- Посредник

Стиль деликатно-осмотрительный

Дихотомии Юнга: этика, сенсорика, интроверсия, иррациональность.

Интровертный чувствующий тип в процессе переговоров может выполнять сложную и ответственную роль посредника благодаря своей уникальной психической интенции - все замечать, но ни во что не вмешиваться. К. Г. Юнг отмечал, что позитивными качествами данного типа являются внимание к людям, морально-этическое чувство, а также спокойствие и душевное равновесие, что объясняется уникальным сочетанием интроверсии, сенсорики, этики и иррациональности. За столом переговоров Посредник в большинстве случаев молчалив, труднодоступен, непонятен окружающим, нередко отличается меланхолическим темпераментом. Он не стремится блеснуть остроумием и не выступает вперед, истинные мотивы его поведения для окружающих в большинстве случаев остаются скрытыми. Вовне Посредник проявляет гармоническую стушеванность, приятное спокойствие, симпатичный параллелизм. Если в процессе переговоров эта внешняя сторона выражена несколько ярче, то возникает легкое подозрение в безразличии или холодности, которое может дойти до предположений о равнодушии к партнерам.

Достоинства стиля. Посредник высоко ценит гармонию за столом переговоров, но почти не испытывает потребности управлять партнерами и контролировать их действия, никогда не вторгается в чужое личное пространство. Именно поэтому ему так подходит посредническая миссия: он способен оставаться на равноудаленном расстоянии от конфликтующих сторон. Однако из-за своей скромности и мягкости он может никогда не дождаться благодарности от партнеров. К сожалению, вне посреднической миссии его чувствительность к чужому пространству во время переговоров часто приводит к стремлению воздержаться от каких-либо активных действий, поэтому партнеры способны обойти его и сделать вид, что вовсе не заметили его предложений.

Позитивными качествами Посредника на переговорах являются творческий подход к решению проблем, способность предложить оригинальный выход из сложной ситуации, поскольку он не стремится действовать стандартными путями или исходить из абстрактных идей, а ориентируется на практичность и здравый смысл. Его предложения всегда направлены на практическую сторону вопроса, но как иррациональный сенсорик он действует стихийно, а не целенаправленно. Ему не свойственно уделять много времени подготовке к переговорам и скрупулезному планированию. За столом переговоров Посредник - гибкий тактик, а не стратег, способный забыть о правилах, времени и других организационных требованиях. Он нацелен на непосредственный результат, мало интересуется абстрактными идеями и концепциями, предпочитая ощутимые реалии. Партнерам он обычно задает весьма конкретные вопросы по существу дела: "Как это осуществить на практике?", "Зачем это делать?".

Партнеров привлекают легкость характера Посредника, его корректность и мягкость в обращении. Во время переговоров он без труда приспосабливается к меняющейся обстановке, не испытывает стресса от незапланированных поворотов повестки дня, предпочитая выжидательную тактику и надеясь на приятную неожиданность.

Проблемные зоны стиля. Обратной стороной и неизбежным следствием такого стиля ведения переговоров становится длинный список отложенных вопросов и незаконченных дел, который может нервировать и самого Посредника, и его партнеров.

Деликатно-осмотрительный стиль подходит прежде всего для посреднической миссии на сложных многосторонних переговорах. Он хорошо работает в паре с активным наступательным жестким переговорщиком, смягчая и гибко корректируя его позицию.