Использование выразительных средств речи

В процессе публичного выступления основная задача оратора заключается в том, чтобы его мысли и чувства превратились в мысли и чувства слушателей. О сложности этой задачи говорит Дж. Лондон устами Мартина Идена – героя одноименного романа:

"Это огромная задача – суметь воплотить свои мысли и чувства в слова... и сказать эти слова так, чтобы слушатель понял их, чтобы в нем они снова перевоплотились в те же мысли и те же чувства. Эта задача, которая ни с чем не может сравниться" [80. С. 366).

Здесь писатель верно подметил, что основной смысл речи как искусства заключается в том, чтобы мысли и чувства, которые она несет, сделались мыслями и чувствами слушателей. Для эффективного решения этой сверхзадачи, обеспечения эффективного усвоения слушателями содержания выступления, прежде всего его ключевых фрагментов^[1], ораторы используют не только чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальностей, но и другие выразительные средства речи: образную речь, речевые фигуры и интонационную выразительность речи.

Использование таких приемов вызывает интерес слушателей к речи оратора, привлекает их внимание к ключевым фрагментам выступления, активизирует их познавательные процессы (восприятие, воображение, образное и понятийнологическое мышление) и эмоционально-волевые процессы, придает их мыслям определенную направленность, обеспечивает достаточную глубину усвоения и длительность запоминания аудиторией содержания выступления оратора.

Целенаправленное использование оратором образов, риторических фигур и интонационной выразительности речи для управления познавательными и эмоциональноволевыми процессами слушателей с целью формирования и изменения их взглядов и убеждений по обсуждаемым вопросам представляет собой приемы нейролингвистического программирования.

Использование образной речи

Образной называют речь, структура которой, воздействуя на сознание слушателей или читателей, формирует у них конкретно-чувственные представления о действительности [32. С. 28].

На то, что образная речь формирует в сознании слушателей конкретно-чувственные представления о действительности, обращал внимание Р. Гаррис:

"Впечатление, остающееся у слушателей после слов настоящего оратора, есть ряд образов. Люди не столько слышат, сколько видят и чувствуют истинно великую речь. Поэтому слова, не вызывающие образов, скоро утомляют их. Оратор – чародей, который взмахом своего волшебного жезла создает перед слушателями сцены, в которых они не только зрители, но и актеры: они испытывают на себе непосредственное отражение разворачивающихся перед ними событий и переживают окружающие их радости и горести. Я не хочу сказать, что следует искусственно заражать присяжных истерикой. Нет, но вы должны достигнуть того, чтобы они не только слышали ваши слова, но и видели картину, рисующуюся перед вами, и были увлечены порывом ваших собственных чувств... Следует не только описывать факты, но изображать их подробности так живо и образно, чтобы слушателям казалось, что они почти видят их" [28. С. 152].

Эффект появления в сознании у слушателей под влиянием образной речи оратора конкретно-чувственных представлений о действительности (зрительных, слуховых и кинестетических) возникает в результате использования оратором сравнений, метафор и других тропов, а также чувственно ориентированных слов (предикатов) из разных модальностей (из области зрения, слуха, кинестетических ощущений).

О том, что чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальностей производят сильное впечатление на слушателей, формируют в их сознании конкретно-чувственные представления о действительности и таким образом направляют их мысли и чувства в определенном направлении, говорил еще Цицерон:

"Если вы скажите, что город был отдан на разграбление войскам победителя, в этих словах уже заключается все, что бывает в подобных случаях; но эти слова не произведут впечатления. Раскиньте перед слушателями все картины, скрытые в них: горят дома и храмы, падают кровли, отовсюду слышны вопли отчаяния, слившиеся в один общий стон; одни бегут, другие сжимают в объятьях своих близких; женщины и дети плачут, старики проклинают судьбу, давшую им дожить до ужасного дня; солдаты уносят расхищенную утварь храмов и рыщут за новым грабежом..." [93. С. 124].

Богатый и разнообразный набор чувственно ориентированных слов с использованием всех репрезентативных систем равным образом содержится в художественной литературе [75. С. 103], поэзии. Благодаря тому что в художественных текстах действительность описывается в зрительной, слуховой и кинестетической (чувства, ощущения) модальностях, талантливые художественные произведения буквально приковывают к себе внимание, будоражат мысли и чувства и, таким образом, западают в душу читателей и слушателей, задают определенную направленность их мыслям и чувствам.

Возникающее под влиянием образной речи в сознании слушателей или читателей конкретно-чувственное представление о действительности усиливается, когда при описании подробностей определенных событий, явлений, фактов (реальных или воображаемых) используются не только чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальности, но и тропы.

Тропы – обороты речи, в которых слова, фразы и выражения употребляются в переносном, образном смысле в целях достижения большей художественной выразительности. В основе тропов лежит логически-образное сопоставление двух представлений на основе сходства, смежности или контраста [24; 70. С. 42–110; 114; 122; 33. С. 197–256], что придает речи образность, словесную наглядность.

Цицерон отмечал, что образными словами и выражениями (он их называл "переносными" или "сходственными") следует пользоваться "во-первых, там, где они более наглядно представляют предмет... Во- вторых, переносы нужны там, где они более точно передают смысл предмета, будь то какой-нибудь поступок или мысль... В-третьих, иногда таким переносом достигается краткость выражения, как, например: “Если копье вырвалось из руки”. То, что копье было брошено нечаянно, не могло быть высказано с такой сжатостью буквальными выражениями, как это передано одним словом, употребленном в переносном смысле". Действенность образных слов и выражений Цицерон объяснял тем, что "одно сходственное слово разом рисует весь предмет целиком" и тем, что "всякое переносное выражение, если только оно образовано правильно, обращается непосредственно к нашим внешним чувствам, а в особенности к зрению, чувству наиболее обостренному... Ведь мысленный взор скорее представит себе то, что мы видели, чем то, о чем знаем только понаслышке... Есть, конечно, и образы, заимствованные из области остальных чувств, – “дух изящества”, “мягкость образованности”, “ропот моря”, “сладость речи”, – но зрительные образы гораздо ярче, они почти что дают нам видеть умственным взором вещи, недоступные очам. Ведь нет на свете такого предмета, название и имя которого мы не могли бы употребить в переносном смысле. Потому что все, что поддается сравнению, – а сравнению поддается решительно все, –может быть сжато переносным выражением по сходству в единое слово, и оно украсит речь ярким образом" [127. С. 236, 237].

Наиболее распространенными тропами являются сравнения и метафоры.

Сравнение – это сопоставление одного понятия (явления) с другим понятием (явлением) для пояснения одного при помощи другого. Например, "мрачен, как туча". Сравнительный оборот обычно создается при помощи сравнительных союзов как, точно, словно, подобно или же творительным падежом [100. С. 105].

Метафора – это перенос названия с одного предмета на другой, замена прямого наименования словом, употребляемом в образном значении. Аристотель, считая, что для художника слова "всего важнее быть искусным в метафорах", разъяснял разницу между сравнением и метафорой: "Так, когда поэт говорит об Ахилле: "Он ринулся, как лев", это есть сравнение. Когда же он говорит: "Лев ринулся", это есть метафора: так как оба – Ахил и лев – обладают храбростью, то поэт, пользуясь метафорой, назвал Ахилла львом" [6. С. 134].

Таким образом, метафорой является словосочетание, имеющее значение скрытого сравнения. В отличие от сравнения, где сходство указывается прямо, в метафоре оно подразумевается.

Как отмечал П. С. Пороховщиков, "всякая метафора есть, в сущности, сокращенное сравнение; но в сравнении сходство бывает указано прямо, а в метафорах подразумевается; поэтому последняя не так заметна для слушателей и меньше напоминает об искусственности; она вместе с тем и короче; следовательно, в виде общего правила метафора предпочтительнее сравнения" [цит. по: 112. С. 55–156].

В основе любой метафоры лежит перенос, производимый на основе сходства, смежности [91. С. 114].

Метафора обеспечивает эффективное направление мыслей и чувств слушателей в нужную для дела сторону при соблюдении следующих правил ее использования, которые сформулировал еще Аристотель:

"...они (метафоры) не должны быть слишком частыми, иначе вместо речи напишем дифирамб. Метафоры не должны быть взятыми [слишком] издалека, но отсюда же... и основанными на подобии... Так, сходны друг с другом [понятия] – вождь, кормчий, возница. Все эти слова обозначают людей чем-то управляющих, и всегда будет понятной речь, где вождя назовут кормчим государства, а кормчего – вождем корабля. ..Но не все сходные между собой понятия так взаимозаменяемы, как упомянутые выше. Поэт, например, мог называть подножие горы Иды подошвой, но тем не менее не мог бы назвать подошву человека подножием" [6. С. 251].

В литературе по риторике метафоры и другие тропы традиционно рассматриваются в разделе "Украшение речи" как средство украшения устного текста, придания ему наглядности, экспрессивности, художественной выразительности [100. С. 92–109].

