Кредитная политика как инструмент управления дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью представляет собой процесс реализации комплекса мер, направленных на оптимизацию ее размеров путем тщательного анализа и ранжирования партнеров компании, использования системы методов проведения расчетов, взыскания просроченных долгов. Соответственно, в компании должен быть разработан свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания долгов, который называют кредитной политикой.

Иначе говоря, управление дебиторской задолженностью осуществляется через механизм кредитной политики, которая является элементом общей системы управления оборотным капиталом компании. В свою очередь, проблема кредитования покупателей представляет собой лишь часть более общей стратегической задачи - выбора позиции компании на рынке; именно стратегия будет определять характер работы компании с дебиторами.

Цель разработки кредитной политики - повышение эффективности инвестирования в дебиторскую задолженность и, в конечном счете, обеспечение поддержания лояльности клиентов. В этом случае может быть решен ряд ключевых задач: увеличение продаж, снижение риска возникновения безнадежных долгов, минимизация стоимости кредитных ресурсов, формирование деловой репутации, повышение конкурентоспособности компании на рынке.

Кредитная политика принимается на год (в крупных компаниях она может пересматриваться один раз в квартал). С этой целью формируется кредитная комиссия, в состав которой входят:

o юристы (оценивают правомерность предоставления кредита);

o финансисты (оценивают кредитоспособность потенциального клиента);

o менеджеры по продажам (предоставляют дополнительную информацию о платежеспособности клиента);

o маркетологи (проводят анализ внешней среды, дают оценку конкурентоспособности клиента);

o сотрудники службы безопасности (оценивают акционерные риски, наличие реального залога и т.д.).

При разработке кредитной политики обязательно учитывается финансовое состояние самой компании, предоставляющей товарные кредиты, а также особенности покупателей (например, крупные сетевые операторы работают с поставщиками только на условиях отсрочки платежа).

Оформляется кредитная политика в виде внутрикорпоративного регламента "Положение о дебиторской задолженности" и утверждается руководителем компании; контроль за исполнением данного документа осуществляется финансовым менеджером или руководителем службы финансового контроля.

Механизм кредитной политики состоит из нескольких элементов. Таким образом, условия кредитования контрагента определяются кредитной политикой компании, которая может быть достаточно жесткой или мягкой.

Жесткая (консервативная) кредитная политика - установление высоких стандартов кредитоспособности потребителя, короткого кредитного периода, минимальной отсрочки платежа. Цель - снижение уровня возможных рисков. Угрозы - уменьшение числа покупателей, падение объемов продаж.

Мягкая (агрессивная) кредитная политика - экспресс-анализ финансового состояния партнера, мягкие условия кредитования. Цель - расширение круга покупателей, удержание старых клиентов, рост товарооборота. Угрозы - рост финансовых рисков, снижение конкурентоспособности в связи с необходимостью страхования рисков.

Умеренная кредитная политика - взвешенный подход. Цель - удержание клиентов. Способ реализации - углубленный анализ финансового состояния партнеров, прогнозирование возможных финансовых рисков.

Выбор типа кредитной политики определяется сложившейся конъюнктурой товарного рынка, этапом жизненного цикла, на котором находится компания, потенциальной способностью наращивать объемы производства и реализации в результате предоставления кредита, финансовыми возможностями компании (инвестирования в дебиторскую задолженность), отношением собственников и менеджеров к уровню допустимого операционного и финансового риска. В любом случае следует иметь в виду, что жесткий вариант кредитной политики отрицательно влияет на рост объемов продаж и формирование устойчивых партнерских отношений, в то время как мягкий ее вариант может вызвать сверхнормативное отвлечение денежных средств, рост расходов по взысканию просроченных долгов и, как следствие, снижение платежеспособности компании и падение рентабельности оборотного капитала.

Выбранная кредитная политика реализуется по целому ряду направлений, ключевыми среди которых считаются: анализ финансового состояния контрагента, определений условий коммерческого кредитования, работа по снижению доли сомнительных долгов в составе дебиторской задолженности компании, установление жесткого контроля платежной дисциплины. Один из вариантов содержания кредитной политики представлен ниже.

Механизм реализации кредитной политики:

1. Принципы оценки дебиторов:

o анализ финансового состояния клиента;

o ранжирование покупателей (клиентский скоринг).

2. Методы анализа дебиторской задолженности:

o определение условий коммерческого кредитования;

o анализ дебиторской задолженности.

