепла и электроэнергии; для сетевой компании – передача и распределение электроэнергии или тепла. Выделяется также прочая основная деятельность для генерации – оказание услуг по передаче и сбыту тепловой энергии, услуги по подключению к тепловой сети и др. В результате побочного образования продуктов от основной деятельности для генерации выделяется продажа химически очищенной воды, кислорода, редуцированного пара, золы и шлаков. Прочая непрофильная деятельность – доходы от эксплуатации непрофильных объектов, аренда и т.д.

Для планирования объемов поставки и цен на различные виды энергии (мощности) и услуг требуется анализ региональных рынков, который включает в себя анализ региона, крупных потребителей и конкурентов.