Как отмечает Η. Н. Кохтев, "тропа используется как изобразительно-выразительное средство, которое усиливает речь благодаря тому, что к логическому содержанию добавляются эмоционально-экспрессивные оттенки и образность. Образные средства позволяют увидеть и проанализировать явление со всех сторон и хорошо запомнить его. Они делают мысль оратора зримой, предметной, осязаемой, конкретной. Это – немаловажный момент в ее восприятии. Речь, состоящая из одних фактов, цифр и суждений, плохо воспринимается и недостаточно прочно запоминается. Кроме того, образность повышает информативную насыщенность речи, увеличивает ее смысловую емкость при словесном лаконизме" [71. С. 180].

С точки зрения современных научных представлений из области НЛП и других наук образная речь позволяет судебному оратору эффективно склонять присяжных к своему мнению, ненавязчиво подталкивать их к принятию соответствующего решения прежде всего потому, что метафоры и другие образные средства, обеспечивая сбалансированную, гармоничную работу левого и правого полушарий головного мозга слушателей, помогают присяжным лучше понять, прочувствовать и запомнить позицию и доводы оратора.

По свидетельству И. А. Стернина, "наглядность не только помогает запоминанию, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга. Использование наглядных примеров в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной" [118. С. 162].

На важное значение активизации в процессе аргументации обоих полушарий головного мозга обращают внимание и немецкие специалисты по современной риторике Ф. и X. Штриккеры: "Только при подключении обоих полушарий, т.е. при одновременной активизации эмоций и рациональности, вам удастся лидировать в аудитории и достичь своих целей: возбудить у слушателей определенные чувства и передать им ОГЛАВЛЕНИЕ своей аргументации" [136. С. 257].

Этот нейролингвистический подход с использованием образной речи может быть реализован и в судебном ораторском искусстве в процессе убеждения присяжных заседателей. Образная речь имеет особенно важное значение для убеждения присяжных, у которых образный тип мышления доминирует над рассудочным (понятийно-логическим, научным).

Академик Б. Раушенбах отмечает, что у людей разных социально-психологических типов "как правило, один из типов мышления доминирует – идет ли речь о знаменитых деятелях науки и культуры или об обычных людях, не наделенных особыми талантами... Для человека, у которого доминирует образное мышление, доводы рационального знания кажутся второстепенными и малоубедительными" [110. С. 90, 93].

Но если доводы рационального знания "нарядить в одежды" образной речи, они обретут весомость и убедительность для людей, у которых преобладает образное мышление. Такой прием применил, например, В. Д. Спасович, который образно разъяснил присяжным, что без установления мотивов преступления уголовное дело, "точно статуя без головы, или без рук, или без туловища" [120. С. 628].

Сравнения и другие образные средства позволяют донести сложные мысли до ума всех присяжных заседателей, среди которых преобладают люди, имеющие средний уровень развития образного и логического мышления.

"Оратору всегда желательно быть понятым всеми, – пишет П. С. Пороховщиков, – для этого он должен обладать умением приспособить свою речь к уровню средних, а может быть, и ниже чем средних людей. Я не ошибусь, если скажу, что и большинство так называемых образованных людей нашего общества не слишком привыкли усваивать общие мысли без помощи примеров или сравнений" [112. С. 47].

Выраженные в образной форме рациональные знания, мысли, идеи обладают повышенной убедительностью для слушателей с любым типом мышления и уровнем его развития.

В литературе по психологии это объясняется тем, что "образное мышление древнее логического, рассуждающего. В силу этого образы глубоко проникают в сознание, а логические формы остаются на его поверхности, выполняя функцию строительных лесов вокруг здания мысли... Образы интенсивнее переживаются... информационно избыточны, вследствие чего восприятие их гарантировано... как правило, убеждающая деятельность предпочитает теоретическим, абстрактным понятиям интеллектуальные сплавы образов-мыслей. Убеждающий образ-мысль легко находит душевный отклик, так как у адресата убеждения в сфере его личного опыта всегда отыщется чувственный аналог предъявленного образа" [84. С. 100–101], что способствует активизации здравого смысла слушателей, их логической способности суждения и жизненного опыта.

Использование в подобных ситуациях сравнений, метафор и других образных средств речи повышает убедительность речи тем, что переводит отвлеченные понятия на язык обыденного представления, а это способствует внутренней переработке и усвоению слушателями ключевой информации.

По словам М. Массарского, "любое отвлеченное понятие, не переведенное в плоскость обыденного представления, в душевные глубины не проникает, а значит, не сможет повлиять наличную ориентацию... Знание возникает лишь в момент усвоения информации, т.е. соотнесения ее с какой-то внутренней реальностью познающего, с каким-то фактом его психической жизни. Психологически окрашенная информация – это уже знание... Убедительность речи зависит от способности ключевых идей сообщения “внедряться” в сознание убеждаемого" [84. С. 129–130].

Образная речь вызывает соответствующие образные представления, которые, в свою очередь, являются психологической основой воображения, образного и научного, понятийно-логического мышления слушателей. В этой связи представляет интерес следующий фрагмент из учебника по практической риторике профессора Бременского университета X. Леммермана:

"“Образное представление – фундамент всех познаний”, – так написано в 9-м письме Песталоцци “Как Гертруда учит своих детей”. Это справедливо не только в отношении детей, но и взрослых... В хорошей и действенной речи отвлеченные и образные мысли соединены друг с другом. Речь, состоящая из сухих слов и бесцветных выражений, скучна и пресна, как несоленный суп. Как правило, речь развивают от наглядного представления (образ, сравнение, рассказ и т.д.) к понятию. Абстрактные понятия без фундамента образов редко остаются в памяти" [78. С. 78–79].

Отсюда видно, что метафоры и другие образные средства речи активизируют не только правополушарное (нагляднообразное), но левополушарное (абстрактно-логическое) мышление. В психологической литературе отмечается, что абстрактно-логическое мышление не может по-настоящему продуктивно работать без метафорической составляющей.

"...психологам давно известно, что метафоричность мышления представляет собой лишь одну из стадий на пути к высшему его виду – абстрактнологическому. .. Оперирование абстракциями всегда (!) в основе своей опирается на некоторую метафорическую модель. Сказанное относится даже к тем абстракциям, которыми занимается такая точная наука, как математика" [25. С. 8].

С точки зрения когнитивной лингвистики и семантики, метафоры и другие образные средства речи являются одним из важнейших познавательных механизмов, позволяющих познавать сложное через простое, абстрактное через конкретное, неизвестное через известное [74. С. 265].

Таким образом, при помощи метафоры обеспечивается косвенное понимание абстрактных идей и понятий, раскрывающих сущность сложных материальных объектов, предметов и явлений, в том числе тех, о которых говорится в судебной речи.

"Чтобы успешно обличать зло, обосновать справедливость закона и необходимость восстановления нарушенных прав, оратор должен быть человеком, не лишенным воображения, способным говорить с конкретной аудиторией нужными словами, понятными аналогиями и образами, которые были бы способны адекватно описать происшедшее и объяснить возможные реакции" [97. С. 22].

К абстрактным сущностям, которые трудно понять без метафор, относятся, например, многие психологические понятия, используемые при описании внутреннего мира человека.

По свидетельству психолога И. В. Бачкова, "когда мы рассуждаем о психике, мы попросту не можем обойтись без метафор, поскольку понятия, не имеющие конкретного предметного воплощения, – а таковы практически все психологические понятия, – чтобы стать доступными, очевидными, ясными, должны быть объяснены средствами другого языка. И этот язык обязан быть конкретным и предметным. Например, говоря о таком понятии, как внимание, некоторые психологи полагают, что это луч прожектора, выхватывающий из темноты наиболее значимые для человека объекты, а другие утверждают, что это своеобразный аккумулятор, имеющий ограниченный энергетический запас. Здесь очевидным образом проявляется важнейшая особенность метафоры – свойства одного описываются через свойства другого.

То же самое происходит и в житейских разговорах о человеческих отношениях: они привязались друг к другу; сел мне на шею; она вертит им, как хочет и т.п. Иными словами, для того чтобы раскрыть сущность некоего психологического материала, неизбежно обращение к метафоре" [25. С. 14].

В процессе убеждения обращение к метафоре необходимо для усиления логической аргументации, эффективного использования такого средства убеждения, как умозаключение по аналогии. Об этом свидетельствует высказывание известного российского специалиста по логике А. А. Ивина:

"Метафора... представляет собой... своего рода сгущенную, свернутую аналогию. Едва ли не всякая аналогия. .. может стать метафорой. Примером метафоры с прозрачным аналогическим соотношением может служить следующее сопоставление Аристотеля: “Старость так относится к жизни, как вечер к дню, поэтому можно назвать вечер "старостью дня"... а старость – "вечером жизни"”... С помощью метафоры собственное значение имени переносится на некоторое другое значение, которое подходит этому имени лишь ввиду такого сравнения, которое держится в уме. Уже это истолкование метафоры связывает ее с аналогией. Метафора возникает в результате слияния членов аналогии и выполняет почти те же функции, что и последняя. С точки зрения воздействия на эмоции и убеждения метафора даже лучше справляется с этими функциями, поскольку она усиливает аналогию, вводя ее в сжатом виде... Аналогия является популярным способом индуктивной аргументации в поддержку оценок... Нередко строгое, проводимое шаг за шагом доказательство оказывается неуместным и убеждает меньше, чем мимолетная, но образная и яркая аналогия. Доказательство – сильнодействующее средство исправления и углубления убеждений, в то время как аналогия подобна гомеопатическому лекарству, принимаемому ничтожными дозами, но оказывающему тем не менее заметный лечебный эффект" [57. С. 164–165].