3. Платежная дисциплина:

o контроль за дебиторской задолженностью;

o работа с сомнительными долгами.

4. Мотивация персонала.

5. Оценка эффективности кредитной политики. Рассмотрим подробнее наиболее существенные элементы кредитной политики компании.

Принципы оценки дебиторов. Условия коммерческого кредитования не могут быть едиными для всех покупателей, имеющих различное финансовое состояние и разные возможности по объемам закупок. В связи с этим необходимо разработать алгоритм оценки дебиторов и их ранжирования (клиентского скоринга). Установление таких стандартов позволяет своевременно выявить перспективы работы с тем или иным покупателем и оптимальные финансовые условия работы с ним.

В основе формирования стандартов, позволяющих дифференцировать условия предоставления кредита, лежит оценка кредитоспособности потенциального или реального клиента. С этой целью целесообразно провести отбор показателей, на основе которых будет оцениваться надежность клиента, разработать принципы построения кредитного рейтинга и условия кредитования для каждого кредитного рейтинга.

Определение системы характеристик для оценки кредитоспособности отдельных групп покупателей - начальный этап построения системы стандартов их оценки. При этом может быть использована стандартная совокупность финансовых коэффициентов, рассчитываемых на базе бухгалтерской отчетности (показатели ликвидности, финансовой устойчивости, деловой активности, платежеспособности). В случае если компания недостаточно "прозрачна", прибегают к методам экспертных оценок, используя отраслевые базы данных, содержащие информацию о компаниях-неплательщиках, или получают достоверную информацию о контрагенте в специализированных агентствах (кредитный рейтинг компании, рекомендуемый кредитный лимит, финансовая устойчивость и пр.).

Наиболее часто используемые при оценке степени надежности клиента количественные характеристики:

o платежная дисциплина (просрочка оплаты, дни);

o объем поставок (сумма реализации за год, руб.);

o срок работы с клиентом;

o рентабельность продаж (и другие финансовые показатели);

o перспективный объем реализации покупателю.

В состав качественных характеристик включают, как правило, деловую репутацию клиента на рынке, наличие гарантов, залоговые возможности компании.

Распределение покупателей по группам осуществляется на основе оценки кредитной истории (Credit Scoring) по выбранной группе показателей, каждому из которых присваивается весовое значение. Затем для основных покупателей определяется сводное значение в баллах, ранжирующее их по степени доходности и риска с точки зрения продавца.

Одним из вариантов группировки дебиторов служит система интегральной оценки надежности клиента, рассчитываемая как произведение балльных оценок по всем выбранным показателям (табл. 10.7).

Таблица 10.7. Шкала оценки показателей надежности клиента

Все контрагенты объединяются в группы по уровню надежности:

1. Группа риска (от 1 до 4 баллов).

2. Группа повышенного внимания (5-12 баллов).

3. Группа надежных клиентов (12-27 баллов).

4. Группа "золотых" клиентов (28-64 балла).

В качестве альтернативы детализированному анализу для нестабильных рынков выступает кредитование при условии предоставления залога, банковской гарантии, векселей, поручительства компаний с хорошей деловой репутацией и других видов обеспечения.

Все перечисленные методы имеют как преимущества, так и недостатки, поэтому банки оценивают кредитоспособность потенциальных заемщиков, применяя комплексный подход, используя для проведения анализа обширную систему финансовых и нефинансовых показателей, что является предметом отдельного рассмотрения.

Для принятия окончательного решения о кредитовании компаниям рекомендуется создать отдельное подразделение - кредитную комиссию или комитет.

Определение условий коммерческого кредитования. Если рассматривать возникновение дебиторской задолженности как результат коммерческого кредитования, то принципы кредитования клиентов банками и компаниями реального сектора экономики практически не отличаются друг от друга. Кредит предоставляется на платной основе и сроки использования денежных средств ограничены.

Таким образом, в систему кредитных условий входят следующие элементы:

o стоимость коммерческого кредита;

o срок предоставления кредита (кредитный период);

o размер предоставляемого кредита (кредитный лимит). Все перечисленные условия ориентированы на принятие тактических решений в области управления дебиторской задолженностью, что реализуется через использование различных, достаточно объемных учетных систем. В область стратегических вопросов управления дебиторской задолженностью попадают: система методов мониторинга просроченной дебиторской задолженности и анализ влияния динамики сомнительных и безнадежных долгов на финансовые результаты компании.

