Использование конкретной лексики с чувственно ориентированными словами зрительной, слуховой и кинестетической модальностей

Один из эффективных способов нейролингвистического программирования, обеспечивающих направление мыслей и чувств слушателей в нужную для дела сторону, заключается в использовании при описании чувственно воспринимаемых предметов и явлений конкретной лексики с предикатами разной модальности.

Предикаты – это сенсорно-определенные слова, указывающие на использование той или иной сенсорной репрезентативной системы или модальности [50. С. 53–55]. Иначе говоря, предикаты – это чувственно-ориентированные слова, вызывающие определенные зрительные, слуховые и кинестетические представления и основанные на них мысли и чувства.

Специалисты по нейролингвистическому программированию отмечают, что для того, чтобы обеспечить доступность сообщения для разных людей, найти общий язык с ними, оказать на них действенное убеждающее и внушающее воздействие, текст сообщения целесообразно излагать с использованием конкретной лексики, чувственно-ориентированных слов из разных модальностей (из области зрения, слуха, ощущений) [69. С. 68, 72].

Использование такой конкретной лексики имеет особенно важное значение при передаче сообщения разнородной аудитории, состоящей из людей с разными типами предпочитаемых репрезентативных систем (визуалов, аудиалов и кинестетиков), в том числе в суде присяжных.

"Обращаясь к группе людей, используйте разнообразные предикаты (сенсорно-определенные слова, указывающие на использование той или иной репрезентативной системы). Представьте возможность визуалам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо. Постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, то вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами" [50. С. 55].

Использование конкретной лексики зрительной, слуховой и кинестетической модальностей имеет важное значение для обеспечения эффекта убеждающего внушения. Это подтверждается современными научными данными из области социальной психологии:

"Успешность внушения зависит и от использования слов. Использование слов, смысл которых конкретен, ОГЛАВЛЕНИЕ которых легко представить мысленно, повышает эффективность внушения" [131. С. 97].

Определенное внушающее воздействие на других людей оказывает любая человеческая речь, и даже любое слово, при условии, что речь или слово понятны для слушателей и вызывают у них определенные отчетливые чувственнонаглядные представления [38. С. 150]. На эту особенность человеческой речи обращает внимание известный российский философ и социальный психолог Б. Ф. Поршнев:

"Внушение в широком смысле поистине универсально в человеческих психических отношениях. Оно тождественно пониманию смысла слов и речи: всякое слово, произнесенное на “знакомом”языке, это такое слово, которое неотвратимо вызывает определенное представление. Отчетливое представление становится мотивом действия, и чем оно отчетливее, тем неудержимее воля совершить это действие. Понятое слово или внушенное представление – это одно и то же. Следовательно, можно сказать, что всякая речь, обращенная к другому или другим, есть внушение" [105. С. 156].

Такого эффекта убеждающего внушения не возникает, когда используются слишком обобщенные наименования, абстрактно-книжные слова, не вызывающие чувственнонаглядных представлений.

Поэтому вместо абстрактных наименований целесообразно применять более конкретные, известные, понятные и близкие всем слова и выражения, которые вызывают в сознании у слушателей мысленные картины, чтобы они не только слышали, но и "видели" сообщение.

"Рисуйте словесные картины, чтобы аудитория не только слышала, но и “видела”, как разворачивается перед их мысленным взором ваше сообщение".

Приемы нейролингвистического программирования, основанные на использовании конкретной лексики с предикатами зрительной, слуховой и кинестетической модальностей, вызывающими в сознании человека различные образы, особенно широко используются в психотерапии. Об этом свидетельствует высказывание одного из самых сильных и эффективных психотерапевтов XX столетия Вирджинии Сатир:

"Слова не обладают никакой энергией, если они не запускают образ... Одна из вещей, о которых я думаю постоянно, это вопрос: “Какие слова, могут послужить толчком для образов у данного человека?” А затем человек следует чувствам, которые вызвал у него образ" [цит. по: 4. С. 29].

Использование конкретной лексики с применением чувственно-ориентированных слов зрительной, слуховой и кинестетической модальности при описании деталей фактических обстоятельств рассматриваемого дела, конкретной ситуации повышает внимание слушателей, придает речи большую достоверность и убедительность. В НЛП и практической риторике такая конкретизация рассматривается как форма "упаковки" идей оратора:

"Эти кажущиеся на первый взгляд излишними конкретные подробности на самом деле являются “упаковочным материалом” ваших идей и придают этим идеям достоверность и правдивость, наглядно представляют слушателям соответствующую ситуацию, а обратив внимание на ситуацию, слушатели обратят внимание на “упакованную” в нее идею и запомнят ее" [118. С. 81].