В судебных речах искусное использование этого "гомеопатического средства" в виде метафор, сравнений и других образных средств оказывает заметный убеждающий эффект, сопровождающийся направлением мыслей и чувств присяжных заседателей в нужную для дела сторону.

В качестве примера эффективного решения защитником этой задачи при помощи образной речи можно привести фрагмент из речи С. А. Андреевского по делу крестьянского парня Зайцева, совершившего убийство с целью ограбления после того, как купец Павлов выгнал его с работы, оставив без угла, без крова, без средств существования. За пять лет до совершения этого преступления Зайцев вместе с другими мальчиками был привезен в Петербург из деревни земляком-извозчиком и устроен на работу в башмачную лавку к Павлову, у которого по контракту должен был прожить пять лет на всем готовом, а затем получать жалованье.

"Человек, брошенный на улицу, это все равно что блуждающая звезда, которою ничто не управляет: она может своим ударом разрушить всякое препятствие на своем пути и сама об это препятствие разрушиться. Мысли такого человека не текут подобно нашим. Человеческие правила, понятия о долге кажутся ему чем-то исчезнувшим в тумане: он слышит шум, он видит огромные дома или лица прохожих, но той мягкой точки зрения, с которой на все это смотрим мы, у него нет... Будущая неделя, месяц, год – для него такие страшные призраки, что он об них не смеет и подумать: он отгоняет от себя попытку заглянуть в них, хотя знает, что они наверное настанут.

И вот такой-то внутренний мир носил в себе Зайцев, когда он очутился... без угла и крова среди улиц Петербурга" [5. С. 48–49].

Необходимо отметить еще одну важную функцию метафор и других образных средств речи: они влияют на процесс принятия решений в проблемных ситуациях:

В предисловии к книге Дж. Лакоффа и М. Джонсона "Метафоры, которыми мы. живем" А. Н. Баранов пишет: "Согласно современным научным представлениям процесс принятия решений включает следующие основные этапы: 1) осознание проблемной ситуации; 2) выявление альтернатив разрешения проблемной ситуации; 3) оценка альтернатив; 4) выбор альтернативы (собственно принятие решения). Метафора так или иначе может влиять на любой из этапов принятия решений, но она особенно важна при формировании множественности альтернатив разрешения проблемной ситуации. Несколько огрубляя, можно сказать, что человек видит только те альтернативы, которые совместимы с данной метафорой и которые она высвечивает в ситуации коммуникативного взаимодействия" [76. С. 16].

Таким образом, удачные метафоры, сравнения и другие образные средства речи, вызывая у слушателей определенные чувственно-наглядные представления, мысли и чувства, в проблемной ситуации подталкивают их к принятию соответствующего этим представлениям, мыслям и чувствам альтернативного решения.

В современной социально-психологической литературе [8. С. 190–191] отмечается, что образная речь, придавая сообщению яркость и выразительность, может сделать сильный аргумент еще более убедительным и заставить сомнительное утверждение звучать правдоподобно. Это объясняется тем, что такие яркие и выразительные сообщения затрагивают наши когнитивные (познавательные) реакции по крайней мере четырьмя возможными способами. Во- первых, яркая информация привлекает внимание. Это помогает данному сообщению выделиться в информационно насыщенной среде. Во-вторых, живость, яркость способны сделать информацию более конкретной и личной, вызывают у слушателей соответствующие образы, представления, подталкивают их к определенной аргументации, а порожденные нами самими аргументы и образы обладают повышенной убедительностью, потому что их породили мы сами. В-третьих, эффективное яркое обращение направляет мысль к тем проблемам и аргументам, которые коммуникатор считает наиболее важными, и фокусирует на них мышление. Наконец, такое яркое и выразительное представление может сделать материал более запоминающимся. Это особенно важно, если мы не приходим к немедленному заключению, а опираемся в более поздних суждениях на информацию, которая первой приходит на ум, как это происходит в совещательной комнате в процессе обсуждения присяжными вопросов, относящихся к их компетенции, и вынесения вердикта.

Как отмечает П. С. Пороховщиков, судебная речь, украшенная образами, несравненно выразительнее, живее, нагляднее простой речи, составленной из одних рассуждений. Поэтому она лучше запоминается присяжными, оказывает действенное влияние на формирование их внутреннего убеждения:

"Речь, составленная из одних рассуждений, не может удерживаться в голове людей непривычных; она исчезает из памяти присяжных, как только они прошли в совещательную комнату. Если в ней были эффектные картины, этого случиться не может. С другой стороны, только краски и образы могут создать живую речь, т.е. такую, которая могла бы произвести впечатление на слушателей" [112. С. 49].

При доказывании в условиях информационной неопределенности удачные примеры, сравнения, метафоры являются своего рода психологическим ключом к преодолению присяжными заседателями психологического замешательства, обусловленного как противоречивой оценкой сторонами надежности системы косвенных доказательств, так и сложностью и противоречивостью совокупности косвенных доказательств, их раздробленностью в сознании присяжных заседателей. В этой связи представляет интерес следующее высказывание специалиста в области нейролингвистического программирования:

"Не сомневаюсь, что вы знаете много вещей, которые понимаете. А это значит, что объем и качество ваших знаний в этих вещах (областях и дисциплинах) достигли некоего критического уровня, при котором они стали вам понятны. Ваш мозг как бы увидел систему в хаосе накопленных вами сведений, и вы достигли уровня понимания.

Наряду с этим есть масса областей или предметов, которые вы не понимаете, хотя и имеете по ним довольно большой объем информации. Например, любой школьник может иметь изрядное количество знаний по какому-то предмету и тем не менее не понимать его... Очень возможно, что его мозг как раз и не мог увидеть целое, систему в этом имеющемся в его распоряжении наборе сведений и фактов. Именно это “непонимающее знание” энелперы и окрестили “замешательством”, наверное, потому, что демонстрирующие его люди действительно испытывают подобное, весьма неприятное, чувство.

Однако замешательство всегда указывает на то, что вы находитесь на пути к пониманию, но застряли на этом пути. Оно говорит о том, что у вас есть множество данных, но они не организованы способом, который позволяет вам их понять. Так что попробуйте их быстренько организовать, воспользовавшись техникой превращения замешательства в понимание" [62. С. 130–131].

Составной частью техники превращения замешательства слушателей, в том числе присяжных, в понимание является использование в процессе произнесения речи сравнений, метафор и других образных средств, побуждающих присяжных заседателей и председательствующего судью наглядно представить в своем воображении картину, иллюстрирующую идею, мысль, которая лежит в основе позиции.

При реализации косвенного (опосредованного, периферийного, или эвристического) способа убеждения этот прием рассчитан на использование слушателями при обработке убеждающего сообщения эвристики моделирования, смысл которой заключается в том, что легкость воображения или моделирования в уме возможных событий или последствий часто имеет ключевое значение для суждений. Результаты явления или события считаются вероятными в той степени, в которой их можно моделировать в уме или вообразить [99. С. 173, 187].

Удачное применение метафор и других образных средств, помогающих присяжным наглядно представить фактическую версию обвинения или защиты, тем самым психологически предрасполагает присяжных к суждению о том, что событие и его последствия могли произойти так, как их освещает в своей речи прокурор или адвокат.

В социально-психологической литературе подобные приемы рассматриваются как способ когнитивной (познавательной) подготовки идеи к пониманию и внутреннему принятию ее аудиторией [129. С. 194].

В суде с участием присяжных заседателей такая когнитивная подготовка с искусным применением сравнений, метафор и других образных средств необходима для того, чтобы присяжные и судья обратили внимание, поняли, прочувствовали, запомнили и таким образом внутренне приняли основные идеи, доводы, рассуждения и выводы, лежащие в основе позиции оратора. Кроме того, когнитивная подготовка с использованием образной речи формирует прогнозируемое им личное отношение слушателей к описываемым в речи событиям и людям (положительное или отрицательное).

Образная речь придает определенную направленность не только мыслям, но и чувствам слушателей, вызывая у них определенные внутренние состояния. Поэтому в нейролингвистическом программировании внутренние состояния человека рассматриваются как один из важных ресурсов^[2] для формирования и изменения убеждений людей.

Как отмечает Р. Дилтс, "гораздо труднее придерживаться негативных или ограничивающих убеждений, если человек находится в позитивном, оптимистическом состоянии... Внутренние состояния в значительной степени определяют наш выбор поведения и реакции. Эти состояния функционируют одновременно как своего рода фильтр восприятия, ворота для тех или иных воспоминаний, способностей и убеждений. Таким образом, состояние человека оказывает огромное влияние на его актуальное “видение мира”... пока мы не примем то или иное убеждение (или ценность) соматически, ощущая и эмоционально переживая связанный с ним подтекст, оно остается лишь бессвязным набором понятий, слов или мыслей. Убеждения и ценности “вступают в силу” только в связи с нашими физиологическими и внутренними состояниями".