Стоимость коммерческого кредита. Стоимость кредита определяется через систему ценовых скидок при осуществлении расчетов за приобретенную продукцию. При этом необходимо учитывать затраты, связанные с предоставлением кредита, рыночные условия, стратегические цели компании.

На что следует ориентироваться при вычислении минимальной стоимости коммерческого кредита? Существуют различные подходы:

o стоимость кредита сопоставляется с альтернативным вариантом безрискового размещения денежных средств;

o ставка кредитования соотносится со средневзвешенной стоимостью капитала (Weighted Average Cost of Capital, WACO компании и должна превышать WACC;

o в сочетании со сроком кредитования определяется норма годовой процентной ставки за кредит по следующей формуле:

7 = (Р o 360) : Т,

где J - годовая норма процентной ставки за кредит; Р - ценовая скидка покупателю, %; Т- срок предоставления кредита, дни.

Устанавливая стоимость кредита предложенным способом, необходимо иметь в виду, что ее размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному банковскому кредиту.

Срок кредитования. Устанавливая срок, на который выдается кредит, следует ориентироваться на предложения конкурентов и, во-вторых, следить за тем, чтобы длительность оборота дебиторской задолженности не превышала длительности оборота кредиторской задолженности. Если компания, получив кредит в банке на 50 дней, предоставляет отсрочку платежа своим покупателям на 65 дней, то возникает реальная угроза появления дефицита денежных средств.

Контроль эффективности выставленных условий продаж может осуществляться с использованием метода определения оптимального срока кредита (Economic Time of Credit) или критического срока оплаты.

Критический срок оплаты - дата, не позднее которой должен быть проведен платеж по предоставленному кредиту. Он рассчитывается прибавлением к дате возникновения дебиторской задолженности установленного количества дней отсрочки платежа. Моментом возникновения дебиторской задолженности считается дата перехода права собственности на товар к покупателю в соответствии с договором. Сопоставляя критический срок оплаты с поступающими платежами, находят долю просроченной дебиторской задолженности и на какое количество дней она просрочена, а также оценивают рост затрат, связанный с отвлечением средств из оборота компании.

Величина дебиторской задолженности. В процессе формирования кредитной политики необходимо определить максимальный размер "дебиторки", который может себе позволить компания в целом и по каждому контрагенту в отдельности (кредитный лимит). Ориентирами при расчете этого показателя служат заданный уровень ликвидности и риск возможной утраты выданных средств (кредитный риск).

Расчет возможного объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность (Идз), осуществляется по следующей формуле:

где ВР - планируемый объем реализации в кредит; - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции; Ткр - средний срок предоставления кредита (длительность оборота кредиторской задолженности), дни; Тпр - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, дни.

Пример 10.3

Компания покупает товар по цене 40 руб. за единицу, несет затраты на упаковку и перевозку в размере 10 руб. за единицу; товар реализуется по цене 58 руб. за единицу. Средний дневной объем реализации в кредит составляет 100 ед., а длительность оборота кредиторской задолженности - 42 дня. Каким будет допустимый размер дебиторской задолженности компании?

ИДз = 58 -100 o ((40 +10) : 58) o 42 = 5800 o 0,86 o 42 = 209 496 руб.

Таким образом, компания может инвестировать в дебиторскую задолженность 209 496 руб.

Если компания не имеет возможности инвестировать расчетную сумму в полном объеме, то либо меняются условия кредитования, либо при неизменных условиях предоставления кредита должен быть скорректирован планируемый объем реализации товара с отсрочкой платежа.

В целом кредитная политика должна пересматриваться регулярно, не реже одного раза в год.

Анализ дебиторской задолженности. Цель такого анализа - оценка уровня, состава и качества дебиторской задолженности, а также эффективности инвестированных в нее средств. Основная задача - минимизация рисков, связанных с наличием долговых обязательств перед компанией.

Можно выделить несколько ключевых направлений анализа дебиторской задолженности.

1. Общая оценка уровня дебиторской задолженности компании в абсолютном выражении и его динамики в сравнении с предшествующими периодами.

С этой целью рассчитывается коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность:

Кдз = ДЗ : ТА.

Характеризует долю активов, "замороженных" в дебиторской задолженности. Чем ниже ее доля, тем мобильнее оборотные средства компании и выше уровень финансовой устойчивости (как уже отмечалось, каждая компания определяет оптимальный уровень дебиторской задолженности самостоятельно).

