Манипуляции

Многим знаком термин "манипулятор", определяющий человека с преимущественно деструктивной эгоистической формой поведения. Приведем некоторые известные приемы манипулятивного поведения, используемые манипуляторами для достижения собственных целей. Обычно достижение целей манипулятора осуществляется им за счет партнера:

1) манипулятор не упускает случая подчеркнуть промахи или недостатки других, поиздеваться над человеком, возвышая тем самым себя, удовлетворяя свои амбиции;

2) манипулятор всегда считает правым себя и склонен ваши идеи, находки, убедительные аргументы присваивать;

3) манипулятор не видит достоинств других, но очень точно и зло распознает недостатки;

4) он не допускает наличия у других высоких мотивов поведения, стремится принизить значение нравственных поступков, хотя себя склонен считать моральным человеком;

5) добрым и щедрым манипулятор проявляет себя только по отношению к очень узкому кругу самых близких ему людей;

6) в деловой беседе манипулятор прибегает к таким приемам, как обобщение и преувеличение ("что будет, если все так сделают?"), анекдот, чтобы высмеять говорящего или предмет разговора, использование авторитета, дискредитация собеседника, "переход па личности", ревизионизм (вырывание и сосредоточение внимания па фрагментах без учета контекста), увод дискуссии в сторону, переключение внимания на второстепенное, введение в заблуждение, создание препятствий для достижения соглашения, извращение сказанного, внезапное заявление об отсутствии полномочий и т.п.

Положение собеседника, столкнувшегося с манипулятором, достаточно сложное, а поведение определяется оценкой последствий либо того, что он открыто квалифицирует действия партнера как манипуляторские и мягко, но настойчиво потребует возврата к предмету беседы, либо того, что, приняв вид человека, не замечающего манипуляций, он станет жертвой манипулятора. И в том, и в другом случае первоначально ожидаемый вами результат общения, скорее всего, недостижим, но во втором случае вы теряете еще и свое достоинство. Вообще в деловом общении всегда присутствует элемент достижения целей с использованием своего влияния на партнера, но принципиальное отличие продуктивного делового взаимодействия от манипуляции в следующем: в первом случае — наличие чувства удовлетворения от общения и понимания причин и обстоятельств, влияющих на поведение и результаты общения, во втором — чувства досады (фрустрации), неудовлетворенности результатам, недоумение по поводу поведения партнера.

Если вы остались недовольны собой, мысленно возвращаетесь к завершившейся беседе, заново "проигрываете и переигрываете" ситуации, то либо вы не уделили достаточного внимания периоду подготовки к деловой беседе и тогда результаты ее анализа следует занести в копилку вашего опыта, либо следует квалифицировать поведение партнера как манипулятивное и в дальнейшем принять меры, чтобы ситуация не повторилась. Но и в этом случае вы обогащаете свой опыт, наращиваете коммуникативную компетентность, и это тоже положительный аспект отрицательного по результатам взаимодействия.

Модели манипуляторов и актуализаторов (по Шострому)

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку - актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей.

Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

Актуализаторы

Манипуляторы

1. Честность (прозрачность, искренность, аутентичность). Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют сердечность, выразительность

1. Ложь (фальшивость, мошенничество). Используют приемы, методы, маневры. "Ломают комедию", разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление

2. Осознанность (отклик, интерес, жизненаполненность). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать свое мнение о произведениях искусства, о музыке и всей жизни

2. Неосознанность (апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них "туннельное видение", т.е. видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать

3. Свобода (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свой потенциал. Они— хозяева своей жизни, субъекты

3. Контроль (закрытость, намеренность). Для них жизнь — это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть планы от своего оппонента

4. Доверие (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь

4. Цинизм (безверие). Не доверяй никому — ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: тс, кого контролируют, и те, кто контролирует

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается и манипуляторам, и актуализаторам. Но, несомненно, сущность конфликтов у тех и других разные. Актуализатор рискует собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получает шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны, они подобны грозе, возникающей естественно и служащей действительному разрешению назревшей проблемы и эмоциональному облегчению. Манипуляторы же устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит из-под контроля.

Например, исследования преступников, совершивших особо жестокие действия, показали, что среди них можно выделить два типа. Преступники первого типа не контролируют себя, не испытывают сожалений и считают правомерными свои действия по отношению к жертвам их преступлений. Преступники второго типа, напротив, характеризуются гипертрофированным самоконтролем. Парадоксально, но наиболее жестокие преступления были совершены чрезмерно контролирующими себя субъектами, которые прежде всегда вели себя необыкновенно мягко, терпеливо и неагрессивно. Долго копившееся раздражение, недовольство переходило у них в бешенство и разряжалось с необыкновенной жестокостью. Совершив преступление, они после этого испытывали жестокие муки совести... до следующего раза, когда их "доведут" до потери контроля. Это — два из многочисленных типов манипуляторов.

Целую галерею портретов манипуляторов различного сорта можно найти в художественной литературе. Наглядный образец манипулятивного поведения — способ, каким в известной басне Крылова Лиса выманивает у Вороны кусок сыра. Ловко манипулируют людьми "великий комбинатор" Остап Бендер в романах И. Ильфа и Е. Петрова, пират Джон Сильвер в "Острове сокровищ" Р. Стивенсона, чиновники-взяточники в пьесах А. В. Сухово-Кобылииа. Манипуляторами являются Сальери у Пушкина и Молчалин у Грибоедова. Мрачные фигуры манипуляторов представлены Достоевским в образах Николая Ставрогина ("Бесы"), Великого инквизитора ("Братья Карамазовы").

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше. Впрочем, в каждом из нас сидит и актуализатор, и манипулятор — думайте сами, кто и когда одерживает верх и что из этого получается...