Точно так же наше текущее физическое, психологическое и эмоциональное состояние в немалой степени определяет типы убеждений, которые мы склонны принять в данный момент. Намного легче ассоциировать себя с расширяющими наши возможности позитивными убеждениями и "поверить в них, если при этом мы находимся в одном из позитивных внутренних состояний, и гораздо сложнее сделать это, находясь в негативном состоянии" [48. С. 179].

Далее Р. Дилтс отмечает, что внутренние состояния служат одновременно фильтром для восприятия и стимулом для действий. Они нередко представляют собой вместилище или основание для того или иного убеждения или обобщения и определяют эмоциональную энергию, затрачиваемую на поддержание этого убеждения" [48. С. 199].

В процессе убеждения слушателей внутренние состояния являются одним из важнейших компонентов "неврологической" составляющей нейролингвистического программирования. Для эффективного убеждения присяжных заседателей, склонения их присоединиться к своему мнению прокурор и адвокат должны уметь при помощи образной речи постоянно привлекать внимание присяжных, взбадривать и освежать их интерес к речи, предупреждать их утомление.

Как отмечал А Левенстим, "чрезмерное утомление – это злейший враг оратора, ибо нельзя убеждать слушателя, который не следит за вашей речью. Его внимание надо возбуждать и поддерживать во что бы то ни стало. Если обстоятельства дела однообразны, то удачные сравнения, тонкий юмор и ловко рассказанный исторический факт оживляют всю залу. Защита отлично знает эту сторону дела, и поэтому ее лучшие представители умеют возбудить внимание присяжных" [119. С. 163–164].

Для своевременного искусственного оживления внимания и подогрева интереса присяжных к содержанию речи А. Левенстим рекомендовал наблюдать за малейшими изменениями в их облике и поведении:

"Во время речи следует смотреть на присяжных... и по выражению глаз и лица судить о том, как они относятся к доводам. Если их поза и взоры следят за вами, то вы можете быть убеждены, что речь действует и доводы их интересуют. Но как только они начинают смотреть не на оратора, а на публику или на разные предметы, стоящие в зале заседания, то это значит, что они устали и их внимание следует оживить" [119. С. 166].

На важное значение умения судебного оратора поддерживать на протяжении всей речи интерес и внимание слушателей при помощи образной речи обращал внимание и Р. Гаррис:

"Умение непрерывно подстрекать внимание слушателей есть одно из основных правил красноречия. Неожиданное сравнение, оригинальная мысль или изящный оборот – все это служит указанной цели в искусно составленной речи" [28. С. 149].

С этой целью опытные ораторы используют различные приемы, в том числе приводят уместные примеры из художественной литературы, пословицы, поговорки, образные фразеологические выражения, содержащие элементы юмора, например каламбуры^[3]. О действенности этого приема освежения ума и оживления внимания и интереса к речи рассказал герой "Скучной истории" А. П. Чехова:

"Читаешь четверть, полчаса, и вот замечаешь, что студенты начинают поглядывать на потолок, на Петра Игнатьевича, один ползет за платком, другой сядет поудобнее, третий улыбнется своим мыслям... Это значит, что внимание утомлено. Нужно и принять меры. Пользуясь первым удобным случаем, я говорю какой-нибудь каламбур. Все полтораста лиц широко улыбаются, глаза весело блестят, слышится гул моря... Я тоже смеюсь. Внимание оживилось. Я могу продолжать" [132. С. 276].

Использование подобных риторических приемов, основанных на юморе, остроумии, не только способствует поддержанию психологического контакта со слушателями, но и снимает их утомление, оживляет внимание и интерес к речи, помогает лучше запомнить воспринятую информации в позитивном аспекте, формирует у слушателей положительное отношение к ней.

В литературе по НЛП отмечается, что "юмор является... очень эффективным средством в данном контексте. В то время как мы смеемся, расслабляемся и радуемся сами себе, представленная информация остается в памяти такой, какими были наши чувства, то есть в ее позитивном аспекте" [49. С. 164].

Психологический эффект запоминания слушателями воспринятой информации в позитивном аспекте объясняется тем, что изложенные в остроумной форме, с юмором мысли привлекают к себе внимание слушателей, кажутся им более значительными, ценными, усыпляют их критическое мышление. Это очень тонко подметил З. Фрейд:

"Мысль ищет остроумной оболочки, так как благодаря ей обращает на себя наше внимание, может показаться нам более ценной, но прежде всего потому, что эта оболочка подкупает и запутывает нашу критику. Мы склонны приписывать мысли то, что понравилось нам в остроумной форме, и, кроме того, не имеем больше желания искать неправильное в том, что доставило нам удовольствие, боясь закрыть себе таким образом источник удовольствия. Острота преследует цель – преувеличение мысли для того, чтобы она не осталась незамеченной, и ограждение ее от критики" [цит. по: 102. С. 173].

Подобный психологический эффект вызывает и эстетически совершенный стиль речи, который проявляется в красоте и гармоническом единстве всех ее составляющих, единстве в многообразии высказываемых мыслей, слов, фраз и периодов в каждом разделе речи и всех разделов речи в целом. Об этом прекрасно сказал К. Л. Луцкий:

"Судебный оратор только беспрерывными впечатлениями на ум присяжных может заставить их быть внимательными к речи, в особенности к большой. “А мы слушаем, – говорит Расин, – только постольку, поскольку то нравится нашим ушам и воображению благодаря очарованию стиля”. Поэтому Цицерон и считал, что нет красноречия, где нет очарования, и Аристотель учил очаровывать слушателей: те, кто охотно слушают, лучше понимают и легче верят. Главное очарование стиля заключается в гармонии речи, той гармонии, которая вызывает представление о соразмерности в повышении и падении, благородстве и изящности, величии и мягкости и которая есть результат порядка, распределения и пропорциональности слов, фраз, периодов и всех составляющих судебной речи... Из гармонии слов и их соединений вытекает главная гармония ораторской речи – гармония фраз в отношении их самих и их последовательности, лежащая в основании периодов, т.е. определенных разделов речи, в которых связанные между собой части имеют разумное соотношение и дают достаточный отдых для слуха, ума и дыхания, составляя вместе, в целом, законченный смысл и совершенный отрывок... И если бы изъять из судебной речи гармонию, в ней не осталось бы ни силы, ни благородства, ни изящности, ни всего того, что дает ей красоту... Лонжен говорит: “Гармония речи производит впечатление не только на ухо, но и наум; она вызывает массу мыслей, чувств, образов и говорит непосредственно нашей душе соотношением между звуками и мыслями”" [119. С. 200, 202].

В этом высказывании особенно ценной является мысль о том, что возникающее у слушателей под влиянием эстетически совершенной речи судебного оратора положительное внутреннее состояние, проявляющееся в обостренном внимании и интересе к речи ("охотном слушании"), психологически предрасполагает лучше понимать и легче верить речи, т.е. снижает критический барьер восприятия содержания речи.

Таким образом, искусная, эстетически совершенная и художественно выразительная образная речь позволяет обвинителю и защитнику эффективно решать три взаимосвязанные задачи, связанные с построением убедительной речи: доходчиво доказать присяжным правильность и справедливость своей позиции, расположить к себе присяжных и направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

С этой целью прокурор и адвокат могут использовать и такой способ нейролингвистического программирования, как фигуры речи.

Использование фигур речи (риторических фигур)

Фигуры речи (риторические фигуры) – выразительные обороты речи, повышающие ее убедительность и силу воздействия на слушателей [118. С. 81].

В суде присяжных различные фигуры речи чаще всего используются для привлечения внимания присяжных к ключевым идеям речи, облегчения понимания их смысла и запоминания, а также для запуска механизма самоубеждения присяжных заседателей и поддержания их интереса к речи. В таких случаях фигуры речи выступают в роли своеобразных "манков", или, говоря словами П. С. Пороховщикова, "курсива в печати, красных чернил в рукописи" [112. С. 46].

Наиболее распространенной фигурой речи является речевой повтор. С позиции нейролингвистического программирования эффективность этой фигуры речи объясняется следующим образом:

"Повторение–мать учения. Оно создает основу для идей, образов и программ, необходимых для киноопыта. Повторение мысленных представлений помогает внести и надежно закрепить новую информацию в бесчисленных клеточках мозга, образуя киноопыт. Рекламные агентства успешно используют повторение, продавая все и вся... В удачной радио- и телевизионной рекламе вы услышите название товара как минимум три раза, а то и семь и девять раз" [50. С. 117].

В современной социально-психологической литературе речевые повторы, в которых одна и та же мысль повторяется несколько раз, рассматриваются как один из способов когнитивной (познавательной) подготовки идеи для внедрения ее в сознание слушателей, обеспечения внутреннего принятия этой идеи слушателями. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют о том, что многократное повторение придает идее видимость достоверности. После нескольких предъявлений идея уже воспринимается как знакомая и легче вызывается в сознании, а потому кажется более правдоподобной. Американские социальные психологи провели серию экспериментов, в ходе которых некоторые из утверждений повторялись множество раз, а другие не повторялись. Было установлено, что участники этих экспериментов считали, что повторяющиеся утверждения были "более истинными", чем те, которые не повторялись [8. С. 200].