Кроме того, рассчитываются темпы роста (снижения) дебиторской задолженности, выявляются факторы, повлиявшие на изменение ее динамики (рост объемов продаж в кредит, проблема неплатежей и пр.).

2. Оценка скорости оборота дебиторской задолженности с помощью коэффициента оборачиваемости и длительности одного оборота дебиторской задолженности:

где ВР - выручка от реализации в кредит за отчетный период; ДЗ^ - средний остаток дебиторской задолженности в отчетном периоде.

Дебиторская задолженность, рассчитанная как среднеарифметическая, на основе данных об остатках дебиторской задолженности на начало ДЗН и конец ДЗК периода:

Дебиторская задолженность, рассчитанная как среднехронологическая исходя из данных на конец каждого периода, составляющего динамический ряд (месяца, квартала и т.д.), используется в случае неравномерного движения дебиторской задолженности в рамках одного отчетного периода, сезонного характера производства и реализации:

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности характеризует число ее оборотов за анализируемый период. Снижение данного коэффициента может свидетельствовать о падении объемов реализации в кредит или росте сроков неоплаты счетов при том же объеме продаж.

Длительность одного оборота дебиторской задолженности (определяется делением числа дней в анализируемом периоде на число оборотов) показывает, каков средний период погашения дебиторской задолженности. Чем длиннее период погашения, тем выше риск неуплаты.

Каждая компания строит систему учета и контроля дебиторской задолженности на основе данных о выставленных счетах, которые не оплачены в настоящий момент, времени просрочки платежа по каждому счету, средней сумме кредита и среднем периоде просрочки платежа.

Например, компания реализует продукцию через дилерскую сеть. Для каждого дилера устанавливается лимит дебиторской задолженности и сроки предоставления товарного кредита; планируется поступление денежных средств от дебиторов с учетом времени погашения дебиторской задолженности и статистики по нарушению сроков, указанных в договоре. Основным инструментом контроля дебиторской задолженности служит реестр ее старения - таблица с данными о неоплаченных счетах, сгруппированных по периодам просрочки платежа.

Планово-экономическое управление может прогнозировать поступление денежных средств на основании норматива оборачиваемости дебиторской задолженности для каждого канала реализации.

Но для компаний, работающих с сотнями дебиторов, отгрузка которым осуществляется ежедневно, рекомендован другой подход к организации контроля дебиторской задолженности. Данные по каждому покупателю (отгрузка продукции, оплата) в режиме оперативного учета заносятся в компьютер (как в денежном выражении, так и в днях). На основе оперативной информации "дебиторка" разбивается на группы: нормальная, повышенная, просроченная (группировка осуществляется, исходя из кредитной политики конкретной компании). С покупателями, попавшими во вторую и третью группу, ведется работа, направленная на снижение размеров дебиторской задолженности (контроль за ходом осуществления сделок, проведение грамотной инкассационной политики, подключение специалистов юридического и аналитического отделов).

3. Оценка качества дебиторской задолженности на основе постоянного мониторинга динамики доли сомнительных долгов в составе дебиторской задолженности.

К сомнительным долгам (Doubtful Debt) относят любую задолженность, не погашенную в срок и не имеющую обеспечения. Чем выше удельный вес долговых обязательств, не погашенных партнерами, тем большую сумму денежных средств необходимо инвестировать в дебиторскую задолженность, отвлекая ее из оборота, что отрицательно влияет на платежеспособность компании. Ситуацию может усугубить появление безнадежных долгов (Bad Debt) - долгов, по которым истек срок исковой давности (по существу это прямые убытки компании).

Чтобы избежать негативных последствий, связанных с ростом доли сомнительных и безнадежных долгов, в компании должна быть тщательно проработана схема прогнозирования их величины, создания резерва по сомнительным долгам и разработана политика контроля платежной дисциплины.

Таким образом, формирование и использование эффективной кредитной политики в компании в качестве инструмента управления дебиторской задолженностью позволяет упорядочить процесс реализации товаров и услуг с условием отсрочки платежа и минимизировать риски утраты ликвидности и финансовой устойчивости. В заключение следует подчеркнуть, что управление дебиторской задолженностью не может рассматриваться вне связи с проблемами управления еще одним элементом текущих активов - денежными средствами, поскольку денежные потоки самым тесным образом связаны с погашением дебиторами своих обязательств (см. гл. 8).