Этот технический прием нейролингвистического программирования широко используется в современной практике, в том числе в суде присяжных. Об этом свидетельствует следующие рекомендации адвоката Дж. Спенса:

"Слова, которые не создают никаких образов, нужно отбросить. Слова, которые не несут никакой эмоциональной или зрительной информации, лучше обойти. Слова, являющиеся продуктом чистого разума, нужно исключить. Используйте простые слова, которые создают “картинку” или действие и пробудят чувства... Я делаю свои доводы зримыми. Я не пытаюсь наполнить свою речь заумными оборотами вроде: “В результате злонамеренных действий банка-ответчика мой клиент пережил глубокое эмоциональное потрясение”. Я рассказываю историю, которую вижу внутренним зрением. “Джо Радовик приходит вечером домой и снова оказывается наедине с грудой неоплаченных счетов на кухонном столе. В кухне холодно и пусто. Трубы позамерзали: отопление отключено за неуплату. Я вижу его, изнуренного, в потрепанной одежде, человека, оставшегося без гроша, без надежды, без уверенности. Этот человек опустошен. Все забрал банк. Даже его самого”.

Делая свои мысли зримыми, выражая их простыми и понятными всем словами, мы настраиваемся на волну сердец, избегаем нудных и бездушных абстракций. Абстракции – это второй уровень, уровень за пределами действий. Позвольте мне продемонстрировать это примером. Допустим, я скажу: “Кузнец выполняет разнообразные физические действия, используя разнообразные орудия, которые, в свою очередь, являются результатом его труда”.

Здесь я использовал абстрактную конструкцию. Эта фраза правдиво и точно отражает существо вопроса, но практически ничего не говорит нам о работе кузнеца. Но я могу сказать по-другому: “Кузнец берется за рукоятку тяжелого стального молота, поднимает его над головой и замахивается. В другой руке щипцами держит он над наковальней разогретый докрасна металл. Молот опускается со страшным ударом.

Кузнец снова и снова бьет по куску металла, переворачивает его и бьет опять. И бесформенный кусок металла под ритмичными ударами кузнеца начинает принимать очертания подковы. Кузнец кует подкову для старого Нэда – привязанного у дверей кузни коня молочника”. Живые слова, живые картинки: человек, бредущий в пустой дом, кузнец, кующий подкову для старого коня. Избегайте абстракций: они почти ничего не говорят. Когда человек говорит мне абстрактные слова, я чувствую раздражение. Обычно я прошу привести пример. Не рассказывайте мне про дорогу, лучше нарисуйте карту. Покажите картинку. Нарисуйте временной график случившихся событий. Сделайте так, чтобы я увидел, что, где, как, когда произошло. Не надо мне рассказывать, что человек повредил себе бедро и теперь очень страдает от этого. Лучше опишите его сломанную ногу. Покажите мне ренгеновский снимок. Слова о его болезненных ощущениях” не нужны. Лучше расскажите, как он увидел свою сломанную кость, торчащую из окровавленного тела. Расскажите, как это случилось. Дайте мне увидеть это. Дайте мне почувствовать и понять. Дайте мне почувствовать жалость. Если я не могу сочувствовать, то я не могу заставить сочувствовать других" [117. С. 128, 158–159].

Применение конкретной лексики с чувственно ориентированными словами из области зрения, слуха, кинестетических ощущений, вызывающими определенные зрительные, слуховые и кинестетические представления, способствует возникновению наглядных образов в сознании слушателей и таким образом направляет их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

Конечно же, этим приемом должны владеть не только адвокаты, но и прокуроры. Одна из причин сокрушительного поражения обвинения по знаменитому делу Веры Засулич заключалась в неумении (или нежелании) прокурора нарисовать (с использованием конкретной лексики зрительной, слуховой и кинестетической модальностей) яркую картину самосуда, совершенного Треповым и предшествовавшего покушению на его убийство. Однообразная, невыразительная обвинительная речь была составлена из абстрактно-книжных слов и выражений, делающих ее, по выражению А. Ф. Кони, "бесцветной, слабосильной и водянистой" [90. С. 87].