Для того чтобы определенная мысль отразилась в сознании слушателей, ее необходимо повторить не менее четырех раз в разной словесной форме. Повтор в одной и той же словесной форме настораживает слушателей, они начинают подозревать, что им насильно хотят "вдолбить" некоторую идею [118. С. 81], что вызывает у них повышенное критичное отношение к высказываемым оратором доводам, либо негативизм, нежелание прислушиваться к ним.

Итак, сущность речевого повтора как фигуры речи заключается не в простом повторении определенных слов, фраз, а в повторении существенных доводов, соображений в новой словесной форме с использованием взбадривающих и освежающих внимание и ум слушателей изящных словесных оборотов.

На эффективность этой фигуры речи для активизации познавательных процессов присяжных, формирования у них полезных внутренних ресурсных состояний обращали особое внимание многие теоретики и практики судебного ораторского искусства.

Так, П. С. Пороховщиков отмечая, что "отдых вниманию присяжных следует давать не бесцельными рассуждениями, а повторением существенных доводов в новых риторических оборотах" [112. С. 30].

Р. Гаррис в "Школе адвокатуры" пишет: "Необходимо повторять ваши соображения, пока присяжные не освоят их. Это надо делать, меняя выражения и оборот мыслей. При этих условиях повторение будет приятно, а неутомительно" [28. С. 227].

Действенность этого приема он объяснял еще и тем, что повторение одной и той же мысли в разной словесной форме обеспечивает своеобразный стереоэффект: "Основная мысль повторяется не повторением слов, а новыми, изящными оборотами, и благодаря этому вместо одной мысли в словах... как будто слышны две или три" [28. С. 279].

Этот стереоэффект, сопровождающийся своеобразным "органным" звучанием повторяемых стержневых мыслей, доводов, возникает благодаря следующим приемам, при помощи которых эти доводы, мысли обретают новую словесную форму, которая субъективно воспринимается слушателями как приятные для слуха, изящные словесные обороты:

1) повторение одного и того же факта или суждения другими словами-синонимами, что позволяет избежать тавтологии и в то же время дает возможность использовать все убеждающие свойства повторения – привлечение внимания к доказываемой мысли, облегчение понимания и усвоения знаний, закрепление информации в памяти [115. С. 132];

2) ключевое слово повторяется несколько раз, но не подряд, а на некотором текстовом расстоянии. При повторе слово либо меняет число или падеж, либо становится другим членом предложения;

3) повторяющиеся слова или словосочетания меняются местами: второе ставится на место первого, а первое на место второго;

4) повторение отдельных слов или оборотов в начале частей, из которых состоит текст;

5) повторение отдельных слов или оборотов в конце частей, из которых состоит текст [100. С. 161].

Не случайно Цицерон среди красот речи, которые порождаются сочетанием слов, особо выделял варьирование речевых повторов:

"Они состоят в том, чтобы повторять и удваивать слова; или возвращать их в слегка измененном виде; или начинать несколько раз с одного и того же слова, или кончать таким образом, или вместе и начинать и кончать; или добавлять повторение в начале, или помещать его в конце; или два раза подряд употреблять одно и то же слово в различных значениях; или заканчивать ряды слов одинаковыми падежами или окончаниями... или несколько раз повторять одно и то же слово в разных падежах... чтобы одно и то же ОГЛАВЛЕНИЕ повторялось в разной форме" [127. С. 358].

Элементы варьирования речевых повторов содержатся в таких фигурах речи, как анафора, эпифора и градация, которые обеспечивают эффект внушающего убеждения.

Анафора – одинаковое начало ряда фраз: нам надо выяснить..., нам надо установить..., нам надо доказать... и т.д.

Эпифора – повторение слова или словосочетания в конце каждой части высказывания или группы высказываний: "У немцев везде чисто – в офисах чисто, в коридорах чисто, на улицах чисто, в туалетах – и в тех чисто".

Градация – расположение слов так, чтобы каждое последующее было выразительнее, сильнее предыдущего: он не догадывался, не знал, не ведал, ему и в голову не могло это прийти [118. С. 82].

Следует отметить, что использование речевого повтора как средства когнитивной подготовки определенной мысли, идеи для внедрения ее в сознание присяжных заседателей имеет важное значение не только в судебной речи, но и в процессе ведения допросов. Элементы речевого повтора содержатся в тактическом приеме допроса, который называется "техника связывания". Этот прием применяется для того, чтобы сосредоточить внимание допрашиваемого свидетеля на том, о чем он должен говорить, отвечая на вопросы, и одновременно привлечь внимание присяжных к важным фактам в показаниях данного свидетеля. Сущность этого приема заключается в выборе факта или фактов из ответа или ответов, которые в настоящее время дает свидетель, и включение этого факта (фактов) в свои последующие вопросы. Таким образом, в процессе допроса существенная информация повторяется несколько раз, что способствует ее закреплению в сознании присяжных заседателей и председательствующего судьи.

Для активизации познавательных и связанных с ними эмоциональных процессов присяжных заседателей в судебной речи могут использоваться и другие фигуры речи, в том числе антитеза, риторический вопрос, вопросно-ответный ход и др.

Антитеза – это риторическая фигура, в которой для усиления выразительности речи резко противопоставляются противоположные явления, понятия и признаки. "Главные достоинства этой фигуры заключаются в том, – писал П. С. Пороховщиков, – что обе части антитезы взаимно освещают одна другую; мысль выигрывает в силе; при этом мысль выражается в сжатой форме и это тоже увеличивает ее выразительность" [112. С. 56].

Наглядное представление об этом дает следующий фрагмент из речи Цицерона против Луция Сервия Каталины, возглавившего заговор с целью насильственного захвата власти. Обращаясь к квиритам (полноправным римским гражданам), Цицерон сказал:

"На нашей стороне сражается чувство чести, на той – наглость... здесь – верность, там – обман; здесь – доблесть, там – преступление; здесь – непоколебимость, там – неистовство; здесь – честное имя, там – позор; здесь – сдержанность, там – распущенность; словом, справедливость, умеренность, храбрость, благоразумие, все доблести борются с несправедливостью, развращенностью, леностью, безрассудством, всяческими пороками; наконец, изобилие сражается с нищетой, порядочность – с подлостью, разум – с безумием, наконец, добрые надежды – с полной безнадежностью" [128. С. 309].

Этот прием (антитезу) удачно использовал Ф. Н. Плевако в защитительной речи по делу князя Грузинского:

"То, что с ним случилось, беда, которая над ним стряслась, понятны всем нам; он был богат – его ограбили; он был. честен – его обесчестили; он любил и был любим – его разлучили с женой и на склоне лет заставили искать ласки случайной знакомой, какой-то Фени; он был мужем – его ложе осквернили; он был отцом –у него силой отнимали детей и в глазах их порочили его, чтобы приучить их презирать того, кто дал им жизнь.

Ну, разве то, что чувствовал князь, вам непонятно, адские терзания души его вам неизвестны?" [120. С. 493].

Здесь Плевако использовал еще один риторический прием –риторический вопрос – вопрос, который не требует ответа вслух, а подразумевает мысленный ответ [26. С. 315]. Как отмечает И. А. Стернин, эффективность риторического вопроса заключается в том, что "он “ненавязчиво навязывает” нужную идею" [118. С. 82].

Следует отметить, что любой правильно поставленный вопрос, в том числе риторический, программирует мышление и другие познавательные процессы и чувства и таким образом "запускает" работу головного мозга в определенном направлении. В этой связи представляют интерес следующие высказывания психологов – специалистов в области практической и социальной психологии:

"В качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать немедленного ответа. Через некоторое время вопрос сам подключится в партнере и заставит его думать" [55. С. 167];

"Именно с вопроса начинается думанье, вопрос – пусковая точка мыслительного процесса... и, задавая риторический вопрос, говорящий так или иначе надеется “включить” мышление собеседника и направить его в нужное русло (навязывать логику)" [73. С. 167];

"''Правильно поставленные” вопросы могут служить формой предубеждения, используемой для того, чтобы гарантировать ОГЛАВЛЕНИЕ и направленность мыслей аудитории" [8. С. 115–116].

Программируемый эффект запуска мышления аудитории в определенном направлении особенно характерен для риторических вопросов, которые рассчитаны на то, что у слушателей сама собой возникнет мысль: "Ну разумеется, это так (или не так)!"

В качестве примера можно привести фрагмент из речи Демосфена: "Разве не противозаконно, отказавшись от лишних расходов, требовать для себя участия в почестях, воздаваемых тем, кто несет эти расходы? Разве не противозаконно обвинять человека, взявшего на это подряд, в том, что корабль вовремя не был поставлен у причала, и в то же время требовать для себя благодарности за хорошо выполненную службу?" [41. С. 173].

Риторические вопросы могут ставиться и в такой форме, чтобы они направляли мысли слушателей в сторону отрицательного ответа. По свидетельству американского социального психолога Дэвида Майерса, на завершающем этапе предвыборной кампании 1980 г. Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей:

Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: "Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?". Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря использованию в процессе убеждения избирателей этого способа нейролингвистического программирования, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось [82. С. 207].

В процессе убеждения для направления мыслей и чувств слушателей в определенном направлении риторический вопрос обычно используется в сочетании с такой риторической фигурой, как вопросно-ответный ход (эту фигуру называют еще риторическое рассуждение). Эта фигура предполагает использование обычных вопросов. При этом оратор задает себе и слушателям вопросы и сам на них отвечает.

Наглядным примером искусного использования этого приема для направления мыслей присяжных заседателей в нужную для дела сторону является следующий фрагмент из речи С. А. Андреевского по делу Зайцева, который после его изгнания купцом Павловым оказался без крова и средств существования, что подтолкнуло его к совершению убийства с целью ограбления:

"Что же теперь ему оставалось предпринять? Поступить на другое место? Для этого нужны знакомства – их у него не было. Родных, которые бы приютили, не было также... Ехать в деревню? Но каково туда появляться и что там с собою делать? Не забудьте, господа присяжные заседатели, что все эти вопросы должен был обсуждать Зайцев, будучи брошенным на улицу" [5. С. 48].

Предупреждение, или предварение. Суть этой риторической фигуры заключается в том, что оратор, прогнозируя возражения слушателей или какого-либо оппонента, упреждая их, сам эти возражения формулирует и произносит, а затем на них отвечает [71. С. 200; 100. С. 113].

Использование этого приема повышает убедительность выступления оратора благодаря тому, что у публики формируется представление о надежности, честности и беспристрастности оратора. Одновременно стимулируется выработка у слушателей контраргументов, направленных против позиции оппонента, критического отношения к его последующему выступлению, ослабевает впечатление от этого выступления. В результате повышается сопротивляемость аудитории к восприятию позиции и аргументов оппонента. Уильям Мак Гуайр назвал этот прием прививкой установки, поскольку она напоминает медицинскую прививку, предотвращающую возможность заболевания путем введения слабой формы вируса в здоровый организм [129. С. 183].

В суде присяжных подобному эффекту с направлением мыслей и чувств присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону способствует использование приема, которые американские юристы называют "кражей грома" – тактики, которая позволяет значительно снизить воздействие потенциально опасной информации, способной повредить вашему делу. Суть этой тактики заключается в том, чтобы "украсть гром" – признать неблагоприятные для данной стороны факты, данные, информацию раньше, чем это сделает процессуальный противник.

Силу такой тактики со стороны защиты иллюстрирует эксперимент Кипа Уильямса, Мартина Буржуа и Роберта Кройла. В ходе этого исследования испытуемые наблюдали воспроизведенный в лицах уголовный процесс, где подсудимый обвиняется в избиении другого человека после словесной ссоры. Уильямс и его коллеги обнаружили, что "кража грома" (или признание данных, свидетельствующих против вас) значительно снижает вероятность того, что подсудимого сочтут виновным в преступлении, по сравнению с ситуацией, когда негативную информацию излагает обвинитель [8. С. 357].

Адвокаты давно поняли важность "кражи грома". Как выразился видный адвокат Джерри Спенс, "я всегда вначале соглашаюсь со всем, что является истинным, даже если это вредно для моей аргументации. Будьте честными с фактами, которые вам противостоят. Признание, прозвучавшее из ваших уст, далеко не так губительно, как разоблачение, исходящее от вашего противника. Нам могут простить проступок, который мы совершили. Но нам никогда не простят проступок, который мы совершили и попытались скрыть" [8. С. 357].

Анализируя суд над О. Дж. Симпсоном, Винсент Баглиоси, бывший прокурор округа Лос-Анджелес, выигравший 105 из 106 судебных процессов с участием присяжных по тяжким уголовным преступлениям, отмечает, что Марша Кларк, Крис Дарден и другие обвинители совершили множество стратегических ошибок, включая неспособность "украсть гром" у защиты: "Когда вам известно, что защита собирается представить дискредитирующие или неблагоприятные для вашей стороны свидетельские показания, вы сами представляете эти данные". Баглиоси далее объясняет, по каким двум причинам срабатывает "кража грома". Во-первых, "кража грома" повышает доверие; она показывает, что вы справедливы и готовы рассматривать свидетельства, независимо от их неблагоприятности для вашего дела. Во-вторых, для присяжных это означает, что негативные данные не так уж плохи (вы готовы их признать), и, таким образом, из потенциально опасной информации извлекается ее "жало" [8. С. 358].

Вот почему, по свидетельству американских социальных психологов, "адвокатов специально обучают тому, как “сорвать атаку оппонента”, указывая на слабые места своей защиты еще до того, как это успеет сделать оппонент, не только лишив его выступление силы, но и создав впечатление собственной честности в глазах судей. Эксперименты подтверждают эффективность данной тактики. Видя, что адвокат сам обращает внимание на слабое место в своей аргументации, судьи в большей степени склонны считать его принципиальным и добросовестным и под влиянием создавшегося у них впечатления оказываются более благосклонными к подзащитному при принятии окончательного решения" [129. С. 192].

Извлечению "жала" из потенциально опасной информации путем ее интерпретации с позиции обвинения или защиты способствует и такая риторическая фигура, как двусторонняя аргументация (двустороннее информирование). На действенность этой риторической фигуры обращал внимание Аристотель:

"Двустороннее информирование как фигура речи убеждает, потому что легко воспринимается смысл сопоставляемых идей, особенно когда они помещены рядом... ведь чтобы доказать, что одно из двух противостоящих умозаключений является ложным, их как раз и ставят рядом" [8. С. 217].

В современной социально-психологической литературе [8. С. 220–22] отмечается, что чем более информированы члены аудитории, тем меньше вероятность, что их убедят односторонние доказательства, и тем вероятнее, что их убедит аргументация, в ходе которой излагаются, а затем опровергаются важные доводы противоположной стороны. Дело в том, что хорошо осведомленный человек, скорее всего, знаком с некоторыми из контрдоводов; когда коммуникатор избегает упоминать о них, информированные члены аудитории будут склонны прийти к заключению, что коммуникатор либо ведет нечестную игру, либо не способен опровергнуть подобные аргументы. Подобная реакция со стороны присяжных заседателей на одностороннюю аргументацию в судебной речи государственного обвинителя может быть обусловлена тем, что в ходе судебного следствия присяжные уже ознакомились с позицией и доказательствами обвинения и защиты. При двусторонней аргументации (двустороннем информировании) следует придерживаться следующей тактики: представлять точки зрения обеих сторон, подчеркивая слабости в позиции вашего противника.

Для направления мыслей и чувств присяжных заседателей в нужную для дела сторону можно использовать и такой прием, как фигура умолчания (или наведения). Ее сущность заключается в том, что оратор в своей речи не договаривает все до конца, не "разжевывает" слушателям очевидные мысли, конечные выводы, а только сообщает им веские фактические данные, которые на сознательном и подсознательном уровнях запускают логический механизм мышления таким образом, что слушатели самостоятельно, путем собственных размышлений и сопутствующих им подсознательных интеллектуальных и эмоциональных ассоциаций, приходят к прогнозируемым оратором конечным выводам.

Эта риторическая фигура, основанная на понимании общих психологических свойств человеческой природы, была хорошо известна еще древним ораторам. Античный риторик Деметрий в трактате "О стиле", комментируя слова древнего оратора Феофаста о том, что не следует дотошно договаривать до конца все, но кое-что оставлять слушателю, чтобы он подумал и сам сделал вывод, отмечал:

"Ведь тот, кто понял недосказанное вами, тот уже не просто слушатель, но ваш свидетель, и притом доброжелательный. Ведь он самому себе кажется понятливым, потому что вы предоставили ему повод проявить свой ум. А если все втолковывать слушателю, как дураку, то будет похоже, что [вы] плохого мнения о нем" [6. С. 273].

На то, что фигура умолчания позволяет эффективно устанавливать психологический контакт со слушателями и направлять их мысли и чувства в нужную для дела сторону, обращали внимание и такие авторитеты, как Б. Паскаль, Р. Гаррис и П. С. Пороховщиков:

"Обычно людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими" [цит. по: 82. С. 209] (Б. Паскаль).

"Существует способ повлиять наум присяжных, нимало не подавая виду об этом, и этот способ самый успешный из всех. Все люди более или менее склонны к самомнению, и каждый считает себя умным человеком. Каждый любит разобраться в деле собственными силами: всякому приятно думать, что он не хуже всякого другого умеет видеть под землею... Когда вы хотите произвести особенно сильное впечатление на присяжных каким-нибудь соображением, не договаривайте его до конца, если только можете достигнуть своей цели намеком; предоставьте присяжным самим сделать конечный вывод" [28. С. 27] (Р. Гаррис).

"Опытный оратор всегда может прикрыть от слушателей свою главную мысль и навести их на нее, не высказываясь до конца. Когда же мысль уже сложилась у них, когда зашевелилось торжество завершенного творчества и с рождением мысли родилось и пристрастие к своему детищу, тогда они уже не критики, полные недоверия, а единомышленники оратора, восхищенные собственною проницательностью" [цит. по: 112. С. 229] (П. С. Пороховщиков).

С точки зрения современных научных представлений из области социальной психологии эффективность фигуры умолчания объясняется тем, что, когда человек сам создает свои мысли и чувства, они становятся более значимыми, актуальными для него и лучше запоминаются. Кроме того, использование в судебной речи фигуры умолчания способствует предупреждению возникновения у слушателей негативизма по отношению к формируемой точке зрения. Такая обратная реакция нередко проявляется в случаях, когда человека слишком активно убеждают в чем-либо и это воспринимается им как покушение на его свободу думать и делать то, что он хочет [60. С. 165; 7. С. 235].

Преодолению негативизма и активизации процесса самоубеждения слушателей с направлением их мыслей и чувств в определенном направлении способствует и такая несложная фигура речи, как неожиданный перерыв мысли, когда оратор неожиданно для слушателей прерывает начатую мысль, а затем, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее.

Использование интонации

Одним из эффективных выразительных средств речи, используемых для нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей, является интонация – важное смыслоразличительное средство языка. Одно и то же предложение, произнесенное с разной интонацией, приобретает иной смысл. Часто интонации, с которой произнесена фраза, доверяют больше, чем словам, т.е. прямому смыслу фразы [31. С. 161].

В литературе по НЛП отмечается, что интонация и другие компоненты невербального поведения лица, передающего сообщение, часто определяют, как будет воспринято и истолковано вербальное сообщение:

"Если человек говорит “просто прекрасно” саркастическим тоном, то фактически он передает невербальное сообщение, прямо противоположное по смыслу вербальной части. Невербальные сигналы, например выражение лица и тон голоса, оказывают на нас эмоциональное воздействие, определяя наши чувства по отношению к чьим-либо словам... Правильные слова, сказанные “неправильным” тоном или с “неправильным” выражением лица, способны произвести эффект, прямо противоположный задуманному" [48. С. 195–196].

Таким образом, эффективное убеждающее воздействие речи возможно только тогда, когда вербальные и невербальные компоненты речи, в том числе тон речи, конгруэнтны, т.е. соответствуют, не противоречат друг другу.

Интонационное выделение ключевых слов необходимо не только для обеспечения понятности содержащейся в речи логической аргументации, но и для обеспечения эффекта убеждающего внушения. Специалисты в области нейролингвистического программирования, основываясь на достижениях суггестивной лингвистики, рекомендуют выделять ключевые слова интонацией, громкостью, тембром и другими средствами интонационного выделения, так как это оказывает определенное внушающее воздействие [64. С. 203].

По свидетельству С. Коледы, "экспериментрируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письменный – определенным шрифтом или цветом, если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости, жестом, изменением позы или положения тела в пространстве), бессознательное (в психике человека) примет их как руководство к действию... Эта психотехнология... позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение" [64. С. 155].

Все это позволяет лучше понять смысл советов А. Ф. Кони, их направленность на обеспечение не только доказательности речи, но и эффекта убеждающего внушения (или внушающего убеждения): "Говорить надо громко, ясно, отчетливо (дикция), немонотонно... В тоне должна быть уверенность, убежденность... следует вообще менять тон – повышать и понижать его в связи со смыслом и значением данной фразы и даже отдельного слова (логическое ударение). Тон подчеркивает. Иногда хорошо “упасть” в тоне: с высокого вдруг перейти на низкий, сделав паузу. Это “иногда” определяется местом в речи... Точных указаний делать по этому вопросу нельзя: может подсказать чутье лектора, вдумчивость. Следует помнить о значении пауз между отдельными частями устной речи (то же, что абзац или красная строка в письменной). Речь не должна произноситься одним махом; она должна быть речью, живым словом" [66. С. 109].

Интонация, кроме того, несет важную информацию о человеке, его отношению к предмету речи, собеседнику и даже о его характере. Это свойство интонации было отмечено еще в древности, о чем свидетельствует высказывание ученого XIII в. Абу-ль-Фаража:

"Тот, кто разговаривает, постепенно снижая голос, несомненно, чем-то глубоко опечален; кто говорит слабым голосом – робок, как теленок; тот, кто говорит пронзительно и несвязно, – глуп, как коза" [цит. по: 31. С. 161 ].

Следует учитывать, что интонация – комплексное средство речевого воздействия на сознание и подсознание слушателей, которое включает в себя несколько компонентов: мелодику, логическое ударение, громкость, темп и паузу [112. С. 161–163]. Рассмотрим их подробней, поскольку именно эти компоненты интонации, придавая речи оратора достаточную интонационную выразительность, позволяют направлять мысли и чувства присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону путем интонационного выделения, подчеркивания наиболее важных мыслей, фактов, обстоятельств.

Мелодика – это изменение высоты тона голоса на протяжении высказывания. В русском языке выделяются несколько типов мелодики, основными из которых являются:

– мелодика завершенности, которая характеризуется понижением высоты голоса к концу высказывания и свойственна повествовательным предложениям, а также вопросительным предложениям с вопросительным словом;

– вопросительная мелодика, которая характеризуется повышением высоты тона и свойственна вопросительным предложениям без вопросительного слова (общий вопрос);

– мелодика незавершенности, которая близка к вопросительной, но характеризуется меньшим подъемом высоты тона и реализуется в неконечных частях рапространенного высказывания.

При помощи логического ударения оратор выделяет в высказывании ключевое, наиболее важное слово с целью обратить на него внимание слушателей. В зависимости от того, на какое слово падает логическое ударение, высказывание изменяет свой смысл. Поэтому логическое ударение называют еще смысловым выделением.

Громкость – это воспринимаемая слушателями интенсивность высказывания. Громкость обычно уменьшается к концу высказывания. Более важные в смысловом отношении части предложения обычно произносятся более громко, чем малозначимые части предложения.

Я. С. Пороховщиков особо предостерегал судебных ораторов от такой ошибки, как недостаточно громкая и отчетливая речь: "Эта ошибка повторяется постоянно; молодые защитники не замечают ее. Между тем акустика в наших залах невозможная, и глухой голос совсем пропадает в них. Судьи часто с трудом следят за речами сторон, а они ближе к защитнику, чем присяжные. Слышно начало фразы, не слышен конец; пропущено два-три слова, и потерян смысл целого предложения. Не имея привычки следить за собою, оратор не может наблюдать за тем, чтобы таким образом не пропадали и важнейшие его соображения", без которых логическая структура речи не воспринимается, теряется ее понятность и убедительность.

Убедительность речи пропадает еще и потому, что "такие негромкие и неотчетливые речи кажутся просто робкими, является представление, что говорящий сам не уверен в ценности своих слов и верности своих юридических соображений". И наоборот, "умеренно громкая, отчетливая речь, если только в ней не сквозит излишней самоуверенности, сразу располагает залу в пользу оратора и внушает присяжным убеждение, что его следует слушать со вниманием" [113. С. 241].

Недостаточно громкая речь особенно опасна, когда она произносится монотонно, "журчит ручейком", поскольку она очень быстро утомляет присяжных заседателей, вводит их в полудремотное состояние, при котором снижается эффективность восприятия и понимания ее содержания:

"Остерегайтесь говорить ручейком: вода струится, журчит, лепечет и скользит по мозгам слушателей, не оставляя в них следа. Чтобы избежать утомительного однообразия, надо составить речь в таком порядке, чтобы каждый переход от одного раздела к другому требовал перемены интонации" [113. С. 44].

Достаточно громкая, отчетливая и немонотонная речь привлекает внимание и эффективно воспринимается и внутренне перерабатывается присяжными заседателями и председательствующим судьей только тогда, когда она произносится в оптимальном темпе.

Темп речи – скорость произнесения элементов речи (звуков, слогов, слов) в единицу времени, например в секунду или минуту. Для эффективного интонационного выделения оптимальным является естественный, умеренно медленный темп речи, который помогает присяжным заседателям правильно воспринять (услышать), логически переработать и критически оценить все высказанные оратором существенные факты, доказательства, мысли, идеи, выступающие в качестве логических посылок рассуждений и конечных выводов по вопросам о виновности.

Темп речи не должен быть слишком медленным (усыпляющим) или слишком быстрым. При стремительном темпе судебной речи и допроса^[4] восприятие, мышление, воображение и память присяжных заседателей не поспевают за текущей информацией, содержащейся в речи. О том, что излишне быстрый темп речи не соответствует психофизическим и психофизиологическим свойствам человеческой природы слушателей, свидетельствует высказывание античного риторика Деметрия: "Подобно тому как не замечаешь бегущих людей, так можно не расслышать и быструю речь" [6. С. 269].

В современной литературе по риторике также отмечается, что слишком быстрый темп речи препятствует ее эффективному восприятию и снижает ее убедительность:

"Вы когда-нибудь пытались сосчитать количество окон в вагонах пассажирского поезда? Когда он стоит у перрона, это не составляет труда. Но как это сделать, когда поезд мчится на всех парах? Ведь мы просто не в состоянии в этом случае различить отдельные окна!.. Многие ораторы забывают об этой примечательной закономерности, всякий раз отдавая предпочтение речи в темпе экспресса... При очень высоком темпе речи аудитория воспринимает ее скорее как вызов или как тест на способность восприятия, но не как побуждение к осмыслению сказанного. Выступающие, которые говорят слишком быстро, рискуют столкнуться с неспособностью аудитории адекватно воспринять ОГЛАВЛЕНИЕ выступления в целом: слушатели выделяют в стремительной речи лишь ранее известные им положения и оценивают их по принципу “нравится – не нравится”. Но контекст выступления, его лейтмотив оставят без должного внимания... Для повышения убедительности выступления большинству ораторов достаточно отвести на выступление чуть больше времени, чем обычно, и говорить в более медленном темпе. Следует также учитывать и культурный аспект размеренно звучащей речи: как правило, люди, говорящие сравнительно медленно, воспринимаются окружающими как доминирующие, излагающие свои мысли с подчеркнутой ясностью. Такие ораторы обычно вызывают у слушателей больше уважения, чем “торопыжки”... Наиболее общее правило для выбора оптимального темпа речи можно сформулировать так: чем больше у вас слушателей, тем медленнее вы должны говорить" [136. С. 240–242].

Сказанное не означает, что всю речь оратор должен произнести в одном и том же темпе, оптимальном для усвоения ее содержания, например, со скоростью 120 слов в минуту. Для того чтобы помочь слушателям, особенно с аудиаль- ным первичным предпочтением, легко различать главные идеи от периферийной информации, темп речи необходимо варьировать в зависимости от ее содержания. Наиболее важные, веские мысли и факты следует излагать медленнее, особенно если они имеют важное значение для понимания выступления в целом. Специалисты в области нейролингвистического программирования объясняют это следующим образом:

"Когда вы подходите к важной части вашего выступления, бывает полезно слегка ослабить темп вашей речи, чтобы подчеркнуть важные слова и позволить человеку с аудиальным первичным предпочтением найти время, чтобы впитать в себя и сохранить данную информацию" [49. С. 140–141 ].

Темп речи может быть несколько выше среднего, если по ходу выступления излагаются множество подробностей, имеющих приблизительно одинаковое значение для понимания сути речи, а также при необходимости в повторении наиболее значимых положений речи или в резюмировании отдельных ее разделов [49. С. 243–245].

В современной литературе по риторике выделяют еще один компонент интонации, неразрывно связанный с темпом, – темпо-ритм, под которым понимается равномерное чередование ускорения и замедления, напряжения и ослабления, долготы и краткости, подобного и различного:

"У каждой человеческой страсти, состояния, переживания свой темпо-ритм. Когда, каку Гамлета, в душе борются решение с сомнением, одновременно борются и несколько ритмов. В противоположность этому темпо-ритмическое однообразие речи делает ее бессмысленной и скучной, усыпляет слушателя, внимание становится рассеянным, ток обратной связи, взаимодействия ритора и аудитории нарушается. Самые оригинальные и интересные мысли и суждения остаются вне восприятия" [83. С. 225].

Взаимодействие судебного оратора с присяжными заседателями и председательствующим судьей, их обратная связь нарушаются, и его речь воспринимается ими как бессмысленная и скучная и в тех случаях, когда темпо-ритм и вообще интонация определенных фрагментов речи или речи в целом не соответствуют их содержанию, предмету речи. На этот недостаток судебной речи специально обращал внимание П. С. Пороховщиков:

"У нас на суде почти без исключения преобладают печальные крайности; одни говорят со скоростью тысяча слов в минуту; другие мучительно ищут их или выжимают из себя звуки с таким усилием, как если бы их душили за горло; те бормочут, эти кричат. Оратор... говорит, почти не меняя голоса и так быстро, что за ним бывает трудно следить. Между тем Квинтилиан писал про Цицерона: “говорит с расстановкой”. Если вслушаться в наши речи, нельзя не заметить в них странную особенность. Существенные части фраз по большей части произносятся с непонятной скороговоркой или робким бормотанием; а всякие сорные слова вроде: при всяких условиях вообще, а в данном случае в особенности; жизнь – это драгоценное благо человека; кража, то есть тайное похищение чужого движимого имущества, и т.п. – раздаются громко, отчетливо, “словно падает жемчуг на серебряное блюдо”. Обвинительная речь о краже банки с вареньем мчится, громит, сокрушает, а обвинение в посягательстве против женской чести или в предумышленном убийстве хромает, ищет, заикается" [112. С. 42–43].

В этой связи необходимо выделить еще один важный компонент интонации – паузу, которая представляет собой перерыв в звучании. В литературе по психологии убеждения отмечается, что пауза выполняет две взаимосвязанные смыслообразующие функции:

"У нее двойная функция: с одной стороны она фиксирует внимание аудитории на уже сказанном, на пройденном пути, с другой – мобилизует внимание для своего броска вперед, выводит его на передовые позиции рассуждения, одновременно подготавливая тылы формально-логических ресурсов" [84. С. 39].

Необходимо отличать логическую паузу от психологической. Логическая пауза необходима для того, чтобы оттенить логическую структуру высказывания, точно передать смысл и значение фразы и ее ключевых слов, обозначить логический переход от одной мысли к другой, от одного вопроса к другому, от одного предложения к другому, от одной части судебной речи к другой. Логическая пауза придает речи четкость, логическую стройность и законченность.

Как отмечал К. С. Станиславский, "если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна" [цит. по: 106. С. 226].

Дело в том, что психологические паузы более красноречивы и многозначительны, чем логические. Основное функциональное предназначение психологических пауз заключается в том, чтобы подчеркивать в речи наиболее важные места, основные доказательства, наиболее серьезные возражения, привлечь к ним внимание слушателей и таким образом направить их мысли и чувства в нужном для дела направлении.

Например, государственный обвинитель говорит: "Обвиняемый подошел к потерпевшей и...". Сделав паузу, прокурор описывает преступные действия в отношении несовершеннолетней жертвы изнасилования. Такая пауза привлекла внимание слушателей к последовавшей за ней информации о способе совершения преступления. После этого прокурор продолжил речь и сделал еще одну паузу: "Подсудимого не остановило даже то, что потерпевшей... (здесь пауза) всего 7 лет". В этом случае психологическая пауза после слова "потерпевшей" привлекает внимание и подготавливает слушателей к восприятию отягчающего ответственность обстоятельства – совершения преступления в отношении малолетнего ребенка [89. С. 55].

Таким образом, наличие психологической паузы усилило психологическое воздействие фразы, направило мысли и чувства присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону.

Следует отметить, что для эффективного направления мыслей и чувств присяжных заседателей и председательствующего судьи в судебной речи психологические паузы необходимо делать не только до, но и после изложения существенных с позиции обвинения важных мыслей, фактов, обстоятельств. Это объясняется тем, что такая пауза необходима для того, чтобы заработал механизм самоубеждения слушателей, чтобы они активно и творчески внутренне переработали эту существенную информацию, осмыслили, осознали, прочувствовали и запомнили ее до того, как им будет сообщена другая информация. Такая внутренняя активность слушателей при переработке существенной информации без психологических пауз невозможна. Об этом свидетельствуют результаты психологического исследования С. В. Герасимова:

"Если сразу же за пониманием одной идеи начинает излагаться Вперед, то для творчества просто не остается места. Более того, разные циклы мышления накладываются друг на друга и интерферируют, что значительно затрудняет восприятие и запоминание материала, каждому знакомо чувство невозможности продолжить работу после осознания новой для себя яркой идеи. Пауза в этом случае необходима. Эта пауза заполнена напряженной внутренней активностью" [29. С. 92].

Паузы и другие средства интонационного выделения ключевых слов сообщения особенно широко используются в психотерапевтической практике для того, чтобы побудить человека критически взглянуть на свои бессознательные стереотипы, изменить отношение к непродуктивным стереотипам. Например, Милтон Эриксон очень часто, выделив интонацией одно из ключевых слов, делал паузу на три-четыре минуты, чтобы дать время для внутренней работы, связанной с самостоятельной переработкой таких слов [137. С. 118].

Государственный обвинитель и защитник должны умело использовать различные средства интонационного выделения существенной информации не только при произнесении судебной речи, но и при ведении допросов в ходе судебного следствия. Так, опытные прокуроры и адвокаты сразу же после того, как допрашиваемый сообщит им важную доказательственную информацию, некоторое время выдерживают паузу и не задают ему другие вопросы. Этот прием использовал герой романа Джона Гришема адвокат Руди Бейлор:

"Я ненадолго умолкаю, делая вид, что отыскиваю на столе нужную бумагу. Это один из взятых на вооружение мною приемов, который должен позволить присяжным глубже прочувствовать только что сказанное" [40. С. 491 ].

Таким образом, логические и психологические паузы являются важным смыслоразличительным средством языка. Они выполняют в устной речи роль, аналогичную соответственно запятой и многоточию в письменной речи. В зависимости от места расположения логической паузы в устной речи и запятой в письменной речи может существенно изменяться смысл и значение высказывания. Об этом свидетельствует известная фраза "Казнить нельзя помиловать", которая меняет свой смысл на противоположный в зависимости от того, где в письменной речи ставится запятая, а в устной делается пауза.

Смысл и значение определенного высказывания может изменяться и при помощи такого способа нейролингвистического программирования, как рефрейминг.